曝光！海天酱油代理内幕再揭秘！ 曝光！海天酱油代理内幕再揭秘！海天酱油占据着国内调味品市场的半壁江山，庞大而缜密的销售网络渠道遍及全国各地，不乏偏远的山... 

曝光！海天酱油代理内幕再揭秘！海天酱油占据着国内调味品市场的半壁江山，庞大而缜密的销售网络渠道遍及全国各地，不乏偏远的山区乡下，海天酱油做到了“有人烟处即有海天酱油”的调味品企业。每一个调味品企业或者食品生产企业，都对海天酱油销售渠道的创建充满好奇和贪欲。小编在北京新发地批发市场采风时，接触到海天酱油在华北地区最大批发商，在小编再三的追问下，该批发商的渠道部负责人才透漏了行业内幕。

一、进货搭赠

内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。

目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。

执行要点：

1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品(如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件)。

2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用。

4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表。

5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。

控制要点：

1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：

a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元;

b、选择既实用又容易变卖的赠品。

2、赠品一定要兑付及时。

二、订货会

内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖(设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。)的方式鼓励批发商积极的订购产品。

适用时机：由于订货会花销比较大(订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。)企业最好在产品旺季来临前召开。

2、经销商确定来参会人员名单(最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象);

3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店。

4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。

常见问题：

1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货;

2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少;

3、奖品对批发商无吸引力，不能吸引批发商踊跃订货

解决方法：

1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议;

3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。

三、累计销售返利

活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级(销售1000以上返利每件0.5元)，达到预期销售目标后即兑现返利。

活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖(因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品)。

适用时机：

1、新产品推广期;

2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降;

3、批发商销售竞品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大;