一、工程名称：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程
二、项目概况
2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程包含开发区红线范围内区市政设施维修。预计工程维修总金额约为150万元人民币。具体包括开发区（高新区）红线范围内市政井盖更换、公交站台、站牌维修；减速带更换维修；破损人行道及路面修复；路灯维修、中修、应急抢险及其他交办的零星、抢修工程。具体以实际发生工作量为准。
本工程结算方式为：本工程为固定单价按实结算项目，下浮率（K值）为10%。（1）清单内项目按实结算（预算清单单价以财审价为准）。（2）清单外的项目，按照招标时清单内项目预算中采用的工程定额标准、取费标准的计价程序和施工期的信息价进行结算，并下浮10%。
结算总价的计算方法如下：结算价＝（清单内项目总价+清单外项目总价）×（1-K）。
计划合同工期：贰年（工期从签订合同开始计）或维修金额达到合同总金额即终止。
三、邀请对象
参加本工程施工招标的投标申请人必须具备的条件：总公司注册地为龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）且在该区名录库内的具备市政公用工程施工总承包叁级（含叁级）及以上资质且同时具备城市道路照明叁级（含叁级）以上资质的独立法人企业。
四、评标办法：采用简易评标法，随机抽取方式确定中标单位。
（1）评标委员会按照招标文件的规定对参与评审的投标文件进行评审，在经评审合格的投标人中随机抽取一名列为中标候选人。
（3）招标人公开随机抽取其中一个号码，抽取的第一个号码对应的投标人为中标候选人。
五、投标保证金：人民币2万元（投标人从其企业账户采用转账或电汇的形式汇达招标人指定账户）。未中标人的投标保证金在中标公示结束后5个工作日内退回；中标人的投标保证金待提交履约保证金并签订合同后5个工作日内退回。
投标保证金转账指定帐户：
开户名称：福建互华土木工程管理有限公司
开户行：建设银行新罗支行
账号：35001696107050006080
六、履约保证金：为中标价的5%。履约保证金待中标单位履行完合同约定后无息返还；如果中标单位不能履行合同约定、存在明显过错，招标人终止合同后，履约保证金不予返还。
七、招标范围：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程。
八、工作流程
附件：1、招标公告2、投标须知3、投标人投标文件4、合同
2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程
招标公告
2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程经龙岩经济技术开发区批准建设，现建设单位龙岩经济技术开发区南祥物业管理有限公司通过招标方式在龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）名录库内择优选定施工承包人，现将有关事宜公告如下：
一、工程概况
1、招标项目名称：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程；
2、招标项目地点：龙岩市经济技术开发区（龙岩高新区）红线范围内；
3、招标项目规模、数量：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程包含开发区红线范围内区市政设施维修。预计工程维修总金额约为150万元人民币。具体包括开发区（高新区）红线范围内市政井盖更换、公交站台、站牌维修；减速带更换维修；破损人行道及路面修复；路灯维修、中修、应急抢险及其他交办的零星、抢修工程。具体以实际发生工作量为准。
4、招标项目施工工期：贰年（工期从签订合同开始计）或维修金额达到合同总金额即终止。
5、工程质量要求：符合现行《工程施工质量验收规范》合格标准。
二、参加本工程施工招标的投标申请人必须具备的条件：总公司注册地为龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）且在该区名录库内的具备市政公用工程施工总承包叁级（含叁级）及以上资质且同时具备城市道路照明叁级（含叁级）以上资质的独立法人企业。
三、获取招标资料办法：
四、本工程投标保证金：人民币2万元（投标人从其企业账户采用转账或电汇的形式汇达招标人指定账户）。未中标人的投标保证金在中标公示结束后5个工作日内退回；中标人的投标保证金待提交履约保证金并签订合同后5个工作日内退回。
五、履约保证金：为中标价的5%。履约保证金待中标单位履行完合同约定后无息返还；如果中标单位不能履行合同约定、存在明显过错，招标人终止合同后，履约保证金不予返还。
六、投标文件的递交
2021年3月11日上午9:30前将密封好的“投标文件”加盖公章交到龙岩珠江大厦三楼南方置业公司会议室。
七、本工程评标办法采用简易评标法，随机抽取方式确定中标单位。
1、本工程采用简易评标法，投标文件不予开启，直接送交评标委员会评审。
2、投标文件有下列情形之一的，视为未能对招标文件做出实质性响应，否决其投标：
2.1未完整提供招标文件所规定的全部投标文件；
2.2投标文件未按规定盖章或签字的；
2.3关键内容字迹模糊、无法辨认的；
2.4未按招标文件规定提交投标保证金；
2.5不具备合格有效的企业法人营业执照；
2.6不具备有效的建设行政主管部门核发的建筑业企业资质和《施工企业安全生产许可证》；
2.7不具有独立法人资格；
2.8拟派出的项目负责人不满足招标文件规定的要求；
2.9企业营业执照、资质证书上的单位名称和投标人名称不一致；
2.10报价表中载明的投标报价不符合招标文件要求的；
2.11不符合招标文件规定的其他资格条件。
3、评标委员会按照招标文件的规定对参与评审的投标文件进行评审，在经评审合格的投标人中随机抽取一名列为中标候选人。
3.2招标人公开随机抽取其中一个号码，抽取的第一个号码对应的投标人为中标候选人。
八、联系人：
招标人：龙岩经济技术开发区南祥物业管理有限公司（盖章）
办公地址：龙岩经济技术开发区龙腾南路14号珠江大厦3楼
招标机构：福建互华土木工程管理有限公司
地址：福建省龙岩市新罗区华莲路5-17号多特家园1#楼3A、3B，邮编：364000
联系人：王萍英、刘琳玲、陈国岚
日期：2021年月日
投标须知
1、项目名称：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程
2、招标项目地点：龙岩市经济技术开发区（高新区）红线范围内
3、招标项目规模、数量：
4、投标人的投标资质要求为：总公司注册地为龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）且在该区名录库内的具备市政公用工程施工总承包叁级（含叁级）及以上资质且同时具备城市道路照明叁级（含叁级）以上资质的独立法人企业。
6、评标方式：采用简易评标法，随机抽取方式确定中标单位。
7、评标委员会的组建：
1、评标委员会成员人数为3人，其中招标人代表0人，技术、经济等方面专家3人。
2、技术、经济等方面专家确定方式：随机抽取。
投标文件
招标编号:互华招字（2021）03号
工程名称：2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程
投标申请人：(公章)
日期：年月日
目录
一、报价表
三、投标人需提供的其他资料
龙岩经济技术开发区南祥物业管理有限公司：
根据已收到的2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程（招标编号：互华招字（2021）03号）的招标邀请函，经考察现场和研究合同后，我方愿意按规定的服务范围以按固定单价按实结算，下浮率（K值）为10%。（1）清单内项目按实结算，预算单价清单详见附表。（2）清单外项目套用工程施工当月定额或信息价，并下浮10%。承包本工程的维修工作，并保证验收合格通过。
投标申请人：（公章）
法定代表人：（签字或盖章）
二、法定代表人资格证明书
单位名称：
地址：
姓名：性别：年龄：职务：
系（投标单位全称）的法定代表人。签署工程名称投标的资格审查申请文件、投标文件，进行合同谈判、签署合同和处理与之有关的一切事务。
投标申请人：（盖章）
人无转委托权。特此委托。
人：
身份证号码：
性别：
年龄：
单位：
部门：
职务：
注：投标单位请根据开标到场人员情况自行选择。
投标人：（盖章）
人：（签字）
日期：
年
月
日
三、承诺书
（一）保证工程质量通过的承诺
1、根据已收到的2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程的招标文件，经考察现场和研究技术服务合同后，我方愿意按规定的服务范围，承担本项目的2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程的维修工作。
投标人（法人单位盖章）：
（二）履约承诺书
龙岩经济技术开发区南祥物业管理有限公司:
1、本单位参加贵公司建设的2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程的投标，无论是在开标前还是在开标后，也无论是否中标，本单位及单位的工作人员都将坚持诚实信用守法原则，严格按照有关法律法规和程序开展业务工作，严格执行工程建设的有关方针、政策、强制性标准和规范。
2、一旦我方中标，我方将派出（姓名、身份证号码）作为2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程主要负责人（需提供近三个月社保证明），并按照招标文件的规定和投标文件承诺，在合同签订完后即入场展开工作。
3、我方承诺在本投标文件有效期内，本投标文件对我方具有约束力，并随时接受中标。
4、我方的金额为人民币2万元的投标保证金以现金转账的形式与本投标文件同时递交，并同意中标后缴交5%履约保证金。并同意在领取中标通知书时缴交本工程招标费，招标费由第一中标人支付，中标人在领取中标通知书时缴交本项目招标费至招标公司,费按标准收费下浮30%计取，不足3000元按3000元计取。（本项目费取费基数按150万元计取）
5、我方承诺如有下列任何情况发生时，投标保证金将被没收：
①、未能在规定期限内签订合同协议；
②、隐瞒真实情况，弄虚作假的(指不真实填写有关资料、串通投标或以他人名义投标等)。
③、合同签订后无故中止履行合同内容。
6、除非另外达成协议并生效，你方的中标通知和本投标文件将构成约束我们双方的合同。
（三）注册地承诺书
我公司为2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程的投标单位，公司是开发区内注册企业，符合2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程招标文件要求，本承诺真实有效，如有虚假，我公司自动放弃中标资格。
投标单位（盖章）：
三、投标人需提供的资料
1、提供法人营业执照副本复印件（盖公章）；
2、提供国家主管部门核发的市政三级以上（含三级）资质同时具备城市道路照明三级以上（含三级）资质资质证书复印件（盖公章）；
3、法定代表人或人身份证复印件（复印件盖公章，原件开标现场核对）；
4．本工程投标保证金人民币2万元转账凭证。
5、合同附后（每页应盖公章）
注：以上投标文件所附资料中所有的复印件均需加盖企业公章，否则投标无效。
市政设施维修承包合同
发包人：（简称甲方）
承包人：（简称乙方）
依据《中华人民共和国建筑法》、《合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》，经甲、乙双方友好协商，甲方将2021年度龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程交由乙方施工，为明确双方的责任和义务，特制订本合同，双方共同信守。
二、工程内容及承包范围
1、工程内容：龙岩经济技术开发区（龙岩高新区）园区内市政设施维修工程包含开发区红线范围内区市政设施维修。
2、承包范围：乙方在项目范围内设置维护机构，定期对路面进行巡查，对损毁设施进行维护，具体事宜如下：具体包括开发区（高新区）核心区域内市政井盖更换、公交站台、站牌维修；减速带更换维修；路灯维修、中修、应急抢险及及其他零星、抢修工程。
三、合同期限：自年月日起至年月日止（若维修金额提前达到合同总金额则提前解除合同）。
四、工程竣工验收
市政设施维护工程验收执行《中华人民共和国行业标准城市道路养护技术规范》、《中华人民共和国行业标准城市桥梁养护技术规范》、《城市排水养护技术规范》等规范标准。
五、合同价款及结算方式
5.1、工程合同价款约150万元。
5.2、本项目（含清单内有相类似的项目）结算价的确定：
结算价＝（清单内项目总价+清单外项目总价）×（1-K）。
①公布的预算单价为经开发区财政局审核后的预算单价。
②本次工程的K值为10%。
5.3、投标清单内项目采用固定单价，工程量按实结算，下浮10%；清单外项目套用工程施工当月定额或信息价，并下浮10%。
5.4、清单外项目单价的确定：
清单外的项目，按照招标时清单内项目预算中采用的工程定额标准、取费标准的计价程序和施工期的信息价进行结算，其中人工费按施工期福建省建设行政主管部门或其规定执行，材料价格按施工期《龙岩工程造价信息》新罗区材料（税前综合价），信息价（综合价）中没有的由承包人提出适当价格，经发包人会同监理工程师审核后确定，材料价格计入计价程序，计取各项费用并按中标下浮率K值下浮,其中K值=10%。机械台班单价按施工期采用的福建省施工机械台班单价（不含税价格）。若定额缺项的，由承包人提出适当的单价，经发包人会同监理工程师审核后确定，该价格仅计取税金，不计取其他费用，不下浮。
5.6合同价格的调整方式:
固定单价合同综合单价包含的风险范围：a.钢材市场价格上涨或下降幅度在5%以内（含5%）；b.其他主要材料设备（水泥、商品混凝土）市场价格上涨或下降幅度在5%以内（含5%）；c.施工机械台班费用上涨或下降幅度在10%以内（含10%）。
风险费用的计算方法：
（1）涉及的主材价格可能波动较大，所以本工程合同实施过程中钢材市场价格上涨或下降幅度在5%以内（含5%），其他主要材料设备（水泥、商品混凝土）市场价格上涨或下降幅度在5%以内（含5%）及施工机械台班费用上涨或下降幅度在10%以内（含10%）时，属于风险范围以内，其差价风险由承包人承担或受益。
（2）综合投标风险因素并根据工程大小、技术复杂程度、施工难易程度、施工自然条件，发包人将考虑0%的风险包干系数计入工程预算价发标。承包人应当考虑上述投标风险因素并根据各自实力、施工经验、现场周边环境以及招标文件的要求，参照有关工程现场实际情况，进行综合投标报价。工程量清单内的项目费用、合同规定的其它费用以及风险包干费用，风险包干费用以人工费、材料费、施工机械使用费、企业管理费为取费基数，计入综合单价中，风险范围包括机械设备与人员闲置窝工、质量原因返修补强、质量问题增加的检测等产生的费用，风险范围还包括市场变化因素，征地拆迁、电线杆迁移等原因造成工程停工，以及包干费、措施费、现场因素费用、采用固定单价的风险等因素。承包人一旦中标，即按中标单价签订合同。对风险范围内的工程单价包干，施工过程和竣工结算时不再调整合同单价。
风险范围以外合同价格的调整方法：
（1）施工期间水泥、商品混凝土、钢材的市场价格上涨或下降幅度在5%以外时，则超过5%的差价部分（不含5%）的价差由发包人承担或受益，发生的价差只计取差价和税金，不计取其他费用，不下浮；施工机械台班费用上涨或下降幅度在10%以外时，则超过10%的差价部分（不含10%）的价差由发包人承担或受益，发生的价差只计取差价和税金，不计取其他费用，不下浮。主要材料市场价格上涨或下降幅度评判标准以发包人编制招标控制价（工程预算造价）当月的《龙岩工程造价信息》中新罗区建设工程材料（综合）价格（综合价格中没有的按招标时公布的预算价）与施工期《龙岩工程造价信息》中新罗区建设工程材料（综合）价格（综合价格中没有的按签证价）的差额为依据。施工机械台班费用上涨或下降幅度评判标准以发包人编制招标控制价（工程预算造价）时福建省施工机械台班单价与施工期福建省施工机械台班单价的差额为依据。除钢材、水泥、商品混凝土以外的材料，实际施工中无论涨幅多少均按发包人公布的预算价计算，不允许调整；
（3）因甲方征地拆迁原因致使工程延迟开工超过三个月的，仅给予调整材料差及机械台班单价价差。价差调整办法如下：
六、工程款（进度款）支付方式
1、工程款按月报送，乙方每月末将本月已完成并通过甲方验收合格后的工程量，上报监理，经监理初审后甲方进行复核，甲方按复核后的金额支付价款的80%。
2、工程竣工验收合格，乙方在30天内办理竣工结算，甲方对工程竣工结算进行初审后，由甲方将工程竣工结算报财审部门进行审核后，工程款支付至审核后工程总造价的100%。
3、履约保证金待工程质量竣工验收合格后，无息返还。
4、工程款全部以银行转帐形式支付，承包人支取工程款时须开具购买方为龙岩经济技术开发区南祥物业管理有限公司的增值税专用发票。
七、双方责任
1、甲方负责发派任务单，指定维护任务地点及现场协调，每项维护任务完成经甲、乙方验收合格后现场予以签字确认维护工程量。
3、在施工中发生的一切安全事故由乙方自负。
八、违约责任
1、因乙方经营不善，发生重大质量或发生生产安全事故，或乙方擅自停业歇业，严重影响社会公共利益或乙方作业过程造成重大环境污染或其它重大紧急可能危及公共安全行为的，甲方有权临时接管或指派他人临时接管乙方的承包项目，乙方必须赔偿因自己的责任所造成的经济损失。
2、合同期间，乙方擅自中止合同或将合同转包、分包他人，甲方有权取消乙方的承包权，没收其履约保证金并取消下一次投标资格。甲方有权临时接管或指派他人临时接管乙方的承包项目，乙方必须赔偿因自己的责任所造成的经济损失。
3、甲方将根据附表1《市政设施维护考核评分细则》考核标准按月对乙方进行考核至合同期结束后进行统计总分数，考核100分为满分，得分＞95分的按全额给付维护费用；≤95分＞90分的扣除维护费5000元；≤90分＞80分的扣除维护费10000元；累计扣除分数超过20分的甲方有权解除合同并扣除维护费20000元。
九、未尽事宜双方协商解决。
十、本合同一式陆份，甲、乙方各执叁份。
十一、本合同自双方签字、盖章后生效，至合同行为全部完成后自然失效。
发包人（盖章）：承包人（盖章）：
法定代表人（签字或盖章）：法定代表人（签字或盖章）：
单位地址：
单位地址
邮政编码：
传真：
开户银行：开户银行：
一．企业标准投标文件或标书应答书的设计制作
对于招标应答书的制作，一般来说相对简单，厂家在接到标书后只要根据招标方在招标书中的相应条款中做出明确应答即可，然后按常规，分别制作一份正本或若干份副本送达至招标方。
但作为生产厂家来说，如果是仅仅做了上面这些工作则是远远不够的。要想让招标方对企业资证和产品优势有一个全面的了解及体现本企业对参加标会的重视程度和诚意，厂家应严格按照三方面内容制作标准投标文件，并在标会现场将其发放到各位招标委员会评委手中。
标准投标文件的三个内容：
2.质量保证体系：产品设计认证、国家质量体系认证（通常的9000认证）、产品材质认证或检验证明、行业管理部门认证、生产体系检测文件、安装使用体系文件等。
二．标书文件的追踪管理及招标管理流程设计
工业品生产企业可以本企业商务中心或市场中心为平台，建立起由商务管理部担当招、投标工作管理部门、确定以销售副总为投标工作指导人、商务助理、技术人员、市场人员为投标工作层级执行人的招标管理体系。通过某通信公司标书文件制作跟踪表（表2）我们可以清晰地了解到工业品生产企业在招标管理体系中所做的一个典型设计。执行篇：组织市场、商务人员细致调研、有备而战、特色展示、主动回访
企业的市场、商务人员通常是参招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。工业品企业指导市场和商务人员参加招、投标工作可形象地按“投标备战、投标会战、投标追击”三个阶段进行规划。
投标备战：抓信息、做比较、早准备
一、向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况
1.领取标书，了解招标产品的型号及规格；
3.通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；
4.撰写《参投标情况汇报书》向公司汇报即时招标情况，为公司制定投标策略提供充分依据。情况汇报书应包括上面三方面内容。
二、了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析
1.根据商务人员撰写的《参投标情况汇报书》，由区域市场经理牵头组织当地参投标人员召开专题招标分析会议；
2.本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；
3.找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。
三、向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书
2.企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏；
3.标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件；
四、根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本
1.工业品生产企业在投标会现场如果能散发四种重点文本将大大提高招标评委对企业的了解程度及印象。这四种重点文本分别是企业内刊、产品专业手册、产品成本投入分析对比表、产品功耗比较表；
2.对重点文本要整理成套，并使用专用文件夹在招标会现场发放，文本数量以多于本次招标会评委数量为宜；
五、针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划
2.策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。
六、模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示
1.列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题做出标准答案；
2.熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；
3.结合招投标现场情景进行产品模拟展示，注意规范商务人员做产品展示时的体态及受众所能感知的展示效果；
投标会战：编演程序、商务发言、制造
这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。如前所述，我们知道企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。
一、如何编演标会展示程序
1.生产企业在招标会现场可应按三个方面的内容进行演示设计：一是公司资质及文件演示；二是商务发言陈述；三是产品实物模板演示。这三个方面内容的展示顺序可将公司的资质及文件展示在前，商务发言穿行，产品实物模型演示殿后。
A.公司资质文件的展示，通常是以文本的形式直接发放到评委手中，由评委自主进行翻阅；
C.产品实物模型演示：比较适合能集中体现自身产品特点或区别其他产品特性的工业品，通过模型演示能让标会评委形象、直观地了解产品特点和优势所在。
2.招标会现场一般程序介绍
B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言；
C.根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示；
D.根据评委提问，现场回答或提出解决方案；
E.填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号；
二、关于商务发言陈述
标会商务发言是商务人员向现场标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号，一份优秀的商务发言讲稿不仅可以让标会评委清晰地了解企业和产品特点，以加深印象，而且还能迅速活跃标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。一份合格的商务发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。通过笔者参加某通信公司的一次招标会的简短商务发言范例，业内同仁可以针对商务发言稿的结构及撰写技巧进行交流与探讨。
商务发言实例：深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言
尊敬的各位领导、评委：
我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会，我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意！（开场白部分）
我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称，泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势：它方便施工和建设；第二个优势：它的防水性能好；第三个优势：它的防盗、防破坏性能强；第四个优势：它能防风、防尘；第五个优势：它能做到防火、保温、省电。（产品特点要点介绍部分）
接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单的介绍和演示。
(二)．泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防水胶对整个房体进行密封处理。
(三)．泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板，另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行加固；三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。
(四)．我们的机房还具有防风和防尘的功能。我们在机房的房体四周分别加有坚固的防风钢构，泰尔机房的整个房体及房门密闭性较佳，防止蚊虫、尘土进入机房，保证设备正常运转。
(五)．泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各位评委进行审评。（产品特点分述部分）
综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建设；二是泰尔机房的防水性能好；三是它的防盗、防破坏性强；四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。（产品要点归纳部分）
接下来，根据目前在基站建设过程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三种建站模式，我们专门还针对泰尔机房的应用价值，做了一个简单的对比分析，泰尔机房在产品的购买成本、运行维护成本以及其他费用成本三个方面真正体现出了它的经济价值和社会价值。
1、泰尔机房的使用寿命在15年以上，虽然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；
2、泰尔机房建站最多只需要三天，能节约大量人力物力财力；
3、泰尔机房在使用年限内可能重复搬迁，还能根据需要扩容，不会很多机房在拆迁时出现报废的局面；
4、泰尔机房能节电、省电，几年下来，省下来电费基本上就可以收回成本；
5、泰尔机房不会出现漏水、渗水、被人为轻易破坏的后果，有效降低设备故障率，提高基层工程师工作效率和减轻他们的工作压力；
6、在建站过程中，不需要再支出其他设计费用、勘察等费用，无额外其他费用。（产品特点来给客户的利益点部分）
三．制造招标会产品演示
1.结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示，比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是六面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。
2.商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如表现为某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时获得高效和便利。
3.用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。
四．商务人员如何回答评委提问
1.注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。
2.对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复；
五．在标会上对本企业产品进行报价的技巧
1.事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。
2.在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠并具有相应弹性。
3.当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。
六．商务人员在标会现场应注意的三个要点
1.注意重点展示本公司产品优势，以加深印象；
3.始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围；
投标追击：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标
一、效果探寻：主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作：
1.抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况；
2.尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意；
二、发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。
1.通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。
答谢会讲话稿1各位尊敬的朋友：
大家晚上好!在新的一年即将来临之际，非常感谢首创置业及禧瑞都项目提供这样一个欢聚迎新的机会。我非常荣幸能够站在这里，代表禧瑞都的业主向大家致以新年的祝福。
首先，很高兴有这样的一个机会，一个场合，和各位未来的邻居、朋友相聚在这么一个辞旧迎新的时刻。在20__年，我们作出了一个共同的选择，那就是选择了禧瑞都。无论是出于什么样的原因，不论是喜欢CBD的繁华，还是喜欢这里的纯居住氛围，或者是中意这里的“无流派奢华空间”，我们最终相聚在这个红色建筑中。在20__年，我们希望看到首创置业能够取得更好的成绩，奉献更好的作品，我们也希望我们的事业蒸蒸日上。
今年年初，中国超过了德国，成为世界第三大的经济体。而在年末，中国也顺利地走出了金融危机的阴霾，实现了V字反弹，并在一定程度上为全球经济复苏作出了自己的贡献。因而，在近期的一份关于大国认知的调查中，中国与美国占据了前两位。与此同时，作为首都的北京，它的CBD房价却有着充足的升值空间，尤其是像禧瑞都这样具有鲜明特色的顶级物业。禧瑞都的升值能力，我们是有目共睹的，所以，在土地日益稀缺的CBD，及时拥有就是一种资产的高回报。我坚信，我们的禧瑞都会在未来的数年中，价值不断攀升，让我们不断获得惊喜。
我相信在场的很多宾客与我一样，见证了北京CBD十年的奇迹发展。而在年底的时候，我们的CBD终于完成了东扩方案的招标，并将在20__年开始东扩。基于现有CBD的成功，和国家经济的强大，我对北京CBD的东扩充满了信心。未来的这里将成为中国的曼哈顿，这里也将诞生北京的百老汇，北京的时报广场。更让我们惊喜的是，我们意外地获知我们的禧瑞都在CBD东扩方案中成为了大CBD的核心，这意味着禧瑞都的未来价值将会有更大的提升，也意味着我们选择的不仅仅是一套房子，一个空间，我们选择的是一种大国盛世下的都会繁华生活!
20__年，禧瑞都的红色立面将呈现在我们面前，将呈现在繁华的CBD中，为CBD带来新的色彩。我迫不及待地想要看到这一幕，想要看到象征吉庆与中国的红色在CBD绽放异彩。我相信我们的禧瑞都也将因此成为红透CBD的新地标建筑。
因此，我对20__年充满了期待，对未来在禧瑞都的大都会生活，充满了期待。
最后，请允许我代表我们的业主向首创置业及禧瑞都项目送上真挚的祝福，也祝愿大家在京城俱乐部度过一个美好的夜晚，祝愿所有的业主能成为朋友，在禧瑞都生活幸福美满，身体健康。
20__年即将远去，新的一年正在走进，让我们共同举杯，为今天这个美好的夜晚举杯，为我们的心仪之选——禧瑞都举杯，为更美好的20__举杯!
答谢会讲话稿2尊敬各位来宾，朋友们：大家上午好!
很高兴我们再次相约哈尔滨，虽然窗外寒风兮兮，而我们心是热的，活力在燃烧，所以我们室内丝毫不感到寒冷。
在新的一年即将到来之际，我代表_工具公司对各位来宾和朋友的到来表示热烈的欢迎，对你们长期以来对_工具公司的支持和信任表示真挚的感谢!
_工具公司发展到这天近20_年了，公司一向奉行客户至上、市场主导、变革创新、精细服务是我们长期秉承的经营理念，国际化、多元化的业务平台是我们独特的优势。我们有着比较健全的客户服务理念，客户是我们最为宝贵的财富。
20_年，就应说我们一齐走过了整个国内经济、工具行业都极为不容易的一年，这一年来我们风雨同舟、肝胆相照。这天在那里我十分高兴向大家宣布，尽管20_年一路走来比较艰辛坎坷，我们还是取得了十分不错的成绩：工具销售实现赶超，总量居全国同行前列，同时我们的产品和渠道更加丰富，创新了工具品种、材料的钢号、进行了设备更新、实行了技术改造、加快物流了速度等等，此刻我们产品多达几十种。为_工具腾飞添加新生力量。在那里，我要再次感谢各位对我们的大力支持，谢谢大家!
你们的需求是我们成长的动力，也是对我们不断地促进，你们的期望就是我们的目标，你们的成功就是我们的成功。
随着企业发展强大，我们的服务功能更加健全，我们的服务潜力得到了增强。我们将有更多的潜力和手段来优化我们服务、推进企业间合作、和政府之间沟通。
20_年，我们将继续延续“领航、专业、系统、严谨、尽责”的服务以及工作态度，继续为各位带给更好的服务，期望20_年我们能够跟在座的朋友共创辉煌。
最后，祝大家新年快乐，心想事成，万事如意，谢谢大家!
答谢会讲话稿3各位领导，各位来宾：
大家好!今天很高兴能够与大家相聚一堂，共同参加由陕西旭光地产举办的“新春答谢·共享光明老客户答谢会”。这是一次非常有意义的活动，在这里我代表旭光·光明城的全体业主，万份感谢旭光地产为我们提供这样一次机会，让我们旭光·光明城的业主能够走到一起，相互认识，相互交流，共同感受来自各方面的温馨服务。
置业是一生中的大事，也是一件很累人的事，因为要买品质优越，又要放眼未来发展的好房子是很费神的事，相信在座的每一位都深有体会。旭光·光明城以其建筑风格大气，景观超群，户型考究，配套完善，发展潜力大而成为咸阳西城品质样板楼盘。我们大家有幸一起选择了旭光·光明城，就是因为它优越的品质、难得的社区景观和未来的发展前景，吸引了在座的每一位。
“家”让我们彼此成为了邻居和朋友，中国有句俗话叫“远亲不如近邻”，这是旭光·光明城带给我们大家的缘分，让我们互相帮助，和睦共处，为创造美好的家园，共享光明未来而共同努力。
最后，能认识大家，我感到非常荣幸和高兴。再一次对旭光·光明城整个开发团队为我们业主们所做的一切努力和服务表示诚挚的感谢，祝愿在坐各位来宾在新的一年里生活愉快、工作顺利!
谢谢!
答谢会讲话稿4不知不觉我们在忙碌中又送走了一年。这天，我们总结过去展望未来，共同庆贺大家用汗水采撷的累累硕果，共同期许更加完美的未来。
刚刚过去的20_年是不平凡的一年，也是江苏港捷国际货运公司喜获丰收的一年。
这一年，我们的事业更加添光添彩。
公司实现主营业务收入增长11%，实现了历史性跨越;各分(子)公司全线飘红，硕果累累;各项目稳步推进，有声有色;工作锦上添花，捷报频传。
这一年，我们的潜力更加添羽添翼。
公司树立了“信誉为本，服务取胜”的企业核心价值观;确立了准确、迅捷、高效、节省的经营思路，确定了改革和创新并举的新模式;建立了共赢的薪酬分配制度，推行了创新改革，优化了业务流程;提升了市场竞争力，完善了信誉为本，服务取胜的核心价值观
这一年，我们的品牌更加添辉添色。
公司圆满超额的完成了20_年的任务，有力地提升了公司品牌.
此刻充满了对大家的感激之情。
首先我要感谢集团的每个人，没有你们的关怀和帮忙，就没有港捷事业的快速发展!其次，我还要感谢集团领导和同事们，与我们一齐共同承受压力、直面困难，相互信任、理解和支持!最后，我要感谢港捷公司所有员工和支付帮忙过港捷的人，你们是港捷公司各项工作的直接推动者和坚定有力的执行者和支持者，有了你们任劳任怨、默默无悔的付出，我们的工作才能顺利展开和提高.
新的一年我们正站在一个新的历史起点，正处在一个最关键的历史时期。我们承担的任务将更为沉重，我们担负的职责将更加重大，让我们共同努力奋斗，再创新的港捷，谱写新的篇章!
最后，让我们把所有感情汇集成优美的歌声、幸福的笑声，共同迎接20_年的到来!在此，我谨代表江苏港捷国际货运，向指导、无私帮忙我们的集团公司领导，向携手并进、诚信相托的客户朋友，向一年来在各自的岗位上辛勤劳动、无私奉献的广大同仁表示衷心的感谢和节日的问候!祝大家新年吉祥!阖家幸福!心想事成!
答谢会讲话稿5尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：
大家下午好!
在这孕育希望的日子里，我们又迎来了一年一度丸美临潼分店年终答谢会。
此时此刻，您眼中的丸美临潼分店不经意间走过了十年，从当初的十几位客人发展到今天几百客人，不断的壮大成长。不断强化服务理念，注重细节，使店内人气越来越旺。乘着丸美总部的东风，在我们不懈的努力下，2010年荣升陕西市场品牌运直销店，业绩直飚陕西第一。并荣获陕西西安美容美发会员店。这些荣誉的获得，都离不开大家的对丸美品牌由衷的信赖和对我们工作的大力支持。请让我在这里深深鞠一躬，以表对所有新老客户深切的谢意，谢谢你们!
我热爱我的事业，这么多年来，所有的倾注，一路的喜怒哀乐已经作为一种财富扎根在心底，打造丸美临潼品牌店，不断完善自己，让身心的美丽熠熠绽放，感染身边每一位爱美的女士。
固然我们一直在努力，可，我们还是有一些客人流失了，尽管流失的客人很少，但却让我们感觉到了我们的不足，在这里，我真诚地希望，假如您有发现我们做的不够好，哪里做的不对，请您一定要给我们指出来，千万不要默默的走掉好吗请给我们一个改正的机会，给我们一个提升自己为您更好服务的的机会，好吗希望大家在未来的日子里一如既往的支持我们，给我们一些动力好吗谢谢各位。
今天我们欢聚在这里，我希望通过这次聚会能给大家一个彼此增进了解的机会，也希望能给您带来一份美好、快乐!
关键词：应用写作；高职院校；文字力；职场
中图分类号：G642文献标识码：A
高职教育是以培养高等技术应用型人才为宗旨的教育，既注重传授学生应用性知识，又不能忽视实践性训练，以提高学生综合素质，达到培养实用型人才的目的。在三年的教育过程中，应区别于本科的学科型教育，着力培养动手能力较强，具备基本的和岗位实践能力，能应对社会职场招聘考核的合格学生。
一、应用写作应成为学生一种必须掌握的能力
目前不少高职院校都开设了《应用写作》这门课程，借此培养各专业学生的应用文写作能力，适应社会的需求。虽然写作课程被定为职业院校的公共基础课，但目前学生的重视程度并没有达到开课预期的目的。因此，针对目前就业市场最常用的是何种文种；市场中掌握该技能的优劣与学生的就业率是否存在必然的联系；缺乏写用能力的毕业生能否胜任与其对口专业的工作；用人单位对此持何看法；如何以市场为导向，更好地教授写作课，让写作能力成为学生走进职场的加分券……这都是非常重要的问题，值得专业教师深入思考。
（一）目前就业市场最常用的是哪些文种
目前，就业市场招聘的职位虽然各不相同，但在日常工作中，最常用的文种有通知、请示、函、报告、计划和总结，除此之外还有条据类文书等。此外，应用文从出现发展至今，因社会市场的需要，不同的学科也衍生出不同的应用文种，在原来的基础上也增加了部分新的门类。如经济类文书中的审计报告、意向书、合同、可行性报告、招标书与投标书、催款书、经济总结、经济言论、经济述评等；法律类文书中的法律申请书、公证文书、申诉状与答辩状、状与上诉状等。除此之外，旅游管理类的导游辞等，这些文书和就业市场关系十分密切，在不同种类的工作中也不可或缺。因此在开设写作课程时应结合市场需求，重点讲授与训练此类文种，让学生达到得心应手，能一蹴而就的程度，达到用人单位的基本要求。
（二）掌握应用文写作技能的重要性和必要性
市场中掌握该技能的优劣与学生的就业率是否存在必然的联系？关于这个问题，笔者求教了专业人士王夏先生（原海口市中级人民法院院长助理、现为知名律师）。他回答，在招聘录用过程中，他们更青睐品学兼优的学生。不仅要看学生的专业特长，还要看学生的综合素质。作为司法行政部门工作人员，应用写作是学生走上工作岗位后必不可少的一项能力，分工不同所要求的职业素质技能会有所不同，但不论在职能部门担任何种工作，他认为写作能力是最基本的也是最重要的要求。一个从业者要善于表达自己，包括口头语言表达能力和书面语言的表达能力，即能说会写。写作技能属于后者。特别是专业的应用写作，因其直接功用性强，工作上随时都会用上，如司法文书的制作、调研报告、函、请示、市场调查报告、总结等，使用频繁，具有很强的实用性和操作性，掌握应用写作技能是每一位学生的当务之急。所以他认为有较强文字表现力的毕业生是职场的宠儿。
（三）毕业生的写作能力现状
目前已在单位实习工作的毕业生中，他们的写作能力如何？有哪些需要强化或注意的呢？针对这个问题，王斌（海口市美兰区法院刑、民庭书记员）告知，他接触了几名高职院校的实习生，可以说他们的专业技能比较扎实，工作时上手很快，而对文字表达方面，毕竟经过十来年的母语学习，表情达意基本清楚，但细细究来，应用性的写作能力还有待加强。主要体现为文种的正确选择，格式的规范使用，语言的准确通畅等，并不是每一位学生都能达到这些要求。比如让一名学生拟一份转发性通知，因是层层转发，他写成《关于……的通知的通知的通知》，标题制作格式非常不规范；又如让他拟写一份向某上级单位申请拨款的报告，写成《关于……的请示报告》显然是选错了文种，把“请示”“报告”两个类似但不能通用的文种混淆了。因为“请示”呈上去会有一份批复发下来，而“报告”则一般没有答复。因此从一定程度上降低了执行效率，这样的写作有时甚至会贻误大事，这绝对不是危言耸听。所以他认为，学生通过反复训练，巩固和强化应用写作的细节方面如格式、语言等，是非常重要的。
（四）在非对口行业，应用写作的能力尤为重要
不是每一名学生都能找到专业对口的工作。在求职市场竞争日益激烈化的今天，“先就业、再择业、再创业”的理念也大为张扬。在非对口行业，应用文写作更能突显作用。海口市某一医药公司的老总黎先生欲招聘一名秘书。关于招录的初衷，他本想招聘一名秘书专业的学生，通过简历筛选，发现众多高学历的求职者中有一名高职高专法律专业的毕业生，该生的简历制作别具一格，图文并茂，精致美观，内容充实，能从中体现其资力、内涵，特别是简历附带的求职信深深地打动了他们，让他们了解她欲加盟的诚意与信心。从简历可看出她的写作水平。在她的简历中注明所学课程中有《应用文写作》以及几门文秘类的课程，让他们对这名具有较系统法律知识、还掌握文秘技能的毕业生非常感兴趣，便向她伸出橄榄枝，给她一个面试的机会。通过面试、专业笔试和背景调查等程序，他们则认为她就是该职位的最佳人选，因欣赏而最终正式录用了这名毕业生。
当然，录用只是一个开始，这名毕业生在工作方面能胜任吗？特别是在文字表达方面能否让招聘方满意？事实证明，该生的综合素质很好，日常的应用文写作能力较强，如所拟的计划、总结、发言稿、通知、会议纪要等，写得比较规范准确。但“金无足赤，人无完人”，涉及到一些商业方面的应用文，如市场调查、项目企划、会展设计等，她的写作能力要薄弱些。所以黎先生建议应该强化毕业生这些实用性的知识，毕竟并不是所有的毕业生都能找到对口的工作，“曲线救国”其实也是一个很好的办法。
（五）毕业生对学习应用写用课的感想与建议
针对这个问题，笔者向目前正在单位实习的毕业生进行询问对“在校内所学到的应用写作知识能派上用场吗，对该课的学习有何建议”等问题求证答案。
应届毕业生张同学告诉笔者，他在海警支队实习。在工作中，他认为写作能力扮演着非常重要的角色，而且用人单位要求很严格，如在撰写交通事故勘察报告中，谴词造句表情达意是否准确，是关系到定罪量刑的关键。如果事故原因由“酒驾”引起，到底是“饮酒”还是“醉酒”驾车，只是一字之差，处理的结果是完全不同的。总之，写作技能在工作中非常重要，要达到措辞准确，文法严谨，言简意赅，才能提高办事效率。在学校时学习了一定的写作知识，当时没感觉到它的重在性。只有在工作中真正应用到了，才觉得“书到用时方恨少”，还要不断努力啊！另外他认为，要想掌握得牢固，应该是小班上课，老师精讲多练，从而让学生熟能生巧，举一反三。
二、开设《应用写作》课程应惠及全校学生
综上所述，《应用写作》课程的开设对学生的就业起到十分重要的作用，应遍及全校，根据不同的学科设置，开设不同的应用写作课程。让学生真正掌握写作的方式方法，在求职中助他们一臂之力。以上是应就业的需求对高职开设《应用写作》课程所展开调查而汇总几种具有代表性的观点，下面针对《应用写作》课程目前在高职高专的开设所存在的问题简要浅谈个人的见解与对策：
（一）《应用写作》课开设很有必要。提高写作能力是学生步入职场的加分券。这种意识应及时传达给我们的学生，以端正学习态度，变被动为主动。
（二）从反馈信息中得知，不少高职毕业生的写作水平从细节、规范、准确等方面还有待加强。
（三）写作课程应设为高职院校的公共课程，让每一位学生都掌握一定的写作技能，这是学生们走入社会的必备技能，让所有学生从中受益。
（四）《应用写作》课的内容应根据实际功用有所增删改换，与时俱进，发挥其更大的效能。
（五）为提高授课效果，写作课宜小班（不超过50人／班）授课，便于教师精讲多练，精心批改，达到精练的目的。