2023年8月11日,我辞去了宠欣安（新安）连锁宠物医院的所有工作。在我33岁这年，成立一家营销咨询公司，专注于宠物医院的商业、营销咨询服务。
01
2015年拿到大众点评offer
当时大众点评在合肥，用户只有90万，美团300万。也是美团·大众点评即将合并的初期。谈到定位，美团是一个给用户提供优惠的平台，可是在北上广做的很成功的大众点评，来到合肥是水土不符的。
我还记得这样一幕，那是一个深秋的雨夜，我骑着花了800块淘来的二手电瓶车，浑身湿透，哭的稀里哗啦。
02
2018年营销领域的牛刀小试
一家企业做智慧社区，不到一年，联动近100家物业，甚至为了了解一个小区的人群结构，组织团队蹲点一周，我始终坚信调研，是营销的第一步，是营销的眼睛。
这两家企业像两扇窗户，通过他们我看到了不同的生态特点，也更能理解营销的本质。在此期间我也加入了刘润“5分钟商学院”训练营，并且有幸加入了国内首个CMO俱乐部，汇聚了全国各大企业的优秀的CMO，在这里可以找到你想要的答案。
03
2019年做了一次精心布局
2021年9月，我加入了新安（后更名为：宠欣安）。下图为我的工作内容。
为什么说是一次精心布局经过分析，摄影是我最好的入局宠物行业的一块敲门砖，弥补了市场空缺，又能在业内不抵触的情况下展开合作，探索发展门道。
通过这两年扎根宠物医疗，我可以站在一线洞察宠物行业发展状况，同时沿着资本的路径去分析市场，丈量发展空间。
04
为什么做营销咨询？
宠物医院的快速发展，本质是市场需求的推动，也就是说你只要站在这个风口上，就可以原地起飞。所以很多人还在误以为是全靠自己的努力，才有这么大的收获。
《2022年宠物医疗行业白皮书》发布数据，全国单体医院占到29.9%，2-5家医院占到28.9%，5家医院以上占到21.2%。
合肥除了新瑞鹏，5家以上的连锁医院为0，发展最好的宠欣安也就4家。
从营收数据来看，营收突破20万的医院，只占到21%，10-20万以内的医院占到33.2%，10万以内的占到45.49%。月营业额突破80万的千万级医院，也就只占到0.82%，按照27000家医院计算，千万级医院只有221家，营业额10万以内的医院有12000多家，营业额在10-20万之间的医院有近9000家，营业额在20万以内的医院总量在21000多家，占到78.69%，整体呈幂次分布。
而在白皮书公布的另一组数据，2022年宠物医院利润率总体相较2021年有下降趋势，有近乎20%的医院处于亏损状态。2021年只有10%，利润率在30%以上的医院，只有4.7%。
利润的构成，当然离不开成本。50%以上的医院，人工成本超过30%，甚至更高。再加上新医院面积逐渐扩大化，为了不断提升客户体验，装修成本也逐渐增高。
显然，2023年宠物医院已告别蓝海时代，迈进了红海时代。意味着进入了优胜劣汰的阶段了。不再是像以前，你随便开一家医院，就会有可观的收益了，那个时代一去不复返了。而红海，考验的更多的是你扎实的运营管理、过硬的技术、高效的市场营销。有一个你做的不好，就可能被你周边的医院吃掉。
随着宠物医院的发展，近些年，在本地生活其他领域发展比较成熟的一批美团代运营公司，业务也开始伸向宠物医院，代运营公司本质是执行，是帮助企业用更低的成本，更专业的角度，实现高效结果。但是我接触下来，很多运营公司给出的方案都大相径庭，直接复制餐饮或者其他业态方法，甚至我用ChatGpt生成的都比他们的专业，最多2分钟。
宠物医院基于他的特殊性，是不能跟其他本地生活类目并为一谈的，在没有充分了解宠物医院经营特性，以及客户需求特质上，是没有发言权的。有朋友反馈，甚至有些运营公司，快速把钱塞进腰包，撒手人寰，不了了之，这些盲目信从的医院也被割了韭菜，无处叫屈。因此，在这里也提醒各位，一定要慎重选择。
运营的执行逻辑是PDCA的应用，结果好坏取决于在这个过程中的完成度高低与否。所以你必须得了解一线，了解医护团队的工作内容和工作逻辑，了解客户诉求和正向反馈，这是我2年在一线的感受，只有把D（do执行）和C（check检查）这两个环节把控好了，你才能有结果。这两项往往是很多代运营公司做不到的，你在合肥，他可能在上海。
05
咨询的底层逻辑是什么？
再过去咨询公司的发展来看，咨询=案例库+方法论。通过各种案例的服务，总结出一个个的方法论，比如波特五力模型、金字塔原理等，然后复制到不同的企业上，过去效果的确不错。
可是随着疫情的影响，市场这两年发生了很大的变化，行业从蓝海变成红海，市场存在太多不确定因素。客户需求更高，医院规模和服务水平也在变化，医院与医院之间的差异化也在变化，那么对于这些咨询公司或者运营公司，他们的案例库就没那么匹配现在的市场了。
因此，我觉得机会来了，如今的市场是一个更加复杂多变的市场，作为科班出身的我具备系统的营销理论知识，大众点评的工作经验让我纵向的掌握着本地生活服务的发展规律，并且又有2年宠物医院一线的执行落地经验，打磨出了新的方法论，足够支撑我跟这些过去行业的先行者们站在同一起跑线了。当下的宠物行业，随着创业者逐渐年轻化，医院团队年轻化，养宠人群年轻化，而我也掌握着与年轻人沟通的技巧，属于90后、00后、Z时代开启了。
当下市场，瞬息万变，几乎没有一个从业者不说这个行业不卷。在这个时候入局，我的使命就是帮助宠物医院，度过这样一个艰难时刻。而且我有预感，我一定会在这个行业大有可为。
06
怎么看未来的宠物医院
唯一确定的是：机遇和挑战并存。
其实大家都能看到，放眼全国还是合肥本地，新的医院都在不断增多，根据《2022年中国宠物医疗行业白皮书》发布数据，宠物医院2022年同比2021年增加9.58%，基本与养宠人群增速持平。三年疫情影响，宠主的消费热情在被冷却，2023年618的淘宝京东数据，也远不如往年。
在讲本地，宠物医院的增多，竞争加剧，这是商业发展到一定阶段，一个周期性的的现象。对比其他城市，其实合肥还处于快速发展阶段，还远没有到达峰值。
根据最新统计，安徽宠物医院总数实际有效为928家，通过企查查+美团大众点评+高德地图筛选，截至2023年8月26日，合肥宠物医院有效数量：252家（去除重复门店POI）。
随着新开医院的不断增多，对原本该地区的医院带来冲击，新医院在环境和诊疗设备上都是迭代更新的，更专业化，环境更舒适，能在一定程度上提升客户体验。
另一方面，从产品销售方面。互联网渠道开始降维打击，放出更多补贴给到宠主，上半年各大品牌驱虫，在618开启线上低价大战，某品牌最低到手价3.7折，这对于线下的实体来说备受冲击。各个产品的品牌方，一方面为了冲击线上销量，另一方面又要依靠线下医院销售，两个渠道目前来看失衡严重，普遍反映的网上控价不好的产品，在线下医院很难得到院长青睐，所以导致当下有些医院坐不住了，为了抓取客户，开始降价，蝴蝶效应产生，导致全城开卷。这就是我刚才说的，周期性，也就是说产品进入了同质化竞争阶段，低价是市场一贯的现象。但我们做任何事情，都要透过现象看本质，如何看待此事，我们回头再聊。
营销的核心是打造品牌，品牌的核心是重复购买，重复购买的核心是客户满意度，客户满意度的核心是需求被满足。你看，一环扣一环。
未来宠物医院会逐步两极分化，一类是技术专精，一类是服务专精，按照回归平均值原理，客户体验会逐步提升，根据本地生活服务行业发展规律，提高客户满意度会成为宠物医院2023-2024年发展的核心模块。如果你现在正苦于没有方向，那如何提高客户满意度这一课题，值得你去攻破。
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