（如：疾病风险、死亡风险、退休养老等风险需求），
每一位客户一生中存有许多保险需求，
但其可能视若无睹，
任凭从业人员如何唤醒，
仍旧无关紧要。
而痛点，
便是客户最关心、最在意的那件事，
只要一被提及，
客户会似乎感觉被戳到痛处，
进而想借由保险来解决此痛处。
面对不同人群，
该如何找寻他们的痛点，对症下药呢？
以下分为六类群
1
关于有钱人的潜在痛点
2019年6月5日，贝恩公司和招商银行于深圳联合发布〈2019中国私人财富报告〉中显示：2018年末，中国的高净值人数已达197万人，其中超高净值人数约为17万人，可投资资产5000万以上人数约为32万人。
由此可见，高净值人群的增加，无疑为保险业提供更广阔的市场。想要成功经营高资产客户，你必须先知道他们最关心的事与最担心的问题！
1.财富是否有被他人分割的风险？
2.财富是否可以保持？
3.财富传承是否顺利？
2
关于富二代的潜在痛点
看似无忧无虑、毫无危机意识含着金汤匙出生的富二代，同样存有值得担忧的痛点问题：
1.尊严问题！
2.未来家庭的财富是否能够一直依靠？
3.自己能否守住已继承的财产？
3
关于全职太太的潜在痛点
UC曾于2017年末发布一项报告——〈现代妈妈焦虑大数据〉。
在所有调查的妈妈们中，全职太太的焦虑程度远超过一般妈妈。对于全职太太而言，她们最担心以下两种情况：
1.婚姻的背叛！
2.另一半遭遇风险时，该如何撑起一个家？
4
关于个体户的潜在痛点
1.没有社保！
2.生意风险！（店面风险、人流变动风险、经营风险）
5
关于熬夜加班族的潜在痛点
许多看似体面或者拥有优渥薪资工作的背后，往往伴随着的，是无尽的熬夜加班，“996”工作制更成为常态。因此，熬夜加班族的痛点十分明显：
1.猝死事件频繁，健康危机预警！
2.以健康为代价的高薪资是否足以支付重疾治疗费
3.年龄渐增禁不起常态熬夜，如何保障生活水平？
6
关于年轻父母的潜在痛点
年轻的家庭抗风险力弱，这一类族群有许多担忧，来自孩子、父母等他人身上，而非自己。不论年轻的父母担忧什么，大致都离不开保险中的保障——先保障自己，再保障家人。
1.子女教育如何赢在起跑线？
2.房贷车贷双重压力，生活负担重！
3.长辈赡养压力！
3方法循序渐进找到客户的潜在痛点
依据客户情况罗列可能存在的潜在痛点
观察客户最新动态，收集客户得担忧信息
从业人员与客户来往过程中，要认真观察客户的最新动态，从蛛丝马迹中将客户的忧虑与先前罗列的潜在痛点相互匹配。具体而言，可从以下三方面观察客户的最新动态：
通过社交平台
通过平时交流
从业人员与客户交谈中，需仔细聆听客户的言语，注意哪些事情是客户经常提起，从客户口中发现其隐忧。例如：某位上班族亲友时常抱怨加班频繁，经常熬夜，那么这可能是他最烦心的事。从业人员可进一步试探对方对于熬夜加班影响身心健康的认知程度，若客户表现得很是烦忧，这极有可能为客户的痛点所在。
通过问卷调查
确认痛点，并提供解决方案
当从业人员发现客户的潜在痛点后，千万别自以为是地肯定这一定是真实的痛点所在，必须与客户反覆沟通，观察客户的触动是否深刻。找到客户痛点后，能使其对保险感兴趣的，必定是能解决痛点的保险规划方案。倘若从业人员所提供的方案对于客户的痛点毫无裨益，客户当然不买单！倘若方案能将客户痛点“大事化小，小事化了”，客户不但动容，还可能为之欣喜。此时，你不仅找出客户的痛点，更帮助客户放下心中的大石头！