销售漏斗完全指南

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将潜在客户转化为成交客户，是一个按步骤推动的过程。在这个过程中，大量潜在客户进入较宽的入口，流向较窄的出口。如果将这个过程用可视化，它就像是一个沙漏。在销售领域，它被称为销售漏斗。实际上，将漏斗的思维应用于销售，是很多企业改善销售业绩的法宝之一。因为出色的销售漏斗可以让销售人员深入了解潜在客户的思维过程、挑战和决策。虽然很多企业正在采用CRM来驱动和管理销售业务，但是有些公司并没有建立销售漏斗（这可能是因为对其重要性缺乏理解）。可以肯定的是：没有可靠的销售漏斗，将销售线索转化为客户的过个过程将会出现瓶颈和漏洞。那么，什么是销售漏斗？怎样建立高质量的销售漏斗？我们将在这篇指南中给出详细解答。

尽管每个公司都有自己的销售过程和客户接触点管理方法，但它们分为三个不同的阶段。对应于销售漏斗的顶部、中间和底部。

2、销售渠道的中部：研究解决方案在此阶段，您已经收集了潜在客户的问题，并且正在给出所有可用的解决方案（合适的产品和服务）。此时，潜在客户可能正在评估解决方案提供商，例如特定公司及其产品。您应该为客户提供的服务内容包括深入指南，产品比较清单，利弊清单以及其他有见地的内容。

3、销售漏斗的底部：做出有根据的购买决策销售漏斗的底部的潜在客户知道有关问题的所有信息，基本确定最适合他们的解决方案类型，并准备选择供应商来购买此解决方案。这就是为什么他们在此阶段的问题和担忧千万不可被忽视的原因。在此阶段，您应该要提供的内容包括常见问题页面，有关产品功能的视频，实时演示以及功能和价值分析。通过使他们不断看到适合其特定问题的信息，能够增强他们对产品及报价的信心。

而一个明确定义的销售漏斗，应该在每个阶段都列举潜在客户可能会问的问题，以及采用哪些销售活动和回答能够消除客户的顾虑。这使销售人员可以向潜在客户提供有用和一致的信息，当潜在客户注意到您能够解决他们所有的问题时，他们会逐渐信任您，这将增加将他们转变为客户的机会。

2、销售漏斗有助于改善销售结果销售漏斗很好地衡量了公司销售流程的“健康”状况。它使您可以清楚地了解当前有哪些销售机会，并向您显示未来几个月的收入。换句话说，销售漏斗为您提供了潜在客户在销售周期中所处位置的完整概述。一个管理良好的销售漏斗可以使所有的销售工作井井有条，并使您可以控制销售结果。这是因为销售漏斗不仅仅只是一个直观的业务管道，它还向您提供了一些非常有用的数字来说明业务的健康状况。

总之，在CRM中创建销售漏斗之后，我们需要回答以下问题来验证销售漏斗的有效性：1、您的销售漏斗是否可以帮助销售人员专注于最重要的活动？2、您能看到销售过程中发生的一切吗？3、销售漏斗如何使您的销售人员保持井井有条？

在没有销售漏斗的情况下，潜在客户越多，流失的销售机会也将越多。销售漏斗可以成为销售团队取得巨大成功的源泉，它定义了一个线索客户变成现金的过程（LeadstoCash，L2C），并指导销售人员遵循每个阶段的活动步骤，从而更有效的转化潜在客户。通过在CRM系统中创建一个明确定义的销售漏斗，您能直观地看到每个销售机会在每个阶段发生的情况，这些信息能够提醒您采取关键行动并推动销售工作向前发展。

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