1、66）+人情做透四招（含做事法请学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法成各个小目标，最后单点，集中力量攻克每个的小目标。开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群？2、见不到客户的面？3、见面不知道说什么？4、搞不定“客情关系”？5、客户已有固定供应商？6、产品价格高无竞争力？7、客户无需求？8、客户玩命杀价公司又不同意降价？问题4很重要，搞不定客情关系怎么办？，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以先不要顾及什么客户已有固定
2、供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为搞定。“搞定”客户后，后面三个问题才有机会客户没有需求？可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是中的“备胎”理论。如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的家成为好朋友，什么生意当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，
3、一旦大谈了，这点请切记。人情做透四招（含66）66+写写画画第一招、的先生开了一家信封公司，服务于各大。每个人都在侈谈要跟顾客接近，则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份，着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。的要比竞争者多很多。了解顾客比顾客自己还深当然知道说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，已经看过不重视客户的！你可能认为掌握与控制的做法有点，但别忘了，客户在你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出的人得标，那世界上就不需要业
4、务员，只要电脑就够了。66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。一，客户1昵称（小名）234公司名称地址3住址(公)（宅）5出生年月日出生地籍贯6身高体重身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）二，教育背景7高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位89大学时代得奖大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是10课外活动、社团11如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景12兵役军种退役时军阶对兵役的态度三，家庭1314状况配偶配偶教育程度15配偶/活动/社团16婚17女、是否有抚养权18教育19喜好四，业务背景资料20客户的前一个工作公司名
6、康状况）41424344饮酒所嗜酒类与份量如果不嗜酒，是否别人喝酒是否吸烟若否，是否别人吸烟最偏好的午餐地点晚餐地点45最偏好的菜式46是否别人请客474849嗜好与喜读什么书喜欢的度假方式喜欢观赏的运动50车子厂牌51喜欢的话题52喜欢引起什么人注意53喜欢被这些人如何重视54你会用什么来形容本客户55客户自认最得意的成就56你认为客户长期个人目标为何57你认为客户眼前个人目标为何七，客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与问题为何59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话，是什么60客户是否需改变自己的，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61客户是否特别在意别人的
7、意见62或非常以自我为中心是否道德感很强63在客户眼中最关键有哪些64客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有65如何化解你能否协助化解客户与主管66你的竞争者对以上有没有比你更好的第5题生日、出生地及籍贯知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口掌握时机是王道。在信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里。至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨
8、网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。1、用祝生日吧。”：“哟，您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆2、生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，啊您呢？”这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。3、从星座话题逐渐深入，“是吗？”，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，如果回答是，好，有进展，狮子座
9、的生日在7月23日8月22日之间，范围大大缩小。继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日。对了，是7月还是8月的生日呢？”这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在能知道确切日子。生日前，肯定4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。运用66，注意2点：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问，咱们都要先说，客
10、户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。66能聊天效率第22题目，在在等待客户挂有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他墙柜里、办公桌上的各类、奖状等。有一次了解这是为影留念照。注意到客户墙上挂着一幅该公司客户的第一篇有关失业问题的专题和客户本人合照，经攀谈，而获亲颁奖状的合一后，寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？五次见面，基本搞定。从此，知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话
11、。的行为=撰写66=出色商业！搜集66是为销售主张模糊打基础66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。做销售有个重要技巧，客户就模糊，就开始装傻。销售主张模式，客户就清晰，销售主张清晰，比如，进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；一般会回答：随便看看（此时，傻）；销售主张变得很模糊，开始装如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件售主张开始清晰起来）。？（此时，的销咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信，你说的话客户记不住，66切进去，找到客
12、户需求，再从人也不相信，都是在做无用功。应该从情做透四招入手，只有人情做透，后面才能开单。再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！与个有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉有关信封的意见。另一个客户是集邮迷，不论走到世界任何角落，都把带有异域的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。66是顶级的客户市调法事实上，认为搜集这些信息，比要简单。以66最后一页为例，客户非常乐意跟
13、你谈他们管理上的目标和手法。不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过66帮咱们把系统化，并且让信息变得更实用。世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。创业前10年，每个天晚上，闭门苦读公司前10大，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军，比如，从其他入手搜集信息：其他客户、供应商、往来、网络、接待员、助理等等，贸易等等。是价值上亿的信封公司的董事长，26岁，他创建了该公。司，现在年营业额超过7000万现在是最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上
15、面多花心思，算是巧干；1次确的没有实效，10次、20次。，一定能看出规律性东西，也能提炼出准66的重要补充，而且是动态、，随时做好登记，而且是写写画画是要围绕客户本人进行的，算是式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售纸质登记本。66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+客户本人（私）。其中公司层面的搜集，为给客户提供增值服务。66+写写画画，在正确做事方法有。第二招、送小为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送1
16、0次小理防线。，用数量级来摧毁客户心送小分成两类，1、利用66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。有同学要向大队卖办公家具，大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟；2、养生话题。送礼这
17、事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便送礼嘛。这类送礼以美食+养生话题为主。有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，淘宝便宜，十几块一只。说法有三：1、对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文我家来了一只螃蟹；3、感谢客户接见，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，出门还可以给客户养好螃蟹的，客户自然不会删除短信，他们不删，就算成功了一半。有同学
19、大事的做法。我认为送6个为佳，：2颗放，2颗放家里，2颗备用。淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件算你DIY，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。有同学是，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。客户是有车族，可以车载活性炭雕，淘宝便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能谁？都是不懂的人在瞎折腾。客户是的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，湿气很重，泡
20、脚去湿气，每天一个提醒，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。想攻克白领或门诊医生？白领和门诊医生职业病？发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的坐。与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得好，咱们机会来了。为了客户健康可以：1：软坐垫和靠垫；2、毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子；3、一个脚踏，放脚舒服。每送一次小都要搭载一个养生小故事，这成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。销售高手的包里常带着进口香烟，美食，拜访客户
21、投其所好随手一甩，弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新对男生就是烟熏火燎，对就是糖衣鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图短，数量级到了，效果自然很棒。验感而已。但正所谓的嘴短，拿人小F同学在做门的公司上班，销售遇阻客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用出几个来他们的项目正在封顶阶段。66没问小F同学想送点小，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？回复：客户说什么不用听，
22、都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。价是现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还宝贝可以养肺）。不说废话，直接淘宝下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝他几句鸭梨养生。提醒5点：1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过淘宝送礼，销售动作更模糊；2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；3、
23、客户描淡写回复：“说，咱们装傻，不必回复；客户，咱们要轻好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是学习。”，只想跟您多多这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了负担（不想欠人情）。4、想办法，为客户做一个增值服务。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上。实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。该为项目经理提供了很重要的信息：
24、1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）细节：打印版和都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。（到这）5、一定要按时发送周末愉快信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，两个月后再增发24节气养生短。小F同学说送自己当地特色小吃凉粉，就说回老家，顺便带的！回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？建议继续要用思考。基于前面66切进去，否则送礼送不到点子上，等于
27、张没做好，人情一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。，做成既然掌握人情做透四招，好，制定一份为个月的客情关系修复计划，争取年底拿下客户。第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。苹果快到时，给：，好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同小D。，咱们同喜同喜：）该有讲究，因为现在客户小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能，而一旦被拒，今后不好跟进，更。说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同并非专门送给您，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺想啦，苹果，谁会拒绝“同喜”的事呢？本次送礼目的是希望客户能收下，而且不叫他认为
32、作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。“家人式送礼”的销售动作颇有含义：1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品，亲自下厨炖的，一番情义都融化在里面啦，客户自然不好；2、做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心”达到与众不同的目的；3、第二次再见客户，小D同学可以拜访客户公司，再次拜访有了好说辞。了，因为盛放的器皿留在四个提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是，器物不可寒酸；2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议不要直接送，对这个不如女性敏感，送爱人更暖心，再由向，效果更好；3、小D同学是男生，鉴于前期客户关
33、系不佳，目前不宜出面送送礼为佳；，由公司4、今后“家人式送礼”可由发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，送客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小物件五帝钱。五帝钱，是指、等五个朝代的通宝。在上，师认为五帝钱有三个作用：1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具运气和招财功用；2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进；3、免被邪灵骚扰，可化解各种煞气。五帝钱可摆放在5个地方：1、有问题的方位；2、摆放或
35、送手抄版经非常恰当，因为从上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。做两个提醒：1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内；2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥。至此，为个月的客户关系修复计划执行完毕。在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。第三招、三大攻心术为了更快做好客情关系，开发处高效三大攻心术，第一条直接是搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问
37、如，你的客户是一座超市的主管，那么就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售，既表明诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，送过去，很容易拉近“客情关系”。但想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。做好一本促销方案的，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的阅读信件，更好吸引客户阅读。1、罗列一批客户感些大牌最近的市场举措；的竞争对手，告诉客户咱们搜集的案例都是这2、罗列一批数据，比如，花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精
38、编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，成色十足。销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。为客户做好增值服务小C同学正在创业，他刚结识一位大客户，通过66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚，最后统计出一张“竞品”情况总表；2、从淘宝较自己的货源优劣；所有咖啡样品，在包装上贴好名和价格，让他们比3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的案例，供客户参考；4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，员培训资料用；万象，做店5、拿着咖啡店的名字到淘宝请算
40、？还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二。提醒一点，为客户撰写增值服务，不许署名，因为客户可能撰写的增值当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大，作为邀功。我们不署名，算是成人之美。有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：1、你不付出，肯定没收获；2、你付出了，可能没有收获；3、你付出越多，将得到的越多。咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方
45、午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生与周末愉快是同一天，建议养生提前一天，与周末错峰，免得客户看不过来；14、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；15、没有客户后再过渡到也OK，如果没有机号，也行，以；16、可以利用定点发送，提前编辑好的名字不一样；内容，发出去的，但每条17、发送周末愉快的，但被客户明确？认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三个月期间，尽量不要发送其他，免得给客户增加心理负担，你的太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！19、三个月后，客户稍微熟悉后，根据6
47、个主要话题，如何帮客户赚钱！亚马逊有句名言：你的利润就是么帮咱们赚钱呢？机会！不帮客户赚钱，客户怎找个好理由，才能约客户有同学是产品牌汽车，知道给客户打和发不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打勤快又招致客户，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动，人情做透在后。当客户形成重复时，我们做人情正当时。但买车之人，短期内很难重复行！，所以应该突出利益驱动才咱们可以这样说：好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开了，不论您买什么车，何时买车，有空都可以来店里请回去如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，
48、还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。提醒4点：1、一周之内，该对客户可以用两次；2、分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打单，自己销售主要清晰，客户就装傻。一般销售模式（流程）做销售是有一套完成体系的，既有精神上的关心，也有物质上的，还有切实能帮助客户的增值服务，算是多式的攻心策略，不是依靠才能逐渐显现出来。某个单一。这些一定要配合起来使用，总之，做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）=三大思维模式+写写画画+找客户需求
49、+务+数量级执行（拜访或关心）。66）+提供增值服人情做透四招（含把这件事做好了，见客户就是。执行过程：1、先用66切进去，找到客户需求；2、人情做透四招跟进；3、为客户提供增值服务；4、以上策略是模糊销售主张+登门槛战术；5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。备注：登门槛战术1966年，房前竖一块“心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在
50、一份赞成安全行驶书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再美容卡。淘宝美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”
51、的具体应用。“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。如何突破销售困境？小E同学就职于一家暖通公司，地暖（德系）和空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；现在采用室内设计师设计师一听到模式，但很多设计师的都被公司同事打“烂”了，或说有合作，或说没空，或直接挂断；小A刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把给他做，
53、出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三费者设计师都有哪些需求？有哪些痛点？块的，好，咱们来研究消A、业绩需求，希望介绍客户；B、案例需求，希望提供更的设计案例，供他们借鉴参考；C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。为客户做如下增值服务：1、搜集大量室内设计案例，甚至去成册，免费设计师；国外室内设计杂志的盗版图，打包2、两颗球，脚踩球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；3、电脑屏幕附着大量灰尘，剂，几块钱OK；静电，加大辐射量，可屏幕4、键盘每平方厘米的细菌数量比
54、坐便器多50倍，为客户提供键盘几块钱OK；剂，5、设计师常跑工地，是否需要放一批？6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣美食）是上策；弹（进口8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？肯定是一脚灰，9、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？Zippo手暖炉，几十块钱OK。有同学说了，送手套行不？呵呵，哥们你混过716团队吗？真该拉出去抄书去10、周末愉快，两个月后加发养生。以上做法都是秉承了“一切成交都是因
55、为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。送客户9次，怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。谁说一定要送9次？先把目标都罗列出来，根据实际情况确定送礼次数。66跟客户聊天，出门写写画第一次拜访，拷贝设计资料给客户，带着画登记好本次沟通的要点，包括客户的穿着等细节。第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕剂，送完就走。第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错
56、，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。以此类推，接触几次客户，66+小的组合，极棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己销售主张哦。见客户常遇见两大问题A、观念和心态不对拜访客户，咱们不要害怕被客户，因为初期接触，客户和人情不熟，没有建立起信任，所以在的同时，同样也会其他竞争对手。对于客户的，咱们可以从正反两个方向看，虽然咱们被了，但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的，可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯，咱们可以把客户的做准备，开单也不是什么难事。当作邀请，摆正心态，多此外，初期客户户有忠诚度，咱们，从某种意思上说，这是一件好事。大家
57、都喜欢客有些同学总认为咱们做销售，仅仅是为了赚钱，其实不然每一次拜访，都是为了帮助客户更快地成长，让客户多一个选择，多一个比较，多一个合作伙伴，让客户不仅回报。而且获利，好事。只有帮助客户成长了，咱们才可能有进一步解释：虽然和客户是供求关系，其实只是分工不同，大家都有一个共同目标找到一个放心的，能长期共事的合作伙伴。说白了，咱们不是乞丐，不是单纯来要钱的，咱们是为客户提供最好的产品，最好的服务，是为客户分忧来的。对，拜访客户=帮助客户成长，有了积极心态，再做销售的自信心会增强，笑容，遇见百折不回。B、拜访客户前准备有同学拜访客户前没有做好准备工作，见客户紧张，不知所言为什么拜访客户效果不佳
58、？因为不做准备就准备失败吧，今后，咱们要做好7项工作：1、充分市调客户，包括客户所在行业的发展前景，公司产品定位，公司优势，行业发财案例，没有市调就没有发言权，客户喜欢和交流各类看法；2、本行业知识要过关，包括自身产品、竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信息，多从讲故事入手；3、见客户前，先用提问思维模式提问客户常问的20个问题，写写画画到本子上，找出最佳销售语言；，反复锤炼，对着镜子练习，最终形成一套属于自己的4、拜访客户要，回来做分析，看看和客户沟通时，问题，及时纠错，而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图，或者现场忽略的某些重要信息，下次再见客户，能更好和客户沟通；5、搜集客
59、户66必须做到条件反射，只要在聊天，不知不觉的用的资料；66切进去，6、聊天时，如果想更好、更快地吸引客户注意力，可以把话题引入三大话题的范畴，因为为大家准备了很多经典案例，都是用三大做分析，跟心灵鸡汤式的完全分道扬镳了，聊起来一打一个准；7、做销售单纯一些，心态放平缓，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜访客户，就是违背一切成交都是因为爱的原则，往往适得其反，会遭客户，即使有合作也非长久。咱们如果能做好以上7点，不论客户和自己是何种性格，拜访客户都能游刃有余，这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权，前期一定要做好充分准备，否则仓促上阵，必败。很多同学看似一天天很忙地拜访客户，但
60、效果不佳，其原因在于前期不做准备，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。锤炼一定要做专题研究遇阻了，小E同学说，设计师这里还有一个问题，给设计师第一次打一听到，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。打不好，后面拜访无从谈起，所以，按照做事法来说，打。这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼推销还是要从满足客户需求入手，是：“您好，我是暖通公要是今后有客户做装修，司的小E，有装修师傅您，说您设计水平很高，那看看咱们哥俩能否合作一把啊”打给客户打第一个，普遍会犯一个毛病，那就