“以为人从众排队是去抢免费试吃、领免费鸡蛋撸羊毛，其实排队是去抢爱马仕十几万元的手袋和2万多元一箱的茅台，贡献钞票……”
“以为只有限量的爱马仕和不限购的油盐酱醋等日常用品，没想到金条、名表、钻石都摆在超市货架上，25万元的欧米伽手表、最贵的一颗3克拉18K白金钻戒标价只差一毛钱就整整一百万元……”
1月中旬，在粤港澳大湾区，开业一周以来堪比春运的“泼天富贵”落在于深圳新开的大型仓储式超市开市客（Costco）华南首店上。
早在开业之前，售价199元/年的会员卡，开市客深圳店就已开出超13万张会员卡，其中约10%为香港人办理。截至开业当天，会员开卡数量超14万人，居全球第一，仅会员费收入就达2800万元；并刷新了中国开市客开业当日销售额数据，居全国第一。
一开业就火爆的线下实体店有何吸引消费者买买买的“流量密码”？作为全球第一大会员制连锁仓储式零售商，有何别人“抄不会”的秘笈？
怎样盈利？
会员费占利润超七成
总面积4.45万平方米的开市客华南首店深圳龙华店一共有4层，但大卖场只有一层、购物面积1.5万平方米，停车场却有三层，还有免费停车和免费的充电桩。
这或许可以解释被亚马逊创始人贝索斯称之为“最值得学习的零售商”和股神巴菲特调侃芒格时称为“神奇超市”的一大特点：收费会员制。
羊城晚报记者查阅开市客2024财年第一财季财报发现，开市客当季营收578亿美元，同比增长6.2%，净利润为15.89亿美元，去年同期为13.64亿美元，均高于市场预期。其中，开市客在全球的总会员数约为7100万名，当季会员数量同比增长7.6%，会员费收入同比增长8.2%，达到10.8亿美元。
由于开市客是付费会员制，必须要办卡才能入内。目前，在美国开市客的会员费主要分两种：即60美元年费的普通会员和120美元年费的高级会员。在中国则分为金星用户会员费为299元/年，开业特价则在199元/年。
数据显示，开市客深圳店在1月12日开业首日有14万人开卡，相当于会费就收入了2800万元。这样“开门红”的开卡数据，居全球第一。
目前，开市客Costco在国内正式营业共有6家店。除华南首店，还有上海、宁波、苏州、杭州等分店。其他分店开店时，也出现了现象级的办卡热潮和消费热。
2023年，开市客杭州店也在开业前就已有6万人办理了会员，按199元计算，相当于赚到了1194万元。
但对比沃尔玛年轻20岁、比盒马在商超赛道沉淀更久的开市客来说，它正是仓储超市会员制的“鼻祖”，早在1976年就开设了全球第一家采取会员制的仓储批发，探索“不靠商品，靠会员”的商业模式。
财报数据显示，开市客2023财年总利润为62.9亿美元，其中七成多的利润，也就是约45.8亿美元与产品销售无关，而是来自顾客为了要能进入开市客消费而每年支付的会员费。在美国会员续费率达到92.7%，全球会员续费率超过90%。
为何低价？
“性价比”爆品意在“引流”
“会员卡值不值得办？踩雷和值得买有哪些？”
“草莓熊、不到11元的热狗套餐、百元的大牌棉服……”
例如，开市客SKU数量仅为4000个，大幅低于行业平均水平，相比之下山姆数量分别为5500个。
财报显示，2023财年开市客单个SKU销售额高达5943万美元，单品大规模采购提升公司对上游的议价权，为消费者争取更低的价格。同时，开市客严格控制商品销售毛利率，常年稳定在10%-12%之间，且从自有物业、简化装修、选址郊区等降本，费用率持续保持在10%以下，在低毛利率的情况下，净利率为2.6%，与行业整体持平。
此外，开市客的低价原因之一，还在于自有品牌科克兰（KirklandSignature）销售占比不断提升。经过近30年的发展，品牌溢价低的科克兰涵盖衣物、宠物食品用品等14类产品，成为帮助开市客为客户提供低价的主力军。
在2021财年，科克兰销售额达到590亿美元，占公司总收入的31%。相比可口可乐年销售387亿美元，是当时全球销售额最高的单一品牌。
高效也是开市客能低价引流的原因之一。根据财报，开市客在收入规模、坪效、人效以及存货周转率均稳居全球仓储零售行业第一。其中2021-2023财年，开市客在仓储零售细分行业市占率均超过70%。在2023财年，开市客营收为2422.9亿美元，归母净利润分别为62.92亿美元，坪效为20152美元/平方米，人效为每人每年76.67万美元，存货周转率为12.3次/年，居行业第一。
爆品引流也为开市客精准筛选了消费人群。
根据摩根大通的数据，在美国开市客顾客的年收入通常超过10万美元。
“买买买”
深圳店开业销售跑赢长三角
据中国连锁经营协会发布的《2022年中国连锁百强榜单》数据，2022年开市客Costco在中国大陆总营收30亿元，平均每家门店销售额为15亿元，单店日销超400万元。若按此计算，2024年上半年，开市客Costco门店在中国大陆达到7家后，整体营收将有望突破百亿元。
无独有偶，根据沃尔玛中国在2021年公布数据，当时山姆会员店在中国市场付费会员数量超400万。从2008年开始，深圳山姆会员店福田店连续15年位列全球单店销售额冠军，2022年收入超过30亿元。
同时，自2019年在上海开出首店后，开市客在国内的续卡率虽然远低于其全球平均续卡率90%，但这似乎并不影响其对中国市场的信心。
此前，开市客亚洲区总裁张嗣汉就曾表示，未来，开市客将持续深耕中国市场。南京店将于2024年5月亮相，到2024年上半年在中国大陆至少拥有7家门店。
财报显示，2014-2023财年，其海外门店数量复合增长率为5.5%，而美国本土复合增长率为2.6%，2023财年公司海外市场总营收为656.6亿美元，占公司总营收的27%，其他国际地区（不包含加拿大）总营收为326.04亿美元，国际地区门店数量及收入增速均超过北美。
2024财年第一财季财报显示，开市客当季电商销售额增长6.3%，其应用程序在本季度下载次数达275万次，累积拥有3050万用户，同比增长10%。
开市客首席财务官RichardGalanti表示，电子商务有“很大的优势”，团队正在实施一项为期两年的计划，以进一步扩大在线业务。