前言：迄今为止，参加展会是企业可利用的所有营销手段中功能最全面的一种，既可以用来招揽生意、塑造公司形象，也可以用来建立专业网络、寻找商业伙伴或进行市场调研。因此，即使在网络时代，展会也没有失去其重要意义。在经历了新冠疫情后，参展商现在想要在展会上达到的目的甚至比疫情前更多，而数字技术的发展则进一步扩大了展会的影响范围。想要在展会上取得最大可能的成效，就必须做好充分准备，以选择最符合公司目标的展会。由于德国展会比其他国家更能吸引世界市场的目光，所以行业的激烈竞争在德国展会上表现得尤为明显。笔者SylviaKanitz是德国展览业协会的市场营销经理，以下是她总结的参展取得成功的10个步骤。
一、展会在营销中的作用
市场和消费者的需求一直以来是营销的重点所在，与往年相比，现在的情况更是如此。因此，必须根据公司的营销策略，特别是客户的需求来决定是否参加展会。
没有任何其他工具能够像展会一样，通过人与人的直接接触，如此全面地展示您的公司和产品。展会同时还可以为以销售为导向的企业策略提供必要的支撑，因为在展会上，市场的变化以及未来发展的方向都会一目了然。简言之：如果你想向广大客户展示创新，参加展会是值得的。
二、参展目的
参加展会能够帮助公司实现一系列的目标，其中大部分都是以市场营销和销售目标为导向，可以让观展者对产品、品牌以及公司得到现场体验，并开展面对面交流。因此，目标观众也起着十分重要的作用。由此带来的问题是：你公司的目标群体是什么？你希望在展会上与哪些联系人见面以建立联系。
参展还有更为重要的作用。与其他营销传播工具相比，展会所具有独特作用主要体现在亲临现场这个关键因素，表现在以下几个方面：
1.参加重要的行业活动
2.感知竞争对手的看法
4.高质量的现场沟通
5.互动体验
6.所有感官的体验
7.意外邂逅
三、选择和决策的标准
展会本身也是一个市场，展会上的供求关系也反映了一个国家或地区的市场经济状况。市场越多样化，展会也就越多样化。选择展会最重要标准有以下几个：
1.展会能否实现公司投资目标？
2.展品是否符合展会要求？
3.观众是否为公司的目标群体？
4.展会的行业认可度如何，有没有代表性？
四、规划和组织
选定展会后，就可以开始筹备参展活动了。从展会注册、预算到清关，需要考虑的问题很多。营销预算是对公司未来的投资，要根据公司的营销目标进行长期、中期和短期规划，参加展会也是其中的一部分。
客观的成本效益分析是非常有必要的。为了对筹备、展台运营以及后续工作有一个全面的了解，应该制定一个精确的日程表，列出所有重要任务，从准时注册、保险事宜到交通物流、预订机票和住宿。
五、数字化手段的参与
无论是展会还是参展商，都离不开新开发产品的实物展示和人际交流，展会的参与度不断提高，这其中数字技术发挥着至关重要的作用。带有数字技术的实体展会是展会今后发展的关键，它可以使各种界限顺畅地进行融合。虽然目前也使用了一些数字技术，但真正的挑战在于如何将这些工具融合起来，如果能够做成功，那么参加混合型展会就具有决定性的优势。作为参展商，也有机会利用数字工具实现完全个性化的品牌传播。
六、可持续的展会参与
许多人认为，数字化、虚拟和混合活动形式以及物理数字（物理+数字）展会是可持续发展的圣杯。虽然向数字化转变的趋势是显而易见的，但这并不一定是可持续的。服务器的高能耗、快速老化的电子设备等，都与内容的长期使用、国际旅行交通的减少以及节能环保相抵触。
只有通过全面和可持续地参与展会，企业才能找到理想的媒介，以可信的交流方式和可持续传播的商业模式，来吸引新客户。在这种情况下，需要重点考虑以下问题：
1.可持续性的哪些方面变得越来越重要？
2.您能否简化可持续发展并将努力程度降低到几个关键点？
3.作为参展商，如何为可持续发展做出贡献？你如何选择合适的展位搭建商？
只有在参展商、组织者和展台搭建者等所有与展会有关的人都参与进来的情况下，才能实现全面的可持续发展。每个人都必须为实现目标做出贡献。
七、沟通和客户营销
1.你想交流什么？
2.你想如何实现这一点？
八、展台人员
如果说展会在与目标群体、供应商和员工进行面对面交流和个人接触方面具有不可替代的作用，那么就必须特别重视展台工作人员的准备工作。因为展台工作人员的积极性越高、素质越高，就越有可能取得好的成果和建立新的联系。对展台的工作人员进行有针对性的选拔和强化培训，跟有效展示公司、产品和服务同样重要。
九、展台管理
十、展后跟进和绩效审查
这次展会可能已经结束，但下一次展会就会在眼前：必须在展会前确定并准备好何时、由谁（销售、现场销售服务、市场营销）开展哪些后续工作。展会期间所呈现的可靠性、效率、处事方式和风格等，会给参观者留下将来合作可靠性的印象。绩效评估是调整和优化未来是否参展的决策依据，在今后的展台设计、工作人员的选择和人数、邀请的人员，以及展会预算的使用等方面都将考虑到评估结果。