翟光明老师：供应商开发、选择、考核与关系管理
一、培训目标
目前制造业受全球新冠疫情的影响，芯片及关键物料急缺，供应不正常、采购周期长、采购成本居高不下；新能源、新材料、新技术层出不穷、产品技术更新快，销售预测不准，项目性非标产品需求迅速增加，导致产销协调困难、产能限制，插单过多、供应商供货周期长、供货不及时或不配套、主生产计划与作业计划不同步、项目型定制化生产计划与物料控制难度大，不是物料积压，就是缺货，订单交付延误等问题，通过培训、大量制造企业供应商开发与关系管理案例分析、视频共享和互动游戏，使学员获得以下收获：
1.如何构建高效的供应商开发评估与管理体制；
2.如何前期参与新产品开发缩短供应商开发周期；
3.供应商开发评估有哪些程序及操作细节；
4.如何与供应商签订框架协议或采购合同；
5.如何评审供应商报价及成本构成；
6.如何设计合格供应商考核定性指标、定量指标及权重；
7.如何对供应商进行绩效考核；
8.如何帮助供应商持续改进；
9.如何与供应商建立面向未来的战略伙伴关系
四、培训内容
第一部分供应商开发与关系管理面临的挑战
一、如何解决全球供应链的不确定因素给企业资源带来的威胁
1.如何确保采购渠道安全，加大供应商开发与管理力度
2.如何培育供应商，使供应商与本企业同步发展
3.如何消除供应链合作中一切不增值因素，实行供应链合作无缝对接
4.如何整合供应商资源，改变供货方式，实行双赢
二、供应商开发如何满足技术更新加快，新产品开发频繁的要求
5.采购前期参与先产品设计，降低采购成本从设计开始
6.推行产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
1.推行产品与材料设计标准化
2.实行产品开发与供应商开发同步化
三、对应不同类型物料，开发供应商的四大战略
1.策略型产品供应商开发战略
2.关键型产品供应商开发战略
3.杠杆型产品供应商开发战略
4.战略型产品供应商开发战略
案例分析：蒙牛集团根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例
四、需求分析与资源渠道选择
1.同质性需求的物料采购策略
（1）什么叫同质性需求，包括那些类型的物料
（2）同质性需求的物料采购策略
l统谈统签统支付策略
l统谈分签分支付
案例分析：斯奈德整合供应链中铜的需求，代表所有供应商同洛阳铜厂谈判。有各供应商与洛阳铜厂签合同并支付货款，大幅降低采购成本
2.非同质性需求的物料采购策略
（1）什么叫非同质性需求，包括那些类型的物料
（2）非同质性需求的物料采购策略
案例分析：上海纳铁福推行设计标准化，减少材料规格及品种数降低采购成本
（3）非同质性需求的物料了能够实行统一采购吗
五、如何构建高效的多部门参与的供应商开发与管理的运作体制
1.SQE评估潜在供应商的主要职责
2.产品工程部评估潜在供应商的主要职责
3.物流部（执行采购与交期管理）评估潜在供应商的主要职责
4.采购部评估潜在供应商的主要职责
视频案例分析：一汽大众将物流费用从供应商报价中剥离，由物流部对供应商产能、交货能力及物流成本进行评估成功案例分析
第二部分如何进行供应商开发与评估
一、供应商开发的十大途径
二、开发供应商的业务程序及操作细节说明
1.明确需求
（1）如何避免需求不明确导致供应商开发顺利
（2）如何明确对产品描述、技术要求、质量标准及检测手段的要求
案例分析：某汽车内饰件厂未对面料需求质量标准和检查手段作出明确规定，导致量产后产生质量分歧
2.如何编制供应商开发进度表
3.如何寻找新供应商的资料
4.向供应商发放《供应商调查表》
（1）《供应商调查表》的格式
（2）如何应用《供应商调查表》，对供应商进行预选
5.对供应商资质审核
（1）合格供应商应具备哪些资质
（2）通过哪些途径调查供应商资质
6.供应商工厂现场审核
（1）质量体系审核
（2）产能能及供货能力审核
（3）技术装备及产品开发能力审核
7.确定潜在合格供应商
8.产品质量认证及操作程序
（1）样品认可
（2）首批样品认可
（3）批产样品认可
（4）进行评审，执行批准程序PPF或PPAP
（5）供应商的定点，执行批产采购批准书
案例分析：航盛汽车电子如何选择供应商的成功案例
三、合格供应商的条件
案例分析：德国大众合格供应商评估条件的的六大模块和24个要素
四、如何确定供应商评估指标及权重
五、供应商评估具体内容
1.生产负荷能力及物流评审
2.质量评审
3.技术评审
4.成本价格及商务评审
案例分析：三一重工供应商评估方法案例分析
六、如何建立合格供应商档案
七、如何建立生产采购文件档案、表单
案例分析：某企业建立合格供应商档案具体做法
第三部分供应商报价与成本构成评审
一、如何通过询价、比价了解原材料及通用物料供应商低价
1.如何在询价中使采购人员从外行变内行
2.如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
3.询价前准备十项细节要求
案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
4、询价、比价表单制作方法
（1）如何通过分析供应商报价构成，确定供应商低价
案例分析：某企业通过《采购询价、比价表》分析供应商低价案例分析
二、如何通过成本构成分析挤出外协物料供应商报价中的水分
1.工厂成本测定的组织与操作程序
2、如何制作《供应商成本报价模板》
3.如何测定产品成本构成
（1）如何根据产品BOM了解自制件核算原材料单耗和测定加工工时；
（2）如何根据产品BOM计算外购件、外协件通量及购买成本；
（3）如何计算直接工资、制造费用、专用费用废品损失；
（4）如何根据原材料、外购件、外协件、直接工资、制造费用、专用费用废品损失计算制造成本；
（5）如何计算管理费用、财务费用、销售费用；
（6）如何根据制造成本、管理费用、财务费用、销售费用计算计算工厂成本
（8）如何根据工厂成本、产品利润计算销售额
（9）如何根据销售额和增值税计算销售收入
视频案例分析：沈阳采埃孚采购会同工艺技术部门去供应商工厂测定工时、材料消耗及审核产品成本构成的视频案例分析
三、如何设计供应商成本构成分析模板
（1）外协物料报价模板
视频案例分析：上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频案例分析
（2）物流服务报价模板
案例分析：风神物流公司物流服务报价模板分析
实战训练1：分析和审核某制造企业某供应商报价，根据给定的《供应商成本构成与报价表》：
l审核成本构成项目的完整性和数据真实性；
l通过计算，审核成本构成及报价数据的正确性。
四、供应商成本构成变动与价格调整方法
1、如何应用供应商成本构成指数变动，计算供应商总成本变动，为调整采购价格提高决策依据
视频案例分析：某化工企业根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功案例分析
2、确定成本构成中的哪些项目的成本发生变动，以及变动的真实性、变动幅度；
3、计算总成本变动幅度并根据采购协议的约定，决定是否需要进行采购价格调整。
视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分析降低成本带来的利益视频案例分析
实战训练2：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）
根据给定的2019年《供应商成本构成及报价表》及2020年《供应商成本构成变动表》进行总成本变动计算
4、要求供应商降价的八大时机
5、如何应对供应商要求涨价的问题
l如何分析供应商要求涨价的原因
l如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题
案例分析：青岛海尔供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析
五、如何进行采购价格决策
1、采购价格和TCO决策
l何谓采购价格与采购总成本TCO（采购总成本TCO=采购价格+非价格因素成本）
l如何量化非价格因素成本——如何对非价格因素成本进行费用化分析
案例分析：某企业将供应商产品质量、包装、运输、交期、付款方式等非价格成本因素进行量化及费用化的成功案例分析
实战训练3：如何对非价格因素成本进行费用化分析，计算总采购成本
2、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期各阶段的成本变化分析供应商的底价
l投入期（新品开发、销量低）的成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
l成长期（销量、利润快速增长，供不应求）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
l成熟期（供求平衡）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
l衰退期（需求迅速下降，供过于求产品退出市场）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
案例分析：三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
3、学习曲线的价格决策
l学习曲线的概念
l工人作业熟练程度对降低作业成本的影响
l如何利用学习曲线进行采购价格决策
案例分析：美的空调利用学习曲线分析供应商成本构成变化，降低采购价格成功案例分析
4、化整为零的价格决策
案例分析：某企业对建设工程总包项目，逐项进行成本构成分析，找出虚假报价的项目，压缩总采购价格的成功案例分析
5、化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格
案例分析：深圳移动将过去一年办公用品、劳防用品的采购总金额作为采购谈判筹码，大大降低了供应商的报价
6、量本利（盈亏平衡）分析法——如何进行年度定价
案例分析:快鱼服饰利用量本利分析法，对外包运输单价进行价格决策成功案例分析
六、如何应对通过了产能、技术、质量评审合格的供应商报价过高的问题
1.如何避免合格供应商过少带来的议价能力不足的问题
2.如何解决质量好，报价高的问题
3.如何通过解决供应商评估指标权重合理性的问题，降低采购成本
第四部分如何与供应商签订采购合同或框架协议
一、合同的概念
二、签定合同的基本原则
三、有效合同的基本条款
四、采购框架协议
1.与供应商签订合作框架协议的意义
2.为什么框架协议与采购合同有同等法律效应
案例分析：某企业与供应商签订的《合作框架协议》分析
五、框架协议的格式和内容
1.商务、价格协议（或条款）
2.技术协议（或条款）
3.质量协议（或条款）
4.物流协议（或条款）
案例分析：上海大众与安吉TNT物流合作协议分析
六、签订框架协议应主要的八大问题
七、如何规避采购合同风险
八、如何执行框架协议
第五部分如何对合格供应商进行绩效考核
一、如何对合格供方进行考核
1．合格供方考核的分工、职责
二、如何确定月度供应商绩效考核指标及权重设置
1.如何确定月度质量考核的内容及权重
2.如何确定月度考核的内容及权重
3.年度供应商绩效考核指标及权重
三、供应商考核方法
1.定性分析考核方法
2.定量分析考核法
实战训练3：如何利用加权指数法进行供应商绩效评估
四、供应商考核结果处理
1.月度考核及通报
2.重大质量问题通报
3.限期整改、停货、恢复供货及取消资格操作细则
4.配套比例的评审及配套比例的调整
案例分析：某企业采用加权指数法与定性分析相结合对供应商业绩考核成功案例分析
.年度综合考核
案例分析：某企业《供应商考核管理办法》案例分析
五、如何帮助供应商降低成本与提升能力和服务水平
1.如何帮助供应商降低成本
（1）如何帮助供应商降低采购成本
（2）如何帮助供应商降低包装成本
（3）如何帮助供应商降低物流成本
视频案例分析：美的生活电器事业部为供应商提供培训、帮助供应商降低成本的成功案例分析
2.如何帮助供应商提升供货能力和物流服务水平
（1）如何分析供应商缺货原因
（2）如何解决供应商供货不及时、数量不配套的问题
（3）如何同供应商共同研究改进供货方式的问题
咨询案例分析：江西铜业如何对900家供应商进行调查、踩点，发现问题对供应商进行整合的成功案例分析
（4）如何为供应商提供物流便利条件推行VMI
（5）如何改进采购信息系统，建立生产计划、库存信息与采购需求与供应商信息共享机制
视频案例分析：美的空调事业部通过ERP信息平台发布生产计划与物料需求信息，拉动供应商供货的成功案例分析
第六部分如何与供应商构建面向未来的供应链合作伙伴关系
一、目前供应商关系管理存在八大挑战
二、什么叫供应链合作伙伴关系
1.传统买卖关系的弊病
2.什么叫供应链合作伙伴关系
3.供应链合作伙伴关系的五大特征
视频案例分析：上海标准件五厂与上海友捷达汽车合作，利用RFID自动订货与补货，实行双赢的成功案例。
三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
四、如何进行供应链合作关系分析——五角模型分析法
1.供应链地位分析
案例分析：中车株洲电力机车厂强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。
2.供应链价值分析
视频案例分析：济南福士汽车零部件公司与上海大众合作，推行管路产品VMI寄售，消除了多频次运输带来的方法，也减少了客户的库存自己占用。
3.供应链合作伙伴分析
视频案例分析：如何对供应商进行成本构成进行测定，并帮助供应商持续改进，降低成本
4.供应链合作方式分析
视频案例分析：一汽大众如何实行入厂物流与生产物流一体化规划，实行供应商到货与物料配送上线无缝对接
5.供应链运作方式分析
视频案例分析：沈阳采埃孚通过网上采购平台实行物料采购与供应商供货协同
五、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化成功案例分析
六、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变成功案例分析
七、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素成功案例分析
八、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力成功案例分析
九、如何从直接采购向委托代理采购转变成功案例分析
十、如何由单个物资采购向模块化采购转变成功案例分析
附件资料：
电子版附件（自带U盘）：某汽车制造企业《外协物料采购程序》、《大宗物资采购管理办法》《供应商报价模板》、《供应商开发与评估程序》、《采购框架协议》、《供应商考核办法》、《招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》等200余件。
奖品：翟光明著作《采购与供应商管理》10本
上海交大硕士，国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心供应链高级顾问，中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、SGS高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括战略采购与降低成本、采购谈判技巧、招标与合同风险控制、供应商被开发与评估、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、工厂内部物流管理与控制等课程培训和管理咨询近二十年，是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括：沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工（上海）、上海达丰电脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、美的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。
电子版附件（自带U盘）：某汽车制造企业《设备招标采购管理办法》、《大宗物资采购管理办法》《供应商报价模板》、《供应商开发程序》、《采购框架协议》、《备品备件采购管理办法》、《招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》等200余件。