免费“午餐”人人爱，我们会排队去拿一杯免费饮料，预存话费以得到免费的手机，挑选新车时反复对比附送的赠品……互联网带来的资源共享更是将免费“进行到底”，可以说，这是一个免费的时代。创业之路独辟蹊径，免费也可以撬起财富。
免费生财
文/本刊记者胡笑蓉
白领养生你赚钱开间购物网看准午休市场商机
一个作业本当文具卖又当玩具卖
师生抱团创业每年纯利几十万
前期投入15万开间迷彩服饰店每月入账上万元<
过去数十年来，最受专业顾问喜爱的用语就是“零基预算”。也就是说，企业应该抛开所有传统包袱和观念，重新思考并重建。现在真的可以从“零”开始——如果货物成本是零会怎样？如果不收任何费用会如何？你的价值在哪里？你的企业本质是什么？你从免费商业模式学到了什么？你应该如何赚钱？企业或许能缩小规模、降低成本，却提高利润，或是利润稍小、规模却变大。无论如何，企业一定会大不相同。
免费是否无利可图
免费看似是做出了极大的牺牲和让步，但免费真的无利可图吗？
从对手内部流传出的一份报告显示，腾讯公司声称自己已有五六亿的用户，但是其互联网增值服务付费包月用户数为5990万。正是这十分之一的用户，贡献了腾讯公司今年一季度总收入42.261亿元中的80%。
指付通从免费指纹支付开始，衍生出各种各样为用户提供折扣消费服务。免费和优惠吸引了众多有效的活跃用户，因此先后已经有两轮都是亿元级别的风险投资注入。
免费生财秘诀何在
我们所说的免费生财，简而言之就是透过提供免费的产品或服务，来达到获利的目的。而其手法都是透过免费的吸引力为起点，建立起其他的获利管道。
在顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家JoshKopelman将这种差别称为“美分裂口（pennygap）”。他认为，免费是一个市场。其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距。他说：“只要是免费，消费者的需求就会突然直线上升。相反哪怕只收一分钱，需求也会大幅下降。”
以免费服务获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。好比腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费之外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式带来的无形资产。拥有了巨大的用户群，后续的营销就进入了良性循环，基本上没有了营销成本。
同时，免费也是一个很好的“市场壁垒”，当消费者已经在使用一个免费的产品，同时觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。
吉列开创免费模式
免费的吸引力法则最早可追溯到100多年前。1895年，金·吉列还是一个灰心丧气的发明家，虽然年届不惑，但依然充满着乌托邦式的幻想。一天早晨，这个失败的软木瓶塞推销员在刮胡子的时候，产生了发明剃须刀片地灵感。经过多年的实验，他的可更换刀片剃须刀在1903年问世。可是，好点子并没有带来好销量，那一年，他只卖出了51副刀架和168枚刀片。
但随后，吉列所做的事情却创造了一种全新的营销模式。他不惜血本地将数百万剃刀低价卖给军队，以期士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。他的剃须刀无所不在，几乎和所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到咖啡、红茶包，不一而足。吉列的免费赠品带动了很多配套品的销售，更创造了人们对可任意使用刀片的庞大需求，数十亿的刀片随之被卖出。仅仅只用了一年，他就已经售出了1240万枚刀片。
吉列开创的营销模式为后来的商业社会带来了宝贵的经验。如今，这个被经济学家称为“交叉补贴”的定价策略几乎在所有产业都已司空见惯：派送手机，通过月度定制通话费赢利；廉价出售游戏机，但高价售卖游戏软件；无偿为办公室安装咖啡机，便可以将昂贵的咖啡卖给管理人员。这些满天飞的免费品意味着，你可以免费获得一件产品，只要你购买另一件，或是愿为某项服务付费，而后者恰恰是真正的利润和收入所在。
免费缘何大行其道
免费之所以大行其道，究其原因，不外有三。
一是因为“尽管金钱经济已经成为社会范式，但是人们内心深处依然坚信有些东西是不应该收费的”。其二，智慧与科技的不断进步，帮助人类以比消耗资源更快的速度找到新资源，使得很多的商品出现了充裕的局面，“那么成本就会压低到近乎为零”，免费有了实质上的可能性。其三，越来越激烈的市场竞争，使得卖方想尽一切办法降低成本，或者干脆免费，从利基市场（指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势）寻找突破。
天下没有免费的午餐？并非没有例外。只不过那一定是有别的人支付了费用。在互联网经济中，谁会是最终买单的人？目前看来，似乎消费者是胜利的一方，只是我们面对免费的诱惑，不能忘了马云的话——“免费是最贵的。”
互联网是目前开展免费服务最为广泛的行业，而国内最具代表性的当属360。其特有的营收模式正向大家证明着，免费更能生财。
奇虎360用免费黏住用户
文本刊记者张安立
提起奇虎360，你一定首先想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360吸引用户的法宝。其商业模式被业界称为“Freemium”，即Free(免费)+Premium(增值服务)。360通过提供免费的互联网安全服务获取了超过3亿的用户量，在此基础上360推出互联网增值服务获取利润。
正是这一经营宗旨，帮助360在招股说明书上写下“中国第三大互联网公司”、“中国浏览器市场渗透率排名第二”、“中国第一大互联网和移动安全产品提供商”、“在中国的用户渗透率为83.9%”以及“互联网安全产品的月活跃用户为3.28亿”的豪言壮语。
在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫目的一家。
免费无门槛、竖品牌、抢市场
最初走上免费的道路，得益于360公司董事长和CEO周鸿祎对市场的深刻认识和判断。周鸿祎认为，要想在互联网行业取得成功，第一必须做一个大众型的产品，也就是人人都需要的东西；其次它必须免费，因为免费没有价格门槛。
传统的营销理论，例如细分市场需求等，实际上都是根据产品价格来确立不同的市场需求。比如一个月收入5000元的人，他会买100元的衬衫，而收入20000元的人，可能就需要500元的衬衫了。有了价格门槛，就有了不同的市场需求，于是产生了价格弹性。但当价格降到零，价格弹性就会完全消失。
我们知道，一个产品的价格上升，销量会随之下降；价格下降，销量会随之增加。当价格为零的时候，市场的价格弹性消失，人人都可以获取免费产品，这样也就能够尽最大可能地获取用户了。而这正是周鸿祎选择免费的理由所在。他清楚意识到在互联网行业，最大的成本来自获取用户。而只有免费的互联网产品，才能最大可能地降低这一成本。
同时，免费的产品能很好地建立品牌。每个人都能用、每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品、尝试这个产品，并了解这个品牌。
此外，免费也是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在使用某免费产品，并觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。
产品质量必须过关
当然，免费不是万能包、万金油，不是所有产品只要免费就能成功的，因为价格手段不是营销的全部。
其实，在免费创造财富的道路上，360也曾经遭遇过挫折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个产品是360引入一国外杀毒引擎，经过汉化之后推向市场的。然而，这款免费产品却并没有得到用户好评，复杂、难用是大多数用户的感受。原本想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这也使得360的竞争对手有充足的理由到处宣传杀毒软件“免费无好货”的言论。
资金、眼光缺一不可
当然，以赚钱为目的的免费不是人人都能做的。免费生财首先需要巨额资金量，否则企业没法正常运行。毕竟现阶段的互联网行业中做免费的人很多，如果只投入一千万元就想闯出一条路来，几乎是不可能的，单单营销成本就远不只此。360经过三轮融资，资金规模就达到了5000多万美元。
其次，经营者需要有前瞻性，明确到底哪里可以赚到钱。因为做企业不是做慈善，盈利总是第一目标。如果只是盲目地免费，而无法找到获利的源头，这样的企业一定“死”得更快。
就以互联网行业为例，做免费的企业实际上有很多，但真正取得成功的并不多。大家可能只看到360今时今日的成就，却忽视了背后众多在探索中失败的企业。比如过去几年大家可能用过的超级兔子、优化大师等等，现在都已经淡出了人们的视线。因此，只有懂得放眼未来，并具备探索能力和对机会的把握能力，才可能生存下来，才有希望越做越大、越做越强。
生财模式多元化
360新近推出的“360电脑技师”，可以通过计算机远程人工服务，既能解决客户的电脑难题，又能给360带来收益。比如，当家庭电脑突然放不出声音时，用户可以立即向360求救。在下载一个客户端后，专业工程师不必上门就能点对点远程解决问题。而且，客户可以在电脑屏幕上看到工程师一步步的操作过程，这远比请教朋友、或是拿到维修点修理方便许多，费用也不贵。此外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等也能为360带来收益。
360目前的盈利模式只是雏形阶段，未来还可能发生很多改变，适应市场需求，捕捉热点，但考虑到“术业有专攻”，360不会把什么都拿来自己做。就比如时下如火如荼的团购网站，360并没有自己成立，而是通过与已有团购网站合作的形式，在安全浏览器、网址导航、360桌面上提供最新团购信息供客户选择。这之间自然有团购网站与360之间的利益约定，这种开放平台策略正是360利用其庞大的客户、流量资源，获取收益的最好实践。
指付通让银行和商家买单
在上海街头，尤其是地铁站，经常可以看到这样的景象：在一个方方正正挂在墙壁上的自助终端前，有不少人秩序井然地排着队，他们正要做的是，在前面自助终端的小格子中选择自己需要的优惠券，然后将其打印下来。
指付通和维络城是上海街头最为常见的两家自助终端体验站的运营商。维络城搭建的是B2C的生活消费服务平台，即把商户的优惠信息提供给消费者。打印优惠券不收费，但需要向消费者收取20元的维络城会员卡费用。而指付通提供给消费者的优惠券以及其他优惠信息是全部免费的。并且，指付通用户还可在指付通体验站内直接关联优惠券，使用户免除传统需打印并携带一叠厚厚纸质优惠券并和营业员交涉的麻烦。
免费刺激成倍增长
但是一个天使投资人敏锐地觉察到这将会是一个非常有市场前景的项目。他，就是立佰趣现任的CEO陈晓峰。作为风险投资人，他曾先后直接或间接投资分众传媒、名品导购、郁金香、永琪美容美发等多家公司。2005年一个偶然的机会，陈晓峰了解到指纹识别应用。
五年前，指纹识别更多的应用还是在军用领域，而在民用领域因为早期技术的不成熟，并不为广大消费者所接受，甚至还对其便捷程度以及安全性存在着一定的误解。如何将新一代的指纹识别技术与商业应用介绍给普罗大众，陈晓峰想到了免费。
于是，指付通开始走上上海街头，开设体验站。为消费者免费开通指付通业务的同时，也为其提供优惠券的免费下载服务。“免费的效果是明显的，用户数量马上得到的成倍的增长。”陈晓峰告诉记者。
将免费做深与做大
免费这种模式在让消费者享受到优惠的同时，也让指付通尝到了甜头。既然如此，陈晓峰就决定要将这种给用户的免费及其他优惠更深、更广地贯彻投入下去。
通过对生活细致的观察，陈晓峰首先想到了储值卡。这种市场上最为常见的消费优惠措施，在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等行业颇为流行。消费者的储值额度越高，得到的折扣也就越高。但是高折扣所对应的是用户必须提前支付一笔数额不菲的费用，也就意味着高风险。一旦商户关门或者溜之大吉，那对于消费者来说就是血本无归。投诉无门，追索无望往往是最终的结局，消费者只能自认倒霉！但面对高折扣的诱惑，很多消费者依旧无法抵挡而深陷其中，各种滋味只有自己知道。
陈晓峰想到的办法，便是由指付通来帮消费者办这张储值卡，消费者免费使用，只需成为指付通用户，就能既享受到商户最高折扣，同时又毫无后顾之忧了。例如，遍布大街小巷的永琪美容美发的最高会员储值卡可以享受3.8折优惠，各银行指付通用户无需任何储值，只需以指付通付款，即可享受与永琪最高会员储值卡相同的3.8折优惠。
除此之外，指付通在优惠上的投入也可谓是大手笔。“1元看大片”、“今天几号就打几折”这样的活动频繁在用户中引起强烈的反响。在让用户满意支付的同时，更让用户得到真正的优惠。
陈晓峰说：“免费和优惠的魅力是巨大的。从我们检测的数据显示，指付通每一次用户爆发式的增长，都是我们推出了该类服务的结果。”
手续费与利差生财
免费为消费者开通指纹支付的服务，免费为其提供优惠券，免费为其“办理”储值卡，那么指付通本身是如何生财的呢？陈晓峰的答案非常简单：手续费+利差。
而利差，主要来自目前指付通与大型商户重点合作的服务类大卖场模式。指付通预先向这些合作企业支付了大量现金购买服务，等于开了张大储值卡，所有指付通用户在一起使用这张大卡。比如立佰趣首先以较大金额如1000万元的形式一次性购买某商超的商品，从而获取一定的折扣比如七五折，然后消费者通过指付通支付，可以享受到八折优惠，立佰趣就可以赚取这之间的差价，而商家也可以快速回笼资金。如果这个商超的顾客足够多，那么立佰趣投入的这1000万元就可以很快回笼，然后重新循环这个过程，不断获取收益。这个模式与团购不同。团购是消费者先完成支付，然后享受团购的优惠价格到商家进行消费，而指付通做到的则是让消费者先享受，后付款。
两轮风投走出上海
但是陈晓峰表示，在海外市场指付通会选择和外资合作，目前已经跟花旗集团达成在海外设立合资公司，共同开拓海外市场的合作。另外，包括新加坡政府、印度政府、泰国政府、马来西亚政府以及印尼政府等均向立佰趣发出了明确合作期望，并多次到访希望早日展开合作。
那一年，分众传媒的异军突起造就了很多后来的学生创业先锋，顾代茂就是其中一个。在他看来，传媒永远是资源为王，因此媒介平台的搭建最为重要的前提是真正拥有足够的市场份额。而免费，是圈地最为快速有效的一种方式。
免费模式抢占市场
分众传媒在传统媒体的包围夹击中异军突起，江南春被很多年轻的创业者奉为领袖，并在创业这条路上跃跃欲试。顾代茂最初的创业计划，并非是后来的免费复印。他说：“2008年的时候，我是打算把所有高校的餐厅墙壁买断下来。因为，我发现大学生可以不上课，可以不出去玩，但是不能不吃饭。所以，餐厅是整个高校人流最大、最集中的地方。而学校餐厅墙壁有太多的空白，太多的展示机会。于是就做了商业分析以及可行性架构，并与学校后勤去谈合作。因为某些原因，当年的自己还是稚嫩，被一些人所欺骗，最终导致整个商业计划书都被别人拿走。所以，当年杭州的这个市场，我就没办法按原计划进行下去。”
平台建设资源为王
顾代茂和伙伴们刚开始在杭州下沙高校周边复印店洽谈免费复印合作的时候，也碰了不少钉子。几个搭档分头去找打印店洽谈。第一天下来之后，都空手而归，打印店的老板都怀疑这东西不会有人愿意用，用了可能会影响他们自己的生意。“后来说服了四五家复印店加入网络，而他们既不看中提供的免费纸张，也不看中由此可能会带来的客源，而是我们承诺给他们带来比原来更多的收益，只需要让他们觉得能比原来多一点就好。比如他原来复印赚5分钱，我就多给他1分钱”。于是顾代茂搭起了杭州的免费复印传媒平台。
坐骑升级风投进入
免费复印项目刚刚起步的时候，顾代茂和伙伴们骑着破自行车给各个复印店送纸，大热的天挥汗如雨。让这些复印店老板颇为意外的是，仅仅一年之后，送纸的交通工具从破自行车变成了宝马。
这在外人看来也许是项目成功之后的一种奢侈，但顾代茂告诉记者，车只是一个商业工具，它“可以带我去谈客户，开拓市场，可以去接送客户。后来这个项目不仅仅局限于下沙了，包括小和山、滨江、市中心的高校边上的复印店也开始有了合作，而且在周边的各大城市也开始了拓展的动作，自行车肯定是跑不过来的。买好车也是为更好的谈客户。现在的人都世俗，以前是先敬罗衣再敬人，现在是先敬豪车再敬人。有个好车开过去，不管是圈地还是谈客户，成功率很高”。
盈利向来是企业经营的目标，然而环顾周围，你会发现很多免费的产品、免费的服务。那么，企业选择免费的奥秘究竟是什么，它又是如何创造财富的呢？
免费如何创造价值
文/本刊记者张安立
免费经济学一直是众多学者、专业人士热衷讨论的课题。免费的好处在哪里、盈利从何而来、风险又有哪些等等都颇具研究价值。在上海财经大学教授、博士生导师晁钢令眼中，围绕在人们身边较新型的“媒体免费”有其独到之处。
传统免费为自产商品铺路
晁钢令说，过去消费者接触最多的免费来自企业自产商品，例如洗发水公司为了产品推广，让更多人了解品牌，会派送免费试用装。如果大家使用效果不错，自然会对这个洗发水产生兴趣，进而花钱购买。
当然，这种试用装是限量供应的，没有哪个企业会无限制地提供免费产品。同时，用这种方法作为营销手段的商品一般是易耗品，消费者购买的频率会比较高，这样，商家就能利用免费的试用品打破人们的习惯障碍，争取到新的客户，进而获得收益。
而现在，大家接触得越来越多的则是另一种免费，晁钢令称其为媒体免费。
主客观风险并存
当媒体运营出现问题，无法体现媒体价值时，主观风险就产生了。同时，当越来越多经营者想要通过这一模式发财时，客观上又有了竞争。公众的数量会被分散、兴趣也会减弱，这都会给媒体带来风险。
此外，晁钢令也提醒这种模式下的媒体注意法律风险。现在，有不少网站、电视台为了抓住大众眼球会传播一些不良信息，或是用不健康的噱头吸引公众，这些都可能触犯法律法规，一旦被惩处，很可能面临巨额罚款或直接查封的结果。
巧打免费牌赚钱新模式
免费策略的运用，不仅给企业、经济带来了形式上和实质上的繁荣，也极大地促进了社会总体福利的增加。可供创业者借鉴的免费商业模式到底有多少种呢？克里斯·安德森，长尾理论的作者，在他《免费：商业的未来》一书中，克里斯·安德森总结了可供参考的50个建立在免费基础上的商业模式，我们将其分解为如下五种模式。
免费品：内容、服务、软件等等。
免费对象：所有人。
●免费增值模式
免费品：网络软件和服务，部分内容。
免费对象：普通（简版）用户。
这种模式的代表人物是著名的风险投资家FredWilson，也是最广为人知的互联网商业模式之一。它又可分为如下几种形式：从免费到付费的内容分级，或者一个额外的比免费版带有更多特性的“专业”版网站或软件。
这一模式早期的一个例子是在线的电子邮件，你可以免费获得一定的存储空间，当你想要更多空间时，则需要付费。国内这种模式在互联网行业更是不胜枚举。从用户众多的腾讯，到赠送免费冲印照片的喀嚓鱼，还有在案例中提到的360。
以Facebook为示例。FredWilson道：“免费，使你进入一个场所，在这里，你可能需要支付费用。”他认为，由于Facebook已成功集聚了如此众多的有价值的用户，它能够使用多种方式来盈利。免费服务的顾客唯一愿意付费的项目是虚拟商品。无论如何，要点在于，如果拥有大量的用户，盈利机会将会自动出现。
传统的免费派送，比如给母亲赠送婴儿尿布，制造商都得花钱，仅能免费派送极小数量的产品，以此诱惑消费者。但就数字产品而言，这种免费品与付费品之比却倒了过来。一个典型的网站通常遵循1％法则：1％的用户支撑起其他所有用户。这种模式的可行之处在于，服务其他那99％的用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。
●交叉补贴模式
免费品：能促使你去购买其他互补品的任何产品。
免费对象：每一个终将进行购买的人。
交叉补贴是一种定价战略。它有时和搭售有点像，但是又不尽然相同。其思路是，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（称之为“优惠产品”），而达到促进销售盈利更多的产品（称之为盈利产品）的目的。可能的“盈利产品”包括：消耗性产品、非消耗性产品、替换性部件以及服务。
在生活中交叉补贴模式的免费也比较常见。赠送手机，出售包月套餐；赠送饮水机，源源不断地从桶装水中获得更多的利润；赠送各种卡哇伊礼品，在汉堡包中获得利润。你到演唱会里听歌是要付钱的，但是到酒吧里听歌则是免费的，因为你已经为买酒付钱了，这部分钱会补贴给歌手的演唱收入。
●零边际成本模式
免费品：单位发行成本极低的产品。
很多电脑使用者都喜欢用windows的系统，那么每多卖一份windows系统软件，其价格是260美元，其边际成本对微软公司来说接近于零。也就是说，这260美元是纯利润。世界上今天有6亿多的电脑用户，哪怕中间只有一亿人付这个价钱，这也是260亿美元的收入。同样，在新的数字传输方式的推动下，音乐发行的实际成本几乎为零。于是一些唱片公司和歌手在线免费派发他们的音乐，并藉此作为演唱会、正版唱片、播放许可证以及其他付费品的营销方式，受众也不假思索地接受了它们。
●劳务交换模式
免费品：网站和服务。
免费对象：所有用户，因为其使用行为实际上已经创造了某些价值。
用户可以使用Google提供的411免费语音本地搜索服务，同时Google可以利用用户的使用经历改进其语音搜索技术，还可通过成功连接查询者与商业公司而获益。不管怎样，使用这些服务的行为本身就能创造价值，或提升这种服务，或创造可能有其他用处的信息。
短评
免费不是万灵药
《道德经》流传下来的“将欲取之，必先予之”，似乎已是商人们心照不宣的秘密。就比如随便走进一家酒楼茶肆，几款以成本价供应的特价菜一定会摆在菜单的最前页。而进入互联网时代，商家之“予”更被推进到极致——完全免费的服务已经几乎成为行业标准。但免费的魔力不仅于此，它正在向现实世界蔓延。
从特价到免费，看似仅仅是优惠幅度的区别，但却是商业行销的跨时代变革。最初的互联网免费源自成本，在数字化和网络化的商业环境里，一件商品仅仅只是一串二进制数字的复制和传递，几乎为零的成本为业者无限度的降价创造了条件。
不过，创业者切莫把“免费”视作万灵药。“先免费那些别人还收费的生意”充其量不过是为你提供了一台可供注意力消费的POS机，真正能够吸引客户的依然是精良的产品与独特的服务。特别是当你试图进入一个已经存在巨头的市场，就需要更多的创意。360在几年前进入安全市场，也只是拿安全卫士这一杀毒大佬们并不重视的“边角料”试水，等到成了气候，才敢与瑞星等大佬正面交锋。
回顾成功者的足迹，众多免费模式中“所见略同”的，其实是创业者们在各自的生意中用心体察和感悟到的“时代精神”。