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文｜许汐
全文共计｜3906字
“商业的本质是赚钱，但是一定是基于利他和共赢思维来赚钱。”山东宠物经销商王艾峰深谙此道。
理性与热爱并存：
从自行车跨界宠物行业
毕业后，王艾峰便来到了山东的一家商贸公司做销售经理。因为家里并不富裕，王艾峰从小就深知每一分努力都承载着改变命运的重量。而销售这行，历来是风雨兼程，披星戴月，王艾峰对此有着清醒的认识。
他日复一日地奔波，无论是晨光初照还是夜幕低垂，都阻挡不了他前行的脚步。即便是后来得了胆结石，身体不适，他也从未有过丝毫的退缩与懈怠。
在工作的过程中，王艾峰的脑海中总是闪烁着创新的火花。他善于观察市场，捕捉机遇，有着自己的见解。岁月终究不负有心人，王艾峰所代理的两个品牌，最终都在全国市场上脱颖而出，销量遥遥领先。
然而2014年，王艾峰代理的两个自行车品牌出了问题，于是结束了在自行车行业长达十年生涯，决定出来自己创业。
2015年，对各行业做了一个调研，他发现宠物行业与自行车行业有着诸多相似之处，运动自行车是一种休闲方式，养宠物也是一种休闲方式，但是消费者对这两个的理解度都不够深，需要引导。
2016年，基于理性的考量以及对宠物的热爱，王艾峰毅然决定投身于宠物行业。但是宠物赛道这么多，面对行业内众多细分领域，选择哪一条发展道路成为了他面临的新难题。
为了找到最合适的方向，王艾峰遍访全国各地，考察了宠物店、宠物医院、宠物工厂，甚至探索了宠物殡葬服务及小宠市场。经过深思熟虑，最后考虑到之前从事的是商贸行业，那不如借助之前已有的经验，还是从事宠物商贸。于是，悠贝商贸应运而生，寓意着“悠悠我心，贝受宠爱”。
王艾峰是一个极其理智的人，在做各种事情之前，都有了很久的规划。公司成立之初，就有了第一个十年规划，其核心目标简洁而明确：活下来。十年规划又细分为好几个关键部分：第一部分是人员的组建。第二部分是核心品牌的关联。第三个部分是渠道的拓展和优化。
从0到1，三剑客用脚步拓荒宠物市场
众所周知，在大多数人的眼中，经销商的性质就是中间商，但王艾峰并不这么认为，“如果经销商仅仅只和门店建立联系的话，那么思维就会受到极大的限制。”
因此，王艾峰和他的团队决定直接接触客户，深入了解他们的需求和动态，从而更精准地为宠物门店提供服务。
基于在自行车行业的经验，王艾峰曾设想通过人宠互动的形式，将宠物爱好者紧密联系起来，打造一个宠物乐园。然而，理想丰满，现实骨干。由于审批等种种原因，这个充满创意的宠物乐园项目最终未能落地。
在消费者基数逐渐积累之后，他开始着手选择代理的品牌。然而，这一步走得并不轻松。
“说实话，代理第一批品牌的时候是有点闹笑话的，因为我们是刚进入到这个行业，可以说是两眼一抹黑，谁也不认识谁。我们就从百度上搜宠物行业的品牌，但遗憾的是，很多知名品牌都直接拒绝了我们。”王艾峰坦言。
跑了一年，基本上把市场跑遍了，对行业也有了一个深入的了解，在2016年下半年，王艾峰的团队接触到了第一个宠粮品牌比乐。这个品牌至今仍然是他们代理的核心品牌之一。渐渐地，悠贝在山东市场上被大家所熟知。
“凝心聚力，感恩共赢”，五角星战略打造共赢产业链
随着公司规模的扩大和代理品牌数量的不断增多，王艾峰的团队也经历了从最初的3人壮大到如今的16人。
相较于其他公司普遍存在的人员流动问题，王艾峰的团队展现出了高度的稳定性，这很大程度上得益于他们所倡导的企业文化价值观——“凝心聚力，感恩共赢”。
据悉，王艾峰还特地找人设计了一张图，贴在公司的墙面上，确保每位员工每天都能看到。员工在销售等一些出现问题时，基于什么去判断对错，企业文化价值都可以给予一定的参考意义。
谈及企业文化价值观，王艾峰难掩激动之情，“这个五角星蕴含了我们公司运营的五个核心理念，也可以看作是我们在产业链上必须牢牢把握的五个关键要素。第一个角代表‘员工赢’，这是我们的基础。毕竟，员工是企业发展的基石。第二个角象征‘品牌赢’，这是我们的保障。作为代理商，我们有责任助力品牌赢得市场的认可。第三个角代表‘合作伙伴赢’，特别是门店端合作伙伴的胜利，这是我们发展的关键。第四个角是‘顾客赢’，这是我们的核心。顾客购买的不仅仅是产品，更是解决方案。因此销售的产品一定是能为客户解决实际问题的产品，第五个角则是‘行业赢’。作为行业的一员，我们有责任引导行业的正向发展。”
听完王艾峰的解释，笔者不禁感慨，他的格局之大，也逐渐明白了悠贝能在山东受众多宠物店主喜爱的的根本原因。
他认为，只有门店能够将这种价值观体现出来，才能真正赢得宠物主人的信任和忠诚。
对此，王艾峰为其制定了更为清晰的战略规划，主要分为三步走来助力门店发展。
第一步，引导门店向宠物主传播“科学养宠、品质养宠、文明养宠”的理念。
王艾峰直言，“消费者买的不单单是产品，更是一种感觉。只有当门店展现出对宠物的真挚热爱和专业素养，才能赢得消费者的信任，形成持续的复购。”
宠物行业的学科被细分为宠物营养、宠物行为、宠物美容和宠物医疗这四个核心部分。针对这四个部分，悠贝商学院会定期邀请各领域的专家来给门店店主和员工进行专业培训。据悉，这一举措始于2016年，至今已经成功举办了16期培训。
第二步是倡导“人宠运动”的理念。王艾峰设立了悠贝侣行家俱乐部，鼓励门店不要仅仅局限于店内经营，而是要带领养宠物的家庭参与户外活动，如遛狗、爬山等，从而增进人与宠物之间的情感联系。
俱乐部会定期组织协同出行的活动，如前往附近的山上进行徒步旅行等，这些活动不仅丰富了宠物主和宠物的生活体验，也增强了宠物主和门店之间的粘性，进一步帮助门店维系了良好的客情关系。
第三步就是“人宠和谐”。鼓励门店在日常经营中注重培养宠物主与宠物之间的亲密关系，营造和谐共处的氛围。
通过这三步走战略，全面赋能合作宠物门店，帮助他们提升专业知识、增强与宠物主的互动和粘性，以及推动人宠和谐的发展。
与那些单纯推销产品的经销商不同，王艾峰的模式深受山东当地宠物门店的欢迎。据不完全统计，悠贝已与山东省内超过1000家宠物门店建立了合作关系。
不盲目追逐流量品，王艾峰的选品之道
悠贝发展至今，已经和大大小小的品牌建立了广泛的联系。在品牌选择上，王艾峰始终坚守着自己的原则。面对市场上那些炙手可热的流量品，其他经销商或许趋之若鹜，但悠贝却鲜少涉足这一领域。
“这背后的原因有两点”，王艾峰解释道，“一是流量品太过抢手，往往轮不到我们。二是我认为流量品潜在的风险较大，一旦出现问题，对公司的声誉和价值观都将造成重创。流量品多由营销型公司操刀，这些公司通常采用轻资产模式，团队规模较小，可能仅有几人，分别负责市场营销、公司管理和整体运营。他们可能擅长营销，但是在生产和研发方面却相对薄弱，往往需要依赖代工厂。而如果选择的代工厂不成熟，就容易出现问题。像一些网红品牌，一旦出现问题，他们可能会迅速撤离市场。当然，也并非所有流量品都不可靠，只是其中相当一部分存在较高的风险。在选品上，我还是采用比较谨慎，就比如‘比乐’，虽然他们在营销上可能并不是那么突出，但运营稳健，这与我们追求稳健的风格相契合。”
对于代理商而言，流量品无疑是一个需要仔细权衡的问题。许多公司可能会被流量品的光环所吸引，从而忽视了深挖市场的重要性。
王艾峰对此深有感触，他回忆起最早做电动自行车时，市场上充斥着众多知名品牌，但他却选择了两个默默无闻的品牌。正是这份从零开始的决心和勇气，让他在宠物行业中同样充满自信。
那么，非流量品牌、非知名品牌是否就不容易获得代理商或者市场认可？答案显然不是。
所以对于一些新锐品牌来讲，只要它们具备上述特点，即便知名度不高，也能赢得经销商的认可，并顺利推向市场。并且，目前宠物行业并未形成寡头的状态，消费者对品牌的忠诚度和认知度都不够强，这就意味着新锐品牌依旧可以通过独特的产品特性来赢得消费者的青睐。
以深耕为基，以共赢为翼。悠贝在王艾峰的带领下已然实现第一个十年规划，第二个十年规划正蓄势待发。服务山东百万宠友，不仅是悠贝的郑重承诺，更是其行动的方向标。期待悠贝书写更多精彩故事。