开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇药品行业市场调研，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：保健品营销模式顾问营销模式
我国保健品行业发展中存在的突出问题
保健品行业的低水平竞争
由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统
一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。
保健品面临严重的信誉危机
保健品缺乏市场分工
中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。
保健品顾问营销模式基本内涵
顾问营销模式的基本内容
顾问营销模式基本特征
顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
顾问营销模式的适用性分析
顾问营销模式的产品适用性分析
一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。
顾问营销模式的顾客群体的适用性分析
需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。
随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。
顾问营销模式的企业适用性分析
保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。
顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。
保健品企业对顾问营销模式的应用
保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。
产品策略
注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.
选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。
品牌策略
21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。
服务策略
提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。
促销策略
销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。
公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。
分销策略
采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务
保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题
保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。
参考资料：
1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社
2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002
郭铱：请您谈谈中国保健食品市场需求的现状以及消费者主要对哪些保健品有需求呢？
李鹄鸣：根据我们的调研――保健食品市场需求分析显示：目前我国部分亚健康（肥胖、超重、高血脂、失眠、糖尿病等）人群统计约占2．5亿人；消费者对保健品种类的需求，主要是对补充营养元素的需求为最高，还有补脑益智、抗疲劳、调理肠胃、减肥、美容养颜、增强体质等。
郭铱：现在，保健品充斥市场，要想在此行业立于“不败之地”，在产品研究、开发中，你们主要考虑哪些方面？
李鹄鸣：我们主要考虑以下三个方面：
第一、基础研究：产品要通过长期发展，还必须有原始性创新。
第二、新产品开发：首先要经过市场调研，其次要具备广博的科学知识，再就是研发新材料，以求开发新产品。
第三、产品改良要考虑的是现有的产品体系结构和产品的生命周期。
郭铱：湖南炎帝生物在新产品的研究、开发方面考虑的因素有哪些呢？
李鹄鸣：立足市场、求实创新是我们的基本思维，在研究、开发工作中，有六点因素需要重点考虑：
第一、产品寿命：保健品行业产品寿命有下降趋势，相应产品价值就会下降。
第二、技术创新：产品同质化日趋严重，技术创新复杂化、壁垒化，突破技术瓶颈是重要的课题。
第三、投入资源：人力、财力、物力的选择性和与众多科研院校的友好合作。
第四、世界技术动向：具备世界性的眼光，了解业界的动向。
第五、科学、技术、市场必须合而为一。
第六、与企业远景、事业价值和目标相一致。
郭铱：湖南炎帝生物的新产品研发策略又是什么呢？
李鹄鸣：我们与美国L．Y公司、中国中医研究院、中国医学科学院、北京大学、复旦大学、湖南中医研究院、吉林大学天然药物研究中心、湖南省林产化工工程重点实验室、中南林业科技大学、长沙理工大学等单位合作，我们的策略主要在以下两个方面：
1、运用生物转化技术（如微量元素有机化工程）对微量元素和特殊生理活性物质进行转化，从而拓展产品在人体的吸收途径，提高人体吸收利用率，并消除或降低可能的副作用。
2、公司作为新开办的企业，在产品研发和保健品营销方面都未取得相应的经验积累，为迅速切入市场，满足市场需求，我们将采取“引进、委托开发、自主研制相结合”的策略。
郭铱：目前公司产品的研发方向以及开发重点是什么？
李鹄鸣：研发方向主要是两方面――药品和健康产品。
药品：抗病毒药品（如治疗艾滋病病毒的中研Ⅱ号）和抗癌药物（治疗白血病的高三尖杉脂碱）
健康产品：健康食品（改善亚健康、延年益寿）、健康护肤品（天然、温和）。
开发重点是：
1、生理活性成分生物转化产品。以灵芝和虫草等药食两用珍贵药材为转化载体，对硒、锗等对人体有重要生理功能的稀散元素和特殊活性成分进行生物转化，使之“有机化”和“食品化”。
2、根据现代科学研究成果，采用药食两用药材为原料。研发心脑血管患者专用保健食品、糖尿病患者专用保健食品、抗氧化保健食品以及贫血专用食品、孕妇保健食品、儿童保健食品、减肥食品、抗疲劳食品、增强体质及免疫功能食品、预防骨质疏松食品等。
3、利用国外技术和品牌，以中国传统中药材为原料，开发有特殊功能的护肤品。倡导中药护肤新概念。
4、紧跟西方潮流，以小品种维生素为主要原材料的系列产品开发。
孙海瑜投资几百亩种灵芝，3万亩做厂房，作为深加工基地，大量的投资，不难看出她的胆识与气魄，把保健品做好、做精、做大是她的目标，她真诚地希望国人都能更健康长寿，世界更美好！
“海瑜”韵美，“润在”创新！
――――编者
我想从“项目投资”和“名牌发展创新”两方面的实践，向大家作一个简要汇报。
两年前，我和几个志同道合的朋友聚在一块探讨如何创业的问题，因为我是搞生物科技出身的，几个朋友也都在营销界崭露过头角，自然而然地很快就将话题聚集到保健行业上来了。
现代人在享受现代文明成果的同时，也不得不承受现代文明伴生的恶果――生存环境日趋恶化。中国的保健行业是一块巨大的蛋糕，这个诱惑对于寻求创业商机的人来说是很难抵御的。于是，我们很快形成共识，准备创立一家生物科技股份有限公司。
当时，中国的保健品公司犹如雨后春笋，创办公司第一个要解决的就是经营什么产品的问题。伙伴中有一位是来自浙江的，说起他的家乡有栽培蘑菇的风气，我作为专业人员，马上想到的就是“百菇之王”――灵芝。
灵芝，又名仙草，最能体现它内涵的称谓还属客家人的叫法――菇王。
灵芝，自古以来被誉为“天地之正气，日月之精华，九星之亮点”，是天意、美好、吉祥、富贵、长寿之象征、长生之仙草。中国人认识应用灵芝的历史源远流长，《神农百草》、《本草纲目》等典籍之中均有记述。灵芝文化博大精深，它与史学、民族学、民俗学、营养学、生物化学、中医药学、生物分类学等学科有所关联，可切入点很多，会给行业销售带来很大的便利。
经现代科学分析，灵芝对人体的心血管系统、中枢神经系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统等具有明显的协调作用。有科学家甚至断言：在目前已知的领域内，灵芝被证实为最佳的人体整体平衡的调节剂。
在很长的一段历史时期内，灵芝不直接食用或只是作为药用，它已经超出食品的文化范畴，作为药物，已正式被国家药典收藏。由于灵芝具有正常人群特别是亚健康人群所必需的诸多营养成分，所以在生物科技日趋发达的今天，灵芝又可还原成人们可以直接食用的食品，它已经被国家批准为新的食品资源。药食两用是灵芝的最大卖点。
俗话说，天时不如地利，我们把公司地址选在南京高淳，地处长江下游，被国家9个部委列为中国投资硬环境“四十优”城市之一。
灵芝是一种好气性菌类，它的栽培种植对环境质量的要求很高，高淳地处南京郊区，是国家级生态示范区。固城湖的碧水，游子山的清风，圣地之天时，生态之地利，加之高淳人的淳朴勤劳，赋予“润在生物”浓郁的地域特征和人文性格。
俗话说万事开头难。当我们信心百倍、踌蹰满志，决意要做就做成国内业界一流、国际知名品牌的时候，市场调研的结果让我们看到了创业的艰难。国内与灵芝沾边的企业或公司，粗略统计也有上百家，竞争的激烈程度可想而知。
我们在市场调研中认识到，所谓市场竞争，主要是指分众市场的竞争，对消费者而言，是同层同面市场需求的竞争；对企业而言，是同类产品之间的竞争，只有这种竞争，才是真正意义上的最为残酷的竞争。原来，市场经流畅水深难测，品牌之路没有捷径！
“润在”人将来能不能脱颖而出，就看在起步之初能不能制定出“差异化”的发展战略来。我们认为，只有“差异化”才能形成企业核心竞争力，只要能形成核心竞争力才能形成自己的特色，才能形成自己的独特品牌。
为了实施品牌战略，走“与众不同”的发展之路，润在生物全体成员集思广益，形成了以下六条决策：
一、谋求产品的独门性
面对激烈的市场竞争，润在生物坚持以产品为导向，而产品在市场上有无竞争力取决于产品有无独门性，产品有无独到性取决于母本材料有无垄断性。润在生物选择了聚宝灵芝为材料母本，经中科院微生物研究所鉴定，聚宝灵芝是属于国内唯一全球罕见的珍稀品种，这为产品的独门性奠定了坚实的物质基础。
二、定位专业公司向规模要效益
三、增加投入向集中要效益
为做强做大事业，润在生物千方百计增加投入，公司在高洲际开发区兴建了3万多平米的标准厂房、科研大楼，并拥有和配备了国际一流的生产工艺和生产设备。很多以灵芝为主营的生物企业，因为灵芝的生育要求很高而导致公司总部不得不与生产基地分开，有的两地之间相距甚远，这不仅增加了经营成本，也无法集中管理。而高淳则由于环境幽雅、风物宜人，所以“润在生物”可以集灵芝种植、生产、加工、科研、销售、管理于一处，为高效运作精细提升产品品质创造了先决前提条件。
四、诚信经营以人为本
润在生物起步伊始，就抱定“只有做得久才能做得强”的观念，创业二年来，尽管困难重重，但自始至终以人为本，诚信经营，公司也因此备受社会各界好评，获得诸多荣誉：
公司董事长孙海瑜被中国发展战略研究会聘为高级研究员，授予“战略创新金像奖”；
公司被江苏省认定为“发展民营经济事业杰出贡献单位”；
公司被中国品牌价值评估中心和江苏质量诚信监督委员会联合评为“江苏消费者信得过AAA级品牌”和“江苏质量诚信AAA级品牌”；
公司生产的灵芝破壁孢子粉、灵芝八宝茶等系列保健食品被中轻产品质量保障中心评为“国家合格评定质量信得过产品”；
公司生产的灵芝破壁孢子粉被世界中医不空运联合会首届亚健康学术大会组委会授予亚健康领域最具国际竞争力的“银质产品”；
公司生产的系列灵芝产品被中国消费者维权联合会推介为“全国消费者信赖品牌”。
五、构筑良好政商政企民企关系
润在人深知，天时不如地利，地利更需人和，因此，润在生物把企业发展与造福周边百姓紧紧相连，追求品质卓越与构建和谐社区紧紧相联。由于我们搞的是高优农业，生态企业，企业的兴旺发达，对促进当地群众就业、建设社会主义新农村具有积极意义。灵芝遇灵地，润在生物在高淳扎根两年来，一直充满了灵气，省市县领导多次到公司视察，带来了百般的关怀和厚爱；各级各部门服务上门，给予了大力的支持和扶持；当地农户视润在生物为“龙头仙企”，联体经营，共同发展，为企业营造了良好的工作和生活环境；邻省安徽的许多群众因看好企业发展前景而争相投资入股。
六、导入恰当的营销模式
关键词：医药；销售模式；营销策略
一、我国医药销售特点
二、我国医药营销策略分析
1.非处方药
非处方药是指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC药的主要销售渠道。非处方药规定没有处方药那么严格。
（1）渠道
大家都知道渠道为王的说法，可见渠道的重要性。现在的医药企业都有自己的渠道，其营销渠道为以下几种：独家、办事处加区域分销模式、多家制模式、生产企业直销医院和药店模式。独家制模式适合刚起步的小企业和外资企业。小企业刚开始没有自己的渠道，建立渠道需要花费大量成本，所以可以考虑独家制模式。外资企业寻找本土有助于其开拓市场。多家制模式适合营销较弱大中小型公司，医药公司可以根据自身实际情况选择是独家制或者是多家制模式。办事处加区域分销模式适合大型医药生产企业，资金雄厚、产品丰富、科技含量高是这种销售模式企业具有的共同特征，采取这种模式的企业需要学术推广配合专业营销团队效果更佳。生产企业直销医院和药店模式适合大型医药企业，有一定直销基础和直销经验。
（2）促销
促销对于传统其他企业较为合适，但是对于医药这个特殊的行业来说不是很合适，因为它会稀释产品本身的品牌价值。但是促销也不是一定不适合医药企业，对于一种刚刚上市的药品，可以采取免费试用、降低价格等来快速渗透，医药促销需要慎重选择。
（3）价格
现在医药企业竞争加剧，产品同质化越来越严重，因此企业在保证产品质量的同时，要根据市场调研等来确定自己产品的定价策略。
（4）品牌
品牌知名度是关键的品牌资产，但是仅凭知名度却无法增加销售额，对新产品而言更是如此。在竞争激烈的细分市场中，提升品牌知名度并使其产生实际的销售收益对企业至关重要。
品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。它涉及产品类别与品牌的联系。
2.处方药
三、结束语
参考文献：
[1]厉颖巧.我国医药营销现状及策略分析[J].市场营销
[2]罗方.浅谈我国医药的现状及发展趋势[J].中国医药工业杂志，2005，（3）.
[3]刘毅军，张亚萍.新的经济环境下企业营销渠道分析[J].商业研究，2004（13）.
紧随时尚的品牌战略
清晰的市场定位
太太另一高明之处在于其产品的选择，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年第一批“太太口服液”上市之初,那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、正源丹的推出也是如此。
保健品营销的典范
除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理等方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌，在目前来说，太太应是中国当之无愧的保健品营销的典范。
保健品和医药领域的双翼齐飞
1997年，太太药业在自己经营策略上作了新的调整，从单一的中药保健品行业向中西医药行业跨足，同年4月，太太药业斥巨资收购深圳第三大药厂――深圳海滨制药有限公司。藉此，太太药业实现了保健品和医药领域双翼齐飞。
粗略统计，太太药业在市场上处方药有以下品种：舒氨西林（氨苄西林舒巴坦针）、海他欣（他唑巴坦哌拉西林针）、、海舒必（舒巴坦头孢哌酮针）、倍能（美罗培南针）、胜城（盐酸拓扑替康针）、苏适（厄贝沙坦）、乐在（酒石酸托特罗定片）等，主要为早期的抗生素针剂和近期的二类新药苏适和乐在。
医药营销中的“鸡蛋”理论和“花果”理论
而处方药营销就不同，因为药品本身是一种特殊的商品，它用于人类疾病的治疗。而处方药更为复杂，一般消费者不可能自己选购，还必须通过医生的诊断、开处方患者才可以购买，这点大家都很清楚，在此不再赘述，所以处方药营销要面对两个消费者，一级消费者――医生和二级消费者――患者，他们之间是一种“花”与“果”的关系，果农经过果枝修剪对将来的花的布局进行取舍以取得更高的产量，还要对花进行驱虫、防冻、授粉，然后才能产生果实，再对果实进行照料后方可大功告成，这种过程正如同处方药营销中的医学传播和大众传播两个阶段，两者有先后顺序，有主次之分，有因果关系。
处方药营销与保健品营销完全是两种不同的模式，它必须依赖于市场的精耕细作，产品信息要有效的传达到每一个临床医生。而临床医生处方习惯的改变是一件艰难的事情，只有通过医学传播利用专业媒介去影响并通过专业学术推广队伍培养学术带头人，一对一拜访一级消费者，然后通过大众传播教育二级消费者才能将一个产品取得最大的市场份额。
背景资料
太太药业
太太药业成立于1992年，作为一个民营企业，能够发展到今天的成就，确实很不容易，充分显示了其领舵人朱保国先生的敏锐、胆识和勇气.
体系营销？整合营销？朋友愕然。其实，例似这位朋友以传统营销观念来运作医药市场的又何止一位？回头看看走过的路
中国药品营销，队伍越来越庞大，观念越来越时新，水平越来越专业化、系统化，已开始向整合阶段过渡，但主流仍处在公关营销时代。回顾中国药品营销的历史，笔者认为，大致可以将它划为生产营销、质量营销和公关营销三个时代。
一、人无我有的生产（）营销时代
这一时期，医药生产商将自己的主要精力放在提高产品的生产能力上。能否生产出产品，也就是产品的生产能力是各位生产商追求的关键；医药经销商则力求能到更多更新的产品，以形成自己独特的产品结构特色，和产品经销权的垄断。别的生产商不能生产而我能生产，别的经销商不能供应而我能供应，“人无我有”是这一营销时代的主旋律。
二、人有我优的质量营销时代
三、推拉结合的公关营销时代
1、大打价格战。从“人无我有”到“人有我优”，再到“人优我廉”。一方面它体现了药品销售商对顾客的价值让渡，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。另一方面，也不排除抛开质量不顾，不比服务比价格的过度竞争和无序竞争。
3、扩张“机构+人员”营销网。建立一大批直接从事销售和业务洽谈的“办事处”、“销售处”、“联络点”，有的建十几个，有的建几十个，以办事处在全国的分布广度为营销实力的标志。办事处（机构）和派驻在办事处的业务员（人员）成了推产品拉客户的唯一网络形式。他们承担着药品流通渠道上下层间的沟通协调、信息传递，物流供应等基本营销职能。而今迈步从头越
入世后，国外医药企业将在生产工艺技术、产销价格、产品及服务质量等各环节上给我国医药企业造成巨大的冲击。同对手竞争的优势将不再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即营销通路。所以，国内医药企业必须牢牢把握住这一个突破口，以成本、技术、服务、网络的整合来满足买方的需要，通过企业联盟合作，形成战略共同体，来获取药品营销的核心竞争优势。
一、成本整合
把焦点从降低销售价格转移到降低生产、流通成本上来。医药企业从优化企业内外部供应链组合着手，降低原材料采购、产品流通、药品销售的一系列成本，以成本的“根本性”降低来真正降低药品的批发和零售定价，实现价值让渡，真正让消费者受益受利。
二、技术整合
三、服务整合
四、渠道整合
首先，是医药企业的营销渠道由纵深型向扁平型转变。医药企业将分销渠道由进货批量大、频率低的大型分销商向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商甚至是零售终端过度。也就是渠道的重心由高向低转移。其次，是医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确，不像以前无论什么类别类型的药品都一窝蜂地找分销商。对于市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道，新药特药则更多是从渠道的最底层----零售终端（包括药店和医院）入手。
五、网络整合
第三、补充物流配送网。中国医药商业协会会长王锦霞在《关于医药流通体制改革的意见和建议》中曾指出：要以大型医药批发企业为核心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将下属的市县分公司变成自己的配送中心。营造“千县万点”工程，营销机构建在哪里，就将物流配送中心延伸到哪里，形成大的配送网络，以减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
六、战略整合
医药生产企业、批发企业、零售企业（药店、医院）由原来的纯粹性买卖利益关系转变为战略合作联盟关系。工商联袂，既分工，又协作；既竞争，又合作，实现纵向一体化，以便协力与医药外企同台竞技
1、供求战略合作。在社会物流方面，医药工业企业承担着前向的购、产物流，商业企业承担着后向的销、储物流。2、资源战略合作。医药工商企业分别从药品的产、销环节节约成本。降低价格对顾客实现价值让渡，获取阳光下比较稳定的利润。3、品牌战略合作。药品生产厂家利用批发商在当地的名气和网络辐射能力，使产品“借船出海”；药品批发商也力争到知名生产厂家的知名品牌（种），以增强自己在当地市场中的影响力。4、营销战略合作。厂家致力于货源的保障，商家致力于通路的开拓、维护。面壁图破壁
中国药品营销已开始向整合阶段过渡，但主流仍处在公关营销时代。由此可见，中国药品营销的整体水平还很低下，为什么中国药品营销前进的步子如此之慢？笔者认为，是市场、资金、人才、观念四大壁垒在作怪。
一、无序的市场
企业数量众多导致竞争的激烈，低水平的经营导致竞争的无序。如在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等恶性竞争、过度竞争现象严重。
二、有限的资金
部分医药企业改革滞后，产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。据统计，我国已经有15个省的医药企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药企业负担更是沉重。没有资金，技术改造、引进人才等都是空话。
三、奇缺的人才
首先，是基础人才奇缺。1、要么是没有药理知识，要么是没有营销知识，使药品行销效果大打折扣；2、要么是没有亲临一线市场的实战经验，要么是没有系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。3、具有《药品购销员证》的药品营销人员少之又少，不到医药营销做从业人员总数的30％。
其次，是营销管理人才奇缺。能从宏观上驾驭市场、领导业务，具有前瞻性战略眼光的管理型营销人才奇缺。这就制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。
四、保守的观念
6月24日，汇源果汁（1886.HK）确认将向统一中国控股（0220.HK）出售上海汇源，交易金额约为3亿元人民币。上海汇源由汇源果汁全资持有，主要生产蔬菜与稀释水果果汁。
朱新礼曾在2008年9月解释过卖掉汇源的理由，他希望把重心转移到上游果园种植，经营大农业。而在收购叫停之后，上游农业投资项目一度放缓，但并不意味着汇源终止其对上游农业的投资。
按照公开统计，持有汇源42%股份的母公司汇源控股已投入十多亿元用于上游农业，包括建立果园、引进牲畜养殖、兴建有机粪场等，已在7个省投资有机农场。汇源也多次提到大产业园的计划。就在今年5月份，汇源果汁称以49.39亿港元收购一项浓缩果汁及果浆生产业务，称此举有助于垂直整合业务模式，使供应链更完整，全面提升核心竞争力。
“从今年5月下旬的收购汇源产业控股，再到如今的拟出售上海汇源，我们一直在内部进行战略调整。”朱新礼表示。业界对此还有另一种说法，朱新礼的这一举动是为了把汇源果汁包装得更好以卖个好价钱。
当下的汇源果汁在行业里并不占优势，的确急需调整战略。虽然在中高浓度果汁市场，汇源果汁仍然是第一，但是在中国，中高浓度果汁市场增长有限；而在低浓度领域，由于成本上涨，竞争激烈，汇源果汁并没有多大优势。
这家公司的2012年年报显示，全年营业额上升4.1%至39.81亿元，但净利润下跌94.8%至1616万元；尤其是中浓度果蔬汁营业额下跌19.5%至10.5亿元，果汁饮料营业额下跌18.2%至8.52亿元。
以这样的业绩来看，依靠汇源果汁本身已经无法给汇源的大产业园计划提供足够资金。到2012年12月31日，汇源果汁总负债已达到58.73亿元，一年内需偿还银行贷款多达18亿元，应付账款也多达14.5亿元。
中投顾问食品行业研究员简爱华认为，汇源有动机在此背景下出售产能利用率低的上海子公司，同时“未来不排除汇源会继续出售不良资产的可能性”。与可口可乐的交易失败之后，汇源因渠道因素陷入了发展困境，部分子公司产能利用率不足，拖累企业经营状况。此次交易中将被出售的上海汇源就是其中之一。
汇源战略调整下拟出局的上海汇源，恰好是统一想要的。在饮料市场，统一企业正在建立包括低浓度果汁、中高浓度果汁在内的完整产品布局。在100%果汁方面，统一只有一款番茄汁产品，而汇源上海工厂的产品生产线包括蔬菜和水果稀释果汁，正是统一所短缺的产品。
元大证券的一份报告认为，上海汇源的果汁产能约为每年21万吨，这一收购行动将使统一的果汁产能提高20%左右，预计新产能将于2014年底投入营运。
除了收购上海汇源以外，统一还将在内地市场增设5个生产基地，增资4个旧厂，总投资额约合15.54亿元人民币。预计至2014年年底，统一集团将在内地打造饮料、综合食品生产基地达到40个。
“饮料需要较高的运输成本，所以企业必须协调好加工基地与市场之间的距离，否则就会增加运输成本。”简爱华说。如果再往前看一步，统一的布局则是为了与其老对手康师傅在未来进行激烈竞争。
市场调研公司欧睿数据显示，在一年前相互合作之后，百事和康师傅在华饮料份额将达到19.9%，超过可口可乐的16.8%，康师傅在中国市场的饮料份额也将排到第一位。目前康师傅在华拥有104家工厂，直营零售商从8.68万个增加到10.71万个，经销商数量从6000多个一下增加到3.2万个。
结合统一与康师傅母公司顶新集团的竞争态势，不难理解统一要在内地加快扩张的急迫心情。
统一母公司台湾统一是台湾最大的多元化企业集团，从食品、药品到便利店零售，统一几乎包揽了台湾人生活的方方面面；而康师傅的母公司顶新集团在台湾原本无人知晓，从一家小榨油厂起家迅速抓住了内地发展的机会，目前顶新的业务同样涉及食品制造、流通、餐饮连锁等等。
统一与顶新的竞争几乎无处不在。顶新在内地市场发展起来之后，在台湾的名声也越来越大。目前顶新集团是台北标志性建筑101大楼的最大股东，全家便利店也成为仅次于统一旗下的7-eleven的第二大便利店品牌。
面对顶新的追赶，统一加大对内地市场的投资看上去已经不可避免。统一和汇源，一个急于调整，一个急于扩张，促成这笔交易可能并非难事，不过最终能否得到各自想要的，则要看日后的表现。
汇源表示周边仍然有几个工厂可以辐射到上海，而且离原料更近，产品更新鲜。汇源的战略规划中，未来将以北京为北方地区核心，主攻生产和研发，深化在北方地区的优势；而南方市场则以上海为核心，主要负责营销和培训工作，加大对华东及南方市场的开拓力度。
2012年2月的一个清晨，王城又一次眼睁睁地看着天色渐渐转白，疲惫地从转椅上站起来，给自己泡了杯茶。他端着茶杯来到客厅落地窗前，从25层俯视着不远处的外滩，想将自己放空。外边淅淅沥沥地下着小雨，他忽然有一种冲动，想出去走走。
周末清晨雨中的外滩几乎没有人，王城贪婪地呼吸着初春湿润微凉的空气，觉得通身舒畅，暂时从连日来的内心煎熬以及近来媒体过度的热情中解脱出来。
漫步于黄浦江边，王城渐渐适应了外面清冷的空气，思绪不自觉地又滑入对过去的梳理……
从传奇开始
27岁的王城是美妆化妆品公司的创始人，旗下有五个品牌，归草、苓水、翠竹、蔷薇花园和草语。
王城16岁出道，十年来，满怀激情地穿梭于中国经济发展的每一个浪潮。上世纪90年代他做过进出口，2000年之后倒过药品，做过房地产，卖过服装。如同一个不知疲倦的狩猎者，他不放过每一个机会。其间，他有过几个月赚几千万元的经历；也有被人出卖，欠下巨额债款被人追杀的过往。
2008年，只有23岁的他花1000万元分期付款买下广州一个化妆品品牌—归草。那时归草主要在淘宝做销售，正面临停产的危机。王城看中的是归草过硬的供应链保障，认为这是一个性价比很高的本土品牌，他认为这样的品牌在电子商务领域一定会有所作为。
做化妆品是王城第一次打算认认真真地去做一个一辈子的事业。他首先把归草立为独立事业部，加大投入、整合团队。同时清理渠道，筛选经销商。经过慎重考虑，确定了以化妆品品牌管理为导向的企业战略。由经销商在淘宝做网店，归草做品牌。
归草品牌化运作的第一个动作就令同行震惊。2009年，归草一气推出30款新产品，同步派发试用装，而且增加了防假货识别码。同时组织经销商实行统一的促销策略，统一网店形象。归草以全新的形象现身，销售额不断刷新纪录。2009年底，刚刚营运半年的归草就冲到了淘宝化妆品销售排名第二位。2010年底，归草月销售额从最初的200万元直冲到了2000万元，成为淘宝五大化妆品品牌之一。
就在这时，踌躇满志的王城在一个论坛上遇到了著名投资人蒋楠。蒋楠是中仁传媒的CEO兼董事会主席，创立过全新的电视传媒商业模式，带领中仁传媒实现快速发展，投资眼光也被业界赞许。论坛上，几乎是在半个小时之内，蒋楠就决定投给王城6000万元。事后蒋楠对王城说，他觉得王城像极了年轻时的自己，有激情、有眼光、有速度，像一只豹子。
空前华丽的团队
有了钱，王城这只豹子开始四处寻找狩猎场。
2011年之前，美妆只有50个员工，拿到风投之后，王城认为需要人，有了人，才能有地盘、才能赢。2011年，王城做的第一件事就是招兵买马，组建团队。他雄心勃勃地制定了“一个月一个巨星”的计划，计划每月都要请到一位化妆品行业的顶级专家。他还为公司定了一个目标—成为亚洲最佳雇主企业。
在物色人选的同时，王城做了一个重大决定，将公司总部迁至上海。上海是各大化妆品公司总部的集中地，也是归草最大的竞争对手—淘宝上排名第一的本土品牌忘忧草的总部所在地。王城觉得这里人才济济，竞争充分，他希望可以一举攻下这个山头。
一番紧锣密鼓地筹备之后，上海总部投入了运营，这时王城也迎来了第一位巨星—万英。万英在化妆品行业有着辉煌的从业经历，他曾是国内著名化妆品品牌ST的CEO，来归草之前是国内著名化妆品品牌XS的总经理。XS被法国欧睿集团收购后，XS的管理团队与欧睿的管理层时有摩擦，正在万英萌生去意之际，得到王城的邀约，于是来到了归草。万英精明果断，长于市场运作。王城任命他为副总裁，主管市场营销。
万英来到归草时，王城刚刚完成对淘宝第一药妆化妆品品牌苓水的收购。万英暗暗佩服王城的速度，并且向王城推荐另外一个品牌—翠竹。翠竹是国内第二大本草化妆品品牌。王城采纳了这个意见，并在四个月后完成了收购。至此，加上美妆原有的草语，美妆化妆品公司已经有了四个子品牌。
随翠竹来到美妆的，还有另一位巨星—冯刚，冯刚是淘宝品牌翠竹的创始人之一，有化妆品界十大策划人的美誉，他在美妆主要负责产品线的策划。
这一年随“一个月一个巨星”计划来美妆的，还有一位顶级专家—吕华宁。吕华宁来自世界500强企业法国欧睿化妆品集团，有十余年的研发经验，王城任命他为副总裁，主抓研发和生产。
多年500强外企的职业经历，打造了吕华宁周密严谨，凡事讲逻辑、讲程序的工作作风。这与王城雷厉风行讲求速度的性格相差不小，但是两个人都觉得做企业不是谈婚姻，这种互补或许对公司更有益处。
吕华宁来归草后，提议成立上海研发中心。这个提案得到王城的支持，这与他筹划的多品牌战略是一致的，产品线的开拓必然是接下来的工作重点，广东研发中心虽然还比较完善，但距离太远，不便工作展开。于是又是一番选址、装修、买设备、组建团队，上海研发中心以王城特有的速度迅速落成。
研发中心落成，第一项工程是开发新品牌。吕华宁对公司产品结构进行仔细研究后，决定开发彩妆品牌——蔷薇花园。于是，美妆诞生了第五个子品牌。
经过如此一番旋风般的行动，2011年刚过去一半，归草的员工就迅速扩大到300多人，研发、采购、销售、财务等每个部门阵容都空前华丽，重要岗位全部由来自知名企业且有着多年工作经验的高管担任。
王城就像《盗梦空间》里的造梦师，把城市、建筑、演员、道具、甚至情节，一一在上海办公楼里按自己的构思建造出来。
不过，王城显然违背了某些物理原理，他的梦境很快就出现了种种混乱。
冲动的惩罚
经过2011年上半年的并购，销售流水下半年就实现了翻倍，月销售额由2000多万元迅速上涨到5000万。这更加助长了王城的野心，一切都在加速度进行着，当然，费用也在几何级增长。
不过，王城并不觉得费用是问题，就像所有初创公司一样，王城追求的是规模、是流水，而不是利润。他真正开始察觉不对劲，觉得力不从心，是从2011年下半年开始的。
下半年的工作重点，是五个子品牌的推广和各品牌的单品研发。万英主管营销，冯刚主管调研和单品提案，吕华宁主管研发。三位空降巨星都摩拳擦掌，准备大展拳脚。
冯刚带领团队很快就做交出了一份成绩单，五个子品牌每条线都有主打产品及配套周边产品提案。万英随之制定出相应营销方案。美妆的每个员工都被公司的速度感染着，像被施了魔法一样在加速度奔跑。
最先觉得不妥的，是万英的副手—曲芳芳，她是归草的元老。和万英一起做方案时，她就提出过异议，觉得冯刚的提案市场调研做得不够，产品设计也过于密集，缺乏消费者分析的数据支持，这会带来一系列问题，产品销量、质量，客户服务都难以保证。曲芳芳觉得，营销方案应该放缓速度，集团应该对产品提案做广泛讨论，并且继续深入做市场调查。
按理说，以万英的职业经历和江湖地位，应该对不同意见很有包容力，况且，曲芳芳直接质疑的是冯刚，而不是他本人。但是，万英离开欧睿集团的推动力，就是ST被收购后，管理团队与欧睿管理团队的意见分歧。此次来到美妆，又出现这种情况，还是被一个不知名的后辈提醒，万英这个职业经理人一时头热，也犯起了低级错误。他对曲芳芳的建议不但不予理睬，还减轻了她的工作量，忽视她的存在。
老员工们看在眼里，都十分同情曲芳芳，加上公司高管都被空降部队占领，心中本来就有不满，、腐败问题渐渐开始在公司滋长。
不过，万英和冯刚工作中遇到的不顺，不仅来自老员工，吕华宁也让他们觉得头疼。多年500强的工作历练，让吕华宁高度重视规范化、制度化的管理方式。他也对王城提出过工作流程不畅和市场调研不足的问题。王城也考虑过这些问题，不过那时他认为这些问题都是企业高速扩张中必然遇到的，况且那些部门领导都是他高薪聘请的有着多年经验的高管，所以他本着“疑人不用、用人不疑”的原则，充分放权。
吕华宁见王城不肯听取建议，也就不再参与其他部门的工作，埋头搞产品研发和生产。在整个公司，吕华宁部门的流程最多，速度最慢，单品推出速度让万英和冯刚十分不满，尤其是万英，几乎把旧仇新恨都扣在吕华宁头上。另一方面，吕华宁也对自己直摇头，对缺乏长期市场研究的单品心里没底。
如此一来，美妆化妆品公司似乎形成了几股小的权力中枢，加之公司发展过快、事物繁杂，总部与分部之间，各部门之间沟通都不够顺畅，部门内部也缺乏磨合，没有凝聚力，管理漏洞也渐渐显现出来。
这一切，王城自然也会察觉出来—员工没有了创业期的谦卑，也找不到创业期的成长动力，执行力严重不足、费用直线上升。
2011年底，市场有足够的数据反馈回来，归草在淘宝上的销售仍呈上升趋势，但增速放缓，新品牌表现平平，部分单品销售很差，前期对市场需求研究不足的问题也终于显现出来。
王城万分痛惜，他本来有个足以让自己自豪的开始，而且有非常好的资源、充沛的现金，结果却没有做好。王城对自己失望至极，从2011年年底到现在一直在反思他为何会走到今天这一步。
“叮咚”，王城的手机传来邮件提醒，把他从思索中拉回现实。在黄浦江边走走停停，王城已经在外边转了将近一个小时，外滩上人也渐渐多了起来。
王城赶紧查收邮件，是曲芳芳发来的，不过邮件直接接收人是万英，同时抄送给他、冯刚以及各部门主管。邮件是关于苓水产品线的消费者反馈调查，以及曲芳芳做的产品调整建议。按常理，这个邮件是不应该转发给王城的，一般曲芳芳只给万英汇报工作，同时转发给本部门员工。
其实，要不要发这个邮件，曲芳芳也犹豫很久，甚至经历了几个不眠之夜。她相信，这些日子美妆人不能成眠的不在少数。公司里从今年初就流传着裁岗、裁员的消息，甚至有人猜测会关闭上海办事处。公司里人人心焦气躁，总裁王城这两个月来也是愁眉紧锁，不苟言笑。
自从曲芳芳给万英提建议被冷落后，她就一直在想办法试图改变现状，但收效甚微。她想过辞职，但一方面她对归草有感情，对公司也熟悉；另一方面，她觉得自己资历不够，出去也很难找到更高的职位。于是，她想出了这个办法，一来她是真心希望公司越来越好，希望每个人各司其职；另外，她也希望能让决策者了解她的心意，她不想失去这份工作。
看了曲芳芳的邮件，王城不禁苦笑起来。这两个月来他也在反思自己的用人策略，他用重金打造豪华队伍，却没有留意原来的员工，其实他需要的人，本来自己公司都有。
【关键词】日本；保健食品；保健机能食品；特定保健用食品；营养机能食品；机能标示食品
TheAnalysisofClassifiedManagementofJapan’sFoodwithHealthClaims
MALi-xiaZHONGSu-yan
（ShenyangPharmaceuticalUniversity，ShenyangLiaoning110016，China）
【Keywords】Japan；Healthfood、Foodwithhealthclaims（FHC）；Foodforspecifiedhealthuses（FOSHU）；Foodwithnutrientfunctionclaims（FNFC）；Foodwithfunctionclaims[1-2]
0前言
2015年ξ夜和日本保健食品行业来说都是具有深远意义的一年。我国在2015年10月实施新的食品安全法，明确了对保健食品实行注册与备案分类管理的方式，改变了过去保健食品单一的注册审批制度。日本政府在2015年3月以内阁令第十号公布《食品标示标准》[3-4]（日文“食品表示基省保，在原有“保健机能食品制度”中，新增“机能标示食品制度”（日文“C能性表示食品制度”），于同年4月1日起实施。日本在新食品标示标准出台前，仅保健机能食品制度中的两类产品即特定保健用食品（以下简称“特保”）、营养机能食品允许标示（日文“表示”，本文译为标示，即声称）机能，其他健康食品一律不得标示机能，否则消费者厅有权提出警告并收回此类健康食品。因为可标示机能的健康食品范围窄，企业申请特保批文的成本高[5]，所以行业内出现很多不合规的机能标示，涉嫌夸大、虚假宣传，误导消费者，令消费者无法合理选择适用的健康产品且制约整个市场的发展。日本调整此项制度，旨在保障消费者权益、扩大健康食品的市场规模及减轻中小企业负担。
截至2016-11-5，已有310个产品申请机能标示食品[6]。根据市调公司SeedPlanning调查显示，日本新机能标示食品制度实施后，2017年日本健康食品市场规模将比2013年增长17%，达到21450亿日元（摘录自经贸透视网2015/4/13经济部/台北驻日经济文化代表处经济组题为“日本调整保健机能食品标示制度，新增机能性表示食品”）。综合考虑日本多年来保健机能食品分类管理发展过程收获的一些经验，以及其市场规模的日益扩大及对我国保健食品市场的影响，本文将介绍日本保健机能食品新制度下分类管理的现状，为我国政府实行注册与备案分类管理及食品企业进入日本市场提供思路。
1保健机能食品制度的历史沿革
1991年4月，以《营养改善法》为依据，日本将特保正式纳入特别用途食品中管理，明确了特别用途食品的概念以及申请许可的具体要求，确立了保健机能食品的法律地位。[7-8]
2001年4月，厚生劳动省正式颁布并实施了“保健机能食品制度”，将保健机能食品分为两类：一类是特保，另一类是营养机能食品。2005年2月，厚生劳动省在修改保健机能食品制度的同时，公布了《特定保健用食品的审查等操作及指导要领》[9]。并依据健康声称及科学依据的不同，将特保分为四种类型：特保、特保（降低疾病风险）、特保（规格标准型）（日文“规格基市汀保、附带条件的特保。企业可根据各自需求进行申请。
至此，能够标示机能的食品仍局限于国家审批的特保及符合国家标准的营养机能食品。在做了充分的市场调研工作后，2015年4月1日，日本在《食品标示法》（日文“食品表示法”）（2013年法律第70号）实施后首次执行新机能标示食品制度，在特保和营养机能食品基础上，增加了一类“机能标示食品”。该类食品是以企业责任为主，科学依据为基础，上市销售60日前须向消费者厅提出申请并在网上公开信息，允许标示机能。机能标示食品与特保不同，没有取得消费者厅的许可[12-13]。同期，开始实施《食品标示标准》，为符合该标准要求，同年12月24日了《特定保健用食品的标示许可等》一部修订稿，并于2016年1月1日实施[14-15]。今天，具有日本特色的保健机能食品分类管理的法规体系日渐完善，消费者有更多可选择的功能食品，企业也能按照自身需求生产不同类别的产品。
2保健机能食品的管理概况
2.1主要管理机构及职能
主管机构：消费者厅
2.2保健机能食品的分类管理
2.2.1保健机能食品的准入方式、原料及机能标示范围
表1日本保健机能食品的分类管理概况
Tab.1ClassificationsystemofFoodwithhealthclaimsinJapan
*注1：13种维生素是烟酸、泛酸、维生素A、B1、B2、B6、B12、C、D、E、K、生物素、叶酸；6种矿物质是锌、钙、铁、铜、镁、钾；1种脂肪酸是N-3脂肪酸。
*注2：已@批的9个功能：调节体脂肪或血中中性脂肪、改善牙齿健康、改善胃肠道（包括调节肠道菌群）、促进矿物质吸收、辅助降血糖、辅助降血压、辅助降低胆固醇、改善骨骼健康、改善缺铁性贫血。
*注3：1）不能使用“诊断”、“预防”、“治疗”、“处置”等的医学表述；2）在维持、增进健康的范围内，可以表述涉及到的身体特定部位；3）作为允许的机能标示范围内的例子，可以列举已经认可的特保的表述（降低疾病风险的除外）
2.2.22015年新增的机能标示食品申请流程概要[12、16、19、21]
2015年4月新增的机能标示食品，要求在上市销售的60日前向消费者厅提出申请备案，其申请要求包括：1）判断是否为对象成分（见表1）；2）安全性依据的信息：（1）通过以下任意一项开展安全性评价：实际摄食情况、调查已有信息、实施安全性试验；（2）开展关于机能成分的相互作用的评价：机能成分与药品的相互作用、含有多个机能成分时，成分间是否有相互作用）；3）生产、制造以及品质管理（建立有害健康的信息收集体制）；4）机能依据（通过以下任意一项，说明计划标示的机能的科学依据：成品的临床试验、关于成品和机能成分的综述报告）；5）标示内容（在包装容器上进行适宜的标示）；6）提出申请。
2.3保健机能食品标签中关于标示内容的管理
除了特保、营养机能食品、机能标示食品外，其它健康食品标签中不可以标示食品功能和效果。
2.3.1特保包装标签（如图1）
2.3.2机能标示食品包装标签[22-24]（如图2）
3小结
【参考文献】
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一、宝洁公司的产品创新战略
宝洁认为，面对当今极具有挑战性的、不确定的经济环境，若想保持持续增长，必须在业务的方方面面进行持续创新。创新是宝洁业务的灵魂，唯有创新才能达到客户的期望、为零售伙伴创造价值，并创造新的业务模式来保持宝洁一贯、持续的增长，达到或超过既定目标。
宝洁有众多创新成果都是业界首创：汰渍洗衣粉是第一款强力去污的清洁剂；佳洁士牙膏是第一款由牙医协会认证的能有效防止蛀牙的含氟牙膏、第一个获得专利的牙齿美白技术；而洗发水品牌系列有PerthPlus是第一款将洗发水和护发素二合一的洗发水；海飞丝是第一款可以有效去除头皮屑的洗发水等等。宝洁将继续作为行业中少数几个可以开发新产品类别、创建新品牌、制定新业绩标准并重新定义顾客价值的公司。
宝洁公司品牌经营的特点：一是种类多。从香皂、牙膏、漱口水、洗发水、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。二是许多产品大都是一种产品多个牌子。以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等近10种品牌。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。
宝洁经过了多年来在中国市场的发展，越来越认识到销售渠道的重要性，并开始建立自己的终端销售队伍。宝洁公司的产品摆满了货架，就等于从销售渠道减少了对手进攻的可能。从价格、功能等方面对市场的细分，更是令竞争者难以插足。宝洁在市场上不留空白的产品布局，宛如筑起一道道固若金汤的防线，不给竞争者可乘的机会，而消费者在不知不觉之中就生活在宝洁产品的世界里。这种高进入障碍无疑大大提高了竞争对手的进攻成本，对自己来说就是一块抵御对手的盾牌。
在许多公司，获取专利就是衡量这些公司是否创新的标尺。可是在宝洁公司里，研发的确是体现创新的重要方面，但是创新却不会在研发阶段里就停止了脚步，它是宝洁的一种价值观，在打造、经营品牌的每个方面都可以看到它的身影。
三、宝洁公司的产品销售战略
1.省略上查询洗衣技巧，在Grest.省略上看到个性化的美发介绍。作为竞争对手的联合利华和一家名为iVillage的公司签署了一项合约，计划投资2亿美元成立一个公司，为妇女提供一个在线社区。2000年8月，联合利华选择了康柏和IBM提供计算机设备和服务。除此之外还与世界领先的电子商务解决方案提供商Ariba合作，使用它的平台构建网上全球规模的经济供应链条，2000年，在电子商务的初期建设上，联合利华投入大约1.3亿英镑，而这个数字还将增长。而此时，宝洁的销售网络已迈向成熟。
在过去20年里，宝洁在持续的变革中打造了中国最优秀的销售网络之一。其实，无论销售的组织结构如何变化，宝洁所强调的始终是一种共赢的理念。依靠着对这种理念的坚持，宝洁的发展策略和执行力都得到了实现。宝洁在与竞争对手联合利华及巴黎欧莱雅的几十年竞争中，它们各自为消费者提供着不同的好处，保持着各自的吸引力，达成共赢理念。
从企业角度看，品牌是一个企业经营流动的综合表现，有物质层面的，也有心理层面的。竞争中要获胜，这两个层面的东西一个都不能少。从消费者角度看，它是消费者消费产品和服务的依据和经验、体现身份和个性的方法和工具，也是知足更高需求的期望和要求。宝洁打造了自己的品牌，赢得了自己在中国的生意。宝洁公司的多品牌战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉，而且还培育了一大批忠诚的顾客，获得了较高的顾客满意度，为该公司的可持续发展赢得了竞争优势。宝洁公司的多品牌策略的目的非常清楚，就是使宝洁在各产业的货架中拥有极高的市场占有率，为了实现这一目标，宝洁采用了品牌管理制度与营销手段相结合的手段，并且树立以消费者的不同需求为“轴心”的出发点，运用独特的销售方式，制定个性的品牌战略，成就了宝洁今天日化霸主的地位，宝洁也成了营销界名副其实的黄埔军校，中国营销界更是活跃着越来越多的“宝洁人”。
四、宝洁公司产品营销战略新举措
在国际医药原料进出口贸易业中，个子娇小的华人女企业家费若宾(RobynFrisch)正如“万绿丛中一点红”，她以“Rochem”(中译：洛比化学)名号开创出自己一片天空，获得了美国2007年度“五十位杰出亚裔企业家”称号。
此次正值费若宾女士携全家回国探亲，在北京昆仑饭店，记者有幸见到这位传奇的女性，只见她绯红的裙裾衬着鲜蓝的披肩，时髦的发式装饰着端庄的妆容，根本不似一个强腕的企业家；然而待坐下细谈，却言语间充满了坚毅果敢，思路间或跳跃前进，显然是个干净利落、敢做敢当的女中豪杰。
“中化烟台410万美元订单”，成就年方24岁科长
费若宾1984年从内蒙古大学外语系毕业后，被分配到了进出口公司工作，开始接触化工类进出口工作。1985年，她第一次有机会参加广交会，接触到了很多来自欧美的客户。1987年，费若宾陪同自治区经贸厅以及其他省区领导去美国考察了一个月，使她对美国产生了向往之情，觉得那就是一个“天高任鸟飞”的地方。
1988年，中国开放了14个沿海城市，费若宾相中了刚刚开放、外贸人才奇缺的烟台。通过申请，她的工作根据对口原则调进了烟台外贸局的下属公司中化烟台。这年秋季，烟台第一次参加广交会，市政府非常重视，当时的副市长刘国栋亲自带队，14个外贸公司参加了交易会。
在参加此次交易会之前，费若宾一个月内走访了几乎烟台所有的化工、医药工厂。烟台拥有发达的交通运输优势，可以直接通向世界许多主要港口，而且很多像甘露醇、海藻酸钠、二氧化硫脲等食品、化工原料都有非常高的出口价值。这些情况使费若宾对烟台充满了信心，为此她专门为公司设计了参加广交会所需要的第一本英文版出口产品目录。
在此次广交会上，费若宾利用自己4年来在外贸行业积累的客户源、外贸经验和流利的英文语言优势，使得中化烟台成为烟台外贸系统在这首次广交会上签约最多的公司之一，其中的410万美金的订单，就是由她一人帮助中化烟台签下的。从此中化烟台，这个在十多个外贸公司当中最小的公司也被刮目相看。
第一次参加交易会就取得了这样的成绩，费若宾在加入中化烟台三个月就被烟台外贸局破格提拔为副科长(即部门副经理)，三个月后又被提拔为科长(部门经理)，时年她才24岁，是整个外贸系统最年轻的科长。
费若宾珍惜这样一个发展空间，兢兢业业地工作，将二氧化硫脲的出口，做到了本省内无法充分供应，需要到外省组织货源的程度，给公司创造了大量的外汇，使得中化烟台成为当时全国最大的出口该产品的进出口公司。
但是起早贪黑的工作，却招来了嫉妒。她对当时的计划经济体制和周围密布的人际关系大网感到十分无奈，对自身能力的发挥余地和所能预见到的未来均感到困惑和迷茫。
事业草创，“工厂是我最大的后盾，最大的支持”
1990年秋，费若宾考察北美市场，并最终留在了美国，两手空空的她，先在洛杉矶的一家软件公司做了两个月的接线生，接着来到纽约一家贸易公司从事中国原料采购工作，这份工作只有1.8万美金年薪，扣除40％的税已所剩无几，致使费若宾的生活捉襟见肘。最窘困的时候，她只能去华人超市买了一袋30个装的速冻饺子，每天吃6个，如此维持一周。但是她告诫自己：深知苦中苦，才会感受甜上甜。
等到拿了绿卡，接来女儿后，原来拮据的生活都不能维持了，因此费若宾决定辞职自己创业。1994年，费若宾的公司在她租住房子的地下室成立，被命名为Rochem，即RobynChemical的缩写，员工只有费若宾自己。
从一开始，费若宾就坚持，要把自己当成是一流的公司，服务的是一流的客户，因此从寄样品到打标签，她一丝不苟。发出去的信函，不管多大公司接到，都觉得是非常正规的公司发来的，因为费若宾容不得一丝的不规范。她告诉记者，“我要给对方留下这样一个印象：这是来自一个正规公司的一流服务。”
开拓木糖醇市场，成就“中国功能糖城”
到了1996年，稍具实力的Rochem搬到了长岛大颈(GreatNeck)的北方大道(NorthernBLVD)上。那时候公司就已经4个人了。除此之外，她还租赁了新泽西州离港口很近的一个仓库，存放业已发展起来的稳定产品，以备用户随时提货。
在美国的几年，费若宾通过市场调研，注意到很多美国人酷爱甜食，肥胖现象普遍。如果零食添加了木糖醇，可以防止蛀牙，控制体重，还能适度地控制糖尿病，所以木糖醇在食品和保健品行业用量很大。
费若宾决心向美国推销中国木糖醇。她回国走访了当时所有木糖醇生产厂家，并与当时规模较大的一些工厂进行合作，1998年Rochem成为山东禹城福田药业的北美总。从1996年第一吨木糖醇发往美国，如今Rochem已经是北美木糖醇最大的经销商。而山东福田药业也由过去一个小木糖醇工厂，发展成为中国最大、全球第二大木糖醇生产厂，成为当地的经济支柱。禹城也被誉为“中国功能糖城”。2007年她被禹城市市长授予“荣誉市民”称号。目前木糖醇经Rochem长期供应到全球数一数二的糖果、食品、巧克力和口香糖加工公司。
木糖醇仅仅是费若宾发展的多项产品之一。后来她发展了更多和玉米淀粉有关的糖醇，包括甘露醇、山梨醇、赤鲜糖醇、麦芽糖醇等，形成一个完整的糖醇系列。今年四月，费若宾再次来到山东，与全国最大的甘露醇生产厂山东天力药业签署了在北美、欧洲总的协议。除此之外，Rochem把中国许多厂家生产的各类维他命、各种氨基酸等保健品原料供应到全球最大的保健品公司。
2002年，在Rochem成立八年之际，费若宾在长岛苏福克郡朗肯科玛(Ronkonkoma)工业园区买下了带有
仓库的办公大楼，即现在的Rochem总部。她说，该处是纽约州最大的工业园区，方圆十几英里范围内集中了大量的保健品、医药加工厂，给公司带来更大的便利性。此次，Rochem已在北美医药、食品、保健品、糖果行业已经树立了自己的公司形象，在中国的同类行业建立了良好的信誉。
“员工对我有信心，才会把公司当成自己的来做”
费若宾最得意的是执行副总裁MattThiel，这位在全球最大的医药制造公司百利高(Perrlgo)工作十年的前采购总监慕名来Rochem寻找伯乐。他在百利高任职的时候，全球所有的供应商都希望挤进百利高的供货名单。2003年Matt的加盟使Rochem上升到了一个新的台阶。
欧洲副总裁Charles，这个在德国巴斯夫公司工作了21年的前全球营销总监，他的加盟则使Rochem的营销从计划到具体实施更加完善。SteveRivoir曾在巴斯夫公司食品、保健品原料销售经理位置上工作了16年，他的加盟又带动了Rochem在食品、保健品领域的新发展。近两年来，曾经做过跨国公司CEO的RickPeterson先生和大型医药公司总经理的RobertJohnson先生的加盟将会为Rochem未来几年的发展奠定更加坚实的基础。Marco先生在中国的处方药原料制药业中享有盛名，因为中国通过FDA认证的工厂有一半是经他之手通过的。他将会协助与Rochem合作的工厂大大提高在FDA所要求的法规、药证方面的水平。
这些优秀人才的加盟，是因为被费若宾的诚意所吸引，更因为被她的经营理念所吸引，“中国五千年历史、文化和哲学理念经我与西方文化结合后，创造出一个可以让他们尽情施展个人能力和才华的舞台，他们对我提供的发展平台有信心，对我这个中国女人有信心，所以能够把Rochem当成他们自己的，所以才会―直跟着我做下去。”
“产品多元化，让我免于危机”
2008年，美国的次贷危机引起了全球性的金融危机，全球包括中国在内的贸易额都急骤下滑。但是Rochem的业务增长率却将近30％。
除此之外，对待供货商和用户两头，Rochem一直采取“透明政策”，也就是说让工厂了解谁是最终用户，让最终用户了解谁是工厂，产品是在什么条件下生产的。这种“透明政策”避免了工厂和用户之间的误会，也增进了厂家与用户双方对Rochem这架专业、坚实、不可或缺的桥梁的信心和长期合作的愿望。
通过这15年的发展，Rochem现在除纽约总部外，在新泽西州、可奈提克州、密西根州、加利福尼亚州分别设有5个销售点，在英国伦敦附近的诺福克设有欧洲办事处，在中国青岛设有中国办事处。除总部的自购仓库外，Rochem在新泽西、芝加哥、洛杉矶、加拿大的温莎市、英国伦敦都租有仓库，并备有用户所需产品库存，以确保用户随时提货之需要。
除此以外，Rochem还有一个巨大优势就是，它的经营理念是，把每个产品当作一个项目运作，目标是经由Rochem销售团队的精英们把产品做到最大的用户那里去。因此，费若宾首先要考虑中国的厂家能不能支持她这个愿望，能否长期稳定供货。今年三月份，费若宾和湖北天一药业商谈，并签下了牛磺酸的北美供应总这个协议。牛磺酸是功能性饮料(如红牛)的主要配料。
“中国的工厂，对我的认识程度非常深。尽管这些公司规模达到一定的实力，但是他们也看中了Rochem这个平台。”2008年修正药业到了美国，专门找到Rochem，希望通过这个窗口将他们产品打入美国。像修正药业这样的公司，直接在美国设一个办事处并不难，但是他们宁可选择Rochem这个平台。无论是修正药业还是其他制药公司，要利用的正是Rochem这个汇聚全球营销精英所创造出来的专业销售网络，它是通向全球制药、保健、食品、饮料及糖果行业的窗口。
“能使中国原料药进入法规市场，我感到欣慰”
中国医药行业近年来发展态势良好，费若宾认为，这一方面表现为管理水平的提高，还表现为这些厂长经理们自身对GMP和FDA规定及要求的理解，已经从十年前的十分模糊，到现在的深刻了解，甚至许多厂家对此了如指掌。
她还表示，中国一些医药企业，管理模式和生产设备都非常先进，生产水平能够让欧美的工厂逊色。虽然语言上不如印度那些医药工厂有优势，但是现在很多工厂的技术人员都能说英文，这个变化和她离开的时候相比，有沧海桑田般的感觉，因此，“我们对中国医药行业还是充满信心。”
中国的医药行业虽然大都有GMP的认证，但是水平参差不齐。费若宾提出，“国内医药企业所做的，不要只做给考察的人看，而是平常都要达到这些标准。”Rochem在选择供应商方面非常谨慎，要求同时达到中国药监局SFDA和美国FDA要求。对于一些有一定水平但是细节上还达不到标准的工厂，“我们有专业药证团队有能力帮助他们提高并达到这些水平，然后帮助他们通过FDA审查。通过我们的努力，提升了他们的产品水平。”
费若宾告诉记者，美国的药品、保健品市场是非常严格的法规市场，和出口印巴或者东南亚地区不同。出口的增长，不仅使这些工厂的员工家庭因此受益，还使原本只有几十人、数百人的私营企业，发展到几百人、数千人的规模。