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2024.04.09江西
一般来讲，ToB类项目从接触客户到合同成交分为4个步骤：介绍宣传、挖掘和引导客户需求、建立信任、成交并维护客户关系，把4个步骤做好就是我们对精兵工作的基本要求。
第一步是刚刚开始接触客户，从陌生到认识，在这一步中，重要的是让客户了解自己，建立良好的第一印象，通过自己的介绍让客户了解公司以及公司的产品。
第一次陌生拜访很重要，如果留给客户的第一印象不好，后面就很难改变这个印象，因此做好第一次拜访是销售能力的基本功，就像学习中国武术必须先练习马步，这也是为什么我们要反复训练“精兵”的拜访技能。
拜访之前，销售人员要根据此次拜访的目的，准备好相应的资料，包括公司介绍、产品介绍，如果需要样品展示则需要随身携带，还有公司的小礼物、自己的名片等等。
同时，拜访之前做好客户调查包括调查客户的背景、姓名、性别、年龄、职位。
举个例子，客户A在一家民企工作，40多岁，总监级别，留学回国，再结合客户的部门岗位、从业经历、教育背景，调查了解了这些资料之后，我们在见到这个客户之前，就大概会做一个预判，并且准备相应话题。
另外，拜访之前还要学习商务礼仪。商务礼仪也是精兵培训的必修课，包括举止谈吐、外貌衣着等方面，例如服装不超过三种颜色、穿职业装，发型要注意修饰一下，指甲要保持干净，妆容要合适，正式会议穿正装等等。
真正拜访客户时，有十个步骤，每一步都有注意事项，可以放在我们公司内部的销售训练里，分别扮演拜访人和被访人，反复训练。
第一步是销售人员把门敲开，充满自信地走向客户，眼神要坚定从容，穿着符合商务礼仪，肢体语言轻松自信。
第二步是握手，要简短有力，如果客户伸出双手，你也要伸出双手回应。
第三步是交换名片，同时自我介绍，交换名片的时候，最好是要双手送出名片。
自我介绍作为开场白是需要精心设计的，很多人都忽视了这件事。原则是简洁明了，三句话以内突出自己的标签。
如果你是中高级职位，那么应该让客户一听就明白这个职位的份量，比如：
“你好，某总，我是某某，在公司负责某某区域业务。”
如果你是初级职位，则要适当放低身段，自我介绍时加入自己的独特性，如轻松幽默、会调节气氛，进而给客户留下印象，比如：
“您好，某总，我是小李，我负责这个项目，我过去几年一直是销售冠军，我的客户们给我起了个绰号'李冠军’，请多多关照，很高兴认识您。”
每个人都要掌握这种介绍方式，提前提炼自己的亮点，哪怕不是一线销售人员，举个例子：
小王是销售助理，接待客户时，可以这样介绍：“徐总你好，我是小王，在我们公司负责销售助理工作，每天处理几百万金额的订单，每年累积下来有好几个亿，从来没有出过错。”王总一听眼前一亮，会想到和小王打交道可能不会出什么差错。
第四步是落座，落座的时候要注意，主人一般有个习惯的座位，不要抢他的座位，稍等一下让主人先落座，他示意你时再坐。
第五步，落座以后要寒暄，不要开口就谈项目如何如何。寒暄的目的是让会谈的气氛变轻松，让客户接受你这个人，愿意和你交流。
寒暄的原则是“赞美”。
但很多人把“赞美”理解成了“拍马屁”，这是不对的，赞美是发自内心的，认为对方就是这样的人。拍马屁有一定加工成分，赞美是实实在在的、比较贴合的。不要做拍马屁的事，客户会反感，但是赞美他会认可。
为了能够恰如其分地去赞美，就需要销售人员去提前研究客户，比如他在哪个方面是最优秀的、对哪个方面是最在意的，举个例子：
你去见客户前通过了解他的背景知道他以前负责过某一区域的业务，见客户的时候你发现对方很有礼貌但还是有距离感，你可以说：“领导我听说您也是在某部门某区域，我一个朋友在你们兄弟部门，跟我说你们做的很好。”领导听到你这么了解他，一般会接话开始讲述自己的光辉经历。
【背景描述】
【事件过程】
小张：你们的小交换机（PBX）用的是B公司设备吗？
买方：是的，我们有10台这样的设备。
小张：（难点问题）客服人员操作起来方便吗？
买方：（隐含需求）程控交换设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。
小张：（提供解决办法）我们的NGN软交换系统可以解决难于操作的问题。
买方：这套系统需要多少钱？
小张：大约100万元。
买方：（惊讶）100万元！仅仅是让交换机更便于操作！
小李：（难点问题）操作人员用起来有困难吗？
买方：（隐含需求）这种PBX确实很难操作，但我们已经培训过操作人员如何使用了。
小李：（暗示问题）你说它们很难操作，那么对你们的服务满意度是否有影响？
买方：（认为是个小问题）有影响但不大，因为我们特别培训过20个人如何使用。
小李：（暗示问题）如果你们只是培训20个人如何使用，那不会产生呼叫瓶颈问题吗？
买方：（仍然认为这不是一个很重要问题）不，只有当新业务上线后，售后问题集中爆发的时候，我们临时增加受过培训的客服时才会有麻烦。
小李：（暗示问题）看起来使用这种PBX的困难只有在呼叫业务临时增加时候，缺少受过培训的客服时才会有，是这样吗？
小李：（暗示问题）这种人员变动对培训费用来说能增加多少？
买方：（看到了更多问题）一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约20000元。此外我们还要支付50000元给B公司，这是新操作员需在该公司上海的工厂接受实地培训的费用，再者还需要5000元的差旅费，所以每培训一个操作员要花去75000元。今年初到目前为止，我们至少已经培训10个操作员了。
买方：并不多。出现瓶颈时，我们会说服另外10个操作员加班工作，或者我们把活儿外包出去。
小李：（暗示问题）加班加点不会增加更多的成本吗？
买方：（意识到了问题是相当严重的）是，加班工资是平时的2倍。即使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班，而且经常加班也许是人员离职率如此之高的原因之一。
小李：（暗示问题）我想把活儿外包出去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的唯一问题，应该还存在其他一些问题，比如客户满意度是否会受到影响？
买方：这也是我最不满意的一点。我们对自己客服中心都有严格的监督，但外包时，服务质量只能由他们控制，只能听之任之了。
小李：（小结）从你所谈的这一切中我可以知道，因为你们的现网PBX设备很难操作，致使你们已经花了几十万元的培训费，并且又为很高的人事变动率付出了巨大的代价。在话务量上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并且不得不进行服务外包。外包又不能令人满意，因为他们不能保证服务质量。