看谈判后人际关系如何。商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。
综合以上3个评价指标，我们认为一一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
要看谈判的效率如何。任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的，甚至是可笑的。经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，怎么可能不讲成本呢谈判成本可以从以下3个部分加以衡量计算：
第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。
以上3部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们往往认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种则常常是比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要，计算出谈判成本，就可看出谈判效率的情况了。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的;反之，如果谈判所费成本较高，收益很少，则本次谈判是低效率的，是不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。
美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。我们主张，谈判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观点出发，我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点：
要看商务谈判目标的实现程度。业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快的、并且以最合理控股权在某地合资生产某种产品。对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。
贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起。该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先
生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有与前一店的那枚很相似的戒指，标价800元。他想买，但仍惦记着那枚1200元的戒指。数星期后，那枚仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。
其实两家店的戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但第一家店获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗确实，从别人那里获得优惠无论如何都会使人有一番特别的感受。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况
二谈判阶段过程回顾
(一)准备阶段：
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
案例
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团VS大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动员工福利待遇是否会有变化
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么如何继续保持市场领先者的状态
采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。
1.谈判目标的选择
采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标;再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。
2.采购议程的安排
2.1确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。
准备的充分程度。
避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
2.3谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。
项目采购谈判的内容
在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：
商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。
商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。
商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。
货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。
货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况慎重选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是采购谈判中必然要商议的交易条件。
“佳佳，怎么还在玩电脑游戏，还不快一点去游泳!”妈妈“河东狮吼”又开始了。我的眉头紧锁。
说起我妈妈，什么都好，就是有些啰嗦。一件事情，总是要在耳边唠叨很多次。妈妈，你烦不烦呀有些事我虽不情愿去做，但我得必须每天面对。
妈妈领着我去游泳池，我远远的落在她身后。找准时机，我故意把泳镜丢在了地上，心里“哼哼”的冷笑着，看妈妈拿我怎么办。
妈妈突然回过头：“佳佳，你在干嘛啊，快跟上我!”我故作无可奈何的说：“妈妈，我泳镜丢了，不能游了。”刚说完，只听“啪”的一声，我绊倒在地，小腿流血了。
妈妈转过身扶住我，心疼的说：“唉。你怎么这么不小心啊。”妈妈用手轻轻地搓我的伤口。看到我站不起来，妈妈二话没说，一口气就把我背回了家。
我看着妈妈眼角的皱纹，疲惫的身体，我不由得惭愧起来，我真不该耍小聪明，害自己受伤了，还让妈妈担惊受苦。我已8岁了，我怎么还那么任性、那么不不懂事啊
母爱是伟大的。我感受到了妈妈对我的那份爱。在这里，我想对妈妈说：“谢谢你!”
表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言;二是物体语言。前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息;后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传递不同信息。
激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用.在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果.
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”.有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认，也可以是保留己见;既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例：林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在??”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.
当然，如果用沉默来对付饶舌的对手，也要注意礼貌问题.如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的.
甲方：广东龙的集团公司乙方:广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、中国台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有20xx年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由龙的送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容：
1、入场费(参考价：30-60万元)
2、场地租金(参考价：每月350-550元)
3、支付方式(参考值：30-60天回款一次)
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
方法/步骤如下:
1、多听一些大师级人物的演讲，从他们的演讲过程中感受其中的技巧，比如整体框架结构，说话的轻重。学习他们，并且模仿他们的肢体语言，让你的演讲更具有说服力。
2、多说话。任何时候，只要嘴巴不干，还有力气，就找个旁边的人进行聊天，哪怕是扫地的阿姨，也是可以进行锻炼的对象呢。记得别担心出丑。
3、多观察周围的事物，环境的变化，增加自己的洞察力。所谓言之有物，如话无意义，再会说也不过油嘴滑舌尔。
4、多朗读优秀作品，首先把里面的不熟悉的文字弄懂，然后就开始有声的朗读，每一次都要比上次要快，这样最后看看自己能够到达什么样的节奏。
6、如果有经济条件，多参加一些大师级的演讲活动，多认识他们，可以领教到什么叫说话，说话的艺术技巧都可以提高，很自然，口才能力默默的就提升了。正可谓是近朱者赤。
沟通的基本技能
1、一心一意善聆听：会听会沟通
2、二种类型懂提问：会问找需求
3、三句俗语解答复：会答通世故
4、四个话题会说话：会说解人意
1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：
1、谈判准备
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样发挥得好吗为什么自己表现得不尽人意自己还有哪些不足每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面
(3)应采取那些措施克服这一障碍(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训
案例分析
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
商务谈判因合同疏忽导致失败的案例
唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例：20xx年，唯冠集团中国台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以“廉价”购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。
戴姆勒——克莱斯勒的案例到凤凰网查查。
商务谈判的案例分析!
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促。第一充分了解市场情况，。第二在接受美方价格谈判时，搞清楚对方心理状况，在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心，自信。
鸟儿的快乐在与它们可以在无垠的蓝天中自由的飞翔，鱼儿的欢笑在于它们可以在广阔的海洋中肆意游动。人类则不同于这些动物，他们只有自己的亲人、挚友来交谈，诉说自己的所思所想，而这只停留在自己熟知的人。
曾经，有个粮仓中有很多老鼠，它们吃掉了很多粮食，村民们决定把它们赶出来，他们采取了烟熏的方式，这天，熏过烟后，村民们进仓查看情况，发现几乎所有老鼠都从大门跑掉了，只有两只老鼠，一只拼命往墙角跑，一只拼命把它往大门拉，朝墙跑必定被熏死，而朝大门跑才是求生之路。
村民感觉很奇怪，就去一探究竟，原来往墙角跑的那只老鼠双目失明，另一只则是它的同伴，村民们听到后很感动，纷纷猜测它们是什么关系，有人说：“是母子关系”，“是兄弟关系”，“是叔侄关系”，莫衷一是，这时，一个孩子问道：“为什么一定要有关系呢”孩子的一句话引人深思，人们的想法总是那么复杂，人与人之间的沟通总是那么少，以至于当灾难来临时的一瞬间，来自别人的一点帮助都认为老鼠之间有着血缘关系，竟不敢想象两只萍水相逢的老鼠的帮助。
在人类世界中，来自陌生人的帮助少之又少，而家人给予的帮助却很多。人们在大部分时候拒绝了与别人沟通，总认为这种动机不单纯，殊不知，在这种行为的背后，埋下的多少人际交往的盲点。
当一个人孤独的时候，他渴望着与别人交流，但当有些陪伴在他旁边时，有事那样的苛刻，人性是弱小的，只有不断沟通才能使别人了解自己，快乐地生活。试想，当世界上没有语言，无法沟通时，又是一番怎样的景象这无法想象，不过，这总是留给后人无限的遐想。但在现在社会中，沟通还是非常重要的。
如果你的心是封闭的，那么就敞开心扉，与别人交流吧。
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
21、不要进入死角，这对采购是最糟的事。
24、永远不要让任何竞争对手对任何促销计价还价。
25、你的口号必须是你卖我买的一切东西，也就是说对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品别一个不可缺的魔鬼。
26、不要许可销售人中读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前尖掉秩序的客户。
30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员你在那做了什么并要求同样的条件。31、永远记住这个口号：我卖我买，但我不总买我卖的。
32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力
美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。
我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合，还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错，可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般，但是推销员很热情”。
推销时有一条非常有效的法则，就是“夸张表现”。也就是说，动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思，但是这样做能够使听众不仅注意到商品，还能注意到你。
以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势，表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作，来表现他的气势。
手势大约有以下几种用法，请大家熟记于心并加以运用
1.手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”、“权威性”。
2.手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”、“友善”。
3.手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”、‘赞同”。
当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。
第一部分：谈判阶段过程回顾
谈判准备阶段
1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配
可口可乐公司总经理：蒋鹏
销售总监：侯云广
市场总监：靳华宇
技术顾问：徐宁
记录人员：陈其林
大润发集团总经理：戴渊
销售总监：王佳俊
市场总监：冯雷
技术代表：高裴
记录人员：陈沐
2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定
3、准备谈判资料：
三)备注：(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如：自然灾害、经济危机等)。
4、确立谈判目标：
一)战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作
二)谈判目标：
最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42
可接受目标：双方各自退让一步，0.52
最低目标：返点指数0.52
三)感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查
1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。
2)对方公司背景：
大润发(RT-MART)是由中国台湾润泰集团于19xx年创立的超市品牌，具体由大润发流通股份有限公司负责经营。截至20xx年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在20xx年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。
中国连锁经营协会的年度统计数据显示：20xx年，大润发101家门店共实现销售收入335.67亿元，店均年销售额3.32亿元;家乐福134家店共销售338.19亿元，店均年销售额2.52亿元。大润发以8000万元的优势，正式取代家乐福，成为单店销售额冠军
3)对方优势：
大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。
大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。
4)对方劣势：
第二部分：谈判正式展开
一)开局
1、策略一：感情交流式;
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局;
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局;
营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二)中期阶段
1、商定阶段
(1)双方要求：
大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点
理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点
夏天用电及其他成本的提升
能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等
我方要求：1.价格5元，返利点0.5
我方理由：相比较其他经销商，我们更看好大润发在大陆市场的占有率我方销售市场广阔，消费人群基数大，产品知名度高
关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案
新产品新配方生产成本的上升
2)双方承诺：
大润发：
1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责
2.增加销售量，增加在青少年中的消费比例
3.完善滞销产品返还制度
4.一分钱营养早餐计划，提高产品知名度
可口可乐;
1.产品包装更新颖
2.产品的技术方面的再一步改进
3.增加销售量，扩大销售力度
4.在以后的合作中，优先考虑大润发集团
5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架
三)让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
四)成交与签约
经过双方的最终商定，返点指数确定为0.52，双方合作圆满完成
签约
备注：合同文本见策划案
第三部分：谈判过程中的策略变化与运用(应急预案)虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
(一)、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局;
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
4、人员配备方面
1)如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补;
2)当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟
1)谈判人员的表现
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
2)谈判结果的评价
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与大润发公司的合作
3)领悟
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。
假如沟通是一扇门，那么语言就是这扇门的钥匙。
如果沟通的门通向的另一方是漆黑的深夜，那么语言的钥匙便引领着你走向皓月当空，繁星满天;如果沟通的门通向的另一方是一望无际的沙漠，那么语言的钥匙便引领着你走向鸟语花香的绿洲;如果沟通的门通向的另一方是浩瀚无边的大海，那么语言的钥匙便引领着你走向如宗悫般“乘长风破万里浪”，如毛主席般“到中流击水，浪遏飞舟”。语言在沟通中是多么地重要!它是一把闪光的钥匙，使沟通直接到达人的心坎上。
恰如其分的语言表达，利于友情的沟通。高适的“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”与王勃的“海内存知己，天涯若比邻”，都用优美的语言送走了友人，达到了友情的沟通。李白《蜀道难》一文中劝说友人归来的语言精辟，达到了友情的沟通。从李白的“上有六龙回日之高标，下有冲波逆折之回川”可知“蜀道之难，难于上青天”，友人便从言语中感受到友人的关怀，沟通也便到了心坎。沟通并不像白居易说的“此时无声胜有声”，它需要语言为它传达彼此的关切。友情的沟通，需要语言的钥匙。
恰如其分的表达，利于爱情的沟通。文学著作中简·爱与男主人公罗伯特早期的认识，便因为罗伯特孤傲的语言表达而困难重重。幸好，简·爱直接而爱憎分明的语言打破了两人间的障碍，两颗相爱的心才得以沟通。刘兰芝被遣回家时对焦仲卿所说的“君当作磐石，妾当作蒲苇”，焦仲卿“誓天不相负”的回答当中，爱情得到了沟通。爱情有时不能像柳永说的“执手相看泪眼，竟无语凝噎”，而需要沟通。爱情的沟通，需要语言的钥匙。
再看，触龙说赵太后、魏征谏太宗，无不以恰如其分的语言表达见称。君臣间的沟通，同样需要语言的钥匙。
一言以蔽之，请好好运用语言的钥匙，让沟通直接到达心坎上。