如果不走出去与他们接触，你永远无法了解客户，推销是98%对人的了解，加上2%对商品的认识。
——乔·甘德佛
预约客户的方法
预约客户通常有以下几种方法。
1.利益预约
这种预约客户的方法是通过简要说明产品的利益，来引起对方的注意和兴趣，从而让对方接受约见的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，以告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具推销员说：「我们厂生产的各类账册、记事簿比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大的话还可以优惠。」
这种预约法迎合了大多数客户的求「利」心态，有助于很快达到预约客户的目的。
2.问题预约
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，使其更好地理解和记忆推销员发出的信息，为激发其购买欲望奠定基础。
3.赞美预约
希望得到别人的赞美是人的一种天性，赞美预约法就是销售人员利用人们的这种渴望被赞美的心理，来达到预约的目的。
当然，在赞美客户的时候，赞美的言辞一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当，反而会起到相反的作用。在赞美对方时，要注意用词的恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。
4.请教预约
一般来说，人们都不会去直接拒绝那些向他们虚心求教的人。对于销售人员来说，在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
5.调查预约
销售人员可以利用调查的机会来预约客户，这种方法由于很好地隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际销售工作中很容易操作的一种方法。
比如：「小姐您好！可以打扰您几分钟吗？我是××公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：
（1）您经常感到皮肤干燥发涩吗？
（2）您是否觉得自己很累？
（3）您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？
……
6.连续预约
这是指销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况，再来实施第二次或更多次当面预约的方法。成功的销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次预约客户才引起了客户对销售人员的注意和兴趣，进而为以后销售的成功打下坚实的基础。
当面约见客户的方法
那么，推销员应该如何避免这种当面约见时客户的消极态度，以使双方的洽谈有一个良好的开端呢？这是摆在每个推销员面前的一道难题。下面具体介绍几种工作方法与应对技巧。
1.当面陈述请求法
约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。所以，在当面陈述自己的请求时，无论语气还是用词，必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。请看下面的实例。
2.大意说明法
当采购大型的机械设备、大量的原材料时，客户一般都会先委托他的下属，如秘书、助理等人员去和推销员洽谈，而不是直接正面与推销员进行接触。但是他的下属又没有最终的决策权，因而推销员在与这类人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不要作进一步应答，以免言多有失。可以一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作大概的陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与决策者相见。在这种情况下，推销员可以这样说：
「李先生，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。」
3.告诫警示法
有些客户的秘书和下属难免会待人傲慢，常常借故推托不让推销员见到客户本人，给上门拜访设置各种障碍，从而使推销员的工作难以开展，尤其是对那些经验不足的新手来说，很可能会因此就知难而退了。
告诫警示的方法是推销员利用这些助手、秘书、下属的心理弱点，微带告诫地提醒对方，以达到拜见客户的目的。当这些人员故意设卡刁难时，推销员可以用这种肯定而自信的语气告知对方：
「我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵公司生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题。如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。」
对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排上司与推销员见面的。
接近客户的讲话原则
1.要以不同的方式去接近不同的客户群体
实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户总是千差万别的，销售人员应该学会去适应不同的客户，而千万不能让客户来适应自己。在实际工作中，销售人员可以用「角色扮演法」，即根据不同的客户来扮演不同的角色，并相应地改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2.提前做好各种心理准备
因为推销是与客户打交道的，所以被拒绝也就成了家常便饭。特别是在接近客户的前期阶段，更可能会遇到各种各样的困难与障碍。销售人员要充分理解客户，坦然面对各种困难和挑战，并做好自我调节，向客户展现出自己的最佳状态，发挥出自己应有的水平。
3.帮助客户去减轻他们的压力
很多销售人员的成功推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般都会产生购买压力，具体表现为：客户很可能会故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销谈话。因此，在这种情况下，销售人员要想成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。具体可采用以下几种方法。
（1）情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是在向他人推销。
（2）非推销减压法。如提供产品信息，向客户提供帮助等。
（3）征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。
（4）直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
（5）利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心他自身的利益上来。
接近客户的基本方式
1.直接拜访接近法
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访的作用非常大。一位有经验的销售人员在与潜在客户做面对面的交谈后，有了自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验，能从购买欲望及购买能力这两个衡量因素上，判断出潜在客户是否能成为现实客户。
同时这种直接拜访也是锻炼销售人员的最好办法。
直接拜访的好处虽然多，但是也往往让一些新入行的销售人员感到畏惧。因为这种拜访很可能会被客户拒之门外。而经常性的拒绝会很容易摧毁一个人的意志。不少人由于无法突破这道关口而半途而废，转入其他的行业因而无法成为一流的销售人员。
2.提问接近法
提问法，是指销售人员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成进一步洽谈的接近方法。
提问时，销售人员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。
例如：「张经理，你认为贵公司目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？」产品质量自然是经理最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引发关于提高产品质量的讨论，这无疑将有助于洽谈局面的打开。
此外，推销员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，美国某图书公司的一位女推销员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近客户：「如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？」该女士的开场白就是这样的简单明了，使客户几乎找不到说「不」的理由。
通过销售人员的有效提问，一方面可以启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种行之有效的接近方法。运用提问法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了问题的关键，提出了适当的问题就意味着接近成功。需要注意的是，销售人员所提问题应该是客户最为关心的问题。
3.介绍接近法
这种方法是销售人员通过自我介绍或经过他人介绍而接近客户的一种办法。其主要目的在于销售人员向客户介绍自己的身份，以求得到对方的了解和信任，消除对方的戒备心理，并为双方的洽谈创造一个宽松的气氛。自我介绍，主要是通过口头介绍来达到接近客户的目的。他人介绍，是通过借助与客户关系密切的第三者的介绍，来达到接近客户的目的。
介绍有口头介绍和书面介绍两种形式。
在当今竞争激烈的销售环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，销售人员最好应该在口头介绍的同时，向对方提供一些能证明自己身份的证件，如身份证、工作证、名片、介绍信或其他有关证件。在第一次接近准客户时，应特别注意尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心。
4.陈述利益接近法
产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。销售人员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
这种方法符合客户消费中的求「利」心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买产品的信心。
在实际销售过程中，许多客户往往会刻意掩饰自己的求「利」心理，甚至在自己不了解详情的情况下，也不愿主动地问这方面的问题。面对这种客户，如果销售人员能够及时点破这方面的问题，就可以有效地突出商品的重点，从而迅速达到接近客户的目的。
具体说来，销售人员首先应该强调产品能够给客户带来的实际利益，以引起客户的注意和兴趣，进而达到接近的目的。例如：「这是我公司最新推出的石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，也可以在外出旅行时折叠起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，仅闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。而且响铃的模式也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打八五折。」
在具体使用利益接近法时，应该注意两点。
（1）产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大。夸大实际往往会导致两种结果：一是失去客户的信任；二是可能导致销售人员本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。
（2）产品利益要具有可比性。销售人员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品确实能够产生超值的实际效益，从而有效地引导客户消费。
接近客户应注意的细节
不拘小节不足以成大事。在拜访客户的时候，绝对不要忽略那些影响着自己成败的微小细节。
1.谈吐要大方
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：「一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。」一个会说话的人，总是更容易受到人们的欢迎。
根据推销交谈的特点，销售人员还应注意以下几个方面。
（2）与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。要与客户保持适当的距离，切记讲话时不要唾沫四溅。
（3）交谈中要给对方说话的机会。在客户说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果确实需要打断对方讲话，应该先用商量的口气问一声：「请等一下，我可以插一句话吗？」「我提个问题好吗？」这样就能够得到对方的理解与好感。如对方谈论的是一些自己不便表态的问题，可以适当地转移话题，不要轻易表明自己的观点。
（4）谈话不要触及对方的禁忌。与客户交谈时，最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的话题。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。另外，也不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意不要出现那些会伤对方自尊心的话。对于客户不愿谈及的问题，不要刨根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。
2.举止要得当
和客户洽谈时，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板的清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹入烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕或手捂住鼻子和口，面朝一旁，尽量不要发出太大的声音。
3.仪表要得体
美国一项调查表明，80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低劣商品。
仪表不周会给对方留下不好的印象，认为你对他并不尊重。含蓄的顾客会采取冷淡的态度，暗自决定不再跟你打交道。遇到性子暴烈的客户，可能等待你的就是一场暴风雨。
有些推销员固执地认为内心美才是最重要的，注重外貌的人是肤浅的。他没有想过：当他自己衣着邋遢却面对一个衣着整洁光鲜亮丽的客户时，不仅会给顾客留下不好的印象，还会让自己不自觉地感到低人一等，自信心也会土崩瓦解。
很多销售人员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，客户要求他到健身房找他谈业务，如果还穿着西服打着领带去，就会让人觉得与这个场合格格不入。当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。
服饰对销售人员而言，也可以说是销售商品的一种特殊包装。
不要忽视接待人员的作用
不管你已过来客户的公司几次，在面对前台接待人员时，态度依旧要有礼貌。不能因面熟而脱口说道：「嘿！我又来了。王先生在吗？」这样对方对你的评价就会大打折扣。
当然，你与接待人员成为好朋友，如果已经到了彼此之间已经可以随便开玩笑的地步了，那么情况又另当别论。只不过在玩笑之余，还是要保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的行为。
销售人员应积极与接待人员建立良好关系与友谊。
人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些接待人员面前，推销员最好是装出一副若无其事的样子，然后再在对方不经意中对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。
另外，还要注意一点。接待人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，推销员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为自己有不可告人的目的，这样反而很可能会弄巧成拙。
总之，推销员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可太过放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。
用认错来吸引客户
在推销过程中难免会出现「言多有失」的情况，当错误出现时，那些经验不足的推销员往往不敢承认错误，甚至制造另一个错误来掩饰上一个错误；而一些经验丰富、优秀的推销员，则会充分利用这个时机，自己先责备自己。因为每个人都想表现出自己高尚的人格，当你认错时，刚好满足了对方的这种心理需求。所以，在通常情况下，勇于主动地认错，客户不但不会责怪你，而且还会由于你的坦诚、负责而对你产生良好的印象。下面来看看原一平是怎样通过勇于认错，而因祸得福吧。
他进去的时候，把原先戴得规规矩矩的帽子往脑袋后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门走了进去。那家烟酒店的老板看到原一平的样子，就脸红脖子粗地吼了起来：「喂！你到底是什么态度！歪戴着帽子跟客户打招呼，这算是哪门子礼貌？真是大浑蛋！」
接着一连串得怒斥之声相继而来：「我相信你，也相信你们明治保险公司，所以今天才投了保险。想不到我所信赖的这家公司的职员，竟然如此无礼！」
听了这话，原一平大吃一惊，随机「扑通」一声，跪在了地上。
「实在对不起，先生。我只是认为你已经在我们公司投保，已经是我们明治保险公司自己人了，所以太随便了些，请您多多原谅。」老板愣愣地望着原一平。
原一平继续跪着说：「我刚才的态度实在太不应该，不过我要请您原谅的是，我是带着向自己亲人问候的心情才那样做的，而绝对不是对您有轻薄之意。千不该万不该都是我不好。请您息怒。跟我握手好吗？」
原一平说着将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为喜说：「哦，不要老跪在地上了，好不好？其实我突然大声叫起来也不对，先站起来再说。」
于是他握着原一平伸出的手，把他拉了起来。
原一平走进店后，主客谈得相当投机。原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。最后客户把原来24美元的投保额提高到了5000美元。
有些推销员认为在客户面前承认错误会造成不良的后果，还会影响公司信誉，所以就去想方设法推卸责任，把责任都推到客户身上。殊不知，如果你那样做，那么推掉的不仅是责任，还有客户。
寻找共同话题来接近客户
销售人员的推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的，如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。
销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找出双方共同感兴趣的话题，在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
在初次接近客户时，恰当的询问是必不可少的，销售人员在不断的发问当中，就能相对容易地发现客户的兴趣所在。
例如，当看到对方的阳台上有很多的盆栽，你就可以问：「你对盆栽很感兴趣吧？近日花市正在举办花展，不知道你去看过没有？」
看到对方的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等，同样都可以拿来作为话题。当然，天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是如果对方对此反应冷淡的话，那么很快就会陷入尴尬的沉默状态。所以，这就要求销售人员平时要注意积累，要有广泛的知识面，以做到能够轻松地应对各种各样的客户。
谈论客户感兴趣的话题，可以使双方的会谈气氛较为缓和，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题要好得多。
杜维诺百思不得其解，后来，经过长期的思索与观察终于找到了症结所在。于是，他决定立即改变接近对方的策略，转而去寻找这位经理感兴趣的东西，以找出双方共同感兴趣的话题。
「想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意，我想尽了办法。」杜维诺感慨地说，「不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话，总算接近了这个难缠的人。」
销售工作的对象是人，而那些聪明的销售员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从对方感兴趣的话题这个让对方意想不到的角度切入，从而迅速接近客户，并打开销售工作的局面。
利用客户的好奇心接近对方
在销售实践中，销售人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再寻找机会道明你的真实意图，并迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以根据每个客户的具体情况进行灵活选择。
一位人寿保险推销员在接近一名准客户时这样问道：「10千克软木，您打算出多少钱？」
客户回答说：「我不需要什么软木！」
推销员又问：「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，那您愿意花多少钱买这些软木呢？」
就这样，通过这种奇特的方式，这位推销员巧妙地吊起了客户的胃口，激起了他的好奇心。实际上，这位推销员是在向准客户阐明了这样一个思想：即人们必须在实际需要出现之前就进行投保。由此我们不得不佩服该推销员的巧妙用心。
在接近客户时需要注意的是，无论利用语言、动作或其他什么方式来引起客户的好奇心理，都应该与你的推销活动有某种内在关联。因为，如果客户发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能就会迅速转移注意力并失去继续谈下去的兴趣。
另外，在运用某种手法去吸引客户的好奇心理的时候，还应该讲究出奇制胜。因为，在这个纷乱繁杂的现实世界中，每个人的文化知识水平和经历是不同的，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，那么就往往会弄巧成拙，要想再接近客户的难度也就会增加。
原一平的名片上总是印着这样一个数字：0-766000。于是，当客户接到他的名片时总会好奇地问他：「这个数字是什么意思？」
于是原一平就会反问道：「您一生中吃几顿饭？」
可想而知，几乎没有一个客户能够答得出来。
原一平便回答说：「766000顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……」
就这样，原一平巧妙地利用客户的好奇心来和对方攀谈起来，这是一种高明的接近客户的手法。
不要一味地去迁就客户
销售人员的一个常见的心理误区就是所谓的「客随主便」，一旦进入对方的地盘，就认定自己是在麻烦别人，骚扰对方，从而缩手缩脚，不敢展示自己的真实风采，从而失去接近客户与之进一步面谈的机会。
作为优秀的推销员，在接近客户时，不应该一味地去迁就对方，从而处于一种心理上的弱势地位。而应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段，控制局面，以让局面对自己有利。
飞机在一个周五早上准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，并伸出了手，但是上校却悲叹地说：「今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。」
「桑德斯先生，我真的好高兴看到你，」舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，「我实在很抱歉，听到你受伤了。」
「今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片淤青，」上校继续说，「我没办法通知你说我要取消这次访问。我不想留你在机场干等，而我却没有出现。所以我在前去看医生的途中先到这里见你。」
「没有关系，上校，」舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。
「哎哟，好大的一块淤青！」舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。「我们走吧，当医生一替你包扎好，我们就到你的地方去。」
他完全不给桑德斯任何说话的机会，马上转向上校的司机：「车子停在哪里？」
「就在那里。」
「我们走吧，」舒克边说边向车走去，「我们必须先送上校去看医生。」
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人便开车往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了愉快的一天。
这个世界总是充满变数，特别是你在别人的地盘上推销时，意外事件简直防不胜防。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一切言行从对方利益出发，提出方案后，立即行动，主动、积极地去扭转、去控制整个局面。