导语：如何才能写好一篇医院营销策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院市场营销方式
医院市场部的营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。
七、市场部团队组织
市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和市场营销的基本理念，达到预期目的。
八、市场开拓费用预算
2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。
今年4月中旬，好友给某医院策划了一个“进高校、拓市场”的活动，我觉得这是个不错的策划，一是“微电影”思路不错，很时尚，操作好了，对企业目标人群之一的女大学生有吸引力；二是企业品牌在高校领域尚未形成优势，某种程度上甚至还是空白一片，所以他们理应有这个需求。而具体到这个方案，我觉得可以适当地往下延伸一些，总结为如下三步曲：
第一步：认识
通过“微电影”丰富多彩的形式，在高校形成影响力，吸引广大女大学生的眼球和广泛参与。这一步是企业与目标人群认识的阶段，也是活动策划之本。对任何一场策划而言，不论是否赢利，这都是重点，也是基础和灵魂。
第二步：纠缠
认识，只是与目标人群混了个脸熟，如果仅仅将目标停留在这个阶段，则热闹是热闹了，知名度是提高了，影响力也出来了，却只能是得势不得分。问题是，中国的企业是“兔子”而不是“骆驼”，它们并不具备“在沙漠中7天7夜不吃不喝照样能走”的特点，它们必须拼命地跑，以便在饿死之前寻找到下一个目标，它们眼下最需要的不是势，而是短平快式的快速赢利手段，所以他们要不断地与目标客户耳鬓厮磨，纠缠不休。
怎么纠缠呢？针对该企业特点，我将其分为如下阶段——
1冠名：总不能活动搞得红红火火的，受众还不知道活动的主办方是谁吧？因此活动本身的每一个环节，企业都要不遗余力地加冠名、要知名度，任何一个海报的推广一定要有自己企业醒目的名字。如果方便的话，在海报上再加一个医院的简介；在活动现场，再增加一些自己的几个易拉宝，介绍医院特色，尤其是对女大学生用得着而又感兴趣的内容做宣传，一个也不能少，充分植入。惟有如此，才能借活动造出势来。
2推广：在推广过程中，一定要根据学校特点、巧借学校需求从而巧立名目，这样活动目的达到了，还能赢得学校领导的欢心，如针对医院特点、结合高校女生特点，可以考虑开设青春期教育课堂。其间正好可以适度穿插一些自己想推广的内容，学校一般都会热烈欢迎。而通过“教育”的方式，也有利于得到大学生的认同，满足了学校、表达了自己、受众又易于接受，可谓一石三鸟之举，符合“三赢（你赢、我赢、社会赢）”理论。
当然，在传播青春期教育过程中，医院一点也不能闲着，可在门口发体检卡，或做些查查血压或者量量体重之类的活动，使整个活动的推广显得丰富而有层次，形成立体化传播之效果。
第三步：娶进来
正如恋爱中的男女一样，从认识到缠绵，这都不是最终目的，活动的最终的目的就是要把对方娶进来，也就是让目标人群购买你的产品。所以，要想让活动有吸引力，就必须充分调动目标人群的广泛参与性。
首先，在设计活动环节中，一个非常重要的因素就是要有奖品吸引目标人群广泛参与，而我的建议是在奖品的设计过程中，必须得经历几道关，其中一个关卡就是要盖有该医院的章，像唐僧取经时每进一个国家都要加盖一道通关文牒一样，这样所有的参与人群就有了一个近距离了解和观察医院的机会了。由于这家医院硬件不错，经得起了解和观察，所以观察和了解后总能获得较高的可信度和美誉度。而解决可信度问题，历来都是医疗和药品、保健品行业策划的一个重点和难点问题。
其次，如果说前一部分是娶进来的初期蜜月生活，那么接下来就应该是过日子的关键环节了。正如刘翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一点小小差距，却能成就他的世界第一梦。而赋予目标消费者更多的细致关怀就似这0.11秒，正是赢利的核心部分，让消费者有超值的感受才能实现长期的忠诚。
最后，怎样让度过蜜月期的双方感情进一步巩固呢？邵珠富建议是，借势把该医院打造成一个大学生周末实习基地，有意识地给部分大学生提供一个周末见习的机会，分期分批，然后郑重其事授予实习证书。而由于多数学生并非是医学院校学生，所以她们参与“我来做一天白衣天使”的实习活动很大程度上只当了一回看客，是无法亲自动手的。而这一实习证书，有可能就会成了许多女大学生找工作时增加的一个砝码，证明她们曾经过这么一段社会实践经历，正如好多人说的“当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子”一样，也可以通过制造流行语的方式，在高校大肆宣传“不来X院实习，白当一回大学生”的流行语传播。这可谓是一举两得：学生有了锻炼的机会，医院给她们提供了社会实践的机会。
现在，我们可以为这些营销新人的选择和职业发展提供一些帮助。
市场or销售：营销职业发展的两条主线
在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略，策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。
制作专员、市场内务(内勤)等。有的企业把品牌专员／产品专员也放到市场部。
调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。
企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。
促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。
品牌专员：负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。
配送专员(主管、经理)、售后专员(主管、经理)，销售内务(内勤)等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。
渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道，教育系统等)的开发管理、收款、客情维护等工作。
KA专员：主要负责大卖场、重要零售客户的开发、沟通、收款、服务等工作。
区域销售代表：负责各区域市场规划、开发管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。
配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。
售后服务专员：负责售后服务的规划，组织、领导、控制，特殊客户管理等工作。
销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理应收账款统计，销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。
市场线和销售线的职业发展路径
需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也逐渐发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。
市场vs销售：岗位素质能力差异
根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。
一个合格的市场部经理必备的9种能力
(1)文案撰写能力。掌握营销策划方案规范：熟练使用办公软件和统计分析软件：具备良好的概念技能，即把观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析，市场定位、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。
(2)市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力，市场经验提炼的能力。如对促销漏洞的预防和监控等。
(3)传播策略规划能力。能够从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。
(8)员工管理能力。能够
对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。
市场工作对营销新人的知识与素质要求
(2)外语水平、办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。
(4)一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。
(5)谦虚的学习态度和良好的领悟能力，能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。
(6)不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度，长期加班的压力和不断出差的煎熬。
一个合格的销售部经理必备的7种能力
(1)客户沟通能力。应熟悉不同对象的特别需求，熟练运用各种行业话语体系，掌握各种交际工具，具有良好的个人魅力。
(2)市场洞察能力。具备发现市场机会、市场黑洞的能力，能够对销售经验很好地提炼和推广。如在市场走访过程中，善于发现市场空白和竞争对手弱点，对于经销商窜货，基层销售人员舞弊等行为有清醒的把握。
(3)合同谈判能力。具有高效签单能力，与经销商等合作对象进行谈判博弈的能力。对于合同中的价格及供货条款，服务条款等在谈判中游刃有余。
(4)经销商管理能力。包括经销商开发、控制监督、服务、客情维系能力等。对于摆平经销商”造反”，监督价格体系，物流配送、顾客服务、网络建设、处理市场突发事件等方面有独到的技巧。
(5)员工管理能力。能够构建学习型团队，防止团队成员老化；对销售代表建立良好的考核激励机制，有效防范市场腐败行为；建立良好的梯队培养机制等。
(6)组织协调能力。能够较好地处理与市场部物流配送部门、财务部门的关系，并对下属各个区域市场的销售资源进行协调。
销售工作对营销新人的知识与素质要求
对于营销新人来说，在应聘时也许还不具备上述能力，但应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：
(1)基本的营销理论知识，能够领会公司营销战略意图和销售策略。
(2)良好的沟通能力，如普通话(部分地区的方言)，外语口语，办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。
(3)谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老销售人员的指导并且积极行动。
(4)敬业，刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。
(5)饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态对待工作和生活。
(6)良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。
明确目标，及早准备
营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取如下四个步骤：
测素质
为了明确自己的性格特征到底适合从事市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。
定盘子
搭梯子
[关键词]大数据；房地产；营销策略；聚类分析
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.24.130
1桂林市区楼盘价格分布统计特征
图1桂林市区楼盘地域分布
从图1可以看出桂林市区楼盘主要分布在七星区和临桂区，七星区是由于处于城市的偏中心地段而具备可观的可开发地皮条件，而临桂区则得益于为市政府办公所在地而成为城市的政治中心，这两个区聚集了桂林市区一半以上的楼盘。而雁山区因地处郊区而无竞争优势，秀峰区则因地处市黄金地段而无地皮可开发，因此这两个区仅存在少数楼盘。其次，利用SAS软件对房价数据进行描述性统计分析，分析结果如表1。
由表1可知，从均值来看，桂林市平均房价从高到低依次是秀峰区、七星区、其他区、象山区、叠彩区和临桂区。从方差和标准差来看，桂林市房价波动从大到小依次是其他区、七星区、秀峰区、临桂区、象山区和叠彩区。从变异系数来看，桂林市房价变异程度由大到小依次是其他区、七星区、临桂区、秀峰区、象山区和叠彩区。偏度系数用来度量桂林市各个区房价分布是否对称，峰度系数用来度量桂林市各个区房价数据在中心的聚集程度，表1显示除了临桂区楼盘价格右偏程度较大，峰度过大，显示价格数值充分集中且处于较高水平外，其余地区表现比较匀称。
2桂林市区楼盘价格分布的地域特征
为进一步了解桂林市区楼盘价格分布的地域特征，考虑利用多元统计中的聚类分析方法，对桂林市临桂区、七星区、叠彩区、秀峰区、象山区、雁山、八里街等区域的58个代表性楼盘进行聚类分析，通过分类得到各区楼盘的在桂林市区的价格水平属性特征。针对网络收集的桂林市区楼盘价格数据，以2014年12个月的平均房价作为聚类指标，利用SAS软件进行聚类分析，通过分析R2统计量随类数的变化特征，可得出将桂林市的58个代表楼盘分为3类是最恰当的，其中第一类为水印长廊和桂林润园，第二类为东方亭院、信昌穿山18号和信和信原乡墅，其余楼盘为第三类。更具体的，各类楼盘特征如下。
首先，第一类中的水印长廊坐落于漓江景区内，漓江景区是国家5A级景区，并且位于漓江景区最精华的核心地段与金牛山之间，跟桂林举世闻名的老八景之一的“奇峰挂月”隔江相望。是桂林市唯一一个位于国家5A级景区内的纯别墅区。水印长廊旁就是桂林市十八中和桂林市育才小学，更是大家向往的学府区，水印长廊的均价为30000元/平方米。桂林润园位于七星公园附近，环境优美，适合居住，拥有广西师范大学、桂林育才小学、甲天下购物广场、大瀑布酒店等优质配套资源，桂林润园的均价为25000元/平方米。因此，我们将第一类归为高端豪华别墅类。
第二类中的东方亭院地处临桂区万福路南侧，整个建筑环绕山边而建，毗邻翰林学府、八中、临桂县人民医院、甄皮岩公园、国家森林公园等配套资源。均价为15000元/平方米。信昌穿山18号位于桂林市七星区穿山东路18号，毗邻穿山公园、体育馆、小南国饭店、第五人民医院等配套资源。均价为19500元/平方米。信和信原乡墅是桂林首例双院墙新中式合院别墅，位于市中心秀峰区，桃花江景区与芦笛岩景区中，信和信原乡墅均价为17000元/平方米。因此，将第二类分为普通别墅类。
最后，第三类为剩余的53个楼盘，包含普通联排别墅和普通住宅，均价在3800元/平方米到10000元/平方米不等。因此，我们将第三类归为普通住宅类。
由此可见，决定房价的首先是住宅性质，众所周知别墅和普通住宅的价格相差是很大的，其次，周围的配套设施也是关键，在相同的住宅性质下，大家更向往配套设置完善的居住环境，因此这一类的楼盘性价比更高。
3基于楼市地域特征的营销建议
2014年12月，国务院在《关于进一步促进广西经济社会发展的若干建议》中明确提出“建设桂林国家旅游改革试验区”，桂林市的房地产市场作为旅游房地产业正面临着一个崭新时期。旅游房地产业顾名思义就是稀缺的旅游资源和房地产完美结合的产品，以多种旅游项目为依托和基础，以优美的自然景观和良好的配套设施为主要特征的具有一定主题的房地产项目。较之一般住宅，旅游地产的特点在于融合旅游、休闲、度假、居住为一体，从而具有更好的自然景观、建筑景观，同时拥有完善的配套功能和极高的投资价值。
结合以上政策背景，本文研究为房地产营销提供了理论上的营销策划依据。对于商家，首先对自己产品有准确定位，是属于高端豪华别墅类，还是普通别墅类，或是普通住宅类，在把握目标市场的细分特征前提下，结合国家政策方向考虑竞争性营销方案的筹划与制定；其次，要通过各种渠道充分掌握了解各个区域的旅游性地域特征、人口特征、消费特征、心理特征等；最后，结合定位与区域特征、人口特征等因素制订合适的营销策划方案，利用周围的配套设施对自己的产品进行推广，诸如产品的教育配套、交通配套、生活配套、娱乐配套以及景观配套是否完善，扬长避短，让自己的产品在同类产品中更具优势。
4结语
本文通过对桂林市区58个代表性楼盘价格进行研究，通过分析研究了桂林市区楼盘价格分布的统计特征，并以2014年12个月的房价作为指标进行聚类分析，最终得到把58个楼盘分为3类的结果，阐明了每类结果的楼盘属性特征，在大数据背景下，通过数据挖掘技术，从统计意义上对桂林市房地产价格分布特征进行了刻画分析，该研究结果为桂林市房地产商市场竞争提供了精准营销的统计依据，具有一定的理论与现实参考意义。
主要参考文献
[1]宋爽.我国房地产价格波动影响因素的研究[D].南京：南京财经大学，2014.
2004年6月起，济南智盟时代营销策划公司全面接手了海尚海项目的整体策划推广工作。第一部分、市场背景解析
济南市经济发展稳定，中高端的主流置业趋向饱和，追求更优质生活环境的“边缘置业”渐成趋势，潜在需求很大。随着旅游产业的兴旺，越来越多的人们已经从一次次的旅游中感受到了更优质的生活环境和自然条件对自己生活的重要性，旅游消费开始从短期的观光型向中长期的休闲度假型转变，这也是以旅游度假为重要题材的房地产项目兴起的重要原因。“住在海边”对于临海地区的人们而言没有新意，可对于内陆地区的消费者来说，它就是本地开发商无法提供的差异产品、特色产品。滨海楼盘凭借优良的自然生活环境与巨大升值潜力吸引了济南的众多买家，以往山东人在一个城市工作、生活一辈子的传统模式正在悄悄发生改变。
异地置业这样一个从来只是针对高收入阶层与炒房一族的名词开始走进济南的寻常百姓家，逐步发展壮大的小康及富裕阶层成为异地置业的生力军。大趋势的良好表现是：
第一、随着最初以假日海景公寓等项目为代表的多个海边项目的运作及旺销，对于济南市的中高收入人群而言，到海边置业做度假、养生之用已成发展大势，越来越多的人们开始认可异地置业。
第二、济南市经济发展稳定，2003年，济南市商品房总计销售面积为250多万平米，销售总额约为60亿元，中高端的主流置业趋向饱和，追求更优质生活环境的“边缘置业”渐成趋势，潜在需求很大。
第四、人口的老龄化让高年龄段购房者增加，但济南并没有真正适合他们的“养老产品”。
威海乳山的银滩，是目前济南在售外地楼盘最为集中的地区，在方圆不过几十平方公里的地方，在售楼盘就达二十多家，海尚海处在距海较远的边缘位置。
同时，市场竞争的真实情况是：
第一、2003年济南市全年海边房屋销售总量约在30万㎡。但截止2004年7月，在济南市设立销售或接待处的滨海楼盘总数达25个，总供应量约200万㎡；在济南市的核心区域——泉城广场周围就有8个项目在售。而且消费者能够接触和了解到的楼盘远不止于此数，据不完全统计就有40多个，总量不少于440余万㎡。
第二、由于前期几个近海楼盘的炒作，消费者心中形成了“买海边房子就要离海越近越好”的购房观念。而我们海尚海项目距离海边约有1公里的距离，并不为消费者看好。
第三、作为旅游地产范畴的滨海房产，其消费形态非常接近酒店，40-60㎡的小户型因其低总价而最受欢迎。但我们海尚海最小的户型为66㎡，最大的达到120㎡，销售抗性极大。
第四、在济南销售的楼盘来自威海、日照、莱州等多个地市，而乳山的距离相对较远，车程在6-7个小时左右。
第五、价格无优势。
海尚海面临的市场环境用最简单的话概括，就是：竞争激烈，劣势突出。
在对项目和市场情况进行了充分的了解后，我们认为：市场机会是有的，关键是如何找到自身独特、鲜明的卖点，形成短期内竞争对手无法超越的USP（独特销售主张）。第二部分、“成品家”激活市场
根据海尚海项目特征，可确定项目目标对象为：
No.1以养生、养老为购房目的的中老年人（以济南市党政机关、大型企事业单位的在职及退休人员为主）
No.2以度假休闲为目的中青年人（拥有固定假期的教师等）
No.3长线投资型客户（认可滨海房产升值潜力）
但如何与“推窗见海”的项目竞争、如何与小户型竞争是我们面临的最大难点！
分析一、目前沿海项目的客户大多是来自内陆的异地客户，在购买毛坯房后，还要负担装修、家具、家电等大量生活用品的繁重的采购工作，其过程不但极其繁杂、耗时耗力，而且单户成本极高。
分析三、在海边买房的人都是有购房经验的人，但他们对在异地购房、“安家”的过程却毫无经验，或说考虑不足。
分析四、事实上，对于普通的购房者来说，到外地购房，距离不是主要因素，省心、省力、省钱非常重要，成熟度与发展前景才是最关键的。而目前的乳山银滩生活氛围确实不成熟。
奉献给消费者一个“成品家”的想法就此形成。
经过我们的分析与策划，成品家的“成品”包涵三个层面的意义：
第二个层面是社区环境。“成品”的概念决不止于住房本身，虽然海尚海项目离海较远，但周边生活设施还是比较齐全，医院、邮局、银行、超市都比较便利；我们把这一点提出来作为重要推广点。
第三个层面在于服务。我们提出了一个“度假式物业管理”的概念，并与当地医院联合建立“业主健康档案”，让业主在饮食起居各方面都能得到轻松、养生的完美感受。
成品家的实质就是：让消费者从买一套海边房升级为—拥有一个“海边的家”。
根据乳山房屋主管部门的权威统计，海尚海在几十个竞争楼盘中脱颖而出，在2004年6—7月成为销售状元。截止8月底，海尚海一期300余套已基本售罄。第三部分、“成品家”前景展望
“成品家”策划方案经过二个多月的市场检验，证明对海尚海项目竞争力的加强和销售的促进是具有重大意义的，策划方向是正确的，凭借个性、鲜明的项目主题和出众的性价比，“成品家”已经深入人心。