关键词：贸易企业；盈利能力；财务分析；问题；对策
一、引言
二、贸易企业业务盈利能力分析常用指标
对贸易企业而言，其基本的盈利模式是将资金投放于供应链中，完成从上游投放到下游回收的一个循环，从中获得价差收益。价差即单位毛利，为了使不同售价下的价差具有可比性，贸易企业常用销售毛利率指标来分析评估业务的盈利能力。其计算公式为：销售毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入=（销售单价-采购单价）/销售单价。为提高企业的盈利能力，贸易企业总是倾向于经营毛利率更高的产品。对同一产品不同时期销售毛利率变动的计算，有助于企业分析上下游市场的变化，指导企业优化供货渠道和仓储物流成本，调整营销策略，拓展盈利空间。企业也可通过销售毛利率的比较来评估不同业务部门的盈利能力，促进毛利率低的部门学习先进，补齐短板，改善盈利能力。企业还可利用销售毛利率的对比进行合同或客户的排序，在财务资源有限的情况下，优先选择毛利率高的合同或客户。
三、贸易企业业务盈利能力分析存在的问题
（一）导致预算资金分配差错，降低企业整体收益水平
（二）导致新业务开发方案的盲目决策
当公司计划开发新业务时，如果有多种经营产品可供选择，在毛利率水平和回款周期均存在差异时，无法量化各产品盈利能力的高低，只能简单以销售毛利率作为选择依据，最终导致因回款周期过长，无法实现预期的盈利目标。
（三）导致销售合同签订的盲目性
在贸易实务中，不同的售价往往对应不同的回款周期，毛利越高回款周期越长，仅凭销售毛利率一个维度无法评价结算条款的优劣。由于缺少定量分析工具，企业只能根据自己的资金状况选择毛利高或回款快的结算条款。
（四）导致采购资源选择的盲目性
同一销售产品，不同的厂家不仅存在采购价格上的差异，而且其生产周期、供货距离和物流组织水平等方面的差异会导致交货周期的不同，进而导致整个业务循环的回款周期差异。如果不能定量比较盈利能力的高低，只能凭直觉选择采购价格低的厂商或者交货快的厂商。
四、贸易企业业务盈利能力分析的改进建议
为解决销售毛利率指标在分析业务盈利能力上的不足，笔者建议贸易企业引进新的盈利能力评价指标———营运资金年化收益率。营运资金年化收益率=销售毛利/（营运资金占用金额占用天数/365）。这里的营运资金包括预付账款、存货及应收账款三者之和。上述公式可进一步推演为：营运资金年化收益率=（销售毛利/销售收入）×【销售收入/（营运资金占用金额×占用天数/365）】=销售毛利率×营运资金年周转次数。公式中的销售毛利和销售收入应使用不含税金额，如果要保留使用含税收入计算资金周转率的传统方法，则计算出来的营运资金年化收益率为含税收益率，再除以应税税率则转化为不含税收益率。使用营运资金年化收益率指标可有效优化企业的经营决策。
（一）优化预算资金分配
以前述A公司为例，业务一部销售毛利率为6%，营运资金年周转次数为3次，则其营运资金年化收益率=6%×3=18%；业务二部销售毛利率为3%，营运资金年周转次数为12次，则其营运资金年化收益率=3%×12=36%。显然，二部的盈利能力是一部的两倍。如果我们用营运资金年化收益率指标来优化2019年度的预算，则公司15000万元的资金将分配给一部5000万元，二部10000万元，全年实际可获取的利润为：一部5000万元×18%=900万元，二部10000万元×36%=3600万元，公司整体利润为4500万元，比原预算方案增加了900万元，增幅为25%。
（二）指导新业务开发方案的选择
A公司为分散经营风险并扩大经营规模，计划投入5000万元经营新的贸易产品。经市场部调研分析，公司在两类产品上有资源优势，且均能开发出经营规模达到5000万元以上的客户群。市场上接受的甲产品销售毛利率为6%，乙产品销售毛利率为4%；按客户所处的行业惯例，甲产品客户平均回款周期为4个月，乙产品客户平均回款周期为2个月。经测算，甲产品营运资金年化收益率=6%×12/4=18%，乙产品营运资金年化收益率=4%×12/2=24%，乙产品虽然销售毛利率低于甲产品，但综合盈利能力强于甲产品，应将增量资金用于乙产品的经营。
（三）指导销售合同的签订
A公司为某客户供应钢材，不含税采购成本预计为4000元/吨（税率13%），公司需全额向钢厂支付预付款，预计钢厂生产周期为10天，钢厂发运至客户需5天。客户提出两种可选择的结算方式：如果要求收货后60天付款，则按4200元/吨确定不含税结算价；如果要求收货后120天付款，则按4300元/吨确定不含税结算价。经测算，第一种方式的销售毛利率=（4200-4000）/4200=4.76%,资金年周转次数=4200/（4000×1.13×（10+5+60）/365）=4.52次，营运资金年化收益率=4.76%×4.52=21.52%；同样方法可计算出第二种方式的销售毛利率为6.98%,资金年周转次数为2.57次，营运资金年化收益率为17.94%。第一种结算方式毛利率远低于第二种方式，但资金年化收益率却比第二种方式高出3.58%，应选择按第一种结算方式签订销售合同。
（四）指导采购资源的选择
A公司销售一批专用钢，不含税售价4000元/吨，客户收货后15天付款。公司有两家钢厂采购渠道可供选择，均需全额预付采购款，甲钢厂不含税采购成本为3900元/吨，生产周期20天，钢厂发运至客户需5天；乙钢厂不含税采购成本为3890元/吨，生产周期25天，钢厂发运至客户需10天。按前述方法计算，向甲钢厂采购的销售毛利率为2.5%,资金年周转次数为8.28次，营运资金年化收益率为20.70%；向乙钢厂采购的销售毛利率为2.75%,资金年周转次数为6.64次，营运资金年化收益率为18.26%。向乙钢厂采购虽然价格便宜，但由于交货期长，降低了公司营运资金年化收益率，应选择向甲钢厂采购。
五、结语
参与文献：
[1]赵勇.中小企业盈利能力分析[J].中国管理信息化,2020,23(08):30-31.
[2]王梓杰.X集团企业盈利能力分析研究[J].现代营销(经营版),2020(01):105.
[3]张令.企业盈利能力分析———以辽宁奥克化学股份有限公司为例[J].全国流通经济,2020(02):94-95.
[4]张梨花.企业盈利能力分析[J].合作经济与科技,2014(04):94-95.
[5]曹一明,曹姝.化工企业盈利能力分析———以HJ化学工业股份有限公司为例[J].对外经贸,2019(12):118-120.