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2024.10.21
Lululemon,我想练习瑜伽的同学很多人都知道这个品牌吧。截止到2024年9月，Lulu的市值为343亿美金，约合人民币2404亿元。而这家公司之所以能够市值过千亿，最开始就是靠着为瑜伽学员提供产品，通过卖瑜伽服起家的。
在中国做生意，无论是开瑜伽馆卖课程还是像Lulu的创始人一样卖瑜伽衣服，更多人的选择就是打价格战，比谁家的东西可以卖得更便宜。但是Lulu起步走的却是相反的路子。Lulu一条瑜伽裤800块，你去淘宝上随便一搜，一大堆只要几十、一两百的，按照大部分人的逻辑，卖这么贵的怎么可能卖得出去呢？
1、“在我上大学的时候，那时大学毕业生中女性占比大概在30%。有些女性24岁就开始结婚生子，然后退出职场。后来在我创业之后，女性毕业生的比例上升到了60%，并且大部分人都持续工作到了32岁之后，大龄生育的趋势愈演愈烈。比如我公司里，就有三位女性是在41岁时候才生宝宝的。”
2、“她们代表了一种全新的单身职业女性形象：拥有高收入、追求时尚、喜欢旅行。也正因为推迟生育，所以她们更需要保持健康，等到中年想要孩子的时候依然能拥有宝宝。这一刻我顿悟了，很明显这是一个急速扩张的全新市场，一个前所未有的新女性时代正在来临。lulu把我们的目标客户叫做超级女孩。我对她们的身份做出了明确的定位：32岁，拥有自己的公寓，喜欢旅行和运动，年薪12万美元左右（约合人民币84万元）。”
可以这样讲，正是因为Wilson在50年前敏锐地觉察到了“超级女孩”这个人群的崛起，并将lulu的服务对象精准地定位在她们身上，这才奠定了lulu今日千亿瑜伽帝国的基本盘。
讲完了Wilson和lulu的这个小故事，下面我们回到自己身上来。先请问你一个问题；“你的瑜伽馆到底为哪部分女性提供服务，她们到你的瑜伽馆来到底是想要解决自己的什么问题？
过去20年，求实瑜伽的团队一直在一线为广大的瑜伽老师提供技术支持和瑜伽教学服务。在这个过程中我们有幸能够跟全国各地开瑜伽馆的老师和学员进行了充分而广泛的交流。通过大量的一线调研和实战，我们发现90%以上的瑜伽馆主和老师面临的瑜伽馆经营问题看起来五花八门，实际总结起来就两个核心问题：
1、如何获客
2、如何转化
关于这两大问题，你现在随时去抖音和各大平台搜索，各种速成的秘籍、方法简直不要太多。但结果呢，这些方法真的好使吗，看完之后拿回去用有效果吗？经过我们对身边的学员进行的大规模调研后发现，绝大多数的瑜伽馆的经营情况在使用了这些速成大法后还是不理想，
为了彻底搞清楚这个问题，过去这几年登峰老师带领团队深入一线，从南到北，从小区到商场，从一线城市到三四线城市，在我们深度调研了大量瑜伽馆的一线经营情况后整理出今天你看到的这篇关于瑜伽馆经营的深度分析报告。经过我们自己的实际测试，只要你能把这本手册中提到的步骤认真落实到位，最后对你店铺的业绩提升率高达90%+。根据瑜伽馆所在城市、地段的不同，有的可以实现倍增，还有一些改造后实现了月销售额3-5倍以上的增长。
如果你就是瑜伽馆主或者老师，如果你也正在为流量、获客和业绩的问题焦虑，建议你可以花30分钟把咱们这份求实瑜伽过去几年沉淀下来的来自瑜伽行业的一线作战笔记认真看完并逐一落实到位。只要你把每一步都做到了，你自己的店铺经营状况肯定会比改造前更好。
为了便于大家落地执行，本文的内容将会从以下三个方面展开：
备注：全文一共12073字，阅读时长预计在30-40分钟左右。
我们都在瑜伽行业内，但求实的团队跟大家看到的最大不同就是在于数量。瑜伽馆主的注意力主要放在自己的店铺上，而我们作为一家持续经营了20年的瑜伽教培机构有机会接触到成千上万的瑜伽馆。当我们把所有分析过的瑜伽馆的经营问题都数据化后，就会发现背后存在一个几乎完全一样的经营大模型。
接下来我们就一个一个为大家做逐一拆解，重点开始！
这句话，你可以先抄写三遍。
在我们服务过的瑜伽馆主里面，超过90%以上的瑜伽馆所在的位置都是在各个城市的小区里面。虽然在瑜伽馆选址上，有一些在CBD，还有一些是连锁临街的门店。但就我们服务过的学员来讲，大多数都是开在不临街的小区里面。所以我们总结出来的经验也主要是针对这部分馆主和老师，请注意这个开馆选址的范围界定。
瑜伽馆向广大的学员提供各种类型的塑型课程，这样的产品交付有一个最根本的特点：
假设有这样一个瑜伽馆，大家都知道它的老师好、课程好、最后学下来的效果也好。但如果这家馆跟客户的距离超过10公里，大部分人是不会愿意每天舟车劳顿跑那么远去练瑜伽的。
如果距离是客户考虑去不去某家瑜伽馆的第一筛选条件的话，是不是我们可以清楚地了解到：当我们决定把瑜伽馆开在哪里的这一刻，实际上也就决定了它的营业规模的上限大概是在怎么一个范围。
进一步来讲，以你家瑜伽馆为中心，半径5公里画出一个圆圈。那么这个圆所能覆盖的人群总数基本上就是这家瑜伽馆核心潜在客户的所在区域了。把这一点搞明白，第一个业务的自诊断点也就出来了，那就是这个范围内的潜在瑜伽消费者的人数上限测算！
你的瑜伽馆不是开在小区里面吗，你是不是在开馆先做一个最基本的了解：咱们这个小区到底有多少户，大概有多少人，这些人的年龄、性别和组成比例大概是怎么一个情况。把这些关键数据先可能搞清楚，你这个馆后续该怎么引流，核心学员的主力年龄段，店铺每月大致的营收规模等等，这些结果数据大致就能有一个预判了。
无论你的瑜伽馆是已经开了，还是正准备筛选适合的开店小区，你都可以通过小区物业或者百度去了解到这个小区的基本情况。下面是我们经过总结提炼后的一个小区详细信息记录模板，一共分为6个方面。这6个点无需全部都用到，你可以结合自己小区的情况选用适合的部分即可。
位于___市___区，占地面积_____亩（约_____平方米），总建筑面积约_____平方米。
常住人口为____万，居民楼数量为____栋。
小区附近有____万公园、____万平的城市广场等。
小区___公里范围内有城市中央商务区、万达购物中心、甲级写字楼等。
小区周边交通线路一共有_____条，地铁线路为______。
直达小区的公交站点有___个、线路覆盖____城市_____区域。
____小区前身为_____区棚户区，_____年启动改造工程，建设成为今天的____小区。
小区投资建设的总金额超过_____亿元，是____城市最大的城中村改造工程。
作为_____区的特色小区，该小区总人口超过____户，总人数超过_____人。
小区人口主要是以_____年龄段为主，主要在_____附近上班。小区作为知名运动小区，经常举办各种健身活动，健身人群基数大。
......
上面这个瑜伽馆选址分析的清单你灵活运用就好，重点是在于思路。你可以按照这个清单里面涵盖的关键信息对自己的瑜伽馆所在小区进行一个诊断扫描分析，然后就可以知道大概你的瑜伽馆可以覆盖到的潜在目标人群的基数有多大了。通过对这个基数的推演分析，基本上就可以算出来这家瑜伽馆每月业绩的一个上限在多少。
我们发现有些同学的瑜伽馆之所以业绩提升幅度有限，无论怎么调整、迭代，业绩增幅的效果都不是特别大，主要原因就是卡在选址这里。
瑜伽馆的产品交付特征是线下交付，这类型的业务受到瑜伽馆所在城市、小区的影响就很大。即使面积相同、瑜伽老师的数量也一样，一家开在广西柳州某小区的瑜伽馆和一家深圳南山的瑜伽馆，后者的营业规模做得更大的可能性就会相对更高一些。
原因很简单，它能覆盖到的潜在瑜伽消费者的人群基数会更大。
先看店铺的盈利公式：
总收入这部分很好理解，就是你这个月所有学员报课后交到你手上的所有钱，加到一起就是月度总营收。
每月固定成本细拆一下，大概有下面这些：
1、瑜伽馆租金
2、瑜伽馆物管费
4、瑜伽老师的课酬
5、其它店铺员工的工资等福利开销
当你把上面这些数据都清晰记录下来后，即使你还没开店，每个月大概能赚多少钱是可以直接算出来的。
上面这句话非常重要，以至于我每次讲到这里都要再重复一遍：
基于我们求实瑜伽在全国范围内的大数据调研显示，瑜伽馆目前的营收课程基本可以分为两大类：
1、团课（或者小班课）
2、私教课
我们发现有些瑜伽馆的每月营收是小班课、团课为主，也有一些规模较小的瑜伽馆的每月营收是私教课为主。无论学员是购买团课还是私教课，最终目的都是一个：帮助她解决身材塑型问题。谁能在这个问题上做得更好，她会愿意续卡续课，持续来店消费。
每月的固定成本你是知道的；
瑜伽老师上一节课要多少钱你也是知道的；
最后就是你的团购课、私教课每一节准备卖多少钱肯定是了解的。
这些基本要素都清楚了，在本子上算一下就可以知道每月要做到多少营收就能确保店铺盈利。接下来，我们只剩下最后一个动作了：
如何吸引客户来店办卡消费和如何让她们消费后满意并持续续卡，对吗？
之前我们做过多次调研去了解广大的瑜伽馆馆主最需要解决的问题是什么，其中一次的调研结果如下：
从图中的数据我们可以知道，64.15%的人认为店铺获客是最急需解决的问题。那么接下来，我们就一次性把这个问题彻底拆完。一起来看一下目前我们能想得到的所有的对瑜伽馆引流有有帮助的方式都有哪些。所有可能的方法你都知道了的话，回去实践并验证出一个适合自己的方法不就可以了吗？
照例，我们先把这些方式都摊在桌上看一下，你看这里面的引流方法你都用过哪些呢？
3、在小区门口发传单
4、小区挨家挨户扫楼塞传单
8、邀请探店达人拍短视频，发出的时候带上瑜伽馆所在准确地址
9、跟类似氧塑这样的抖音第三方引流机构合作引流
10、自己拍视频发抖音上获客
11、自己拍视频发视频号上获客
12、自己拍视频发快手上获客
13、自己拍视频发小红书上获客
14、做引流体验课放美团上获客
15、做引流体验课放大众点评上获客
16、做引流体验课放抖音上获客
17、做引流体验课放小红书上获客
18、在抖音上做直播获客
19、在快手上做直播获客
20、在视频号上做直播获客
21、在小红书上做直播获客
通过这些年我们大量实践和验证，我们基本上把开在小区内的个体瑜伽馆有效的引流模式从南到北都摸了一圈。
这些方法理解起来有难度吗？
从一线瑜伽馆馆主反馈的情况来看，店铺引流的难度并不在你知不知道这些方法上。我们一路实践下来发现，之所以很多瑜伽馆馆主老是反馈自己最需要的是引流能力馆里客户少，并不是这些方法本身有多么高深。核心问题其实是因为下面这两大问题：
在我们孵化陪跑过的学员里面，之所以有效率高达90%以上，这并不是我们有什么超能力。其实瑜伽馆主只要我们把做的事情都自己亲自做一遍，同样也能看到效果。那我们的实操步骤是怎么一步步辅导学员完成的呢？网上很多时候看到这里就要付费了，但我们下面的内容都是全免费的，你放心看！
只要你照做，我们担保你一定可以看到效果。但是如果不做，那就真的没有任何法子了。
先看干货，求实10年所有的经验凝结出来的如何提升瑜伽馆业绩最关键的三个实操步骤如下：
接下来你可以参考这个框架先把你自己的瑜伽馆的全业务流程图画出来。一旦有了这个，你就拥有了一张完整的瑜伽馆如何赚钱的作战地图。
流程图画出来之后，接下来这一步就是要在每一个关键环节下写清楚这一步的工作内容。比方说你这家瑜伽馆每个月可以来100个到店体验的新客，其中有80个人都是从抖音上来的。
那么你就可以在第一步的脑图绘制上写成抖音引流。第二步，我们需要在这一步的下面详细写明这一步的具体操作事项。这个怎么写呢？下面我们为你提供一个范例：
大多数时候，我们发现这个位置上的负责人都是瑜伽馆馆主自己。当然，写你自己并没有问题，真正的问题在下面，如果你自己就这个渠道引流的直接负责人的话，每天必须要做的标准动作是否有做到位呢？
实话实说，95%以上都没有。即使有的，也没有关键数据的记录和复盘记录。
下面这三条我就不写了，因为实际调研的结果就是绝大部分都没有。这个问题很有意思，几乎每一个瑜伽馆主都迫切希望获得更多的流量引来更多的客户，但是大多数人并没有意识到要拿到这样的结果，你需要做的并不是去着急学那些被某些人吹嘘得神乎其神的引流秘籍，而是先踏踏实实静下来把应该做但是从来没有做到位的基础工作做好。
下面这句话，我们可以为大家负全责，只要你记下来认真实践，就可以避开所有“骗术”的大坑，最终拿到你想要的结果。这个防骗秘籍就是下面这三个字：
为了帮助大家高质量的完成这一步，我们绘制了一张完整的业务流程和内容参考图如下：
因为文件是从左往右绘制的比较长，需要的同学可以联系自己的陪跑班主任去领取。基本上你照着这个步骤来操作一遍就好比是给自己的瑜伽馆做了一次全身扫描的CT。到底问题在哪里，应该从哪里下手效果最好，弄完这一步，你自己就知道应该从哪里开干了。
流程和工作内容清晰后，接下来的第三步就是要明确各环节的关键业务指标（比如转化率、续课率、学员满意率，学员目标达成率等等。)
当你把所有重点环节的工作都放上对应的指标后，相当于给家里的空调装上了温度显示器。有了这些数据，你随时随地都能知道自己的瑜伽馆今天的运营业绩如何，关键问题在哪里。如果没有这些业务指标的”温度显示器”，你就只知道店铺业绩不好，没有客户，但问题到底出在哪里，还是不知道。
当你把这几步最重要的基础工作都完成后，就能实现这一系列操作的最终目标：让瑜伽馆的所有经营工作内容都落在这条标准化、可复制的流水线里。
请注意这句话：流水线外，无工作！也就是确保后续我们这个瑜伽馆的所有工作都是可追溯、可复盘和可迭代的。
什么是提升瑜伽馆业绩的必杀技？如果有，那就是这一招：
不管这家瑜伽馆之前的业绩怎么样，只要你坚持每周一次小迭代，每月一个大迭代，最多3个月，你这家瑜伽馆将会脱胎换骨变成另外一个样子。
实操的关键步骤讲完了。我知道下面的这个内容你最想看，但希望后续在实操的时候先把上面的三个工作都先做到位。一旦你都做到位了，你就会发现：我不是来听别人的故事的。只要我落实到位了，让自己的瑜伽馆业绩翻倍也不是一件难事儿。
那么问题来了，如果我想要把业绩进一步拉升起来的话，我还需要做哪些事情呢？
这里我们给大家一个建议：
先把那个带来客户最多，但转化最差的问题点找出来，集中力量先把这一个问题解决好。使用这个方式实操下来我们发现，有一些基础数据原本不理想的店铺业绩翻一倍是不难的。个别客户基数比较大的，翻个3-5倍也是有的。关键是这种业务结果并不是靠打激素来的，一旦你都做到位了，这个良好的运营系统可以帮助你实现长期的良性发展。接下来我举一个实操的案例，你来看一下我们在深度陪跑学员的时候是怎么操作的。
有一家瑜伽馆，我们在把上面的三步骤工作都做完后发现了一个问题。每月新客户进店体验的人不少，店铺每个月都有从美团这样的渠道购买了店铺的体验课来店铺里销课体验的同学，她们进店的步骤是这样的。
学员通过美团刷到了瑜伽馆挂在上面的体验课链接。但凡是体验课，一般都不贵。九块九的有，几十块还送瑜伽裤、好几节体验课的也有。
好了，地点没问题，学员也来了。请问你会怎么办？是不是应该有人负责接待，安排学员上课并负责跟进她的后续报名情况，对吗？
是的，道理是这样的，但实际情况并不是这样。比如这家瑜伽馆，我们通过复盘过去关键业务流程上的数据后发现：上月从美团平台上来了几十名购买了体验卡来馆里上课的学员，但一个月下来有多少人在体验课上完后购买了店铺里面的正课呢？
没错,结果就是0。假如你的瑜伽馆每月从美团过来100个上体验课的学员，请问如果上完后是0转化的话，这个问题出在哪里呢？是不是一定是转化这个环节有严重问题呢？
这个时候，你再把前面我们讲到的内容复制下来再过一遍：
通过这样的检查后我们发现了一个非常关键的问题：
什么叫跟进？
这些细节问题你还可以继续添加，直到你认为已经足够了解这位学员的想法和目的了。然后呢？你是不是应该把每天过来销课的学员的信息都统一记录在一张表格上，来一个写一个，当日事当日毕。她已经来上过几次课了，是否满意？通过这几次课的学习情况，什么样的瑜伽课程是最适合她的呢？我们经常在内部说一句话，我们一定不要把自己或者瑜伽馆负责接待的同事称之销售，这是大错特错的一种定位！
我们的工作不是向她们推销任何一门课程，而是根据她们的需要推荐适合她们的健身内容。之所以推荐这门课，原因只有一个：
每一个来到瑜伽馆上课的学员，她们的初始目的都是不一样的。注意，目的是不一样的，而不是一模一样的。有的是为了减肥，有些是为了塑型，还有一些是来做孕产修复的，而另外有些人纯粹是因为上班压力大，下班后找个地方暴汗放松的。
客户的目的不同，适合解决这个问题的课程就必然不同。所以我们的同事在跟进客户并最终成交的时候，不是要推销任何一门课程给她。你要做的是先去深度的了解客户的需求，她到底为何而来，而后你的工作就尽一切所能帮助客户解决她想要解决的问题，这才是销售的最高境界！
在找到了问题后，我们去实现业绩倍增的方法是不是也就找到了。
要完成第一个任务相对没有难点，要么是馆主自己，要么是安排一个同事。
第二步的全流程跟进表格如果你不会做，还是老方法，找班主任要我们做好的标准表格，拿回去直接对照里面的栏目填写对应的数据即可。
第三步，相对难一些。要做好这一步，需要的并不是技术而是懂人性。经过大量的数据实测，我们发现销售转化率最高的并不是懂什么技术专家，而是最有同理心最懂客户的那个人。
我们来捋一下这个过程。大部分瑜伽馆的第一批客户是哪里来的？很多都是过去瑜伽馆馆主多年教学积累下来的老学员。这些学员为什么会过来？原因只有一个：相信这个老师、信任这个人。
请问，这个时候你用到了什么引流技术或者转化的秘法吗？她们过来报课的原因是不是很简单，就是信任你，觉得你可以帮助她们解决问题。所以，后续更多的新客要如何转化呢？是不是应该先从了解她们的需求开始，想尽一切办法帮助客户解决她们的问题。如果一个客户就是想减掉小肚腩而在你这边上课的效果是最好的，是不是本次课程上完后再一次在你的馆里续卡的概率也会更高呢？
最后我们来复盘一下这样一番操作下来的业务结果。如果上个月来销卡的学员人数为100人，正课转化数为0人。你通过细化接待的每一个步骤后，次月正课转化人数为10人。请问，对比上月业绩翻了几倍？如果是20人甚至更多，那又是几倍呢？
所以你看，想要快速提升瑜伽馆的业绩是不是也没有想象中那么难。如果你的问题是卡在流量这里，去按照上面你的引流清单有效步骤，把适合自己的拿出来实际操作一下。找到其中一个最适合自己的来主攻，效果就出来了。
如果你的瑜伽馆并非完全没有流量，只是因为转化环节遇到了上面的问题，那我们非常推荐你按照上面这个流程一步步完整地操练一遍。如果你本身就是求实瑜伽的陪跑学员那就无需担心了，每一步操作我们都有班主任和运营老师为你指引，无论是销售顾问等人才招募，还是团队的内部培训，每一个细节工作我们都会协助你一起完成，确保整个业务流程在你的瑜伽馆落地并拿到最终的结果。
讲完了转化，我们再来提下流量的事情。有些学员是新开的瑜伽馆，就是没有流量或者流量很少，那我该怎么办呢？
还记得前面的那个瑜伽馆引流方式的清单么，咱们一起再来看一下：
咱们直接说结论，引流跟转化问题不一样：
为什么？
因为你所在的城市、小区和具体的位置，都会直接影响你的引流效果。这个问题并不是简单的复制别人家的做法就能拿到同样结果的。
比方说我们有这样一个学员，她的瑜伽馆的主要引流方式就是在小区门口的公交站发传单。其它方法都试过了，效果就是没有传单的效果好。而另外一些学员，由于馆所在的城市人口很少，甚至部分地区美团这些软件使用的人都不多，那么像很多馆在普遍使用的通过美团设置体验课来引流的方式就不适合她了。
这些年在陪跑了大量的学员后我们发现，这个问题切记不能用所谓的一刀切方案来解决。对于别人有效的方法未必适合你，关键还是要回到自己所在的位置具体问题具体分析。因此，针对流量问题突出的学员，我们建议联系你的班主任做一对一的业务诊断分析。我们会详细分析你的瑜伽馆所在城市和小区的特点，再结合你自身的优势，最后通过快速测试和迭代的方式形成一套最适合你自己的流量打法。
我们过去这些年的实操精华和步骤就给大家全部讲完了。只要你能够认真执行，比之前的效果更好就是一个必然的结果。那么最后的问题来了，既然方法有了，为什么还是有一部分同学没有拿到自己想要的结果呢？问题还是我们上面提到的这两点：
我们发现，在瑜伽馆的馆主里面大多数都是女性。我们在读高中的时候，老师普遍会认为女生文科要强一些，男生理科要强一些。放到瑜伽馆这个领域，我们也有同样类似的感觉。
很多瑜伽馆就是一人馆主，还有一小部分由几个人一起在做。无论是个人创业还是多人合股，管理者大多数都是女性为主。女生在同理心、感性方面有很多先天的优点，这让女性在服务学员、给学员上课方面有先天的优势。
但除开这些方面，瑜伽馆的运营这件事儿本身需要大量的数据和理性的规划分析，而在这方面很多瑜伽馆主并不擅长。最后呈现出来的结果就是，很多新馆依靠馆主多年的积累是开起来了，但是想要把营收规模做大却很不容易。归根结底是因为瑜伽馆要做出规模、实现业绩的持续增长还需要馆主做很多自己之前不太明白也不太擅长的事情，而一个人是很难做好在自己认知以外且并不擅长的事情的。
我们之所以在辅导学员后经常出现业绩翻倍的情况，原因并不是因为我们有多厉害，使用了什么大家都不知道的秘法。根本原因很简单，我们是按照商业的发展规律踏踏实实去帮助她们把支撑一个瑜伽馆业绩增长的整个系统构建起来了。系统的运转是一群人，但不限于某一个人。所以即使其中的一个老师、一个销售因为各种原因离职了，整个系统还能持续运转，为店铺带来更多的客户从而赚到更多的利润。
一个优秀的瑜伽团队，并不是要求每一个人都要成为什么都会的多面手。经过在一线大量的实战后我们发现，效果最好的方法就是建立起一支可以互补的团队。如果你的强项就是给学员上瑜伽课，你最应该做的就是在你喜欢和擅长的方向上持续深耕，对于那些你不擅长也不感兴趣的事情，可以找一个能够跟你互补的合伙人、同事或者老师来帮助你一同完整。
50年前，Lulu的创始人ChipWilson通过为欧美的超级女孩提供产品和服务成就了lulu今年的千亿市值。未来10年随着中国经济的持续发展，我们本土的“超级女孩”的这个人群也会越来越多。
超级女孩的的数量在增加，她们对于减肥塑型拥有更加理想身材的需求就会持续增加。只要我们牢牢抓住商业的底层逻辑，坚持长期主义聚焦做正确而难的事情，我们深信在求实瑜伽的学员里面一定会有一些同学的瑜伽馆越做越好，最终实现自己的人生目标，