工业品营销的客户对象包括工商企业、政府机构或事业单位三种类型，营销活动是在两个组织间展开的，也就是我们所说的组织间营销（B-B）。
本质2：工业品营销是决策链营销
工业品采购的周期较长、金额较大，采购过程相比消费品要复杂，采购时比较理性，往往是集体进行采购决策。
通过分析工业品采购过程发现，其采购团队往往包括决策者、影响者、把关者、使用者、采购者五种角色，这五者组成一个采购决策链，共同影响者采购决策，这五种角色在采购决策中各有定位与分工：
1、决策者是采购的最高决策人，拥有最终否决权和拍板权。
2、影响者是对决策者有采购建议和影响的人，往往是决策人比较信任的人。
3、把关者往往从技术和品质上进行把关，把关者往往是技术研发、品质管理等角色。
4、使用者是实际使用部门或个人，是真正意义上的用户，其意见也很重要。
5、采购者是采购执行人，也是工业品营销重要对象之一，比如采购部。
本质3：工业品营销是关系营销
工业品营销是基于客户关系，并要和客户方充分互动的营销，其实质是关系营销。我们对工业品营销中关系营销的理解，至少可以从四个层面展开：
1、工业品营销不仅要求和客户方有关系，而且要求具备和客户方建立关系、管理关系的能力。业内人戏称，搞工业品营销的，有客户关系固然重要，能和客户建立关系、发生关系更为重要，说的就是这层意思。
2、工业品营销中关系的全面性也很重要。比如：业务员和客户采购关键人之间的牢固关系固然重要，但毕竟是单点之间的联系，一旦这根线断了，想再建就比较麻烦，何况对手还会乘虚而入呢，所以最好能建立起企业和客户采购决策链之间的多点联系，做到“无缝焊接”、“不冒泡”，建立两个组织间的关系远比单点关系要牢固，风险也要小得多。
即时对方的采购是一次性的，也不可仅有“一次性交易”思想，如果服务不到位，得罪了客户，恐怕这个圈子里的客户都不敢和你合作了，工业品营销不仅要做销售，更要做市场，工业品企业对此要有长远眼光！
所谓解决方案，就是企业针对客户的真实需求，提供产品、服务、信息等要素的定制化组合，有形产品只是解决方案的一个重要组成部分。
一般而言，工业品（B2B业务）企业解决方案营销有以下显著特征：
1、一站式采购
虽然客户需求广泛而多元，可是客户采购的“供应权”正在向少数工业品供应商手中集中。也就是说，客户将改变“一对多”的采购合作机制，客户所需要接洽并协调的供应商数量越来越少。在这种情况下，能够提供“一站式”服务的工业品供应商必然成为赢家。实际上，通过“一站式服务”，真正做到多、快、好、省，使客户获得更大的价值。
2、个性化服务
企业几乎不可能只服务一家客户，并且客户所在的行业领域不同，各家客户的情况也各不相同。因此，解决方案首先要立足于市场细分，针对不同客户的个性需求进行定制。诸如富士施乐针对政府部门、工程设计部门、大中小型企业客户与合作伙伴分别展示了不同的应用解决方案，如总体拥有成本解决方案、高印量文件输出解决方案、大幅面文件管理解决方案。
3、集成化方案
对于“集成”，含有综合、融合、一体化等意义，通常泛指将一些事物、因素集中在一起构成一个有机整体。因此，“集成化”则是指将各个功能、因素等一体化的过程，打包程度和集成程度越高，就越需要集成和打包组件，提供一个满足客户特定需要的综合性一揽子解决方案，因而提供给客户的价值也就越高。
当然，也可以从资源的角度来理解“集成”，即企业通过构建服务平台，有效和灵活地将企业内、外资源进行整合，包括为客户、供应商等提供服务。
4、动态化服务
5、柔性化方案
对于柔性化，也可以理解为弹性化，即解决方案要具有灵活机动、反应快捷、博采众长、集合优势、适应多样性需求、管理高效等优点。
本质5：工业品营销是服务营销
工业品较消费品需要提供的服务更多，客户方往往在售前、售中和售后各个环节都存在服务需求，而且不同的客户群存在不同的服务要求，这需要工业品企业创新服务模式，充分满足不同客户的差异化需求。
通常情况下，组织间服务可以分成两个细分市场：纯粹服务（服务本身所提供的利益）和支持服务（与产品和设备共同营销）。组织间服务市场的这两个细分市场都很巨大，市场规模也都在不断扩大。
总之，组织间服务的目的是创造满意的客户，而成功的新服务源于精心设计的新服务开发过程，能够响应仔细定义的市场需求，利用企业的优势和声誉。
本质6：工业品营销是知识数据库营销
营销离不开知识和数据支撑，工业品营销本质上是知识数据库营销。
很多工业品企业在学习华为推广的5种方式和手段，也做了大量实践应用，但总觉得还差了点什么。实际上，华为的“151工程”是华为市场推广的一个系统思考，151工程是一个系统化的推广模式，因为注重两个1的建设，所以华为获得了巨大成功。
那些未重视营销知识数据库建设的模仿者，因为缺乏了营销知识数据做支撑，营销团队往往难以成长，故难以快速复制和放大业务，因而模仿效果不佳。
对于工业品（B2B业务）企业而言，既要靠营销规划及策划发力，更要依赖扎实的营销管理，扎实积累经验、沉淀知识，注重营销知识数据库的建设，从而切实提升营销能力，才是工业品（B2B业务）企业持续成长之动力所在。
本质7：工业品营销是信任营销
在工业品营销活动中，若没有客户对你的信任，包括对你个人、团队、产品及公司的信任，工业品营销就没有根基，客户不愿意和你接触，更不愿意和你做生意，也不可能敢去接收“潜规则”，即使是送上门也要被拒绝的，由此可见，工业品营销的关键是赢得客户信任。
消费品的销售是现款现货（一手交钱、一手交货），不用签正式合约，当然，从某种意义上来说，商品销售单据就是合约；工业品营销需要签订正式合同，而且需要对履约条款有明确约定，所有条款都严格遵守合同法。
工业品销售的重要前提是信任，而销售成功的标志则是销售合约签订。工业品是合约与信任营销，信任是工业品营销的基础，合约是工业品营销的结果。
从本质上讲，工业品营销就是组织间营销、决策链营销、关系营销、服务营销、方案营销和知识数据库营销，或者是它们的组合体，但根本还是要赢得客户方的认可和信任，并最终以赢得订单和持续合作为目的。