如何找客户答疑支招篇：做销售如何找客户？利基消费者需求

深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为新手做销售，刚杀入市场，最大的困惑就是怎么找到第一批客户，挖到第一桶金。很多销售小白接受了简单培训后信心满满地杀向市场，可没多久发现茫然无序、孤立无援，满世界的客户不知跑到哪里去了。

破解这个难题，先说几个耳熟能详的产品作为引子。王老吉这种降火饮料是从餐饮市场，特别是火锅店做起来的，老干妈辣椒酱是从长途汽车司机这个群体做起来的，靠长途司机带动老干妈走遍天下。还有小米、脑白金等著名品牌都是从一个小细分市场起步的，这个细分市场有个专业名词“利基市场”。

问过不少销售小白：你的客户是谁？得到最多的回答都是模糊的“有钱人”，“需要健康的人”，……这样的回答基本等于废话。

我们通过案例看别人是怎么找“利基市场”的。比如卖理财产品，你的客户是有闲钱的人，这个目标太大太宽泛，再细分一部分，中国大妈们，不但有闲钱还有支配权。这个群体还是太大，再细分到跳广场舞的大妈。这就非常具体了，找到她们的渠道也很简单，去和她们天天跳舞很容易混熟，有了信任，再介绍你的理财产品。

我有个学员做保险，开发新客户很难。难就难在让陌生人相信你。一个陌生人好好的，就让他相信他有风险，相信你能帮到他，这确实不容易，沟通成本太高。

我跟他讲去找病人，生过大病，花了几十万，接受过现实教训，才会容易相信你。他每天专门跑几个大医院的住院部，和病人家属聊天，顺便提供些力所能及的帮助搞客情关系。

坚持下来收获颇丰，比在外面做陌拜成功率高了很多。他也是用了市场细分的原理，从需要健康的人群再细分到生病人，再细分到住院的病人，像剥笋一样层层细分。

左一：著名品牌营销专家李桉华老师左二：著名咨询专家许元德老师右一：著名咨询专家王海兵老师

再说一个做理财的案例，买理财的客户是有钱人，这个朋友是另一种细分法。她常年以居士身份到寺庙去做义工，帮寺庙做法事。参加法事的，大多是有钱成功人士。

成功后求避祸、保平安，或者修身养性，这样她通过佛事结缘，认识了很多来寺庙捐赠的香客。通过法事义工为他们服务，顺带交流佛法，这种信任感非常强，少了那层陌生隔阂，收获了不少大客户，买理财产品都是一百万甚至几百万。从有钱人到信佛的有钱人再到到寺庙做法事的有钱人，也是不断细分。

这样的例子太多太多了，就是告诉大家一个道理“目标细分、细分、再细分”。寻找适合自己的那块“利基市场”，做烂做透，再往外扩展。细分目标客户就跟剥笋子一样，一层一层剥掉没有的，剩下的就是你的菜。所谓“弱水三千，只饮一瓢”就是这道理。

新手做销售切忌贪大求全，用心去琢磨如何细分市场，找到适合自己的那片天地。以中国市场之大，一个细分市场足够撑起你的业绩。销售新手总抱怨行业不好做，世道艰难。其实没找对方法，哪个行业都不好做，有了神功护体，到哪里都有前景。

最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。