（二）农产品网络营销可以降低农业生产、销售的成本。信息化的经济时代，网上购物平台提供了农业生产企业与有需求的用户直接联结的桥梁。在网上进行营销的厂家能够详尽有效地对产品进行描述，农业生产者足不出户就可以在全世界范围内寻找和比较自己需要的产品的各种信息。大大地降低了信息滞后现象的出现，可以减少其中因为信息不及时产生的附加成本，也可以有效降低销售农产品时各类信息的查找、买卖双方讲价与网络安全设施方面的成本。同时，利用网络平台，农业生产者也能够方便购买生产运营所需要的各类生产资料及生产物料，降低外出采购成本。
（三）开拓交易的空间。传统的交易市场不可能连续地开放进行买卖，但是对于网络营销，企业可以时时的服务顾客，实现不间断地运营，实现传统市场不可能实现的商品交易。从地理角度而言，利用网络平台可以打破空间上的交易限制，可以进行全国甚至是全球内的商品交易，极大地拓宽了交易的市场范围。
（四）增强决策的有效性。利用网络营销平台，各农业生产者与农业销售者可获取比较全面、有效、及时且正确的营销市场信息，增强对市场未来发展趋势的判断力，降低了对市场信息获取的不确定性，有效地避免了对未来农产品市场决策的失误。
（五）提升品牌效应。在信息化全面发展的今天，传统的营销方式已不能满足现在农产品市场的需求，而网络营销的方式正好能够提供快速、全面覆盖、动感十足且制作成本都优于传统方式的宣传效果，为产品品牌的有效建立创造有利的条件。未来想要在销售市场占有一席地位，必须依赖于强有力的完美品牌。
网络营销已经顺应了时代的潮流，成为当今农产品销售市场必然发展的趋势，而这种趋势必将会持续稳步发展，必将成为人们生活中不可或缺的一部分，且会随着网络的进步逐渐对人们的生活产生日益重要的影响。
二、开展农产品网络营销的制约因素
（一）传统的营销方式先入为主，深入人心。近年来，信息技术不断发展，人们对计算机技术的认知及掌握日趋熟练，网络营销作为一种新型的营销方式应运而生，登上时代的舞台。各种的网络营销活动逐渐走进人类生活的各个方面，在农业方面当然也有不同程度的发展。由于传统的营销方式已经深入人心，这就严重阻碍了农产品网络营销的进一步发展。对于农产品的销售者来说，实现利益最大化是他们的目的，开展农产品网络营销需要一定的人力、物力、资金方面的投入，短期内无法得到回报，使他们不敢冒亏损的风险;对于消费者来说，他们始终无法完全信任网上购物，为了避免上当受骗，他们都希望可以亲自看到并感受到产品。
（三）农村网络基础设施薄弱，缺乏信息化人才。农产品网络营销是否能够更好的实施，取决于农村互联网基础设施的建设是否完善，是否可以快速的、有效的、完善的传输信息，是否拥有网络营销人才。虽然政府已经极力推进农村互联网信息应用的建设，但是相较于其他发达国家及地区，我国农村的互联网普及率还是相对较低，信息化建设仍处于初级阶段。另外，我国农村农民文化水平普遍较低，传统的生活观念使他们已经跟新社会脱节，大多都没有接触过计算机网络等新型技术，对于计算机、网络等高科技的了解不深，更谈不上应用了。
（五）农产品物流配送体系有待进一步完善。其一，一个好的网络营销必须依赖强大的物流配送系统和服务体系，然而对我国来说，全国范围内的物流体系和服务体系还比较落后，更没有专门的针对于农产品网络营销的物流配送体系;其二，农产品大多是季节性的瓜果蔬菜，容易腐烂，不易保存，这对物流的运输速度是个严峻的挑战，对物流配送体系的保鲜设备、高效的运输速率提出了更高的要求;其三，农产品种类复杂繁多，且都是由农户自主生产，将农产品集中集体运输流通要求强大的物流配送技术。要发展高效且用户满意的农产品网络营销，我国必须建立全国范围内的物流配送体系及服务系统。
三、开展农产品网络营销策略建议
（二）培养国民网络营销理念，逐渐习惯网上购物。我国的网络营销受传统观念的影响起步较晚，且技术水平低，大多数国民对于网络营销抱着一种观望的状态，他们很多对网络营销存在偏见。在这方面上政府应该加大网络营销的宣传力度，使农产品生产者和销售者真正了解网络营销，逐渐体会网络营销所带来的好处，还有我国加大网络营销发展力度对于处于信息化社会的今天所产生的重大意义，使人们能够逐渐接受网络营销。政府应该积极引导人们改变传统的消费方式跟习惯，使更多的消费者能够跟上时代的潮流，适应社会的高速发展，使网络营销这一新型的营销方式能够更多地被消费者所接受，更好地服务社会。
（四）增强物流配送体系，提高农产品流通能力。电子商务的发展离不开完善的物流配送体系，在农村网络信息比较落后，物流体系不完善，制约了农产品网络营销的快速发展。而如何能够在消费者购买下单后将订单及时地处理，快速的送到购买者手中，就成为农产品网络营销能够运营下去所必须要解决的难题。政府应当大力开展农产品市场与物流中心的建立，加强我国物流配送体系建设。针对农产品自身保鲜期短，易腐烂的情况，加大农产品保鲜技术的研究，建立快速健全的物流配送设施，以确保农产品能够保持新鲜的运送到消费者手中。
四、总结
农产品的销售方式及网络应用的发展正处于发展探索阶段，加强农产品网络营销的标准化建设、并建立相应的适合与农产品网络营销发展的法律法规，是十分有必要且必须要做到的。学习并借鉴国外先进的网络营销体系模式，努力发展适合我国自己的农产品网络销售平台，建立良好的服务平台，使人民大众接受并推广农产品网络营销的发展。近年来，农产品网络营销卖难问题日益严峻，如何利用网络营销平台解决农民自身问题，采用高科技网络营销技术克服农产品自身季节导致的各类问题，就需要我们不断地探索研究创新出适合农产品发展的网络营销模式。自从信息化的电子商务时代的到来，网络营销就以全新的销售方式营销并改变着人们的生活方式及购物习惯。农产品网络营销将提供农产品销售的全新模式，将带来网络营销的全新变革，对于农产品销售进一步发展具有重大意义，不断适应社会全球化、信息化发展趋势，以一种全新的方式登上农产品销售的发展舞台。
主要参考文献：
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关键词：农产品；网络营销；信息化
随着Internet的发展，信息技术在我国农业中应用越来越广，网络营销也逐渐被广泛认识和推广。而农村信息化是实施农产品网络营销的基础，是解决农业小生产与大市场的矛盾、农业生产组织化程度低和农产品卖难问题的有效途径之一。
一、加强农业信息化建设的必要性
第一，信息化建设既是我国现代化进程中不可或缺的一环，更是解决的“三农”问题的必要途径之一。在我国，信息化程度最低的是农业，制约了农民的脱贫致富和“社会主义新农村”的建设。
第三，当前农业生产结构不合理的矛盾十分突出，调整势在必行。由于信息不灵，重复建设严重，导致大量的资源闲置。
二、国内农业信息化建设的现状
近几年，农业信息化建设发展速度很快，中国农业科技信息网的农业网站搜索引擎系统统计，截至2007年6底，国内涉农网站已经增至6395个，超过了法国、加拿大等发达国家，仅次于美国、印度等国家。
从表1数字分析，国内涉农网站总数增长较快，但主要集中在公司企业所建立的自我宣传网站，占国内农业网站的82.56%；农业政府部门对农业网站给予了相当的资源，建立的网站数量也明显的增长，占国内农业网站总数的11%；从2000年底到2007年6月，农业科研机构建立的网站数量几乎没有增长，仅占国内涉农网站总数的2.6%，这与广大用户对农业科技信息的日益增长的需要形成了强烈反差。同时，国内农业网站信息内容涵盖农业和农村经济各个主要方面，涉及13个大类127个子类，有的网站涉及多个类别，截至2007年6月底，农业网站按信息专业内容分类情况如表2所示。
从表2可以看出，农业网站提供的分类内容排序前5位是：农村与农业经济、政策法规与管理、种植业、林业和农产品加工，大部分的网站涵盖多类别信息。
三、农村信息化建设的不足
（一）农村网络建设落后，农业网站地域分布不均
目前国内的农业网站数量比较多，且主要分布在经济比较发达的山东、北京、浙江、江苏、广东等沿海省份，但农业生产大户主要集中在经济欠发达的内陆省份，且这些地区由于经济基础比较差，农村网络基础建设落后，绝大多数的农户没有条件上互联网，严重地制约了这些地区农产品的网络营销的发展。
（二）信息资源规模小，服务功能弱
现在大多数农业网站缺乏高质量的数字化的农业信息资源，内容泛泛，许多信息浅尝辙止，实用性、针对性强的特色信息缺乏，无效链接多。现有的农业网站数据库种类数量较多，但大多规模较小，有些数据库只有几十条至几百条信息，数据库的质量及标准较差，不能保证信息的查准率，缺乏利用价值。
（三）缺乏信息的深层次的挖掘和开发
（四）农业信息的时效性差
网络商务信息的特点是要求及时、准确、经济、适度，农业网站的信息提供也是一样，但国内现有的农业网站大多内容更新不及时，或提供过时的信息，这类信息以农产品的网络营销并没有起较大的促进作用。
（五）网页制作粗糙，视觉效果差
网页的视觉效果将衡量网页好坏的关键。有些农业网站的页面存在诸如网络各层页面的风格不统一，页面背景各不相同，页面设计重复，图片处理粗糙，影响页面调用速度和文件下载速度，网页的字体的大小、形状可随意改动以及存在错字等问题。
四、农村信息化建设的途径
（一）重视和加强政府在农业信息化建设中的作用
在农村信息化建设中政府要实行宏观领导，统筹规划。政府要专门设立农业信息化工作部门，全面调查，认真论证，制定科学的规划，要将农业信息化的建设作为我国一大重要建设项目建设，加强各等级的农业网站建设，力求在数量与质量上上档次，更重要是讲求网站实用性，更要发挥统计部门拥有的信息的优势，大力组织和开发农业信息资源。
（二）加大投入农村信息基础设施建设
（三）加强农业信息网站建设
1、利用多种技术和系统开发工具作农产品网络营销平台。面向农村、农民，而向各级领导和农业科技人员，因地制宜地建立各种各样的有关农作物生产、销售的专家系统和农村经济决策支持系统。
（四）促进网络运营商充分竞争，降低网络资费
世界银行2007年5月的《中国的信息革命：推动经济和社会转型》报告指出，我国拥有世界第二大互联网和宽带市场，但目前使用价格占收入水平的比重仍然偏高。发达国家互联网使用价格不到其收入水平的1%，而我国的比例超过10%，也高于东亚及太平洋地区约8%的平均水平。由于国内互联网资费居高不下，已经在一定程度上成为互联网市场份额继续扩大的绊脚石，严重地阻碍了农民上网的积极性，对互联网的发展也产生了负面影响，同时也制约了农产品网络营销的发展。
（五）加快培养农业网络营销人才
要推广农产品的网络营销，人才是关键因素，需要一大批既懂现代信息技术和现代农业技术，又善于经营的现代信息产业的专业人才，并要在农业信息人才培养方面加大投入，在大专院校设立农业信息化专业，加强该类人才的教育，以农科院为带头，推动农业信息化的普及教育，逐步培养一支适应农业信息化发展的专业队伍，保障农产品网络营销的发展对人才的需求。
总之，农村信息化是一个漫长而艰巨的过程，要面向未来，顺应时展的潮流，坚持改革和不断创新，突破体制和观念的束缚，学习掌握和应用新技术，为农村发展提供手段和保障。
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赵璧（1992-），民族：汉族，籍贯：辽宁省沈阳人，单位：沈阳师范大学本科在读，专业：信息化;
指导老师简介：董丽薇（1981―），汉，河北，教师，研究生，研究方向：电子商务。
摘要：本文通过对有机无土栽培蔬菜概况和需求的一般介绍,并对网络营销的目的和特点进行分析,阐述了当前网络营销下推广的优势,提出了蔬菜网络营销、机遇和战略意义,重点在当下的电子商务大潮下,给出了具体的网络营销策略，并以沈阳市小韩村农业专业合作社中的“蔬菜工厂”为背景，探究网络营销模式下“蔬菜工厂”的推广。
关键词：蔬菜工厂;网络营销;电子商务1.探究项目背景。面对21世纪知识经济和经济全球化的挑战，网络营销在各领域得到了更多的应用与研究。如在农产品的营销管理上通过有效的运用现代化信息技术手段，满足消费者需求的同时也实现了农业的可持续发展。现如今人们的生活水平逐渐提高，对购买食品的方式、服务和食品质量等方面都有了更高的要求。相对于传统的农贸市场和蔬菜超市，新型的网络果蔬工厂则具有自己的特色。购物环境干净舒适，商品卫生新鲜，购买方式方便快捷，客服服务热情周到，最重要的是能够树立良好的品牌形象，它是适应人们如今高品质的生活需求而出现的。由此看来网络营销下的“蔬菜工厂”有很大的发展空间。
小韩村“蔬菜工厂”的蔬菜均采用无土栽培技术，是不含任何化肥农料的健康有机蔬菜，也是百姓可以放心食用的蔬菜。同时无土栽培行业又是我国“十二五”规划中要求发展的重点产业，这里多项种植技术也已经受到了中国农科院的认证。于是本文决定以小韩村的“蔬菜工厂”为项目公司进行网络营销推广方案的探究。
经过项目分析，“蔬菜工厂”进行网络营销推广模式已经具备了极大的优势。由此通过本文的探究来实现企业的网络推广方案，改变企业现有的经营理念，走上电子商务化，更加与时俱进，永葆企业的竞争力，更重要是，通过网络让更多的人可以轻松买到健康的蔬菜。
3.项目推广方案
3.1建立企业宣传网站。沈阳小韩村“蔬菜工厂”一直以来只进行传统贸易销售方式，缺乏网络营销，而建立宣传网站则可以展示企业自身形象，产品信息，联系网上客户等。人们只需要在浏览器地址栏中输入企业网址或者利用搜索引擎搜索沈阳小韩村蔬菜工厂的方式获取网页信息，也可以看到网站更新的产品图片和视频，由此来加大企业的宣传力，从而使得更多的顾客前来访问。如图1所示。图1小韩村蔬菜工厂的宣传网站
3.2建立电子商务平台。报告预计，2020年我国电子商务经济体规模将达到47.8万亿元，约为2013年的5.8倍，其中电子商务应用规模和电子商务服务业规模将分别达到43.8万亿元和4万亿元。并且2020年我国电子商务经济体概念将接近2012年的中国国内生产总值。由此看来应用电子商务已然是当下最好的经销手段。本文也通过在各个电子商务平台上的注册来对“蔬菜工厂”进行网络推广。
1.注册淘宝网商铺。在淘宝网上建立商铺，进行小韩村“蔬菜工厂”产品的网络销售。通过淘宝买卖能吸引更多的购买人群，客源增加了，企业就可以相应调整食品价格和推出更多的网购食品，例如可以推出节日蔬菜礼盒等策略，以此来赢得更多的客源。
4.探究项目的前景分析。利润=收入-成本=销量*价格-成本，这是一个常规的企业利润逻辑。对于网络营销下蔬菜推广未来的发展前景，要想赢利经营，就不得不面临这样几个问题：消费方式或习惯、价格、规模。
2.价格要素。由于其定位的不同，网络蔬菜推广的价格也表现出巨大的差异性。对于普通蔬菜要面向普通社区居民，其价格应与菜场价格相当，货源与菜场相似。另一种是高档市场，主要是一些绿色的有机蔬菜，此类价格高，消费人群主要是一些对健康很重视的高收入者。据调查，部分消费者还是认为这部分产品的价格略微高了些。对此，网上蔬菜营销必须有一个合理的价格策略，尤其是像小韩村“蔬菜工厂”这种种植、生产、销售一体化的企业，可以根据其产业链相应调整价格。
3.规模问题。不管是收入还是成本，都与规模有着根本性的关系。它主要包括两个方面：一是购买人群的数量，二是购买产品的数量。对于蔬菜的网络营销，如果网络订购的人数不多，或者人数规模有限，产品数量也跟不上的情况下，那么要实现赢利是很难的。
由此看来，要想盈利经营，使更多的消费者光顾，不光要打破以往的消费习惯，制定合理价格，还需要有更多维的方式进行电子商务宣传，来提高知名度。
5、探究结果。本文的探究项目在实践活动中已经得到了小韩村“蔬菜工厂”的大力支持，也在网络营销的试运营阶段为企业量身制作了一套网络推广方案，使更多的顾客了解网络营销，同时也让企业更多的了解顾客需求，提升企业的知名度，为企业带来更加广泛的顾客和订单，拓宽企业销售范围和人群。与此同时，本文的探究也将为企业指明网络营销的发展方向，也会有越来越多的人能在网络营销下买到放心健康的有机蔬菜产品，让食品安全问题永远的远离我们。实行网络推广后的小韩村“蔬菜工厂”一定会发展的更加美好！
探究项目参与者：王舒、刘浩然、邵国祯
参考文献
随着网络行业的崛起，特别是近年以来实体市场的不断洗牌，我国茶叶市场出现了供给过剩、营销竞争异常激烈的状况。本文通过对当前茶叶市场网络营销的分析，利用网络时空无界、效率极高、资源整合、多元交互的特点来开拓茶叶市场的网络营销空间。可以说，这才是立足当前市场发展趋势，解决茶叶网络营销问题进而提高茶农收入的有效途径。本文将围绕影响茶叶网络营销的各种因素进行分析，从而提出建设网络营销茶叶的全新思路。
关键词：
茶叶；网络营销；信息物流
1国内茶叶网络营销的发展势头
2国内茶叶网络营销的困局
2.1信息化的基础建设依旧落后，网络普及成本较高
2.2很多茶叶企业对网络竞争的意识不强
目前来说，大多数的茶叶企业仍然处在传统的市场销售阶段，没有充分认识到网络共享经济时代已经悄然来到身边，对于网络营销这块阵地没有战略上的抢占方案。更加让人扼腕的是很多茶企虽然意识到了网络营销的重要性，但限于传统市场的思维影响，很大程度上束缚了投资网络营销的决心，从而导致绝大数量的茶叶营销网站处在零起点。我国三十年改革开放成功的经验告诉我们，只有转变思想，勇于打破旧格局，才能走出新天地。
2.3多数茶企重利用轻建设，没有开发更多的营销方式
2.4传统市场上讲究的诚信原则依然是网络市场中的突出问题
2.5没有全面完善的茶叶配送网络
众所周知，茶叶具有季节性、区域性、不易保鲜等特点，以及生产规模小而散、点多面广不利于集中、操作相对独立的特点。这也就意味着，高水平、高层次的物流配送体系才能确保茶叶商品质量符合消费者心理预期。发达国家的网络营销市场发展较早，在某些层面领先我国网络市场。国外网络市场的运营模式表明，只有给共享信息的网络配备发达便捷的交通网络、完善的配送服务系统、以及有效的保鲜设备，才能实现茶叶的顺畅流通。在日本的茶叶批发市场，目前，已经实现了与全世界联网的功能，不仅实现了茶叶各类信息的共享，也实现了信息中心的总体调度功能，实现了只看样品、不必实物交割的信息交易，而茶叶实物则可以超级配送运送。茶叶生产供应商大多是个体或规模较小的企业，组织能力低、分散不集中、各自为政难以联合，这样的情况在我国大部分的山区、农村、西部各省都存在，客观上很难建设完善的物流配送，这也是我国在当前还没有建设成高度统一的茶叶网络营销系统的原因，进而制约了茶叶网络营销的网络化发展。
2.6茶叶网络营销的信息处理能力严重不足
在网络信息时代，及时、准确地处理信息是最基本的要求。而茶叶这类农产品的信息时效性太强，而与此对应的是，很多网站内容得不到及时更新，有的甚至提供过效信息，有的信息跟上了而物流跟不上，这样的情况对茶叶的网络营销所起到的作用非常有限。面对这样的情况，没有足够大型的数据分析处理网站、没有标准化的网络数据库就不能保证茶叶信息的准确率，也就缺乏相应的利用价值，严重影响茶叶网络营销的信息资源共享。
2.7茶叶网络营销人才的缺乏
未来的时代是人力资源的时代，作为茶企要发展网络营销，既懂茶叶又懂互联网的人才是相当匮乏的。拥有茶叶生产制作、茶叶保鲜、电子商务、网页制作、图片处理、网络营销、网络金融、品牌推广等专业知识的人才相当缺乏，能做到其中两三项技能的人才已经是凤毛麟角。只知道要发展网络营销而没有相应的人才去做这些基础性的工作，显然是不行的。
3茶叶网络营销发展的改进建议
在网络营销环境下，茶叶的消费者需要通过上网查看商品、了解商品信息、谈判交易条件、物流保鲜配送、交易支付等多个流程环节，才能实现购买茶叶的商务活动。在这样一整套的交易过程中，网络营销的信息化平台是联接供需双方的基础，现代化的网络营销观念决定了茶叶供应商的起点有多高，一专多能的网络营销人才决定了茶叶网络营销的发展程度。故而，当前我国茶叶网络营销的改进完善建议从以下几个方面来进行：
3.1加大国内信息化平台建设的速度
首先，政府部门应该对国内茶叶网络营销市场加以规范。通过政府这只看得见的手制定科学规划，督促要求各级政府配合搞好茶叶网络信息化建设，特别是在数量与质量上同时上档次，为茶农提供切实可行的帮助。其次，政府要在中西部广大农村、茶叶种植山区等地域解决基本用电问题、交通问题、知识下乡、网络普及等问题，并协调网络运营商充分竞争、降低资费标准，从经济角度铲除互联网市场不断扩大的绊脚石，积极提高广大茶农的积极性，促进网络营销的供应热情。再次，通过引导意识、组织合作社、提供技术补助等各种不同的手段，让广大茶叶供应商都能够从根本上重视网络营销的作用，使其加大对自身网络建设的投资，增加相应的人才，服务于茶叶的网络营销工作，切实提高网络营销信息化平台的建设。
3.2推广现代化的网络营销观念
通过宣传引导、政策协调、榜样示范等措施，改变广大茶叶供应商的传统营销认识，了解、认识、接受、掌握现代化的网络营销观念，使所有的茶叶供应经营者都能从根本上了解当前网络营销的优势，增强网络营销的市场观念，促进网络营销的整体发展，进而达到网络致富的目的。
3.3培养专业的茶叶网络营销人才
人力资源是第一资源。要通过建立多层次并重的职业教育体系，发展农业职业教育，提高网络技术、电子商务、网络金融、信息处理、策划设计、计算机技术等多方面的人才提升效率，为国家培养出更多一专多能的茶叶网络营销人才。
3.4建立覆盖全国的保鲜物流体系
4结语
当前，信息共享的潮流已经迅速在全世界传导，网络营销作为全新的营销模式，也正以其独有的优势影响和改变着人们的生活方式。面对毫无疑问，茶叶网络营销之路，一定要转变思想、与时俱进、迎难而上、大胆创新改革，开辟出一条网络营销茶叶的光明大道，茶叶网络营销必将对“三农”问题的解决发挥其应有的积极作用。
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Abstract:Duetotheuniquegeographicalenvironmentandnaturalconditions,Enshihasrichlocalagriculturalproducts,butbecauseofthelagofmarketing,developmentofthetypicalagriculturalproductsfacesproblems,suchasqualityofagriculturalproductsislow,lessbrand-name.Tosolvetheseproblems,wemustestablishspecialagriculturalproductsbrand,innovatemarketingchannels,usenewmodelofgreenmarketingtopromotethedevelopmentofspecialagriculturalproductsinEnshiprefecture.
关键词:恩施州;特色农产品;品牌集团;营销策略
Keywords:Enshiprefecture;specialagriculturalproducts;brandgroup;marketingstrategy
0引言
恩施州地理条件得天独厚,自然资源丰富,特色农产品品种多,基本形成了以魔芋、富硒茶、地道药材、特色蔬菜和特色干鲜果等几大特色农产品,市场前景广阔,随着“两路”的开通,必将给农产品的销售带来更好的机遇。而长期以来恩施地区的特色农产品营销基本处于无序状态,农产品销售还处于农民“自产自销”的阶段,缺乏有效的组织和引导,加上农民营销意识淡薄,未能形成固定的营销模式,产品品种多,质量不高,未能形成品牌。
1恩施州特色农产品营销发展现状及存在的问题
1.1特色农产品生产中的问题作为农产品生产主体的农民自身素质大多不高,市场意识淡薄,加上特殊的地理环境,使得生产者一般只根据自身的条件和要求来决定生产什么,生产多少,而不去关心市场的需求,往往是什么赚钱就生产什么,同时由于基础设施条件差,交通通讯落后,农民很难及时、准确地捕捉到可靠的信息,缺乏有效的市场细分和准确的产品定位,农产品经营企业一般以推销观念为指导,市场意识差,忽视了市场调研与预测,对消费者需求变化缺乏敏感性,生产经营具有盲目性,缺乏长远的发展目标,忽视对特色、优势、主导产品的培育,只追求短期利益。
1.2特色农产品营销策略中的问题
1.2.1从产品策略看目前我国的农产品结构,总体来说是“四多四少”:大路产品多,低档产品多,普通产品多,原料型产品多;优质产品少,高档产品少,专用品种少,深加工品种少,农产品结构的不合理导致供需矛盾突出,农产品难销或滞销,“谷贱伤农”的事件时有发生;缺乏品牌意识,不重视产品的包装,更不注重品牌的培养。虽然近几年来,恩施形成了部分知名特色农产品品牌,但是在包装推广上仍然缺乏差异性,很多是照搬别人的模式,因此即使恩施有的产品,其它地方同样可以找到,缺乏市场竞争力。
1.2.2从价格定位来看许多特色农产品缺乏市场细分,等级划分不明确,出现好坏一个价,价格定位盲目,农民生产的小规模和非专业化使得恩施地区特色农产品生产成本高,制约了价格的调整空间,使其在市场竞争中处于不利地位。农产品定价中忽略市场供求对价格的决定性作用,在定价中主观性较强,客观上削弱了产品对市场的开拓能力,造成了主观的市场定价代替了市场的客观定价。
1.2.3从产品分销渠道来看由于我国农产品长期实行统购统销,各地普遍存在重农产品生产、轻农产品流通现象,造成农产品流通滞后于生产,农产品生产者与购买者之间缺乏有效的沟通。一般我国农产品流通要经过生产者、批发商、零售商等渠道如下图所示。然而,恩施地区主要处于第一环节,缺乏有效的销售渠道。另外由于本地区特殊的地理交通环境,专门为农产品交易服务的渠道组织如运输公司、加工和分类配送中心不多,且服务不规范等原因这都限制了产品的有效流通。
1.2.4从宣传促销方面来看恩施地区农产品的生产主要是以单个农产经营为主,由于单个农产分散经营,不但缺乏促销意识,而且没有能力进行大规模促销和宣传活动,因此极大地限制了本地区农产品销售市场扩大和产品收益提高。
2恩施州特色农产品营销策略
特色农产品营销是恩施州实施特色经济战略的一个很重要的方面,由于历史和现实的原因,特别是受农产品营销传统观念的影响,农产品市场营销策略组合的创新还是一个长期的任务。农产品生产和销售上的问题一定要破除传统观念的束缚,树立绿色营销,品牌营销,和走出去的营销观念,实现营销组合策略的创新,在政府的引导和支持下,加强对农产品市场营销的深入研究,才能使恩施地区的特色农产品走向世界。
2.1产品策略随着农业产业化经营的开展,很多龙头企业开始意识到品牌的重要性,越来越多的农业产业化经营系统开始有意识地应用品牌策略,以促进农业产业化经营的发展。事实上农业产业化的过程就是一个依靠品牌优势,逐步建立农业产业规模优势,最终使农业产业得到进步和完善的过程。没有农产品品牌的创立和扩张,没有驰名农产品品牌的优势,就不可能彻底解决农产品销售难的问题以及农业增产与农民不增收的矛盾。特色农产品品牌决策与管理的创新应注意:①要有一个好的品牌名称和醒目易识的品牌标志。②以名创牌,对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。③加强品牌推广和扩展,树立品牌形象,提高品牌知名度和品牌认知度。④包装创新,树立产品新形象。
2.2定价策略价格是营销组合中重要的因素之一,企业能否制定合理的价格,直接决定企业能否实现利润最大化,因为价格不仅影响着市场需求,影响竞争者经营策略,也影响着本企业营销组合的其他因素。恩施本土特色农产品的定价应该实施“优质优价、劣质低价”按市场需求和区域定价的策略。如果企业选择的目标市场顾客群是消费水晶较低的群体,他们的收入决定着他们对价格非常敏感,针对这种消费群体,应该在保证产品质量和实用性的前提下采取低价位,薄利多销的策略;而收入水平相对较高的人群在购买过程中考虑的就不仅仅是价格的因素,还会考虑产品的时尚潮流,品牌知名度,质量等,对于这一部分顾客群体,企业在市场细分时,应采取差异化价格策略,以满足其特定的心理需求,实现企业营销目标。恩施地区农产品大多是手工生产为主,无公害,污染小,可以定义为天然绿色食品,这类产品可将价格定得较高,以促进绿色消费市场的发展。但在发挥价格杠杆的同时,一定要注意价格的真实性,让价格反映真实的市场供求状况。
2.3分销策略目前的农产品市场在渠道方面,除了国家收购和交通便利的大中城市设立的农产品批发零售市场外,在收购渠道上存在着零散、盲目的问题,缺少大的中间商和中介组织,产销衔接不畅,偏远地区出售农产品就更加困难。因此,要大力拓展农产品渠道。在农产品营销中由于受某些农产品性质及季节因素的限制,所采用的渠道也不尽相同。积极开展网络营销,从事农产品营销,缺乏信息,在市场上只能是盲目乱撞,很难做好营销,特别是恩施地区交通闭塞,信息不畅,只能有效地运用现代的信息技术和手段,才能在瞬息万变的市场中准确地捕捉到消费者的需求信息。
2.5物流体系建设恩施农产品物流的发展,无论在理论上还是实践中均处于初级起步阶段,发展比较落后。总体来讲,目前恩施州农产品物流是以常温物流或自然物流形式为主,农产品在物流过程中损失很大。集中表现在物流硬件投入和建设不足,技术落后;管理运营水平和信息化水平不高;政府宏观调控和支持力度不够以及物流人才缺乏等几个方面。
恩施州特色农产品供应链的建设着手点必须在硬件和软件建设上都下工夫。①加快农产品物流基础设施的建设,包括乡村公路、农产品运输设施、产地预冷设施等研究和建设,保障实现农产品物流具有的良好载体。②推进农业企业改革和农产品物流市场体系的发展,为物流和配送的发展创造更加良好的外部环境。③规范农产品物流市场行为,制定法律法规,使农产品物流形成一个专业化、制度化的有序体系。④优化整合资源,建立高水平的农产品物流中心。⑤加快农产品物流信息化建设。⑥加强与国际农产品物流领域在物流与配送技术、教育、管理咨询等领域的联系和合作;应大力发展农民合作社,提高农民参与市场的组织化程度,促进政府与农民的联系,保护农民利益。
特色农产品营销是恩施州实施特色经济战略的一个很重要的方面,由于历史和现实的原因,特别是受农产品营销传统观念的影响,农产品市场营销策略组合的创新还是一个长期的任务。农产品生产和销售上的问题一定要破除传统观念的束缚,树立绿色营销,品牌营销,和走出去的营销观念,实现营销组合策略的创新,在政府的应到和下,加强对农产品市场营销的深入研究,才能使恩施地区的特色农产品走向世界。
参考文献:
[1]项朝阳.浅议农产品网络营销策略[J].商业时代,2007,(21).
[2]齐迎春,胡诚.湖北恩施少数民族地区资源优势与产业发展战略[J].湖北民族学院学报,2004,(6).
1.有较为丰富的资源优势。广东省的土地面积相对其他省份较少，但由于其是山地、丘陵、平原及海洋构成多样的土地类型，又有丰富的自然资源为其助力，为因地制宜和土地综合开发提供了良好的前提条件，加上土地的适宜性好，复种条件好，农作物的生长量和生产能力强，弥补了土地资源不足的缺点。同时，广东省处于低纬度地带，气温较高，雨水充足，有利于农作物的生长；光照充足，昼夜温差大，进一步促进了农作物的营养积累。因此，广东省农业生产的自然条件得天独厚，农作物可达到一年三熟。丰富的生物资源，优越的自然条件，给城郊农民专业合作社带来了发展绿色食品产业的独特优势，而优质的农产品正是发展“农超对接”模式必不可少的前提。
3.有庞大的人口优势。根据国家统计局公布的人口普查主要数据显示，排在前五位的是广东、山东、河南、四川和江苏。也就是说，广东省已成为中国第一人口大省。同时，广东的综合经济实力已经连续多年位于全国前列，生产总值、社会消费品零售总额、居民储蓄存款、财政收入等重要经济指标也都居于国内前列，人均消费能力强。同时，广东省共有高校131所，其中普通高校38所，独立学院17所，高职院校76所。巨大的高校市场为“农校对接”提供了最优良的土壤，庞大的学生群体所带来的消费力为农产品市场开辟了巨大的盈利空间。
2.营销人才不足。发展农产品新兴营销模式需要能够熟练运用各种网络交流工具，能够掌握信息的搜集、处理、等基本知识，这对于我国绝大多数农民来说，很难达到适应农产品新兴营销的要求。他们文化水平比较低，没有接受过信息技术方面的教育和培训，所以更谈不上农产品网络营销。所以我国依靠目前农民的观念和技能水平来大规模发展农产品网络营销还面临很大困难。
3.标准化程度不高。标准规格的农产品，须具有易配送和形成品牌认知的特点。但我国合作社起步晚，发展不成熟，导致农业生产和农产品标准化方面的水平都不高。在目前农业合作社的发展过程中，我省农产品标准化生产大部分都局限于生产环节，缺乏与产业发展相适应的环境标准、产品质量标准、分级标准和包装标准等标准体系支撑，没有实现真正意义上的标准化生产。很多专业村镇都没有农产品的质量监测站，大部分的农产品批发市场、农民合作组织及农产品的生产企业都还没有建立检测室，缺少质量管理制度，因此，农产品的质量安全问题面临很大挑战。
4.物流运作模式落后，组织化程度低。由于农业生产的分散化，普通老百姓的生产订单很少，无法建立稳定的供需关系，不利于农产品物流业的长期发展。而农产品流通渠道的单一性也导致了流通环节多，流通成本过高。另外农产品物流技术水平也制约了农产品的流通。大多数运输工具仍为普通的运输车，有冷藏设备的专用车辆还很少，无论是公路运输还是铁路运输也都存在基础设施建设滞后的情况。另外，合作社基本都在郊区，其资金实力不是很雄厚，因此在储存及运输方面还有一定的不足。
（三）发展“农校对接”面临的机遇和挑战广东作为地处南方的经济大省，在发展“农校对接”模式下的农产品营销问题上，既有先天的优势，也存在着明显的劣势，因此，要想有效地实现“农校对接”模式下的农产品营销，面临着机遇和挑战共存的局面。
3.优质农产品的需求对“农校对接”提出了挑战。我国居民的食物结构随着社会经济的发展不断升级，一方面对农产品的需求量增加，另一方面也对农产品的质量提出更高的要求。国内居民的食品消费观念的转变为绿色农产品带来了广阔的发展前景，大力发展无公害、绿色、有机农作物是把握机遇的方式之一。而高校中的食品在大学生的心目中优于其他途径购买的产品，因此进行“农校对接”合作，在高校销售农产品是更好的选择。
4.仍然严峻的宏观经济形势对“农校对接”提出了挑战。自从中国加入世界贸易组织以来，农产品就面临着来自发达国家的高科技、高品质、低成本的同类产品竞争，农产品的价格也受到国际市场价格波动的影响。在席卷全球的金融风暴过后，各国经济仍然处在艰难的恢复期。我国2012年的经济运行整体平稳，但投资、消费和出口增速都维持在低位甚至出现下滑。我国经济发展基本没有发生根本改变，经济发展缓慢也是由于以往不合理的增长结构面临困境。低迷的经济将不利于国内消费市场的扩大，影响产品的生产和销售。
5.其他农业大省的竞争对广东省“农校对接”提出了挑战。随着我国基础设施的不断完善，国内交通运输业发展迅速，商品的流通也逐渐不受地域限制，低价优质的产品将在全国范围内形成竞争力。我国其他的农业大省如产粮大省河南、山东等地的粮食销售在广东省内同本地的产品销售形成竞争。南部其他经济发达省份拥有更好的技术手段和营销人才，也将对合作社农产品营销造成冲击。另外国际贸易也使得农产品面临着更多的竞争者，只有不断增加农产品的自身优势，才能更好应对众多的竞争者。
二、“农校对接”模式下农产品目标市场分析
著名的市场营销学者麦卡锡提出应当把消费者看作一个特定的群体，称之为目标市场。目标市场给企业带来经济效益，分析目标市场有利于企业占领和开拓市场份额。
（一）目标市场的基本选择与定位在“农校对接”的模式下，农产品营销的目标市场是广大高校内的学生。同时在市场经济的大环境下，高校学生对于农产品的需求可以带动当地农业产业的形成和发展。学生的大量消费能带来不菲的经济效益，使农业专业合作社进一步扩大生产。因此，为“农校对接”寻找更合理、有效的营销模式，就必须重视高校学生的农产品消费需求，了解目标市场。2013年，笔者根据对广州市高校中“农校对接”模式的客观情况发放了一份调查问卷。问卷的调查对象为广州市高校的在校学生。问题涉及被调查者基本情况，包括学历、家庭人均收入水平、个人月食品消费支出等；对“农校对接”的了解；以及对品牌农产品的消费意向等等。在163份有效问卷中，男女人数大致相当，全部受访者皆具有大学本科以上学历。受访者的家庭人均月收入主要集中在3000-5000元，人均食品消费支出80%集中在100-1000元，家庭收入高的相对在食品方面的消费支出也大，对于食品品质以及饭堂卫生环境的要求高。由此可见，客观分析和研究目标市场，有助于了解消费者对农产品的需求，针对目标市场提出相应的营销策略，可以提高农产品的市场竞争力。
1.产品策略。产品策略主要是指农户在市场竞争中发挥产品独特竞争优势，以期在众多产品中脱颖而出，更加受到消费者的青睐。广州市各大农业专业合作社所生产的农产品差异性并不凸显，因此农产品走品牌化品质化、专业化的道路，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。营养价值、食物品牌、卫生环境以及口味在消费者的心目中有着几乎相近的比重，也同样不可或缺。对农户而言，提高农产品的营养价值以及品牌知名度，有着十分关键的作用。而对学校饭堂而言，良好的卫生环境以及不错的饭菜口味才能更好地满足消费者的需求。由此可见，合作社可以通过高校饭堂宣传其生产的农产品的丰富营养价值，提升在消费者之中的知名度，甚至可借此打造品牌效应，建立自身的竞争优势。有14.8%的消费者一定会选择品牌产品，同时没有人选择一定不买品牌产品。虽然有大部分人在选择品牌产品时不置可否，但是可以看出人们更倾向于品牌产品。农业专业合作社发展与扩大自身的品牌影响力，有机会争取到大部分不置可否的潜在客户，提高经济效益。
3.渠道策略。渠道策略是指企业通过培养长期稳定的经销商以及建立完备的销售网络，使企业不用再直接面对消费者，而是由产品的分销商来联系在营销活动中的企业与消费者。在这种情况下，企业掌控营销渠道程度的高低直接影响了营销主体效益的大小。通过上表可以看出54.6%的受访者偶尔会接受高校饭堂的推荐，这说明大部分的受访者对于购买何种食物的目的性并不强，同时29.4%的受访者则经常接受高校饭堂对食物的推荐，也说明了合作社可以合理通过高校饭堂的推荐，让消费者从多渠道了解与认知合作社的农产品，增强购买欲望，提高其产品在消费者中的品牌影响力。
三、“农校对接”模式下农产品营销效益分析
“农校对接”模式相对于传统的营销模式而言，有力地将农产品的各个供应链联系了起来，将自古以来我国的小农生产与飞速发展的大市场衔接起来，充分满足了不同对象、不同层次的需求，逐步实现了合作社、高校及消费者三方共赢，这是一种可能引起农村经济模式变革的营销方式。
1.按需生产，稳定市场。在当前市场开放的大环境下，农户们广泛选择种植需求量较大、市场价格较高的农产品以求提高收入。但是，由于农户限于本身的文化层次不高、市场信息获取渠道较少等缺陷，农户对农产品市场的研究具有一定的局限性，对市场进行的预测准确性不足，同时因为农户与消费者信息不对称的原因，在市场中盲目跟风，产量过剩的情况并不鲜见。农民合作社与高校对接之后，农民专业合作社可以通过对高校师生食品需求进行定期的调查，以实现对高校农产品市场的最新需求进行充分了解与分析，并严格按照市场需求进行有针对性的农产品生产。这样不仅减少了生产成本，而且可以减低市场风险对农户的冲击，提高农户的经济效益。
2.广开销路，增加收入。生产者和消费者应适应宽容价格波动。农产品价格波动具有合理性，是市场发挥资源配置作用的表现形式，也是消费者和生产者福利的保障。“菜贱伤农”与“菜贵伤民”永远是“难兄难弟”，构成了一个循环陷阱。因此，生产者、消费者应保持适度宽容的心态，理性面对。诚然，政策扶持、价格调节仍是必备手段，但是要在市场规律的条件下灵活运用。探索推进农业产业支持政策，农业产业从田头到餐桌，从农户到市民，涉及方方面面，必须建立综合的扶持政策。借鉴国外经验，尽快建立我国农产品调控目录制度，探索创立农产品价格稳定基金以保证目录制度的运行，在总结目前个别地方蔬菜价格政策性保险制度，蔬菜最高限价的基础上，进行试点、总结、提高，然后予以实施与推广。
3.建立品牌，提高竞争力。由于传统的农业生产模式主要是以农户单一耕作为主，这种规模极小的生产方式既不能保证农产品的产量也无法保证农产品的质量，我国的农业生产难以建立起一个具有强大市场竞争力的品牌。因此，大力发展“农校对接”模式，一方面可以保证农业合作社的农产品销售，使农业专业合作社更快发展壮大。另一方面，高校的农产品采购量使得生产力有限的农业合作社向产品专业化的方向发展。扩大的合作社规模和专业化的生产，可以搭建出品牌建设的平台。合作社可以在这个平台上发展龙头企业，并且以龙头企业拉动合作社，将龙头企业的品牌打入市场，带动其他小合作社的建设，形成产业化、规模化生产，提高农业专业合作社的市场竞争力。
（二）高校效益分析
1.降低成本，减少高校开支，减轻学生负担。在传统的农产品营销模式下，把农产品从生产地运送到消费者的餐桌上需要经历许多繁复的中间环节。首先，在收获季节时农产品采购商会直接到田间地头进行收购，然后这批农产品就将被转手给各大市场的农产品批发商，这些批发商把收购到的农产品再进一步销售到全国各地的批发市场，最后高校到各大农产品批发市场进行农产品的采购工作。上述的每一个经销环节都会从中谋得经济利益，也就是说农产品的价格在一次次的转销中节节攀升，到最后农产品被高校所收购时的价格与当时被农户售出时的价格相比就会产生极大的差价。而“农校对接”这种经销模式，从根本上解决了这个问题，简单直接的生产者——高校的运输供应链，把高校的农产品采购成本大大降低，同时在客观上也使农产品在流通中的营养损耗降低，缓解了运输中对鲜活农产品储存保鲜的压力，保证了农产品的质量。高校减少了开支，学生的生活成本也降低了。