论坛：酒店品牌和管理公司的选择&管理合同的谈判技巧
吕尚怀：下一个环节是酒店品牌和管理公司的选择&管理合同的谈判技巧，主持人孙铤哲先生，凤凰酒店顾问执行董事，请孙先生上台。
孙铤哲：刚才问到你对他们有期盼和考虑，你说来说去好象就是好，我一会儿想问问梁彬对这个好是怎么定义的？你们选择了北京世纪酒店，业主在三亚也跟世纪酒店合作，在品牌上你们怎么考虑的？怎么定义好和合适？
孙铤哲：如果谈管理合同，对方是你的话，我肯定跑掉，你还是忽悠我五分钟，还是没定义好什么叫好跟适合，你是最有资格定义上来是豪华，我先放过你。
梁彬：谢谢！
孙铤哲：现在跳到管理公司，先从段总开始，你觉得现在的业主公司有没有像梁彬这样对自己产品内涵定位的这么清楚，还是他们找管理公司，基本上就说需要，但是他什么方面的需要根本不清楚。
段风雷：我是台上唯一没跟您擦出过火花的人，我希望未来我们能够擦出火花，我所服务的雅阁酒店管理公司是2000年进中国，我们最早做旅游酒店高等教育，2004年开始做酒店管理，从2004年到现在我们也签约了20来个酒店项目，过去几年里我们接触上千家酒店项目或者上千家酒店业主，您刚才的问题实际上也是我非常想跟业主们沟通的一个问题，在中国投资酒店的业主里找到酒店管理公司时候他们往往对自己的项目没有清晰的想法，他会从世界五百强名单里挑大牌和名牌，但是他并不知道他想吃的是什么，他对这些名牌也没有很深刻的了解。我的建议是业主方如果想酒店品牌，最好办法是用专业的人做专业的事，他可以找一些像梁先生这样的酒店经理人做他酒店部的经理。
孙铤哲：他们一到餐馆就说我要狮子头、鲍鱼，但是还需想到自己能不能消化。
段风雷：应该用专业眼光看他自己的酒店项目，要找专业第三方顾问公司对项目进行比较好的评判，我们见过的很多业主把自己酒店描绘的非常非常好，90%的出租率，平均房价多少多少，对于酒店未来的预期非常高，酒店管理公司接触之后他的很多期望是不切实际的，其实酒店管理公司是被选择的，业主需要选酒店管理公司，需要选品牌，但是酒店管理公司也在选业主、选项目，是双向的选择的过程。
孙铤哲：谢谢！今天在座的有十大品牌的代表，那就是经小姐，请业主时候，你们是怎么考虑的？
经纬：这是双向选择，业主选我们，我们也选业主，比如你在什么地理位置上，第二本身公司经济实力怎样，我要看看你有没有经济能力，如果没钱，有再好的地也不行，要考虑公司本身背景，比如我是很大的国有背景公司，我本身的会议可能已经能够支撑很大一部分业务，你对产品的定位是什么样的，管理公司很多时候是比较现实的，毛利越高、收入越高，我们拿的回报就越高，有的业主说我可以给你保底，但是这不是永久之计，一般来说我们不接受这种方法，应该这不是健康的、可持续发展的办法。从酒店管理公司来说，很多时候是综合考虑，越高端的品牌我们越慎重，基本都是这样。
孙铤哲：我非常同意你的意见，有一家一线城市里有一家非常有背景、有财力的国有公司在火车站建了一家超五星级酒店，如果这种项目，你会接吗？
经纬：要考虑这个项目是单一项目，还是综合体，如果只给我一个项目，我会客观的判。高端品牌是很慎重的，除非有非常非常特殊的原因，比如说你给我六个项目，五个项目都是非常好的，用五个项目压我这个项目，我们愿意考虑，但是如果是非常正常的商务，我觉得会砸我们的牌子。
孙铤哲：如果我是很有背景的，是十大国有集团，你会给我吗？
经纬：NO。
孙铤哲：王律师刚才谈的是市场营销雪上的考虑，梁彬是非常专业的营销学专家，从法律上讲，如果一个业主过来告诉你我有大把钱，我就要在火车站旁建一个五星级酒店，作为律师，你有什么看法？
王丽华：如果对这个行业有相对了解的话，我可能会发表自己的意见，你首先要从商业定位上考虑适合不适合高端品牌，投资要讲究回报，从法律角度讲，就是合同，最终双方关系的确立要通过合同确立下来，业主的权利能不能充分的保障，我相信如果是我的话，我会对业主做这样的建议。
孙铤哲：作为律师，一般拍拍屁股收了钱就走了。
王丽华：作为专业律师，我至少会提出我的意见，我相信还有其他方面的专业人士帮业主提供商业上的建议。
孙铤哲：你觉得最应该留意的是哪部分？比如品牌部分，还是商业条款，还是刚才经小姐说的业主会给你保底，业主说一年保证给你多少钱，你接触过这么好的业主吗？
王丽华：没有，现在没有一个管理公司会接受管理公司对管理经营效益有保证。
孙铤哲：经小姐说，这家国有公司跑过来说给你保底，说一年我有多少生意给你。
孙铤哲：我也要加一个意见，从法律方面，酒店管理合同也不是像一般的普通合同一样，当然结构可能跟普通合同一样，我看这件事，一个门诊普通科医生跟小儿科医生的分别，小儿科医生可以更专业的找到一些问题，如果只是找一个普通的门诊医生的话，有可能问题不能很快的找到，你是不是这个意见？
孙铤哲：轻重不一样。
王丽华：如果对这个行业不了解，很难把握它的要点以及它所代表的后果。
孙铤哲：对你来说，这几年的经验有多重要？
唐晓玲：我们代表业主，台下还有很多我们的同事、同行，在感觉合同谈判上，包括在后期工作中，我认为中国业主始终不是很强势，尽管沈总坐下面，万达已经很强势，实际上只不过达到所谓的公平的角度，一直在讲业主这个不懂、那个不懂，中国投资酒店的业主可能会越来越多，对于一个产业的发展应该说是一件好事情，但是需要一个过程，至少投了钱，对于管理公司来说，包括下面很多下游供应商，业主是衣食父母，这也是不争的事实，在评判时候，我们可能更多的要从其他地方看，不是每个业主都很有经验。
孙铤哲：谢谢唐小姐！请梁先生介绍一下你从前是怎么压迫管理公司的？你的强势是怎么体现出来的？
孙铤哲：谢谢梁老大！他还是回避了我的问题，不过我又跳到另外一家管理公司代表，经小姐，刚才我给你提了一个回答是或者回答否的问题，你很明快的告诉了我你的意见，梁老大刚才说有一个五环项目要给你，面对这种情况，你们怎么考虑？你们会怎么考虑呢？
孙铤哲：你们在中国发展的非常快，现在你们做这么多项目，业主在管理合同上对你们的要求和十年前有改变吗？
经纬：我加入希尔顿才两年半，事实上我们的合同在改变，以前可能是以管理公司为主导，现在竞争更加的激烈，很多管理公司都进来了，第二业主的咨讯也更发达，有更多专业公司出现，我们的合同版本也在不断的改变，一个项目的谈成，尽可能照顾到双方的利益，否则不管是酒店管理公司还是业主都是不会签的。
孙铤哲：近年来业主对管理公司的期盼在合同上有什么体现呢？
经纬：还是看业主本身，有的业主非常有经验，像万达非常有经验，他知道合同里哪些是最主要的内容，他会抓大放小，有的业主就不清楚，他抓一些非关键性东西，忽略对他来说最根本性的东西，如果本身没有非常专业的团队，你就要请非常专业的顾问，有的业主说我的管理合作年限三年，我说那不用谈了，你找一个专业顾问，三年谈什么谈，也有的业主说经小姐，我对你的意向书没有任何问题，如果业主是很有经验的，我会放心一点，如果他是第一次做酒店，我就会担心，我说我情愿你有问题，你问的越多我越踏实，希望多了解了解这个行业的情况，然后提很多问题，业主本身是非常重要的。
孙铤哲：我昨天也见了两三位业主，他们在这个行业里还算是一年级的学生，经小姐说的非常重要，有时候我们听到业主方提出的第一个问题或者前三个问题之后我们基本就知道业主在酒店开发方面有什么经验，这会直接影响到他以后的回报和其他方面的考虑。回到两个澳大利亚品牌，梁老大给你们五环的项目，你们会要吗？
嘉宾提问：主持人、各位嘉宾大家好！我是来自广州的，也是业主代表，现在正在谈管理合同，所以对今天的议题非常感兴趣，作为业主，关键性的内容到底是什么？请王律师回答。
经纬：这是很笼统的问题，应该具体问题具体分析，总体而言，应该是知己知彼，你需要了解这家管理公司下面精品酒店这个品牌的客户群是什么、风格是什么样的、在当地的知名度跟号召力怎样，文化上跟你们公司本身是不是有一致性，你要了解你自己，你能够给管理公司带来什么，比如你自己最在意的是什么，你自己要了解自己需要什么，然后也要了解品牌的实质内涵是什么。
孙铤哲：谢谢！掌声感谢几位嘉宾！
吕尚怀：我有两点要讲讲：干酒店，做业主，有一件事千万不要省，就是不要省钱，什么叫不要省钱呢？第一点，如果你是小的投资企业，你需要有人教你怎么做，你需要有顾问，顾问的钱是不能够省的，最近有些朋友在海南岛海塘湾搞了一个十几亿的投资，结果两百万顾问费都不肯付，他找伙伴方面发生了很大问题，这是重要的一点。第二点，业主跟管理公司的关系不需要戏剧化，也不需要对抗化，这个关系是每天都发生的，最要紧的是自己知道自己要什么、对方能够给你什么，如果自己没有基本认识就要找顾问公司帮忙。关系要靠两方面栽培，万豪林冲总喜欢讲这句话，他说他在万豪这么多年，杰出业主包括5500家，而他签的约少于50家。