差异化是大道经营思想的核心理念。迈克尔波特讲企业战略只有三种形式：低成本、差异化和聚焦细分。大道说长期而言低成本是靠不住的，聚焦细分也是差异化。简而言之，战略的核心在于差异化。
问：我经营一家初创公司（比较传统），经常在面对竞争的时候会去思考定位与竞争的选择，对于小公司在面临强悍的对手时，是应该多考虑差异化的路径选择（这是打磨商业模式的过程？）还是要直面竞争综合较量呢？
答：问题的提法有点复杂，简单说其实就是你到底能为你的消费者提供什么别人提供不了的但消费者又是很想要的东西，这就叫差异化。如果你正好有且能让你的消费者知道且能买到，你应该就可以活下来了。
1、差异化内涵
网友：有一个关于产品的问题想不明白，关于平板电脑的细分市场的。iPad的火爆，是针对平板电脑市场内的细分，它是平板电脑的异数还是标尺？还是相对于原有PC市场的细分，开创一个新的品类？目前在规划产品的时候，还是没有办法跳出竞品导向的思维方式，对于这类新生的产品形态，该用什么样的方式进入，我对“敢为天下后”又产生了一些困惑。
段：看来你还要花点心思理解一下真正的商业行为啊。差异化其实就是顾客需要但别人没能满足的需求。千万别简单地理解成不一样。差异化的好产品一般都是长期积累厚积薄发出来的，当然偶尔也有运气的成分，但长期来讲，运气的成分可以忽略。（2011-08-16）
网友：对于初创公司，如果进入类似游戏这种充分竞争的战场，是不是兵家大忌？是不是也要想投资一样，要一直筛选，直到选到供需失衡（供小于需）的赛场？
网友：能否讲讲您眼中的“差异化”，特别是我们小公司如何做好“差异化”？
段：你自己眼里有差异化吗？如果没有，别人讲没用，如果你懂什么是差异化其实也不用别人说，呵呵。
网友：之前您讲过专业化之后才会有差异化（不是原话）。我想：小公司专业化后，只能是用极其有限的资源去解决一两项最能提高客户满意度的事情；长期坚持，或许这一两项事情上拿的高分，就算是差异化？
网友：段大哥这点偏了产品本质，如果云南创可贴让伤口痊愈更快，粘一些也无碍。
段：你的更快是和不贴比，不是和别的产品比。产品的基本功能不能满足的话，根本就不应该上市。但产品的竞争力往往是基本功能以外的东西。就像好卖的手表不是因为更准一样。我就是昨天刚刚用过以后觉得不好才去7-11买的邦迪。（2010-08-17）
段：老巴说得很好。（2013-04-08）
网友：汽车、手机、电脑、电视机这些行业中的公司绝大部分最后都会失败的，幸存下来的几个进化成了最有效率的拼装工，拼装工是赚不了几个钱的。手机行业的下场不会比电脑和电视机行业好多少。
段：汽车有丰田，电脑有Mac。我见过真正没什么差异化的产品很少，比如航空业，光伏，纺织等。（2013-04-06）
网友：如果视频行业的产品没有差异化，那么超市行业是不是也算一个没有差异化产品的行业？那么电视台呢？如果电视台有差异化，那么他的差异化是不是自己独特的节目（消费者喜欢的）？
段：个人觉得超市是可以有一定差异化的，至少地理位置有，布置有加上品种太多。但是，未来超市确实会受到网络的冲击。我想我们有个邻居国家的电视台大概是没有差异的。明白差异化最简单的办法就是把自己当消费者，想象一下自己的体验,自己常去哪里，因为什么而改变等等。（2012-05-18）
网友：那您经常也会拿bbk和那些帝国主义的老牌劲旅去对照吗？看了您这条发言后，我拿自己的小公司和同行的巨头比了比，觉着我们的公司纯粹就是一清二白，都快没有做下去的信心了
段：如果你的目标是打败谁谁谁的话，那确实很可能难有做下去的机会。但如果你能找到你能满足的细分市场的话，你也许就有机会。几乎所有大公司都是从小公司起来的，最重要是你能有消费者导向的观念。（2011-02-13）
2、差异化带来定价权
网友：啊，非常感谢！听君一席言，明白了好些道理。1、extremelygoodforafewthings.专注专业。2、差异化，能满足别人满足不了的需求，是合理价格的支撑。3、消费者其实是最聪明的，最终还是能感受到产品解决问题能力的差异，下了功夫的真实价值终究会得到认可和追捧。4、口碑对品牌的支撑很重要。在这里最大的收获就是平和，懂得道理就“心平气和”了......
段：呵呵，总结得很好！（2010-04-17）
网友：在芒格的穷查理宝典书“普世的智慧”里讲到一个商业模型：就是一些竞争激烈的行业，比如麦片，经常做一些促销打折活动，但是大家都活得很好，而有一些行业最后都只剩下几个寡头，但是谁都不赚钱，芒格说品牌是麦片行业大家都活得不错的主要因素。但是我总体还是没有想通，为什么在竞争十分激烈的行业中会存在这两种截然不同的现象。
段：我觉得决定因素是差异化。比如航空公司，由于产品几乎没办法差异化，最后只能靠价钱。你可以查查从北京到广州的各航空公司的票价，我猜一定几乎是一样的。而麦片毕竟是吃的东西，不同牌子的东西口味不一样，买的人不会因为5%的折扣就换口味。iphone也是类似的情况，习惯用iphone的人是不大可能因为别的手机便宜一点而换的。以前人们常换手机的原因是因为各手机之间的差异化其实非常小，所以新的功能和外观会吸引人们去换。iphone有可能会是实际上最便宜的手机，你只要看看你抽屉里那些已经不用了的手机就明白了。网络游戏其实也是一个有相当差异化的产品，虽然不玩的人看起来都差不多，但对在游戏里面的中坚玩家而言，社区和感觉的差异实际上是巨大的，不那么容易换。能够持续有用户喜欢的差异化产品的公司往往就有了很好的生意模式。（2012-05-03）
价格战
比如说价格，做企业一定要有利润，没有利润，企业就没有发展，最终企业就会死去。利润是企业生存发展的硬道理，价格战是死亡之战。但是要保持一个坚挺的价格，质量、品牌、销售网络以及售后服务缺一不可。（2001年21世纪经济报道》采访）
网友：现在一些企业跟风涨价如白酒类，一些企业打价格战家电类，如何给一种产品合理定价？
段：价格战一般在产品差异化很小时容易发生。酒是有很大差异化的东西，至少感觉如此。See‘scandy也是有很大差异化的产品。电子消费品，尤其是成熟的电子消费品的趋势往往是差异化越来越小，尤其在专利保护比较弱的国家里会更明显。（2011-01-14）
博文：《引用巴菲特语录》（2012-07-28）49、不要投资一门蠢人都可以做的生意，因为终有一日蠢人都会这样做。
段：产品要有差异化，不然最后就是惨烈的价格竞争。目前国内在美国上市的那些个光伏企业就是很好的例子。
网友：“低价是不会扩大市场份额的，但被迫降价有机会保住市场份额而已。”这句话应该怎么理解，麻烦段大哥再解释下好吗，我最近刚好有这样的迷惑，同行的同类产品以我们一半的价格在打，我们量下滑了，排名也下滑了。我想降价，但又担心陷入降价降质的恶性循环。另外，应该如何定合理的价格，或者说企业合理的利润应该是多少？
段：差异化越小的产品越容易陷入价格战。价格战会导致大家为了保持份额而降价，所以结果往往是大家份额不变的情况下价格下来了。（2014-09）
网友：你当年做步步高，能避免价格战吗？
观众：商业战争当中的价格战是不可避免的，您是怎么对待这个问题的？
段：没有竞争的地方，就没有价格竞争。凡是竞争越激烈的地方，就说明市场越好，所以我们不惧怕。至于怎么去应对它，每时每刻每个产品，每一个对手可能都不一样。我不会说我碰到价格战，我们立马就要怎么做，我其实是不知道的，因为这么多年大小价格战次数我已经数都数不清楚了。企业一定要知道自己的卖点是什么，你吸引消费者的东西一定不单纯是价格，但是别忘了价格永远是一个很重要的因素。说我这个东西好，所以我就卖高价是吧，你说一瓶水，好东西啊，名牌，10000块一瓶，你永远都卖不出去啊。你说这个娃哈哈的水，我跟宗庆后很熟，怎么看也得给他面子，没人买，一年我买他一瓶吧，但是宗庆后他不会这么傻，他知道这个水该卖多少钱，他不因为名牌，他就无缘无故地卖高价。但是你去注意他的水，比一般的杂牌水一定会贵，贵多少钱呢，很少，一毛到两毛钱，很正常啊，无所谓。这个就是价格战对他的影响，他天天都碰到各种价格战，跟我一样。所以我觉得价格战对好企业没有太大的影响。但是你说他会不会应战，我跟你说，他一定会，但是他用不同的形式，不一定要用价格，但也不排除用价格。所以我觉得只能很简单地来回答你这个问题。（2001年《经营天下：高峰论坛之段永平》）
3、创新与差异化
网友：为什么不喜欢企业“创新”啊，因为啥呢？
段：从来没说过不喜欢企业创新！！！但不喜欢企业盲目创新。很难有企业不靠创新可以生存下来的，但创新是指在用户导向前提下的创新，而不是为了不同而不同的创新。我们公司把这叫差异化，也就是满足用户需要而别人还没有提供的东西。当然，用户需要而大家已经提供的东西我们绝对不能少。盲目创新是危险的，而消费者导向前提下的创新是企业生存的一个重要基础。（2010-03-08）
袁鸣：当然不是，人家是有核心竞争力，它有这个自己的自主创新能够引领。
问：“敢为人后”是否不利于创新？
段：创新不是盲目的，不是为新而新，其实很多人都没有真正地理解创新的意思。只要是别人没有的东西我有了，这叫创新？我认为不是。别人好的东西你应该去学，你学会了就是不容易。其实我们在产品创新上花的力气是很大的，我们通过不断创新来保证产品的领先。（2001年专访）
网友：请教一个问题，高科技企业的核心竞争力在于其持续的创新，而创新本身却具有不确定性，我们投资者如何在这个“不确定性”中收获“确定”的收益？
段：“高科技企业的核心竞争力在于其持续的创新”这句话就是错的，因为你很容易找出一家持续有新产品却完全没有竞争力的企业。（2012-02-19）
网友：有些困惑想问下大道，您说的扎硬寨打呆仗，如何能在重剑无锋的思想下保持乔布斯说的Thinkdifferent的思想，觉得自己没有理解上去。
段：Thinkdifferent其实非常了不起，长期而言是力量巨大的。thinkdifferent其实是内含“消费者导向”的，因为那是前提。（2020-11-27）
段：同意！（2012-1-30微博）
4、步步高系差异化案例
段：我就不太喜欢侧滑的手机，用了一个礼拜都不知道其实不用侧滑也行，很晕啊。
步步高员工网友：哈，应该很快了，Find1走了点弯路，为了差异化而差异化，不是从顾客角度思考问题，想到阿段上次在博客回复里说到所谓创新的实质，想这个问题就容易明白很多。问一个困惑的问题，品质标准和造型要求有冲突的时候，究竟该如何决策？Find1的厚重很大一部分是因为跌落标准的苛刻，牺牲了外观的可感知价值。
段：正解应该是既满足跌落标准又满足外观满意度。这绝对不是容易的事，但很简单。大概想想iPhone就明白了。
步步高员工网友：按照咱们的跌落标准，iPhone过不了。极少看到咱们手机被摔坏的。我这样想不知道对不对，如果用户从二楼把手机摔下来，发现没有坏，对这个用户而言肯定是个惊喜，但是对于绝大部分用户，这样的极端情况肯定比较少遇到，但是他们可能要付出厚度和宽边框的外观损失，这个平衡点操作的度上功力不够。
段：iPhone是靠加了一个套套。
性价比是通俗的说法。最重要的是产品的差异化。用户是很愿意为他们需要的东西付钱的。有很多东西是无价的，但如果人们可以用负担得起的价钱买到的话，为什么不呢？比如有一个iPad3，你就会有很多小孩小时候的录像，那些个moment无价。让小孩养成一个好习惯也是无价的，那是小天才宝贝电脑想干的事。
步步高员工网友：想想这么多年，我们自己的产品除了家庭影院用得不太多外（确实大家没有这个习惯），所有步步高或oppo的产品都会自己用，并推荐朋友使用，朋友也会再推荐他人用…哪怕是已退市的小家电，我身边的人都觉得比什么md,gls好用；
段：呵呵，所以家庭影院不太成功哦。（2012-4-26）
举了一个例子是关于步步高是否上手机业务的争论。“我当初是反对的，因为我认为手机是家电产品，差异化会越来越小，而我们的竞争对手又太强大。”然而，兄弟们说服了他，“他们认为手机属于电子消费类产品，差异化很大，而且这个市场很大，哪怕是1%，已经是个很大的数量了。我想想也很有道理。”（2007年南方人物周刊采访）
段：有一天我们也有可能在这个行业生存不下去的，gphone的差异化未来会越来越难。当然，我们也有可能会成为生存下来的不多的几家之一。（2012-3-10）
5、差异化案例
2002年
主持人：我们能不能再进一步，按照你们两位提出来的方向，能不能给我们徐先生（电视投影机项目）提一些具体的建议。
2010年
段：生产硅片的企业的股票要小心啊。长期而言，这类产品很难有差异化（也就是没有“护城河”），最后必然面临产品的剧烈价格战，从而企业会没钱赚，股票也会那个啥的。（2010-05-24）
段：航空公司还是不碰为好。航空公司的产品难以做到差异化，没办法赚到钱，长期来讲没投资价值。这是巴菲特教我的，省了我好多钱。（2010-04-23）
2012年
网友：您是怎么看行业竞争那个问题的（第75条）？您在一线做企业的时候，涉足的行业都是竞争很激烈的。我想您可能比芒格更有资格解释这个问题。（2012-07-11）
网友X：惭愧，刚接触股票的时候还真买过硅片股票，那时候还不知道巴菲特是谁，呵呵。造纸、纺织是不是和硅片一样？在我看来产品貌似也没有太大差异化。另外饮用水您觉得算不算没有差异化的产品？我对于依云矿泉水能卖这么贵一直感到很神奇。从科学的角度看它不可能有什么差异，但是被赋予故事之后又俨然很有护城河。那么同理的话有没有可能航空公司也可以有朝一日被赋予故事拥有护城河？另外，提问的博友想请教您医药算不算没有差异化的行业，我个人感觉很不能算，您认为呢？
网友Z：我从事的工业地坪涂料行业不知算不算没有差异化的行业，我个人感觉50%象，自己有时感觉很困惑，会不会象巴菲特的纺织业一样，您认为呢？
段：看上去有点像。不过像不等于是，比如3M的产品看起来都像差异化不大的产品，实际上很多都是差异化很大的产品，比如贴纸啥的。（2012-06-26）
网友：如果视频行业的产品没有差异化，那么超市行业是不是也算一个没有差异化产品的行业？那么电视台呢？如果电视台有差异化，那么他的差异化是不是自己独特地节目（消费者喜欢的）？
段：个人觉得超市是可以有一定差异化的，至少地理位置有，布置有加上品种太多。但是，未来超市确实会受到网络的冲击。我想我们有个邻居国家的电视台大概是没有差异的。明白差异化最简单的办法就是把自己当消费者，想象一下自己的体验,自己常去哪里，因为什么而改变等等。（2012-5-18）
2013年
段：有些差异化不出事是看不出来的。不地震就“看”不出的差异。不丢手机iphone的有些好处你就“没办法”知道。但是，有条件的用心的用户实际上事先是可以了解到的。（2013-04-05）
2014年
网友：银行是不是也属于无法产生差异化的行业？
段：银行产品非常复杂，差异化远大过航空公司，客户的转换成本也非常高。银行比较难懂的是风险因素。(2014-10-31)
2015年
网友：好的生意模式是否是有差异化的生意模式或者说是可以做出差异化的生意模式？
网友：你以前说的敢为天下后是否是可以做出差异化而且客户需要的产品或服务？
段：所谓差异化指的就是客户需要但别人未能满足的东西。没有差异化的“敢为天下后”是无法生存的。(2015-04-21)
网友：段总之前一直用航空和光伏举例子说明的。没差异化、赚辛苦钱行业里的公司说就没啊。英利前些年光伏组件出货量全国第一全球第一，这两年快出破产了。经段总点拨，现在没差异化的公司不选，赚钱会一直很辛苦的公司不投
段：有些行业里很难出好的投资标的，比如航空业。简而言之，产品差异化很小的行业难找到好的投资目标。（2015-09-16）
段：没看过公司，但酒确实不是我愿意喝的那种，所以我不会有任何兴趣去了解这家公司的。突然想到老巴说过的那句话：如果你在坑里，至少别再往下挖了。产品完全没有差异化的公司，将来早晚都会出问题的。航空公司是非常好的例子，其他类似的50步和100步差别的就不细说了。（2015-12-02）
2017年
段：应该是商业模式造成的。彩电非常难有差异化，白电和厨电产品的差异化显然是要高些的。（2017-10-18）
段：这个行业的产品差异化很小，企业日子会很难过的。（2017-10-23）
2018年
2019年
网友：大道不知你养不养宠物，关于宠物用品市场我想请教：商业模式怎么样（如产品差异化、客户忠诚度、坡厚不厚…）
2020年
网友：家电领域，唯一没有出牛股的只有电视这个行业了，但视听领域应该是家庭对家电第一重要的需求，您怎么看目前电视行业的格局，还有以您对电子行业的了解，您怎么看目前这个行业的老大？
段：我不了解电视机行业，感觉产品难有差异化，是个苦生意。（2020-10-10）
段：很难提价的原因很可能是因为产品差异化不够大，一旦提价用户就会买竞争对手的产品或服务？（2020-12-7）
网友：请问如何看待快递物流行业的前景，个别公司会拥有很好的护城河呢？
段：虽然我蛮喜欢王兴的，但对汽车行业我不懂。我总觉得汽车包括电动车行业比较难有大的差异化。我可能错，但和我没啥关系，毕竟我没投入任何东西。（2020-10-9）