中国的家电流通行业发展至今,经历从无到有,从小到大、分散到连锁的历程,发展中始终有一个管理效率与管理艺术的问题在制约着企业效益的提升。企业领导能力的提升将决定企业能否立于不败之地、永续发展。对个人而言,若能打下坚实的经营管理基础知识,毫无疑问将大大提高个人的职场竞争力,成为独挡一面的人才。对企业而言,管理人员通过理论学习与培训,武装他们的思想,提高他们的敬业精神与对企业的忠诚度是当前的要务。
目标要明确对象要明晰
现在许多企业都会自己搞内部培训与请外部的咨询公司做培训,但是一般来说内容较为单一,说教性强,甚至脱离实际。而财神现代家电商学院的教育培训,相对于一般的培训更具家电行业特性,从实战出发,将理论和实践进行有机结合,两者的区别主要体现在:
有的企业请外培是为了给员工进行所谓的“洗脑”,而我们非常珍惜每一位学员的人生感悟和经验,反对“洗脑”,希望学员们将自己的经验知识化、系统化,加以提高,对平常少所接触的知识进行必要的补充,以便达到管理岗位的综合能力要求;
请外培只是对管理理念的某个方面进行大道理的说教,而学校的培训目的是增加综合管理能力,学校分为7门左右的课程,全面提升学员的人生感悟、业务知识和技能,保证企业进行扩张的需要及新网点布局提供管理人才;
培训与外培的区别还有就是学校培训是按实际工作的需要进行,不象外培只讲大道理那么空洞,比如:执行力问题,大多数外培都会讲的,但都大道理,说过就完了,学员也会有那么三二天的触动,但没有实际可行的操作细节讲授,所以到了实际工作中就拿不出可行的操作方案。
根据家电流通渠道的不同对象特点,学校把培训班的对象有针对性地分为三部分:
零售连锁部分
零售连锁培训班学制是一年,授课分为三个时段,首次培训为基础课程,在今后每半年举办提高课程的培训。
学校对所有学员进行为期一年的跟踪指导,关心与指导学员正确处理好学习、工作、生活等各方面的关系。学校向送培单位反映学员的学习情况与思想动态以及做相应岗位的推荐。
商部分
零售连锁与公共部分
课程体系化内容丰富化
在课程体系的设置上,进行了系统化的安排,让课程的内容上更加体系化和丰富化,针对不同的学习对象进行了差异化的设置。
如针对零售企业的中高级管理人员的管理知识内容主要有:
1.领导常识,课程主要有团队建设;品牌建设;企业文化;领导常识;指挥与组织能力。
2.品德与修养,课程主要有学习改变人生;家庭关系与生活常识;音乐。
3.人力资源与绩效管理,课程主要有人力资源管理规划;岗位与职责;门店各岗位考核目标与方案制定。
4.业务管理,课程主要有营采模式与厂商关系;卖场品牌定位分析与布局。
5.运营筹划,课程主要有活动策划与执行;卖场氛围管理。
6.门店管理,课程主要有销售计划的制定;门店营运分析;柜组长的管理;营业员管理;门店顾客投诉处理。
7.销售管理,课程主要有市场调查;销售技巧;顾客分析。
8.计算机基础与应用,主要的课程有计算基础理论;计算机Word、Excel工作应用。
9.ERP业务流程及操作,课程主要有:ERP基础知识;ERP日常工作的操作。
10.财会基础知识,主要的内容有会计基础知识;门店财务管理知识。
11.门店经营核算,课程主要有门店经营核算的内容与目的;门店经营核算操作方法。
针对商企业中高级管理人员的管理知识内容主要有:
1.领导常识,课程主要有领导常识;团队忠诚与建设。
2.体系建设,课程主要有商组织体系建设;体系化建设的重要性;公司体系化关键环节的控制要点。
3.货品采购,课程主要有货源组织;库存管理常识与要点;节假日备货的关键。
4.终端管理,课程主要有终端导购人员的岗位职责;终端导购人员日常工作管理流程。
5.终端运营,课程主要有终端销售常识;终端合作的主要关键点;销售技巧;终端促销。
6.财务实务,课程主要有财务管理知识;ERP在分销企业的应用;商资金管理实务;商费用控制的重点;商成本管理。
7.服务管理,课程主要有售前、售中服务;售后(物流、仓储、安装、维修)服务;售后服务的体系化建设及考评。
8.前景战略,家电行业发展的趋势和商的前景趋势;新渠道给商带来的机遇何在;新商机产品的抓取方向;电子商务等特殊渠道的运营经验分析。
针对导购员级的知识培训内容主要有:
3.销售管理,课程主要有市场调查;销售技巧;顾客分析。
4.运营筹划,课程主要有活动策划与执行;卖场氛围管理。
理想的效果持久的发展
目前学校已经举办了三期零售商培训班,第一期商培训班也正在紧锣密鼓的筹备当中,即将于元月开班,从已经举办过的培训班效果来看,用人单位反映非常好,主要体现在:
1.学校为零售企业制定出了选拔店长的标准模式,而过去是仅凭经验用人;
2.企业从培训后的后备人员中选拔店长的成本与直接试用店长的成本大大要低,减少了企业在用人方面的试错成本;
3.从已经举办的零售企业三期中级管理人员反映的情况来看,所有的学员都有相应的收获,75%以上的学员都有比较深的感悟。首期学员已经有两名正式担任店长职位,第二期有四名走上了店长管理的岗位;同时有一批学员担任了柜长职务。第三期刚刚结束,我们已经向企业做出了学员的学习与工作推荐工作。
4.通过对学员们自己的学结调查,均表达了对人生的反思,思维更开阔了,心态也得到了较好的调整。
关键词：零售业；经营成本管理；打折送券；账务处理；避税；问题；措施
一、零售业促销活动中关于打折送券的账务处理与避税问题的现状
二、现阶段零售业经营成本管理中存在的问题和困难
1.打折
2.送券
送券是现代零售业为了留住更多的客户，实现良性循环，从而获得更多的经济效益和社会效益而采取的促销方式，然而大多零售企业将送出的购物券当做“销售费用”进行处理，在返券率比较高的情况下，就会增加零售企业的赋税，进一步减少了企业的净收入，不利于企业的长远发展和进步。例如，某个大型商场举行了一场满“200送200”的返券促销活动，其中商场90%的专柜参加了这样活动，抽成率为20%，而对厂商按含券销售额进行计算，抽成率为45%，在活动期间该商场的含券销售额为6510（3510+3000）万元，其中现金收入为3510万元，发出购物券3000万元，回收购物券2341万元，通过计算可以得出商场需要付给厂商的费用为3217.5万元，而商场的销售成本为2750万元，增值税为467.5万元。如果商场将购物券当做销售费用来计算，商场的实际利润为-90万元。很显然不利于商场的发展和进步。
三、强化零售业经营成本管理的措施
1.完善零售业的财务处理方法
3.提高信息管理力度
加大科技投入的力度，提高零售业信息管理的技术能够通过减少零售业商品流通过程中的成本来提高零售业的成本管理的的力度，实现零售业的可持续发展和进步，沃尔玛就是一个比较成功的案例，通过积极的引进和使用网络技术、EDI、人工智能等各种先进的技术减少了零售业流通过程中不必要的税务压力和财务损失，使得零售业获得了更多的经济效益和社会效益，提高了零售业的核心竞争力。
四结语
作者:余红旗单位:张家港曼巴特购物广场有限公司
参考文献：
以下是笔者在农村市场多年操作的经验总结，在此做以介绍，以期能达到抛砖引玉的作用。
一、农村市场策略调整
（一）渠道策略――地县在中间，省会乡镇靠两边
2009年对于大多数企业来说都是形势严峻的一年，未来经济形势的不明朗，市场需求的减弱，资金链条的吃紧，使企业都变得异常谨慎。对于规模不大品牌力不强的企业，受资金和人力的制约，为了更好地形成对农村市场的开发，必须采取更加务实的渠道策略。笔者了解的一国内知名品牌手机企业去年底就果断地放弃了以一、二线城市为开发重心的“面子工程“，将战略重心下移，以地、县市场尤其是县级市场的开发为主。这样不仅能向下充分辐射农村市场，有实力和有条件的地市也可以向上辐射省会市场。为了配合这种渠道策略，他们还积极地对渠道进行了扁平化，除了前期由省级客户市场氛围较好的区域外，其他省区都不再批准省级客户，全部改为厂家向地级客户甚至是县级客户直供，加大对地级客户的市场支持力度，鼓励其开拓下级县镇市场。
在市场资讯、交通相对发达的今天，地级直供是渠道发展的潮流，通过这种渠道的调整，可有效地调动地、县级客户的信心，集中资源，形成地、县为基地，进攻农村市场的根据地和桥头堡。
（二）产品策略――重视外观，突出实用
因文化程度、消费心理和使用习惯等方面的不同，农村消费者和城市消费者对产品的需求也有着很大的差异，这就是为什么很多城里人觉得山寨手机低俗，过于花哨，而这些手机到了农村却成了时尚至宝。
一般来说，农村消费者评价好手机有这么几个标准：1、结实耐用，有份量；2、性价比高，价格实惠；3、使用操作简单；4、外表亮丽时尚；5、常用功能齐全。因此，既然我们坚定了以二、三级市场开发为主的策略，就一定要在产品策略上进行相应的调整，充分考虑这部分消费群体的个性化需要。举例来说，对于很多农村消费者对简约外形的手机并不是很青睐，喜欢更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机不如将手机喇叭做的更悦耳响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能使用率低。
农村地区并不是只能卖便宜的东西，农村消费者也不是一味地贪图便宜，在他们心理大有一个心理参考价位，只要觉得值，高价位的产品也一样好卖。
（三）推广策略――突出实惠，流动宣传
农村消费者对产品好坏的感觉评价，第一印象直接源于包装的档次。因此，在产品包装上，一定注重包装的大方美观，设计鲜艳时尚，而且有造型便于携带和做其他的用途。现在社会已经进入了包装的年代，在包装上省点小钱是最得不偿失的。
农村消费者重视实惠，所以一定要重视经常性的促销，切忌不要纯粹地卖产品，在销售产品的同时，能配以一些精致实用的小礼品小饰品，能够迅速地达成交易，避免顾客的讨价还价，还能给顾客以极大的心理满足感。
农村消费者有赶集的习惯，所以农村市场的几大消费节气一定要抓住。秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期，组织流动的营销小分队直接插入各农村市场，以点带面，能够迅速启动市场。笔者曾于去年年末，相继在四川、陕西等多个内地省份开展了“大篷车”乡镇手机直销活动，取得了不错的成绩。
二、销售模式丰富创新
企业竞争力的核心在于创新，营销的魅力也在于不断地创新。只有迅速创新出切合市场实际的差异化销售模式，才能有效减少与竞争对手的贴身肉搏，更快速地夺得市场。结合以往的新型营销模式的探索实践以及当前市场的实际现状，在此提供两种可用于农村地区市场开发的扁平化业务模式，以供借鉴：
（一）小额会员制直供
小额会员直供模式，即中小零售客户会员直供模式，是指以会员制的方式，由厂家直接供货到渠道终端的中小零售会员客户。通过减去零售商进货的中间环节，实行小批量的包装及发货方式，根据终端零售商的实际需求发货，并提供市场推广指导和换货政策保障，实现中小零售商实现与厂家的直接合作。
小额会员直供模式的推出，是对传统垂直分销渠道的补充和创新。垂直分销制，产品需经过厂家－省代―地代－县代等诸多中间环节，才能到达农村区域的中小零售店。这使得农村地区零售商进货成本远远高于一、二级市场的零售商，而且在厂家市场支持、销售政策等方面也都处于被边缘化的地位。长期以来，导致了这些零售店经营水平普遍低下、营业利润增长缓慢。更为严重的是，这种不对等的进货地位所产生的后果，最终都只能由消费者买单。正规的品牌货在农村的零售价较高，从而也使得农村成为伪劣和杂牌产品的天堂。
依靠传统渠道对农村市场进行开发，不仅人力占用多、分销成本高、辐射面窄，而且因管理、指导跟不上易造成渠道的堵塞，大都成为一锤子买卖。在这种情况下，商很难有能力做到所在区域农村市场的精耕细作，大面积的农村市场成为空白。即使是一些最有实力的品牌企业，在面对农村市场的深度开发时也都束手无策。
小额会员直供实现了农村市场与传统渠道的一定分割，厂家有了更多的市场控制权。它以直供模式为基础，以快捷的商务服务后台为后盾，以会员期刊和会员商务网站为纽带，通过低门槛、高利润的合作条件，可以有效地吸引中小零售店的长期合作。
小额会员直供，客户开发维护成本低、见效快，虽然单客户的贡献较小，但一旦开发成规模其总量绝对可以与传统渠道相媲美。这种新型的业务模式目前在商务、物流等方面条件都已成熟，特别适合于在农村地区有一定知名度的大品牌企业采用。
（二）电视购物
对于日常性生活消费品，电视直销是一种非常好的针对农村市场的推广和销售方式，地市和县都有很多空闲的电视媒体资源，其覆盖面广，见效快，易上量成规模。在开展电视购物业务时，一定要充分评估好自己的目标顾客的结构比例。以往很多企业负责人都认为电视购物主要是针对城市市场的，因此在策划电视直销时，都忽视了对农村消费者的针对性宣传。但结果并非如此，就一般性的电视直销手机，从笔者了解的数据来看，农村顾客的比例大都会在70％以上，城市顾客购机者反倒少。通过与橡果、摩能、七星等著名电视购物公司销售人员的沟通，也都充分证实了这一点。
主题：渠道变革终端为王
地点：广州白天鹅宾馆
主持人：各位大家早上好，我是主持人陈燕，在这样阳光明媚又有些寒冷的冬天的早晨，我们有很多选择，比如说睡一个懒觉，或者是跟家人一起去公园，非常感谢大家来到这里，在你们听过来自全国营销一线的营销高手的演讲之后我相信会受益良多，希望不会让你们失望。
今天第一位演讲嘉宾是来自华润万佳有限公司首席运营官王敬，他在2003年加入华润万佳任首席运营官，分管华南、华东、华北、香港区以及人力资源、企业发展、信息管理和竞争力中心等工作。让我们掌声请出王敬先生，有请。
在92年之后，工商主要是通过ECR的工具进行协作。今天我演讲主要有两个部分，一个是ECR的简要发展历程，可能有的朋友不太了解ECR，但是有的朋友可能比较熟悉了，我一直不太清楚听众来自哪一个方面，可能来自生产商、批发商、零售商都有，但是一般来说在快速消费品行业工作的人，都应该知道ECR。
首先我们讲一下ECR的简要发展历程。在八十年代末和九十年代初ECR的概念出来，主要是指生产商和零售商为消费者提供服务的概念。它最早的产生目的，是在生产商、零售商、消费者之间的价值链上的需求，在出现这些矛盾之后生产商和零售商考虑怎样合作，最后发现目标不是竞争在集中对手或者是生产商、零售商之间的矛盾上，而是怎样满足消费者的需要，这是ECR的一个产生过程。
宝洁公司总裁说了一句话，ECR的原则就是生产商和零售商在一起工作，能够把在价值链没有价值的部分和成本从系统里拿掉，通过更有效的管理，给顾客带来更好的价值。ECR第一个阶段主要是贯彻了这个想法。优化价值链和提升消费者价值，在ECR没有之前，大家知道，生产商和零售商之间的文件就很多，比较复杂，很多的票据，生产商到门店做结算的话，做卖场的人都知道，要拿很多的单据，要对票要核算，效率很低，商品数很多，门店里什么商品都有，同时有很多不好的错误的交付品等，而且冲突很大，可能发生争吵等。ECR就使得这个管道梳理的更清楚。
ECR确定了生产商和零售商合作的四个领域，第一个是有效的补货，有效的配送流程。到今天华润万佳还有很大存货管理问题，有的生产商认为货进入门店之后，如果没有卖掉或者是还要退货等，问题很多。第二个是有效的促销，生产商在不同的季节都有自己的计划，包括品牌商，都会做一些重要的促销计划，但是可能零售商有自己的促销考虑，所以成本要最小化，加速反应周期。第三是有效的品类，货架资源及库存怎样优化。最后是有效的新品引进。大家为什么老讲通道费的问题，因为如果没有一个方法，大家可能只能通过通道费来考虑，对零售商的选择是这样的，谁交的钱多，谁在这个货架占有的面积多点，或者谁交的钱多谁的新品可以进入，所以这对供应链的影响很大，而且对顾客的伤害很大，这种方法不是真正的路径，但是今天活生生的发生在大家的面前，事实上就是这么来做的。
通过ECR，使价值更高，在满足顾客的同时，利润率和销售都有了很高的增长。ECR首先在美国成功了，后来就推广到欧洲。ECR现在是全球零售商和生产商之间的合作标准。我不知道大家是否了解ECR？好象并不是太多。如果是做超市这一行的，无论是生产商或者是零售商，或者是批发商，ECR是你必须所了解的。在中国也有一个ECR委员会。ECR在2002年之后在中国开始，但是在中国影响力还比较低，但是大的零售商，象联华，包括华润万佳，或者家世界等，都几乎在用ECR，慢慢往这个方向走。所以大家在跟他们交易时，必须要懂得ECR的规则。生产商里，象宝洁、强生，或者是可口可乐，这些企业都在做ECR。这个概念很大程度上是由宝洁这样的公司传递给中国公司的，是双向促进的，在中国发展来说，ECR还处于初期，还没有什么有效的例子，在亚洲ECR标准里，大陆这边的话语权还不是很多。将来通过工商合作，明年ECR大会在新加坡举行，中国如果有意思的例子讲的话，可能ECR在中国的传播会更快起来。欧洲最先尝试ECR的领先的生产商和零售商，最先获得了ECR带来的利益，比如说可口可乐、雀巢等。
现在中国ECR委员会的组成主要是国家质量监督局，ECR里有很多技术性标准的东西。ECR有四个阶段。第一个阶段是供应链管理，很多零售商通过ECR优化，很多零售商被淘汰出局，也有很多生产商被淘汰出局，跟大小没有关系，关键是看有没有坚持以顾客、效率为导向。第二个阶段就是品类管理，第三个阶段是激发顾客热情，就是增大蛋糕的阶段。第四个阶段是强调顾客价值、强调品牌的阶段。从ECR的四个阶段里，大家可以看到首先是强调效率，在目前的阶段就是效率和成本，到未来应该是强调增长。最早的ECR是强调供应，零售商和生产商或者是批发商之间，怎样在供应上更加的有效率，到后期应该是双方一起合作研究消费者的需求，把蛋糕做大。
ECR的第二个阶段，也就是进类管理。ECR的第二个阶段通过品类管理，将集中点从成本缩减转移至增长，从顾客需求、市场份额、盈利能力、顾客忠诚度来看工商双方的合作。品类管理涉及到方方面面，涉及到补货、促销、有效的门店品类组合、有效的新品引进。如果品类管理的思想能够得以贯彻，大家所关心的所谓渠道变革、通路费、胜者为王的概念不再会出来，因为在这里没有谁是胜者，只有双赢才是胜。品类管理，到底堆头该放什么东西，由品类管理来决定，这时不是用钱来买堆头了，到底引进什么样的新品，也是通过品类管理的方法来决定，也不再是通过钱的关系来决定。当然这是必须要完成品类管理的阶段才能实现，目前中国还处于ECR比较朦胧的阶段，大家通过成本挤压把供应链的水分压掉。昨天俞总讲的比较有道理的地方，最终从生产商的角度来说，产品是否有竞争力，顾客是否认知这个产品，是很重要的。
品类管理使生产商和零售商对顾客有了同一的认识，如果我们做一个促销方案，我们最近请了哪一个明星做了形象大使，就想搞一个促销，但是实际上这个效果不是太好，对零售商来说，这期的促销主题是另外一个。零售商的顾客到底是哪些人，生产商怎样面对不同的顾客选择自己的产品组合，这都是很重要的，所以对顾客的同一认识是很主要的。比如说牙膏这个品类，昨天有嘉宾说高露洁摆牙膏柜台的三分之一，但是这取决于顾客的趋向性在哪一个分类上，完全可以通过数据，以及通过对顾客的研究来进行判断。同一的认识是一个关键，建立在同一认识的基础上，我们来说这个产品，对零售商来说只能卖六十来个单品，在洁白型的品类只能选择15个，在防蛀的品类里只能选择18个，那么在这18个单品里那一个产品更好，就要看顾客的选择了。
一个产品，牙膏原来一个商店里卖三百个品类，但是现在卖到二百个品类，经过品类管理，顾客没有觉得减少，反而认为是增多了。这是ECR的第二个阶段，品类管理。在国内目前来说，处于第一阶段和第二阶段都有的状态下。第一阶段很多人还没有去弄，但是有的人已经在尝试第二阶段了。华润万佳目前是在尝试第一第二阶段，都是在做。我们原来最早的基础，并不是最好的，最早的华润万佳的管理班子可能不太认同这个东西，但是现在总体都是在做这部分了，工商关系的改善在今年下半年有了很明显的改变，包括宝洁、金龙鱼、联合利华等，方法还是很好的，而且东西我们坚持下来，通过ECR的第一个原则，品类管理。
我们来看一下第三个阶段，激发顾客热情。品类管理相对来说还是比较数据化的，从现在的需求来考虑，不是完全的潜在需求，品类管理的分析办法，更多是靠历史数据，在门店的表现，单品销售等获得结果，对潜在顾客的挖掘就不够了。那么生产商就表述，为什么他们卖的那么好，我们就没有机会吗？事实上很重要的，激发顾客的热情就是怎样把蛋糕做大的过程。顾客的需求非常高，同时消费品的竞争是非常大的，耐用消费品的产能是很大的，基本上是过剩的，这是没有办法阻挡的，生产线一旦开通就是既成事实了，所以这也是为什么零售商处于这个链条里相对高端的位置。
从消费者来说，多元化的需求、品牌忠诚度的下降等，实际上中国顾客对品牌忠诚度都是比较低的，消费者实际上更强调价值，日趋饱受的消费支出、顾客需求难以满足等，实际上在中国目前的零售市场国际化已经很明显了，家乐福在中国差不多有120亿的生意了，沃尔玛在中国有四五十亿的生意。生产商的领域也是一样，对生产商和零售商来说，压力也是越来越大。对品牌的价值要求越来越大，不能光是吹。二三线品牌的冲击导致价格竞争激烈，有的人把自己定位为全国性的品牌，有的定位自己是全球性的品牌，中国目前还没有真正意义深的全球性的品牌，我们说的二三线的品牌是区域品牌，比如说拉芳或者是立白，可能在广州地区就很厉害很猛，没有做全国只做一个区域的情况也有。
我们在香港进行的数据交换还是比较成功的，我们都可以进行相互的比较，强调那一种品类的销售。在国内目前还不是很成熟，我相信随着ECR的统一，五年之内数据也会越来越清楚，大家进行方向性的判断也会有所帮助。在97、98年ECR找不到方向，品牌整合达到一些效果之后，大家都不知道怎么做了。ECR的思想，最早是从快速消费品来的，然后转移到耐用消费品去，现在这个思想慢慢转移向服装、床品等上，但是床品和比较时尚的产品，还不能完全的遵循ECR的原则，还也其他的原则。
关键是需要激发顾客消费热情，有一个长期的满意度，消费者最大的期望是企业了解顾客并给予满意的服务，然后建立企业与消费者持久的供需关系，消费者对企业提供商品的信任。现在这张图讲的是一个定位的概念。从四个纬度来看，产品的组合或者是门店的组合，到底是什么，实际上就是更强调TOTALCOST。首先就是了解顾客，了解消费者，这是非常关键的。第二要能够打破常规，第三能实施优化。
导致成功的四个战略层面，首先是信息，对新潮流的预见，个性化，革新要能够跟随潮流、要有差异、要有惊喜。要有交流，要联合革新，整个价值链要有重组。以顾客为导向，门店布局的创新，首先目标群集中陈列，20％的顾客代表了80％的需求，通过便利购物及生动展区吸引消费者购买欲望。消费导向、样板店。这是一个很新的买场，是阿波罗的买场，把生活饮品和令人兴奋的商品集中陈列于中央展区以吸引目标顾客群。通过创新达到了增长，这是一个例子。
另外你要真正意义上做到创新，很大程度上要能够沟通和优化实施，很关键是员工的热情，作为零售商来说，包括中国很大的生产商和零售商来说，员工的热情很重要。一个生产商，尤其是国内，分销渠道的策略基本上都是人的策略，比较在乎渠道，这是中国的生产商和批发商比较能够超越老外的公司，比如说宝洁或者其他的公司，在渠道上比较有经验，人海战术，弄的挺好，但是这个东西不一定能够持久，在渠道里养很多人，我知道很多公司销售成本里人的部分开支占很大部分。实际上现在象大的国外生产商或者是批发商来到中国之后，越来越借鉴中国生产商和批发商在渠道方面的做法，所以我们要把其他方面也要做好，否则可能就不行了。十几亿的销售额，要四五千的销售人员，这是不行的，员工没有热情，铺货就是靠人跑店。零售商没有形成标准，进到这个店里是这个规矩，进到那个店里是那个规矩，比较麻烦。在目前的环境下，员工热情是非常重要的。
未来的趋势是如何产生并管理消费者价值，这是很重要的，也涉及到生产商、零售商和消费者的关系。消费者价值有两个方面，价值输出和价值导入。你传导的价值和顾客接受的价值是不是一样的，如果是平等的，你传导多少顾客就接受多少。比如说衬衣在广东加工厂做可能是八十块钱，但是包装之后在商店就是卖八百块钱了，所以传导的价值和顾客接受的价值，有很大的溢价。激发顾客的热情，这是非常关键的。对于一个零售门店也是一样的，如果一个零售门店能够让顾客产生很强烈的购物冲动，就是有溢价在里面。
顾客来购物就是效率，便宜买了就走，没有体验的，如果强调体验的概念，我开玩笑说可口可乐在不同的地方卖的价格不一样，比较有意思的例子就是星巴克咖啡，它实际上做的比较成功，是有价值的零售商，能够把星巴克咖啡卖的比较有价值，让顾客接受溢格。大家知道现在的经济号称从农业经济到工业经济到知识经济到体验经济，由于体验消费者愿意付出价钱，衬衫简单的功能，原料、图案、花色、板型、设计本身很简单，如果是卖这个东西，本身没有什么区别，但是体验就有区别了，品牌不同就愿意付出溢价。现在很多产品，包括门店，没有能够为顾客提供溢价性体验感受，当然就没有溢价了，只有提供了这样的感觉，才能有溢价。宝洁公司最早卫生巾也是一样，也是有溢价，通过体验或者是强调体验，顾客在购买想象时，因为它是最早强调卫生巾的吸水性。但是后来的模仿者，就没有什么吸引力了。现在大家都在这样做了，蛋糕越做越大，但是蛋糕切的最大的还是宝洁公司。现在在中国做企业有人有投机的想法，赚了之后OEM也是可以的，赚钱之后我走都可以。但是做长远的企业，没有自己的竞争力，没有自己独立的思考能力，跟着别人走是不行的。
零售商也是一样的，沃尔玛和家乐福收取折扣、通路费等，所有的零售商都在这样做，后期做的零售商也都是这样做，实际上这是培育和帮助了沃尔玛和家乐福这样的企业，就是你改变了顾客的行为，越来越习惯去找堆头的产品，整个的购物行为就和他们一起形成了。折扣型的零售商最终的竞争根本还是成本领先。华润万佳希望差异化，希望我们自己能够有自己的想法。
对于我来说，因为我过去的经验和目前做的事情，可能只能做类似这样的东西，不能讲特别细致实战性的东西。谢谢各位。
主持人：非常感谢王敬先生，接下来我们要谈到的主题，是跟网络营销有关系，大家知道现在不管是在国内还是在海外，网络营销都已经成为了一种新的营销方式。接下来我们请出的嘉宾是网易市场及销售高级副总裁胡智琴女士。今天我们的论坛也在网易商业报道上全程直播，感谢网易商业报道。今天胡智琴女士演讲的主题是网络营销的变革与未来走势。有请。
胡智琴：大家好。先放一部短的FLASH短片给大家看。
我其实是想引起大家的一个注意，我怕一会儿你们会睡着。先解释一下，我本人第一母语不是普通话，可能会有一些发音不准确，可是如果你们留意幻灯的话，可能会好一点。
讲到中国互联网的营销，讲到2004年大家都非常的兴奋，明年是非常好的年份，对于所有的网站和所有的媒体来说，明年非常好，有很多大的项目。另外这个市场越来越成熟了，就在这个月份有很多数据都宣布出来了，中国互联网协会公布了互联网用户已经达到了七千八百万，已经是世界排行第二位了。而且在中国网站的总数已经突破了五十万个，用CNN的名称注册的已经接近了四十万个。现在上网的计算机将达到三千万台。
现在购买一份报纸或者杂志很平常，但是在网络购买内容也是很一般的，据美国的统计，2003年美国网民用于在线内容的支出将达到14亿美元，比2002年增长10.4％。据预测到2005年，大约五分之一的网民将会购买在线内容。可是目前在国内没有这一类型的行业，预计在不久的将来，购买网络内容如买报纸杂志一样，也会成为一个平常的消费。
明年我们预测，因为网民越来越成熟，越来越有选择了，使到网络媒介进入了媒体分流的阶段，不是说你在一个网站投一个首页就可以达到效果了，现在有的人可能不进到首页，而是直接进入到自己想进入的频道，所以明年会真正体现媒介专家的价值，考验他们的分析能力和媒介策划。2003年12月，尼尔森互联网研究宣布在中国市场正式推出网站第三方测评服务SiteCensus，并与国内三大门户网站签约。我们大家都希望能够在四月份出一个第三方报告，整个行业就可以比较专业化了。
主持人：刚才两位嘉宾都带来了非常精采的演讲，接下来会有著名的实战营销专家、益策咨询公司高级讲师魏庆带来的讲座。相信这时候大家已经有稍稍的疲倦了，大家可以休息十分钟，然后回到我们的论坛继续。
现在让我们请出魏庆先生，他演讲的主题是《消费品行业中小企业如何面对渠道变化》。
魏庆：大家好！很高兴能够与各位见面，我是魏庆。相信很多同行在一些营销的书刊、媒体、网站上见过我的名字，刚才主持人很客气的介绍专家，我不敢当专家，我认为营销是一门社会科学，是在市场不是在书本，因为每一个同行都有可能比你懂得多，所以今天是同行讨论。
中小企业面对渠道变化所表现出的先天不足在哪里？我们先找到差距，找到压力，然后找到着力点。在我讲话的过程中，欢迎各位，如果觉得我讲的不对或者你有不同的意见，欢迎你随时举手，打断我一起交流。有些问题是我要讲出来，邀请大家回应的，当我讲出问题时大家积极回应的，我最近出了两本书，如果在对话中非常畅通，你下来可以跟我联系，我可以签名赠书。
先轻松一下。二年之前，中央电视台播了金庸的武打名著《笑遨江湖》，里面有一本奇书《葵花宝典》，《欲练神功必先自宫》。有一天一个高手打开这本书，看到这句话，想成为武林高手，咬牙挥刀，昏迷过去，等他醒过来发信不自宫也可练功又昏迷过去，等他醒过来看到第三页若已自宫未必成功。他气绝身亡。
商超是渠道的主流，志在比德，消费品企业得商超者得天下。十年之前，中国的流通行业谁最牛？谁是老大？百货商场。第二老大是谁？批发市场。百货商场的特点是产品质量好不好？好。价格也很好，购物环境也很好，产品质量好，价格高，售后服务也相对比较好。但是批发市场呢，价格便宜，售后服务差，质量差，购物环境差。现在说的超市，价格低，质量好，购物环境好。超市是综合百货商场和批发市场优点于一身的杂交优良品种，一个超市起来之后，我们发现方圆十里的零售店死掉了，为什么？超市的零售价比零售店的进价还便宜，一个超市可以打死一个批发市场。现在我们在各地都可以看到这样的趋势。
那么商超是渠道的主流，志在必得，消费品企业得商超者的天下？这句话对不对？错了。目前媒体有一种误导，一说销售，必称终端，一说终端，就好象是卖场。其实今天在座有很多人是企业中人，从你们的销售数字可以反映出卖场究竟是不是第一渠道？在中国卖场成为第一渠道的可能是广州、北京、上海、深圳、青岛等，在大多数中国的城市里卖场可能不是第一渠道，中国是地大物薄，在大多数中国的北方城市，尤其是地级以下的城市，卖场根本不是主流的渠道。在中国的消费品第一渠道仍然是批发。所以传统渠道依然是主流。
现在在中国的超市里，我们可以看到大多数的超市里，各个品类，不管是方便面，还是酒或者是食品饮料，在超市货架大多数是集中两到三家大厂家的产品，比如说方便面看到统一、康师傅或者是慢慢的有了华龙了，在小超市里看不到什么小品牌。我现在看到的是中小企业大量的铺开做超市，不死即伤。有三种样子，一种是费用太高，做一年超市年底一算费用比自己的销售额还高。第二是淘汰，做进去之后因为人员没有跟上、自己的配送和服务没有跟上，陈列不到位销量不行就被淘汰了。第三是价格，因为一个价格往往会打死一个城市，经销商是42.5拿到货，超市打特价，产品打42，超市的特价比经销商拿货的价格还便宜。我们看到中小企业在超市里，往往是三种死样。
中小企业的症结到底在哪里？很多中小企业说为什么我们做超市这么累呢？搞不明白自己的问题在哪里？他们说主要是超市不是东西，收的钱太多了。这个话对不对？不对。因为外部原因不是主导因素，股市弄股灾的时候，照样有人赚钱。房地产广州一直在跌，但是照样有人买房子赚钱。通过现象看本质，中小企业做超市不死即伤，并不是超市的收费太高，这个收费对每个企业一样。在大多数的问题上，系统不支持，中小企业长期以来形成的管理系统跟现在的渠道格格不入。
超市进店不是战争的结束，而是战争的开始，进店之后就是无休无止的跟竞争对手战争，前前后后超市有七十多种的费用，超市跟传统的通路，家乐福把你的方便面该卖1.2的卖1.1，沃尔玛说9毛，这样的话经销商坐不住了。超市打恶性特价，打死了传统的通路。我在做销售的过程中，不止的遇到20个小超市跟我说，假如再给家乐福1.2元的超市，我们20个小超市联名清场你，否则给我同样的价格。而且超市有30多种罚款，而且超市结款也是很艰辛的工作。
超市有什么费用，进店有开户费，你选了一个经销商，这九个超市的销售，经销商能不能换？一旦换了，就有了过户费，也可能要重交开户费。超市说合同我是跟这家经销商签的，你换了另外一个经销商，在我们的超市里你就要加过户费，如果这家经销商没有跟这家超市打过交道，就要加开户费了。还有解码费、咨询服务费、无条件扣款、配货费、人员管理费、服装押金、工卡费、押金、场地费、海报书写费等。还有超市说老店装修费，上半年一看利润指标完成不了，就要收装修费。有的经销商跟我抱怨说超市收店庆费用要二次。超市动不动罚款，现在超市是上帝，超市对经销商和生产商都是管理者的姿态，为什么有罚款？都有那些罚款理由？条码重合、产品质量有问题、断货、断促销品、给我的价格经过调查不是本市的最低价格、你的促销人员没有穿工服、促销人员违反超市规定等，有30多个理由。超市的处罚有那些手段？单方面停你的款，单方面扣你的款，单方面促销，降台面，下价，锁码、解码、真返场、假返场、请场，超市有三十多种处罚方法。
超市合同也有陷阱，一个字签错就晕倒了。比如说超市让你报含税价和未税价，一般超市让我们报的是含税价还是未税价？含税价。突然让你报未税价什么道理？九毛钱一包的面，未税价是七毛多。但是到超市之后，他是四舍五不入，一个方便面企业在超市里卖相当多，这就相当厉害了。超市说铺底十万块钱，请问铺底是什么意思？其实不是铺底，铺底就是进店费，什么时候能要回来？等你退店的时候要回来，但是退店的时候有各种各样的理由扣你的款。所以其实铺底是进店费的变相增加。超市跟你说三十天帐期，其实多少天可以拿到，60天到90天，如果括号里按递票期计算三十天，这坏了，可能是九十天之外了。
举例，比如说超市的采购培训教材，在座各位大多数是经理，在他们的培训教材有一句话很有意思，当厂方的业务员带着经理来的时候，这狠狠的要更大的条件，狠狠的威胁他们退场，一般经理不希望在下属面前丢面子，一般都会答应。所以下次不要跟业务员一起去超市，人家等着修理你呢。超市永远不接受厂家前三次的报价，如果你打算四次将进店费从二万谈到一万，怎么谈？第一次二千？你不怕他打你，他肯定说你没有诚意。第一次五千，第二次五千二，第三次六千。第四次八千。恭喜你死的找不见北。第一次九千五，第二次五千七百五，第三次九千八，第四次一万。好，你肯定是一个做业务的。跟超市裁判要挤，要给采购成就感，给他们的心理满足感，我可把你小子整惨死了，把这小子全部榨干了。如果你给他的感觉是坏了，报的价低了，下一块裁判的内容，肯定是难了。
所以说超市这个东西其实不是特别难做，也没有什么神秘，只是做了十几年的经销，进到超市还是找不到北。超市的东西跟我们以前学习的经销理论完全是不同的。老马已经不识途，商超的渠道要重新学起。超市支持系统滞后，首先是商业条码整肃，我问大家，在一个超市里你给超市的供货是同样一个规格的牛奶，供了两个包装，一个是1×15，一个是1×20的，分别是17块钱和20块钱，同样的话同一个条码两个价格，肯定货款难结。全品项安全库存，给超市断货的话，有一二三个步骤整你，所以要做到产销协调，促销产品计划发货，不同市场定量发货，要做好破损、即期、不良品退还政策。费用申请、审批、报销、防损制度。总部对超市的职责不清，数据库还没有建立费用政策不清晰刚一开始各地往上报信息，要做促销，要超市的费用，进店费是一万块钱，他自己也没有这个概念，一万平米以上的超市多少进店费，五千平米以上的超市多少进店费。过两天又报国际店庆费，然后又是国内店庆费，还有上刊费等，总部根本不知道，学着报，底下更晕。在很多企业里我们可以看到中小企业做超市，经销商做垫支，费用半年结不回来，更不想做超市，所有经销商结合起来跟企业斗。报销流程的频繁变动。
超市促销的统一策划和物料支持，现在在超市促销不是促进销售的手段，是正常销售的手段。我们说小企业也做促销，比较一下中小企业，我们以方便面为例，中小企业与高端企业的促销支持力量对比有很多的区别。看一下照片，大企业做促销的形象，这是在同一个超市里可口可乐和百事可乐的促销。大企业和中小企业相比，在系统方面，中小企业的破损对换系统、支持系统没有到位，本身企业的产品条码各方面的制度都没有到位，造成企业在售后服务后方起火，做不了超市。
因为我们的支部没有建在连上，所以各地的陈列不可能让经销商来执行，肯定做的没有厂家做的好，必然导致各地的终端表现差，而超市完全是自选式的购物场所，如果你的排面差所以销量一定会差，这时销售一定会雪中送炭进行扶持吗？不是。他们从来是落井下石的。所以凡是销量小的品牌，回款就慢了。回款一慢，你的费用率就自然高了，经销商自然就更加害怕这个超市条件又多、毛病又多、花的钱又多，而且还款还慢。经销商一怕不送货，自然服务差，你的终端表现就更差了。于是大多数的中小企业在这里转圈了。
经销商渠道又是中小企业的先天不足。首先是专业人员匮乏，不是没有经验而是经验太固化，人老的时候都是说糊涂话。第二销售支持系统空白，以前不退货不换破损，以前有断货，以前促销品都是火腿和盘子，现在要重新改了。第三是组织机构缺陷。第四让人心痛的经销商群体。这就是我们看到的中小企业做商超的先天不足。
【关键词】创业就业，网络营销产品
1.电子商务平台创业就业的可能性
电子商务高速发展在社会引发热烈反响。2008年，金融风暴爆发，全球陷入经济低谷，就业压力尤其巨大，而中国网络经济增长率一直保持30%以上，远高于我国国民生产总值（GDP）的增长。据专家预计，2013年全年网络零售交易额将达到1.8万亿元，2015年将超过3万亿元，占到社会消费品零售总额的10%以上，逐步进入成熟平稳增长期。据统计2011年直接和间接通过网络就业的人数达到1350万人，研究者推测10年之后网络就业人数可能达到1亿人。越来越多的劳动力从传统产业和传统就业岗位转移到网络产业和网络就业岗位。
2.电子商务平台创业就业的现状
2.1网络创业环境有待进一步改善。现阶段，职业就业管理有了很大的进步，职业学院积极转变观念，高度重视创新人才创业意识的培养，强调创业教育，培养学生创业意识。但是网络创业仍处于初始阶段，一方面网络创业就业迅猛发展，另一方面现有创业就业政策的局限有待突破，网络创业环境有待进一步改善。
2.2网络创业和就业机会人人均等。网络创业无繁琐的行政审批手续，无资金注册门槛。与实体经济相比，网络企业店铺成本低，效率高，灵活多样，经营方便。网络创业既增加了利润、又结交了朋友，找到了乐趣。网络创业改变了传统的刚性而狭义的岗位就业，增加了就业市场选择的自主性、多样性和个性化，将工作家庭化成为现实。
2.3阿里巴巴和淘宝天猫等电子商务平台的成功，为大学生创业就业提供了便利的创业通道。2012年11月11日，淘宝天猫创下单日网络交易额191亿元的全球最新最高记录。现在仅在淘宝天猫上，每天就有1800万笔买卖成交。大学生依靠新进技术和民众力量从事电子商务，容易掌握商业模式和交易技术的创新，为网络经济和电子商务增添新鲜血液。网络创业就业发展速度、规模和效应将不断提升。淘宝拍拍申批程序上，卖家只需经过用户注册账号等程序，就可以免费开店；已建立了以物流、商流、信息流有机结合的社会化物流配送体系。另外，电子商务带动了网销、客服、美工等职业，新创了软件、物流、支付等网商服务业岗位，带动了其他生产、加工、包装等行业快速发展。
3.选定网络营销产品创业就业探索之路
2013年12月13日，英国《金融时报》评选“年度人物”，马云当选。2013马云想改变我们的物流和金融方式，1月16日马云宣布辞去CEO，以生态方式打造物流，接着余额宝上线，用互联网PK银行，马去“一马当先”能给我们带来多大的变化，我们拭目以待。但是不可否认的是马云阿里巴巴改变了我们的购物方式。
我们现在生活是衣食住行，但是00后10后他们今后过日子就是衣食住行淘。双11，双12刚过，越来越多的网民在网上血拼。网购确确实实已成为我们那么购物重要方式了，消费者在网络上倾向购买哪些产品，企业如何选定网络产品呢？电子商务平台创业就业首先要解决企业如何选定网络营销产品。
3.1价格战不能成为网络经营的法宝，网络创业做什么比怎么做更重要。普通商品传统市场产品刚打入网络市场，可能价格便宜，但是品牌产品为了不扰乱价格市场会特价装促销装，已进入网络市场网络平台，品牌产品线上线下价格同步，往往采用的是送礼品或送券的方式让利，产品价格并不发生变化；买卖方式而言，单方买卖/多方买卖，拍卖方式拍买方式价格不好控制；其它因素，有旧货、奇货由于消费者参与更多，往往价格销售得更理想。总之，价格战不能成为网络经营的法宝。
3.2电子商务平台创业就业在网络上创业究竟做什么产品，哪些网络产品适合网络销售
3.2.2电子商务平台创业就业企业销售网络产品考虑的因素。企业销售网络产品考虑的因素呢？网络市场产品销售其实是消费者、企业、产品三方面的博奕，因此企业销售网络产品时考虑的因素也是从这三方面。第一，消费者--产品目标顾客群的特征，年轻人使用互联网，易于接受新生事物，时尚个性；白领女性节奏快，独立自主，有购买能力。第二，产品--产品本身的特点例如潮流服饰款式流行，时尚前沿，年轻人青睐。健康减肥产品绿色环保，效果突出，明星效果。第三，企业--企业的物流配送能力，便于标准包装，送货上门，货到付款
3.3电子商务平台创业就业实践操作企业要进行的操作。创业就业实践操作第一步就是企业平台的市场细分。找准自已的消费者，定位自已的产品及服务。同时参考同类平台销售产品，规范自已的产品类型。第三结合自已实际情况，突出平台特色，平台优势，确定热销单品。在创业经营过程中，平台经营要不断完善修正。另外电子商务平台创业者要不断历练，积极进行经验总结，要积极参与创业交流会，参考网络成功创业经验，吸取创业成功有效措施，学习创造精神，弘扬诚信品德，以典型引路在创业就业平台竞争中抢占先机。
[1]罗金凤.论高职学生的创业教育[J]中国成人教育，2002，（12）：22-23
[2]衣俊卿对高等学校开展创业教育的理性思考中国高等教育，2002，（10）
[3]吴建强.对高职院校开展创业教育的思考《河北职业技术学院学报》2006年第1期