对公客户经理营销技能提升训练内训课程,孙香珊,森涛培训

专业的对公客户经理是对公业务的销售主力，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。目前，公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。本课程将协助您解决以上问题。

课程收益：●树立对公客户经理专业形象●协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期●掌握银行对公客户营销标准化流程●学习对公客户寻找和开发的有效方法●学习对公客户接触的需求挖掘与促成●掌握对公客户的分析与策略方案对接●掌握对公业务授信产品及适用客户群体●可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合●从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题

课程大纲导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？第一讲：对公客户经理营销现状分析1.风险控制力度不够2.业务量少3.缺乏专业营销团队4.针对性的产品缺失5.客户忠诚度低6.银行综合收益低7.同业竞争越来越强

第四讲：客户关系维护技巧一、客户关系维护的五大方法1.分层维护2.专业知识维护3.超值维护4.感情维护5.优质服务维护二、客户异动（流失、降级）的挽留技巧1.客户流失类型分析1）优质客户2）合作产品单一客户2.客户流失原因分析1）服务不到位导致客户流失2）产品不能满足客户需求3）粘合度差4）客户经营状况恶化案例分析：某钢厂客户流失案例分析3.客户流失挽留技巧1）提升服务和产品解决客户核心资金需求问题2）方案调整3）感情维系4）增加客户的离开成本案例分析：某钢铁经销商方案调整增加客户粘度案例分析情景演练：由参训学员模拟营销客户全流程并由讲师进行指导和点评

孙香珊老师银行公司业务运营管理专家供应链金融与金融产品设计专家10年对公营销/对公产品设计/小微金融从业经验现任：光大银行某分行贸易金融部项目负责人曾任：民生银行某分行小微金融部项目产品经理曾任：民生银行某分行中小企业业务部项目经理曾任：上海浦东发展银行某支行营业部对公客户经理/产品经理擅长领域：小微金融、对公营销、票据组合融资、银行供应链融资、金融服务方案设计、对公综合收益、快速拓展存款曾参与南昌银行、北部湾银行、巩义农信社、秦农农商行、五台农商行开封农商行、郑州银行、天津滨海银行、攀枝花银行、大连银行、赣昌农商行等多家银行近百个金融培训项目，给数百家银行讲授《供应链金融及重点行业解析实务》《小微金融创新及批量开发实务》等课程，所授之课皆赢得好评及认可，继而不断受邀为各大银行进行轮训。

主讲课程：《对公客户经理营销技能提升实务》《供应链金融及重点行业解析实务》《客户需求分析及金融服务方案设计实务》《商票实操及票据组合融资实务》《商业银行对公综合收益快速提升实务》《商业银行快速拓展存款实务》《小微金融创新及批量开发实务》

授课风格：个人授课形式新颖，课堂气氛活跃，善于调动学员的主动性，培养学员的实务解决能力，在培训中能够使用大量案例，参与性、互动性、实用性强，受到广大学员欢迎，本着具有丰富的授课经验，为多家银行提供了多场培训、这些专业的培训讲座场场爆满，客户满意度98%以上。有良好协调沟通能力，适应力强，反应快、积极、灵活，爱创新！提高自己，适应工作的需要。在教学中，注重理论与实践的结合，己具备了相当的实践操作能力，可独立进行银行培训工作。