A：中国有上万家油脂厂，但是真正生产巧克力的企业不到十家（包括外资的）。boer，百伦（利）嘉利宝，华伦美，奥氏，maskmatini（*马丁、马天尼、意大利）
Q：壁垒在哪里？
Q：如果完成了一个产线的调试，再复制会快一些吗？
Q：所以研发能力很重要？
A：是的。第一要有想象力，同时也要控糖。
Q：小作坊的产品是怎么做的？
A：小作坊和手工的都是高端产品。手工的环节在于调温环节，卖的比较贵。现在机械设备也能模拟手工巧克力的口感。
Q：巧克力需求有多大？领先企业是什么量级？
A：每年70万吨，可以从人均摄入量500克计算。对比发达国家人均年消费量7公斤。
外资排名：1）百乐嘉利宝5w吨（2w吨的代可可脂和3w纯可可脂）2）不二+巴洛美4w吨（2.5w吨纯脂+1.5w吨代可可脂），代可可脂产能已满负荷2w吨，纯脂1.5w吨销量。3）益海嘉里+新加坡奥世1.5w吨，2019年上线生产，今年预计销量满负荷。
中资排名：1）沈阳可可琳纳5w吨，2005年成立初期3w吨代可可脂。2015年在南通海门建立5w吨产能（3w吨纯可可脂+2w吨代可可脂），代可可脂跑满，纯可可脂没有跑满，每年销售1.5w吨左右。2）杭州天舜3w吨（2.5w代脂巧克力+0.5w吨纯脂巧克力），明年新上海工厂新增产能7w吨（包括5w吨纯可可脂+2wd吨代可可脂）
Q：巧克力类别？纯脂和代脂的区别和应用？
A：巧克力类别：黑巧、牛奶巧、白巧。币状巧克力一定是纯可可脂。
纯脂和代脂：币状巧克力一定是纯可可脂，币状是为了方便客户加工过程中融化；奥利奥巧克力棒外层是代可可脂。光线下没有光泽感，握在手上没有残留，熔化曲线比较平缓。工业化巧克力主要用代脂是因为更便宜。
Q：价格大概差多少？
A：代可可脂巧克力巅峰价格，就是现在的价格2w/吨，这是它能达到的最高价格了。不同产品也有差别，比如代可可脂最贵的产品是天舜生产的，利用麦芽糖（18000元/吨）醇代替白砂糖（8000元/吨），卖给客户26000元/吨。纯脂巧克力均价在4w/吨。标准的市场上纯脂价格通常是代脂的2.5倍。
Q：成本是怎么构成的？
A：巧克力基本构成为脂肪、糖（白砂糖）、固形物（可可粉）、添加剂（卵磷脂和香兰素）。代可可脂巧克力的脂肪使用代可可脂，纯脂巧克力则使用纯可可脂，真正价差体现在脂肪上。一般4w/吨的巧克力，含人工、可变和固定成本的真实成本在3.2w/吨左右。代可可脂售价2w/吨，真实成本应该1.4-1.5w左右。
Q：以往代脂巧克力和纯脂巧克力价格多少？
A：三年前国产代脂巧克力最低1.1-1.3w/吨，进口品牌的在2w/吨以上。纯脂的价格波动不大。代脂巧克力从去年4月涨到现在没回调过。
去年四月国内工厂生产的代可可脂巧克力卖到1.5w/吨，现在不会低于1.8w/吨。当时成本中代可可脂1w/吨，30%添加量；糖6000/吨，35%添加量；可可粉2w/吨，30%添加量。大约1.2w的成本，加其他人力、水电等还是有一部分利润空间。
原料涨幅最大的是代可可脂，代脂的原料是棕榈油，过去一年涨幅超过50%。
Q：对后面价格判断？
A：价格上涨会持续到11月。
Q：2w/吨的代可可脂巧克力会有多少利润？
Q：代脂涨价为什么纯脂涨价不多？
Q：代可可脂和可可粉去年4月到现在变化情况？
A：一直处于震荡向上状态，最低到8000元/吨，现在要破1.6w/吨。印尼可可粉是中国能买到最便宜的，低价时候1.4w/吨，现在已断货，可能有2.5w/吨；西非可可粉（加纳），最低2.3/吨，现在3.6w/吨；美国可可粉受疫情和国际环境买不到，4w/吨。
Q：纯脂巧克力价格受白砂糖影响，会影响利润率吗？
A：纯脂巧克力利润空间非常丰厚，即使成本上涨半年内也不会涨价。但是代脂利润薄就难以忍受原料上涨，必须涨价否则会亏钱。
Q：原料价格下跌的速度会有多块？
A：我们2013年和天舜签过500吨代可可脂的合同，价格是1.35w/吨，一个月后跌到9k/吨。短期大幅波动原因在于：1）中国港口库存安全线240w吨，跌破240w吨就会迅速进入上涨周期。2）美国对石油主产区的干扰，石油涨价会触发生物柴油机制，生物柴油机制会导致加大棕榈油使用量，会使棕榈油从缓慢上涨到加速上涨。3）马来西亚在大公司（益海嘉里等）利润率过高时会征收出口奢侈税，正常是0关税。
Q：所以这轮涨价不是供需的涨价吗？
A：我们判断不是由于供需。主要原因是1）马来西亚的人力成本上涨。2）运费上涨，普通货柜上涨40%，冷冻货柜上涨100%。3）汇率影响
Q：天舜涨价的原因？
A：1）原料涨价。2）信心和渠道的增强。爱普和天舜2019年之前都是低价策略占领巧克力市场客户。爱普在2019年前是梵豪登的代理，打造了这个明星产品，但是收购天舜后失去百乐嘉利宝信任和代理权，之后爱普就用天舜抢夺百乐嘉利宝的市场，到2019年DQ和汉堡王等重要客户都已经成功转换到天舜，爱普就可以放心涨价。
Q：其他代脂生产企业经营变化？
A：百乐嘉利宝和不二制油：8-9月开始全年产能销售一空，尽可能多赚钱，把部分工业巧克力转到烘焙渠道卖增厚利润。国内企业有些会选择出口贴牌，贴牌不行的话首选进入定制化新零售和烘焙渠道。代可可脂还没到为了赢得订单大降价的情况。
Q：天舜提价会影响份额吗？
Q：新增产能能不能卖得掉？
A：产能扩产主要是纯脂，但是在初期纯脂只会释放2w吨，其余依然以代脂为主。品牌客户的自有产能有50w吨，在这波涨价中会逐步释放给专业巧克力生产商。所以这种产能会把它的新增填满，之后会陆续向纯脂切换。
Q：正常年份纯脂代脂利润率？
A：纯脂毛利润不低于15%，设定给经销商的是20%以上，终端客户按30%。代脂毛利润给大客户不低于5%，给小客户可能达到10%。
Q：假设代脂成本是1w，纯脂3.2w，B2B售价会达到多少？
A：代脂：成本1w，定价1.2w，成交1.1左右。纯脂：3.2w成本，4w定价，3.8w成交。在成本上会加价15%-20%。
Q：行业扩产？
A：不二收购巴洛美后有2条纯脂生产线，准备新增第三条线。百乐嘉利宝同样在扩产能，目标从5w吨翻倍到10w吨。
Q：都扩产能卖得掉吗？
Q：行业中未来纯脂的量占比？
A：现在纯脂和代脂比例1:3，纯脂过去5年里保持15%以上的年复合增速，代脂增长率不超过7%。代脂在放缓，纯脂加快。很快会有拐点，代脂不增长，甚至负增长。我们预测纯脂2023年30w吨，总体消费量会有10%的增长。糖果负增长，但是巧克力应用多元化很好。
Q：天舜的技术和国外对比？
A：天舜跟顶级厂商相比现在的纯脂质量只能及格分，新增生产线是顶级设备，同时也需要优秀的研发和工艺工程师调好口味。如果天舜用半年调试完成后，巧克力会比百乐嘉利宝96年的产线生产出来的好吃。
Q：高端产品应用场景在哪里？
A：日本Royce，80g卖120元，好利来空气生巧，30g/48元。酒店、哈根达斯定制的巧克力月饼。单公斤超过700元。梦龙1根8.5元，批发价4.5元左右，成本1.2元。
Q：下游客户如何选择供应商，如何选择纯脂和代脂？
Q：爱普新产能释放，是不是会抢百乐嘉利宝份额？
A：每个公司都想抢，近年确实百乐嘉利宝一些客户没抓住。但是超高端的已有客户也抢不了。
Q：新产能要抓住新客户？
A：1）新客户。2）扎根在餐饮、烘焙渠道提高利润率。
Q：巧克力产线投产多久后会达到满意阶段。
A：拿证、测试、重视、量产需要半年以上，一年后才能做年度销量规划。买原料也需要等待时机。
二、果酱
Q：现在果酱行业规模？高端市场情况？壁垒是什么？
A：高端应用：在零售端的比如和吐司搭售的果酱；梦龙里面加的果酱；含果肉果酱。
行业壁垒：1）进口水果需要在国外冷冻再运输，对冷链要求高，对年产上万吨企业要屯3000-5000吨水果。2）水果也是有产季的，所以提前订的采购计划要定的很准，无法补买。3)另外需要加添加剂以提升卖相。
Q：果酱商业模式盈利能力？
A：过去是纯拼价格，用B级果来做。但是近几年变得更加赚钱，樱桃酱加工成成品成本10元，比如英士顿的fruitmate果酱卖37.5元。
Q：为什么比欧过去无法盈利？
A：爱普整合了比欧和盟泽，现在比欧可以拥有优秀原料，也能借助爱普的渠道进入利润更高的餐饮。我认为比欧未来三年潜力比天舜更大，模式类似立高。
Q：行业参与者，高中低端？
高中低端体量：低端果酱50万吨，体量最大，价格便宜，利润薄，加了香精色素无天然材料。高端酱料（榴莲、樱桃、蓝莓、草莓、芒果），过去几年蓝莓和芒果提升最快。芒果酱料60元/公斤售价，原料18元/公斤。樱桃原料13元/公斤，售价30元/公斤以上。果酱中水果添加量不超过25%，还包括胶体、糖。
Q：是不是这个行业规模都不大？果酱市场有多大？
A：我们大多对标的是主流企业。小的企业会逐步退出，像奶粉企业从1000多家到现在100多家，未来可能只有20多家。整顿食品安全最好的方法是整合行业，形成局部大规模企业。
Q：小企业为什么会退出？
A：小企业食品标准不达标，不愿意花钱提升质量去获得大客户，就会逐渐被淘汰。
Q：高端果酱消费量
A：高端果酱里蓝莓消耗量1.2w吨，辐射的真正蓝莓酱5w吨。樱桃3000吨，对应1.5w吨果酱。草莓销量1.5w吨，草莓酱8w吨。芒果6.5w吨。榴莲3000吨，对应1w吨。这些都只高端果酱。比欧现在低端的果酱占70%，利润率不会很高，但是如果转移到茶饮上就会大幅提升。大概果酱产出和水果原料占比3-5倍。总体也有20多万吨。
Q：水果原料占比不是特别大？成本结构？
A：进口蓝莓冻果25元/公斤，蓝莓添加量20%，变性淀粉1万/吨，添加量40%以上，糖8000元/吨，添加量20%，果胶添加量1-1.5%可以忽略不计。总计成本11块/公斤，卖给大客户17-18元/公斤，餐饮（肯德基）23元/公斤。