上相应的案例，相信这样的教材能让各位学员在业务上迅速得到提升！所以需要您的补充和完善，感谢！）
一、跑盘
二、接待业主
四、接待客户
五、签独家与钥匙管理
六、反签
七、客户档案
八、应对行家借钥匙与跳客
九、洗盘
十、控客
十一、匹配
十二、带客看房
十三、分别约见客户与业主引导谈价并收定
十五、与客户业主签署合同，转定并收佣
十六、售后服务
一、跑盘：
（一）如何进入小区
（二）快速记忆楼盘的技巧
二、接待业主：
（一）如何分辩业主与客户？
2、碰到有的业主说家电齐，应该询问家电齐是否包括冰箱、洗衣机、空调、电视等设备。这样的提问方式可以清楚了解家电的配置情况，因为每个人观念里的家电齐都有差异，有的业主可能缺空调缺洗衣机也说家电齐，如果了解不清楚，往往增加了交易难度。如果是买卖盘，询问业主房屋面积后应再次落实此面积是否与房产证登记面积一致，因一平米就已经相差几千块。日常的复盘除了留意活跃盘之外，还需要注意非活跃盘，特别是超过一个月没有复盘记录的楼盘。因为非活跃盘有可能再次成为活跃盘，如果只是因为我司没有及时跟进而错失盘源将非常可惜。
（二）如何消除客人对新人的不信任？
答：新同事在派发手写卡片时，可向客人解释：卡片刚好用光，暂以手写代替。这样做可避免影响客人对我们的信心及怀疑我们的专业度。把握好手上的客源、盘源，有针对性的推盘，但不要被客人的要求所限制。
（三）现时很多客人均是老年中介，如何尽快了解其真实性？
（五）如何了解客户/客户所说的话属真属假？
答：洞察业主以及客人的口气能帮助判断客户的情况，如当约业主看楼时，假设业主底价30万，你可以向业主表示该客人的预算约25万，看业主的反应如何，业主如表示先看楼，很可能业主在楼价方面还有商量的余地。通过这些前期铺垫，使自己在后期的还价以及促成提供有力的帮助（心理暗示）。如果客户在看楼过程中多次重申自已的购房上限或要求，证明客户十分坦诚地对你说出他的购房要求。
（六）如何才能复出笋盘？
答：不少同事会在业主面前碰灰，但我们可以通过其他方式与其沟通，如向业主介绍一个比现所属的单位更好的楼盘，了解业主是否再有置业的意向，并间接向业主暗示现时的市场行情，再向其所属楼盘压价。复盘不单单为压业主价钱，更可以了解业主是否有入市投资的意向，以及是否有亲戚希望置业等，如业主表示有客户转介，我们当然不能错过收客的机会啦！
答：分析业主的心态，业主本身也希望以较高的价格出售物业，所以我们可捉住业主的心理，用高价来吸引业主，目的是让业主消除警惕，我们可马上带客看楼。看楼当天准备几套我司的宣传资料，提前到达业主家，与业主聊天，减低业主对我们的戒备。
（八）查明真实产权
（1）看楼后业主表示不卖了！已向业主报高价，但业主还是没表示当中不出售的原因！只愿意放租！
答：是否有了解其产权情况？很可能此人并非房屋的真正业主，可能真正的业主只允许他放租，不允许放售，我本人也曾遇到有一位业主出现同样的情况，在我们了解后，业主不出售的原因是为了孩子的户口以及入学问题，因此，户口成为了成交的关键条件之一。业务员在遇到此类问题时，应主动了解业主的真实情况，通过我们与之进行沟通，从而剖析问题的所在。
（2）查明真实产权？
（九）确认是委托人还是业主？
（十）放盘的目的
答：业主放盘目的大致如下：
a)售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b)售出后，租住房子（减轻负担）
c)套现（经济问题）
d)已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e)移民（急售）
f)到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（十一）让业主签放盘委托书（上门客）
（十二）如何试探业主的底价？
例如业主开价30万，看楼前可以致电业主，告知业主现在有一位非常实在的客人，他的最高预算是27万左右，是否方便让客人看楼？如果业主说既然客人预算那么低，就没有必要让他来看了。这就证明业主的立场很坚定，价钱回落的空间比较小。如果业主说没有关系，如果客人实在的话可以让他来看，到时再商谈价钱问题。这就证明业主急于出售房屋，价钱的回落空间比较充裕。
（十三）如果某些业主的心态很强，用什么方法也不能压价，而事实上他的开价很不合理，该如何处理？
答：这种情况很多，但业主一定需要看事实，如果光说当然无用，一定要找客人看楼，利用这些客人与业主建立话题，而且，我们最终的目的是成交，并非公益者，只要客人愿意接受即可，买卖双方总会有心态弱的一方，谁的心态最弱，谁就是我们主要的谈判对象。
（十四）如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？
答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行。只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。那么多业务员，只要业主记得你是汇丰地产的业务员，就可以说迈出了成功的第一步。如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘，可以跟业主说刚才客人质疑我司说其他中介给予他一个更低的价格，客人认为楼价有水分放弃了购买，紧接着跟业主分析如果业主只放盘在汇丰地产，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。
（十五）如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行？
（十六）业主不在分行，怎样签委托书
答：置业顾问可：
（十八）如何做好业主的放盘？？
（一）了解业主与楼盘的详细资料
（2）我们原价和欠款为什么要告诉你？
（二）客户与业主提出的问题
（2）业主：我委托过你们公司吗
（5）你们经常约我看房，却不带客户来？
答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。
四、接待客户：
（一）如何分辩业主和客户？
1、一针见血了解客户的要求
1、如何有效赢得客户的信任？
2、如何建立专业的形象，取得客人信任？
想取得客人的信任，需要凭借楼盘数据的收集，得出专业的分析，同时加上个人的预见。凭空告知某个楼盘值得购买缺乏说服力，毕竟购买楼盘涉及不菲的费用，客人都相信专业数据，因此可以向客人展示一系列专业数据，包括：政府未来五年的规划、超市医院等配套设施、04—07年的平均售价、相比以往的升幅、报纸对该楼盘和附近区域的报道等。同时，必须及时端正买卖思路，更新跟进业务的方式方法，做到与行家的普遍做法与众不同，技巧更高；那么，客人自然会信任你，哪怕楼盘价格略高于市场价都愿意接受，增加成交几率。
3、有些客人每天都约中介公司看很多套物业，不停地比较，应该怎样应对这样的客人？
答：买房是高额的消费，对很多客人来说是非常谨慎的事情，所以，客人不停地比较是正常的。在客人已看过不少单位后，可通过与客人商谈了解客人的具体要求，客人到底在比较什么，是价格方面、间隔方面还是其它的问题。如果客人坚持比较不同的物业，我们不要正面反对客人的做法，但记得每天与他保持联系，及时了解他看楼的情况，把我司的同类型物业介绍给他作对比，让客人知道我司盘源丰富，然后再针对客人的要求对症下药。
4、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
答：①如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。
②避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。
③可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。
6、如何让客户相信，我公司不吃差价？
答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。解说公司的企业文化，公司规范化，员工的职业道德，及公司的美誉度及行业的规范，买卖双方当面沟通签署合同！
7、如何观察客人是否中盘？
答：客人的性格不一样，中盘的表现形式也会不一样。
有的客人性格比较内敛，很难观察其真实想法，因此在看完每个单位以后都需要询问客人对该单位的看法，如果客人对该单位有兴趣，总会在言语之间表露出来。很多业务员想当然地会认为客人还价就代表了客人中盘。其实有的客人可能是对市场不是很了解，以还价来了解市场价格。遇到这类型客人，不妨带他看其他素质稍逊的楼盘，让客人作出对比，在看楼的过程中引导客人考虑原先的楼盘。另外有些客人虽然还了价，但看上去像是随口说说，可以告诉客人这个价格与业主要求的价格有一定差距，最好放一定金额的诚意金，这样与业主讨价还价更有优势。客人是否愿意放诚意金，就表示客人是否真的对该楼盘有购买意向。
8、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？
答：首先要从几个方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘帯客人看楼。在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等，寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。
9、如何寻找客户当中的中心购买人物？
答：在看楼期间，首先要了解：在客人当中谁是真正的购买者、谁是决定购买的主导者。例如在看楼期间，客人的妻子不断了解丈夫的意见，可见其丈夫对该次成交起主导性的作用，另一方面，并非每一位客人均喜欢业务员从旁介绍，部分独立思考能力强的客人，其主观意识较强，通常不喜欢业务员在旁推销，在看楼期间常常喜欢远离业务员的视线，并且不喜欢按业务员的示意参观楼盘，而部分客人却相反，喜欢业务员多介绍楼盘的详细情况，包括房屋的背景、业主资料、间隔以及功能分布等，并会紧随着业务员，在业务员介绍楼盘时，会注视着业务员，在聆听期间，对于不明白或有异议的问题，客人能立刻提出来的，表示客人是喜欢接受意见和引导的人，只要业务员在看楼期间多观察，便能投其所好，不至于腹背受敌了。
（三）进行推房
不推盘：1.不给佣金2.产权不清晰3.业主不在本地
主推盘：1.钥匙盘2.产权清晰3.业主急卖4.看房方便
1、推盘没有灵感，怎么办？
2、怎样向顾客推盘，推盘有什么技巧？我一般都是向顾客推一两个盘，顾客不喜欢我就不知道该怎么办了。
3、怎样推荐比顾客期望价格高的楼盘？
答：楼盘的价格主要由两方面构成，第一是楼盘本身，也就是硬件，如楼层、间隔、楼龄、朝向等；第二是楼盘的软件，如交通、教育、升值潜力等，这也是楼盘的附加值。这两方面构成了楼盘的价格。
我们都比较强调楼盘的硬件方面，可楼盘的附加值同样不可忽略。如果顾客要求找100平方米40万的楼盘，那110平方米52万带豪华装修的楼盘同样值得推荐。不要被顾客的初始要求限制了自己的空间。顾客当然希望越便宜越好，但大部分顾客如果碰到合适的楼盘，都不介意多花一点钱。像上述的例子，你可以向顾客解释说52万的楼盘新装修半年都不到，购买后只需要简单的修葺就可以直接入住，无形中可以省下一笔不菲的装修费用，所以是物有所值得的。而且，顾客的初始要求总是不停地改变，往往在了解市场行情后会调整自身价格，所以顾客的初始要求不一定就是价格接受能力的极限。
4、如何有效地向客人推盘
答：目前二手楼市场上想买楼的客人多数求三、四十万左右的中层单位，但这类单位偏偏是市场上货量较少的单位。怎样才能令客人选择此范围以外的单位呢？我们可以用价格呈阶梯状的楼盘作为对比盘，让客人了解现时的市场状况，了解怎样的价钱可以买到什么样的房子，我们从旁引导客人比较，以此来提高客人的预算。有些同事因客人的预算过低，认为无法达到而过早地放弃导致流失了客人。曾经有一个客人要求购买二十万左右的两房中层单位，业务员觉得根本无可能达到，把客人晾了两个月，期望客人改变初衷。谁知后来致电客人，得知客人早已成交了一套九楼的唐楼，究其原因：客人从看楼的过程中，逐渐了解到自己的预算按市场上的价格只能购买高层的单位，碰巧这套单位间隔坐向都不错，于是成交了。业务员回到分行查盘，发现我司当时也有这套单位，非常后悔。其实每套单位都有其优势，例如价格、地段、间隔、座向、室内装修等都可以卖点，关键是卖家是否已掌握推盘的技巧。
五、签独家与钥匙管理：
错位法
（一）宣导签独家与进行钥匙管理对我们的好处：
②签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了
③通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。
④如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。
案例：有个客户要租星海名城的房子，去了三家地产看三套不同的房子，这三家地产都来我们分行借钥匙。随后客户直接就来我分行签了合同。他说业主都把钥匙放在汇丰地产，说明相信你们公司的实力和员工的专业。我不在这里租房还去哪啊。这是去年的真实案例。
六、反签：
陈述法：
诱导法：
错位法：事先准备两份合同，故意把客户的名字填写在业主栏。对业主说客户填错了，现在有个备用合同可以签，签完再去找客户。
假客户法
七、客户档案：
基本资料（个人，家庭、工作、居住状况、购买需求）
a.和客户建立起良好朋友关系，了解客户的收入＼爱好＼家庭等情况，给客户分类．
c.帮客户买到合适的房子，让客户感觉到你在帮他，然后进一步跟进客户，让客户更加相信你，继续改变他的观念，让他继续投资或者让他介绍朋友或者亲戚找你购买．
分析整理后的资料（购买决策，市场了解等）
八、应对行家借钥匙与跳客：
（一）不借：间接拒绝
不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。
借：借是为了跳客，方法有等待法、插叙法。
（二）借：借是为了跳客，方法有等待法、插叙法。
九、洗盘：
（一）明确目的，了解产权状况（主要是沟通的细节问题）
卖盘：1房产证是否在手或在银行做按揭；2房产证上的原登记价是多少；3房产证上的面积是多少{数字要准确}；4在银行按揭：A.自己能否赎楼B：欠银行多少钱
租盘：1房子装修情况；2家私、电器配置情况；3最低可以租多少；4我们的服务佣金{房租的一半有没有问题}；5反问：您这里的管理费是？？？
4、反复提相同问题、讲价等会引起顾客反感
十、控客：
（一）家访（了解最近心理动态）
（二）随时祝福及提醒
1、办手续一定要提前一天以上通知并且及时通报告之手续进展情况，并知会要带的资料等，并且反复确认。
2、节假日祝福短信，生日祝福短信，天气不正常短信等等短信不能少。
4、常做家访。
5、态度随时要热情，做事一定要主动。做好售后服务主要是给客户提供放心、省心的优质服务。
十一、匹配：
设盘：了解客户详细需求（价位、朝向等）
十二、带客看房：
（一）看楼是促成交易的最基本环节，看楼前的准备除了日常的笔记本、笔和楼盘钥匙之外，为了让客人更直观地了解该单位，建立自身专业的形象，最好还随身带备小区的布局图、楼盘平面图、税费计算表，同时还要事前知悉物业的管理费、车位的数量、月保费用以及小区设施（如游泳池、网球场、棋牌室等），以此取得客人的信任。
（三）看房前准备事项并打预访针？
话术：1、客户：稍后我们看房时您别跟业主说太多，这样他会认为你很想买，价格就不好谈了。2、介绍业主：**先生/**小姐，这是业主**，他（她）已经把这套房全权委托给我们汇丰地产了，请随便参观：（根据实际情况灵活掌握）
案例：1、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？
答：①看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。
②查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。
（四）看房中的注意事项并打预访针
2、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？
3、想提升自己的销售业绩，就一定要想方法赢得一批又一批的忠实客户，我会常常要求业务员开拓客户转盘介绍，并在带客看楼期间，了解客户是否对周边的环境熟悉，如不熟悉的，就一定要带客户四处了解情况，包括周边的配套等，使客户有一个先入为主的好印象。
6、是利用不同楼盘之间的对比，例如知道客人喜欢安静一点的楼盘，看楼的时候不妨把主推盘与一个对马路较吵的楼盘对比，并且把对比盘的价钱开高一点，让客人造成较强烈的对比，突出主推盘的优势。
（五）看房后的注意事项并打预访针
问题：1、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？
答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。
2、客户在看房后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？
3、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？
答：①多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。
②做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。
4、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？
5、有些客人希望由我们给予购房的意见，我应该怎样说才能贴合客人心意，并有机会促成交易？
6、当客户看楼过程中，突然向业主打听此房屋的售价，而业主的底价却冲口而口，我怎样才能圆场呢？
8、客人看了很多楼盘都不中盘怎么办？
9、如果客人两夫妇看楼后妻子中盘，丈夫不中盘怎么办？
一般来说夫妻型客户都是妻子四周观察楼盘，丈夫负责财政支持，所以如果妻子中盘，业务员懂得从妻子方面入手，成交率高达80％。由于丈夫一般都比较理性，如果表示不打算购买该楼盘，肯定有自己考虑的因素。业务员不应该一味地催促赶快定下来，让丈夫反感；而是应该站在客人的立场为丈夫分析该楼盘的市场前景和远期回报，让丈夫感受到业务员不只是光想销售楼盘，也为了他的切身利益着想。分行曾有真实的过案是妻子十分喜欢某个楼盘，但丈夫认为价格太高不能接受，业务员是女性，拉着妻子留在分行等业主过来面谈，丈夫一度生气开车走了，到最后还是接受妻子的意见折回下了定金，签约成交。大部分的丈夫都比较尊重妻子的意见，所以只要说服妻子，让妻子彻底地喜欢上某楼盘，再把握说服丈夫的技巧，成交率会很高。
10、与客户看楼后需要与他谈些什么？
（六）打预防针的话术：
看房中的注意事项并打预访针
1、很多客户在向其推盘时，老是说我们的楼盘太贵了，不与我们看楼，无论怎样说也不愿意出来看楼。
答：首先要找机会见客户，我们可以利用假楼盘等方式约客户出来，业务员必须多开动脑筋，想办法约客户出来看楼。当我还在新人时期，我每天平均有6-7次的看楼机会，因此，我每月均能保持6-7宗的成交量，因为只有保证自己的活动量，才能保证自己的成交量，更重要的是，看楼能让我们对市场有感官的认识，并从中不断积累每一个个案的技巧和经验，成长自然快人一步。很多同事会习惯呆在分行里看电脑，其实，电脑是无法让我们去认识市场、认识楼盘的，只有用自己的眼睛去观察，才会对我们的商品有感性的认识。
（七）其它的注意事项
答：其实，客户递卡片有两种情况：部分客户基于礼貌的原因，会向业主递卡片，而更多的情况是希望与业主做出进一步的接触。当业主或客人已接到卡片，他们不一定愿意将卡片交出来，且情况也十分尴尬，最好的方法是业务员对双方的行为举动做出细心的观察，当他们有此企图时，便予以阻止。如果当他们已成功交换卡片，就必须要求双方将卡片交给我们，并要求他们尊重我们的立场和劳动。尤其是女同事，可表示公司对此情况会作开除处理，希望客户能体谅我们的工作。
2、如何防止客人私下成交
答：当客人看楼时与业主相谈甚欢，不愿离开，我们就要小心客人有可能存在与业主私下成交的想法。这样，我们就要避免客人与客人单独相处，并且向业主打针：因现时社会治安不稳定，除业务员陪同下，建议业主不要私下与客人接触，避免不必要的损失。另外提醒业主私下交易的风险甚高，若由中介公司代办交易，则可避免。当业务员预感到客人有此想法，应做好预防工作。
3、现时很多客人对买楼置业都持观望态度，光看不买，对于此类客人应如何更有效跟进？
十三、分别约见客户与业主引导谈价并收定：
（一）如何应付佣金打折？
案例（1）当时有一个业主谈好过来签合同,结果过来后要佣金打折,当时我们的业务员就把合同收起来,说我不签了,如果我给你打折,公司就会从我工资里面扣,，我只能帮客户找其他的房子了,结果业主说不能打折就算了,那就快点签吧.结果收齐全佣.
案例（2）在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金.我分行成交的一套港湾丽都5栋8C物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金,在这种情况下我们也何不愿意,还好我们在报价上多报了3万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金要业主配合我们把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单收齐全佣.
（二）客户好多都是合同还没有签就要求我们佣金打折
1、X先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元以上的价钱啊！
2、X先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向业主争取一个低一点的价钱划算呢！
3、X先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。
4、X先生，我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？
（三）如何避免业主客户双方在签约的时候把矛头指向中介要求减少佣金？
1、如果根据签约前的沟通感觉到业主或客人很计较佣金问题，签约时应尽量避免双方见面，有互相沟通的机会，使我方处于被动。然后分别让业主客户双方签署佣金确认书，再签署承诺书、合同，最后再坐在一起交换证件。其实佣金收取的多少，关键是客人根据服务的质量而决定是否值得，如果中介在整个交易过程能给予细致贴心的服务，客人一般很少在签约的时候突然要求减少佣金。
案例：在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金，我分行成交的一套港湾丽都5栋8C物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金。在这种情况下，我们也不愿意,还好我们在报价上多报了3万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金，要业主配合我们，把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单，收齐全佣。
（四）事先没有承诺佣金打折,坚决不下诚意金,也不给代理
（五）客户在签合同的当时不愿下订，要求在过户当天一次性付款，怎么办？
（六）客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？
答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感。
（七）在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？
答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；
制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。
（八）客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？
答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。
（九）客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？
答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。
（十）业主被其他行家撩起个价，以各种理由不肯签约，应怎么办？
（十一）现时公司规定不能报底价，但如果业主客户双方坚持要求业务员报底价，该如何处理？
（十二）客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？
答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按"就近上学"之规定提出申请，否则，根本就无法解决。
催顾客人落诚意金具体话术一
催顾客落诚意金具体话术二
催顾客人落诚意金具体话术三
注：当你希望客人落诚意金时，业务员尽量多向客人强调现时其他价位，落诚意金是为其实现购房梦想的可行方法，如果我们在此时假设成交，则使客人认为我们在说谎，无法有效游说客人落诚意金，大大增加了成交的失败率。
催顾客人落诚意金具体话术四
如果客人此时没有认同的表现，业务员应进一步试探客人的意向是否强烈：
注：上述话述是对付一些常常想找笋盘的客户，多在看楼期间引导客人，才能为落诚意金做出有效的铺垫。
（十四）引导谈价
1、客户问为什么不能与业主当面谈？
业主会以为客户很喜欢房子，会摆高姿态，不肯放价。占有主动权，客户会很被动。
1.客户你不是专业的，我们中介天天谈，有专业性，2.一旦没有答案，就很难把价格谈下来，没有了回转的余地，非常难磨。
2、怎样与客户及业主去谈收佣之事
3、客户说政府还有新政策出台,还是继续观望态度
4、客户说这套房子的价格太贵了！
5、如果楼价与客人的预算有差距的时候，应如何说服？
6、如何试探业主底价？
业主每天都被其他业务员要求减价，如果我们一开口也要求业主减价，业主肯定很反感，不会真实告知底价。所以一开始可以先谈其他话题，例如落实房产证面积，是否留下家私等，然后表示客人已看楼，还业主一个超低价，试探业主的反应。如果业主反应很强烈或坚定回绝，证明业主心态比较强，可顺着业主的态度表明自己也知道客人还价不公道，当面已经回绝了客人，同时询问业主心目中的价格是多少。如果业主反应比较平和，表示价格还有回旋的余地，可询问业主什么价格可以接受，或许可以说服客人提高预算。通过此方法可以在业主不反感的情况下探知底价，同时给予业主一个良好印象，为以后的部署作好铺垫。
7、客人告知的预算偏低，如何试探客人的最高承受价格，并逐步提高客人的预算？
客人告知的预算偏低，可能是由于不熟悉市场价，又或者是以低价试探市场形势，所以不要对此类型客人望而却步，认为客人没有诚意。如果一开始就断然告知没有符合客人预算的楼盘，很容易流失潜在客户。初步可以按照客人告知的要求与价格帯客人看楼，如果客人对楼盘不满意，可以告知客人普遍市场价格，说服客人提高预算寻找更高素质的楼盘。如果客人表示预算不会提高，就转而建议客人考虑其他路段。在与客人看楼的过程中，多向客人灌输市场咨询与各楼盘销售均价，让客人看到业务员的专业知识，并相应改变预算。
8、如何能让客户相信我们的说话
要注意的是：不要在第一次与业主沟通时立刻还价，并以此机会为下次的倾价作好铺垫。
9、有一次顾客中盘，我代业主叫价32万，底价是30万，顾客32万的价格都能够接受，说回家吃完饭就回来下订金。谁知道被行家以30万的价格吸引顾客下订金，结果我方交易失败。以后这样的情况应该怎么避免？
10、当谈判后发现买卖双方当中仍有差价应如何处理最为妥当？
11、业主与客户之间差一万元无法到价，如何作铺垫令双方心态减弱，从而成交？
12、带客人看几套单位，开价后客人立即还价，这类客人是否有诚意购买？
答：客人还价太干脆，而且每套单位都还价，难免令人觉得奇怪。可先建议客人是否需要带家人一同复看。另外要了解客人对物业的详细要求，懂得制造难度，吸引客人下诚意金，告知客人，如果有诚意购买该单位，我们一定努力为其争取有利的成交条件。
13、怎样制造气氛？
14、面对客人要求减佣，应如何应对？
答：在交易条件的商谈中，往往会涉及佣金的问题，有些客人要求减佣。新人为了快些开单，往往过早地放价，手上失去倾谈的条件，这时就显得非常被动。我们可以尝试站在客人的角度说服客人，例如其它中介收取较少的佣金，但不排除会吃差价，而我们是以服务质素取胜，一宗房产交易不是一天两天的事情，是一个服务的过程，有可能是一星期，一个月，甚至是几个月，这就是服务，我们是以服务的价值来赢取客人的佣金的。
（十五）快速逼定
3、如何催促客人下诚意金？
4、客人中盘放诚意金后应如何打针？
5、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？
答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。
如果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密。
6、客户向我们交了保险费有没有保险合同？
答：1、如果客户一次性付款就有在客户手上；
2、按揭情况下，有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。因为该房子在你们未还清银行贷款之前是你们与银行共有的！
7、我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？
答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证原件，如先去过户，房产证原件已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字；再者如果贷款价格太高，送审未通过，还得及时调整首期款！
8、为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？
答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据。
9、双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？
答：①房地产转移登记申请表1份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；⑤属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用5、6项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。
十四、与客户业主签署合同，转定并收佣：
（一）还价
（二）说服业主收定
1、签订合同需要注意些什么？
2、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？
交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。
（一）鉴定产权合法性
1、关于非商住楼注册的问题
（二）风险防范
十五、与客户业主签署合同，转定并收佣：
（三）如果应对业主反价该如何处理？
十六、售后服务：（售后服务不到位，会引起撤单，后果极其严重，回头客才是最重要的客户）
1）、什么时候开始—签定合同{留下双方银行帐户，最好是深圳建行}
2）、双方准备资料—从三个方面去通知
3）、按揭部经理—可以固定一人，多沟通可以帮自己很多
5）、银行方面—可以选择一家公司驻点的支行{长期合作}
7）、交房—业主自己结清费用，带上居间合同复印件。
具体做法是：
在日常工作中我们很多同事都认为只要双方签了合同，我们收取了佣金，就不关我们经纪方的事了。其实这种想法是不正确的，因为后面还有很多售后工作，要做好售后服务应注意以下几点：
1.热心----比如说交完房后，客户、业主可能还会碰到一些鸡毛蒜皮的小事，请你去帮忙。有些同事觉得佣金已收，房子已交，不关我的事了，就不像签单前那么热心。可以试想：业主、客户是作为一个消费者，如得不到满意的服务，下次还会选择你吗
3.耐心----房产交易对于我们来说可能很简单，但对于初次置业者是一个复杂的过程，他要很多个部门打交道，会牵涉到很多税和费。有时一个简单的程序跟业主客户讲一次不一定会明白，可能要讲两次、三次、甚至四次才能明白，我们要有耐心。