1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/12/17Monday,,#,从商业模式创新,到利润,倍增,天龙九部,任士斌,,,高效,前言,—,思维模式,20-80,法则,20%,的事决定,80%,的成果,1%,的事情决定,50%,的成果,,牛鼻子,:,抓住经营最关键因素，牵一发而动全身,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,只有一颗子弹,战场上，只有最后一颗子弹，打在敌人的哪儿？,企业经营，资源有限，抓最核心的,——,牛鼻子。,前言,—,思维模式,目录,1,战略,
2、设计,2,人才,战略,产品,战略,,,目录,天龙九部,,3,4,客户,战略,5,竞争,战略,6,盈利目标,7,绩效,机制,8,市场营销,9,财务,管理,第一部,战略设计,第一部：战略设计,,,,,,,过去,企业的现状是由过去决定的，企业的未来是由现在决定的,现在,未来,因果,因果,战略设计：要解决企业未来,3-5,年发展到什么程度。,第一部：战略设计,,,,第一,法则,趋势法则,价值,法则,要么第一，要么去死,做小鱼塘的大鱼,金牌法则,社会认同法则,战略设计的三大法则,找对风口，预判,风大了猪都能飞,独特的差异化,第一法则,,,,区域第一,行业第一,品类第一,抢占山头,1%,的领先会带来,10
3、00,倍的优势,第一法则,,,,,,,成为唯一,唯一,=,第一,1,先发复制,淘宝、百度,2,不断创新,3,成为第一的方法,趋势法则,趋势,国家战略,十三五规划,互联网,+,国际标杆,发达国家行业发展情况,,01,02,趋势法则,,,互联网公司,无商不电、无电不商,十年之后，没人再谈互联网,A,,,大数据公司,根据用户消费习惯推送产品,B,,,平台公司,产业链的,开放,平台,以产品为导向的,O2O,（见下页）,C,趋势法则,,,,,,,,,,,,,,,,,天地人合,天网,网站、微商城、,APP,、社交圈、第三方网站,人网,地网,客户流、员工流、合作伙伴流、信息流、资金流,体验店、,CRM,系统
4、、物流,价值法则,独特的差异化,,,标杆,对手,瞄准其,劣势,,,用户,找到用户,痛点,,,核心,优势,挖掘自身核心,优势,直接对手、间接对手、潜在对手,零和游戏,知己知彼，建立情报部（成为其用户）,用户购买成本,价值最大化,购买便利性,另辟蹊径，与竞争对手进行区隔,挖掘优势，并做到极致,.,总结：怎样设计战略,独特价值,第一策略,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,互联网,+/,工业,4.0,,,,,,,,,,,,,,,战略定位,产品的独特价值主张,借助于互联网工具,永远以第一为目标,,,基因：创始人基因（或天赋）同样重要，看其第一次成功经验。,第二部,产品战略,第二部
5、：产品战略,利润公式：收入,-,成本,=,利润,10-8=2,决定利润的第一大关键因素是：,,成本？,,销量？,,销量？,,价格？,,品牌？,,质量？,只有一颗子弹，打哪？,第二部：产品战略,,,,,,,,,决定利润的关键：,价高、本底、量大,1,价格,2,成本,3,销量,美国：,销量每增加,1%,，利润增加,3.3%,价格每增加,1%,，利润增加,11%,第二部：产品战略,产品最大的问题,不聚焦,第二部：产品战略,爆品,=,尖刀产品,=,拳头产品,第二部：产品战略,第二部：产品战略,万科,聚焦,一个,产品,城市居民住宅,一个,行业,房地产,一群客户,珠三角,长山角,环渤海,第二部：产品战略,
9、公司层面,B,海豚,量中、价中,—,提升,C,鲨鱼,量大、价低,—,筛选,D,小鱼,量小、价低,—,砍掉,第三部：客户战略,大鲸鱼客户的方法,,,,,,,,,,,,,,尖刀产品,标准,一把手工程,文化、战略、机制的配合,精兵,强将,大客户部,政策机制,,对外有政策,对内有机制,关系,+,专业,,--,钓,1000,条小鱼,=1,桶鱼,=1,条大鱼,第三部：客户战略,20%,的人拥有,80%,的财富,20%,客户带来,80%,的利润,20%,产品带来,80%,的收入,20%,员工带来,80%,的业绩,第四部,人才战略,第四部：人才战略,,,,,,A,,,,,B,人才问题及根源,问题,,根源,：领
10、导人误区,,跟不上,做不好,留不住,不投入,不重视,不参与,第四部：人才战略,,,焦点,领导以团队为导向,员工以事情为导向,,人才战略是第一战略,一流人才，造就一流事业,先人后事，人在事前,事在人为，不找任何借口,以人为本,没有做不成的事，只有做不成事的人,第四部：人才战略,,,,,,,,,01,战略设计,战略定位,企业方向,达成路径,定战略,02,系统能力,建系统,人才系统,增长系统,企业老板应做的事,第四部：人才战略,系统能力包括人才系统和增长系统,企业校长,校长领导力,人才模式,股权,快乐绩效,人才系统,战略创新,转型互联网,营销创新,销售管控模式,财务管控,增长系统,第四部：人才战略,
11、01,课程,02,老师,03,模式,04,管理,企业战略与经营业绩目标统一,,企业全体上下学做合一,金字塔模式：企业高层走出去，中层请进来,,公司内部建立日常学习法,,新员工集中学习,一个,班子两块牌子，董事长任校长,,建立内部老师评选机制，让业绩标杆作为课程的老师,,1+1,模式,,一个学习官、一套机制,第五部,竞争战略,,,,,,竞争,战略,差异化,总成本领先,专一化战略,商业成功的三大关键：差异化、差异化、差异化,把相同做到不同,商场上没有低价战，只有总成本领先战略,聚焦某一特定客户群、某一地区市场,第五部：竞争战略,第五部：竞争战略,差异化：要么把价值做到极致，要么把总成本做到极致,,
14、千斤重担万人挑，人人头上有指标,第七部,绩效机制,第七部：绩效机制,APEI,循环绩效管理系统,目标,方法,检测,赏罚,绩效飞轮,包利到人，人人一张损益表,人人都是,CEO,没有检查力就没有执行力,检查什么得到什么,员工不会做你期望的事，而做你检查并重奖重罚的事,方法总比问题多,传帮带,奖要奖的心花怒放,罚要罚的胆战心惊,绩效,=,低底薪,+,高利润提成,打土豪、分田地,包产到户,第七部：绩效机制,无底薪，置死地而后生,第八部,市场营销,第八部：市场营销,,营销,4P,法则,,价格与销量两种盈利的能力,,定价定天下,,互联网对传统行业的,4,大颠覆,,互联网商业模式的,3,大核心,,互联网营销
15、,第八部：市场营销,,产品,价格,渠道,促销,以产品为核心的,4P,策略,需求,合适,沟通,方便,以用户为核心的,4C,策略,第八部：市场营销,定价定天下,销量上升,1%,，利润提升,3.3%,价格上升,1%,，利润提升,11.1%,销量上升,1%,，利润提升,1.5%,价格上升,1%,，利润提升,8%,第八部：市场营销,定价的重要性,部分企业的价格杠杆率,,,,,,,28.7%,26%,17.5%,16.7%,6.4%,下列企业的产品价格提高,1%,,经营利润就可以提高,：,第八部：市场营销,商场上两大笨蛋：定价过低、降价自杀,第八部：市场营销,,高价,=,高质,低价,=,低质,客户不是买便
16、宜，而是占便宜,追高杀跌,客户对价格的认知,第八部：市场营销,定价的,5,种方法,,,,,,,,,,,,,,,,,企业家,=,价值专家，价格,=,价值。,把相同卖的不同，定价创新。如健身房、松茸、红薯。,家乐福,小数点定价：精算、感觉好,定价定生死，定天下,价值定价,差异化定价,小数点定价,特价品定价,高开低走,互联网,第八部：市场营销,,,,,,,,产业链过长,原料,-,设计,-,生产,-,品牌,-,总代理,-,区域代理,-,专卖店,-,用户,,用户购买成本高,库存大、效率低,固定资产过重,固定资产过重，折旧大、运营费用大,产能过剩,产能过剩，资金占用量大,,,,,过长,,,,,过重,,,,
17、,过剩,传统产业链,3,大硬伤,第八部：市场营销,互联网去除中间环节、毁掉传统,4P,产品,---,用户,定价,---,免费,渠道,---,物流,推广,---,自媒体,第八部：市场营销,平台策略,平台,+,互联网技术,=,杀手级商业模式,建议,企业家要拥抱互联网,创始人为主导,小步快跑,第九部,财务管理,第九部：财务管理,赚钱的逻辑,一流企业做资本,二流企业做资产,三流企业做产品,,现金流,第九部：财务管理,企业破产是因为现金流断裂,现金流比利润更重要,利润是造血功能，现金流是血液,现金流断裂的杀手,亏损（不造血）,高利贷,投资（不熟不做）,库存,应收款（阴收款）,固定资产,企业家要懂财务，看
18、好三大报表,利润表,—,体温表,资产负债表,—,抽血化验单,现金流量表,—,血压表,项目,XX,公司,收入（万元）,,10,成本（万元）料工机费税,,5,毛利（万元）,,5,三大运营费用（营销、管理、财务）,,3,税前利润,,2,所得税,,0.5,净利润（万元）,,1.5,第九部：财务管理,损益表（利润表）,评价经营效率和成果,评估投资大的价值和报酬,预测企业未来的现金流量,第九部：财务管理,资产负债表,看总家当,看效率,看风险,看管理,总资产,=,负债,+,股东权益,第九部：财务管理,现金流量表,第九部：财务管理,现金流断裂致死的巨人大厦,京东一直亏损但现金流很好,第九部：财务管理,,,01,,02,,03,,04,,05,成果导向,逐项控制,预算检讨,专家,审计,精兵,强将,控制成本的五大方法,