1、第九章卡尔霍夫兰和说服研究从地理位置看霍夫兰在耶鲁在五角大楼重返耶鲁霍夫兰在耶鲁博导C赫尔建立起强大的心理学系在“人类关系研究所”创立一个以动机为中心的跨学科研究小组（研讨班于周三晚上举行）。用巴普洛夫的条件反射作用条件反射作用和弗洛伊德的精神分析精神分析来构建一种人类动机和学习的行为主义方法。霍夫兰在耶鲁研讨班是霍夫兰获得了人类学习方面的跨学科视野跨学科视野1936年获得博士学位，后在耶鲁任教主要以迷宫中的老鼠从事学习实验，对条件反射做出概括研究。霍夫兰在五角大楼陆军研究处主任：斯托弗陆军研究处职能：监控军队士气组成部分：调查研究小组（LS科特雷尔）实验小组（C霍夫兰）霍夫兰在
2、五角大楼霍夫兰的陆军实验室研究的问题是评价军训题材电影对于士兵的说服性效果我们为何而战：利用大量促使美国卷入战争的事件的新闻镜头。霍夫兰在五角大楼以一个控制小组的调查对象为单位，进行事前事前和事后事后的实验设计。收集一星期以后的效果。提供相同形式的问卷，保证问卷的匿名性。召集莫顿及其哥伦比亚同事与士兵调查对象的小型抽样小型抽样组进行焦点访谈，可以为“电影的哪些内容”可能产生效果提供线索。霍夫兰在五角大楼实验结果增加了士兵对二战的认识，态度改变小。（一个小组中38%到41%）霍夫兰重返耶鲁信源的可信度和说服信源可信度：一个传播信源被接受者认为是值得相信和能够胜任的程度。霍夫兰重返耶鲁霍夫兰重返耶
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