1、销售的黄金法则FAB法则,目录,一、FAB的含义,F(feature),Feature产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性。通性每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。特性同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。,A(advantage),产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处？,A(advantage),功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能,B（benefit),产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处（利益）？,用法则介绍商品有三个好处：,能让顾客听懂商品介绍,给顾客真实可靠的感觉,提高顾客的购买欲望,使顾客对
2、产品有深入的认识,FAB的好处,二、FAB的重要性,客户购买的是他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,三、FAB的用法,叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）,FAB的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语,引述优点及顾客都能接受的一般性利益,以对顾客本身有利的优点作总结,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何
3、反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变
4、了。,五、恰当使用FAB，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。,服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用,和竞争品牌的比较,从消费者口中询得,营销人员的自身观察（款式培训,发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点,把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较,许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。,四、如何寻找产品的,服装的吊牌
6、装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。,服装本身角度,产品的九大卖点：,面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。,产品的九大卖点,五、范列,FAB的运用,例：一件红色T恤的FAB销法,2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特
7、征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。,正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
8、销售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，价格问题还是价值的问题？销售一定记住：低级的营销员讲产品特点；中级的营销员讲产品优点；高级的营销员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。,六、结论,七、诀窍一-千锤百炼,练习，练习，再练习（不成交）不会说说一点点再多说一点满意（成交）说得流畅说得全面,竞赛练习：寻找商品的FAB,30
10、-注意情绪饱满，热忱，真切,XXX，您好，有什么可以帮到您吗？XXX，您好，您需要找大衣还是羽绒服？XXX，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？XXX，您好，您需要什么样子的款式？收身/休闲-尽可能的得到顾客的购买求！,答：-巧妙回答，协助搭配,您的眼光真好，这款YY很衬您的肤色。-PMP法则因为这是今年最流行的套装款，时尚感十足，加上您选的这个颜色穿在您身上优雅而不张狂，去参加聚会应酬上班都是不错的选择，可以让您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。,因为这款YY采用的是高档水溶蕾丝面料相拼接，精剪细裁可以很好的凸显女性身材曲线，亲可以穿着去聚会，社交.能让亲给别人留下高贵大方，气质