公司是一家经营自主品牌的休闲卤制食品企业，通过“以直营连锁为引导、加盟连锁为主体”的方式进行标准化的门店运营管理，也是国内规模最大、拥有门店数量最多的休闲卤制食品连锁企业之一。
公司的休闲卤制食品主要分为两类：一类是以鸭、鸡、猪等禽畜为原料的休闲卤制肉制品；另一类是以毛豆、萝卜、花生，藕片等为原料的休闲卤制素食品。按形态分为鲜货产品和包装产品两大类，涵盖了禽类制品、畜类制品、蔬菜制品、水产品等品种，细分为“招牌风味”、“黑鸭风味”、“酱鸭风味”、“五香风味”、“盐焗风味”、“简装系列”、“精装系列”、“礼品系列”等系列近200个品种和规格，其中主营业务收入95%以上来自于鲜货产品。（由于品种差异，公司鲜货产品的保质期分为3天、5天和7天。）
主营业务产品结构如下图：
1、采购模式
根据原材料品种和供应商分布的情况，公司常规采购分为统一采购和地方采购两种方式，主要原材料都分别选择多家供应商。
采购渠道方面，公司主要采购区域山东和江苏（属于国内养殖和屠宰产业集聚省份，供应渠道相对稳定，能够满足公司日常生产经营的需要。）。公司鸭副产品储备供应商共16家，大宗原料（鸡、猪、水产等）和常规原料（素制品）每个物料一般对应2~3家供应商。
2、生产模式
包装产品：公司包装产品主要的销售渠道为高势能门店和网络。公司营销管理中心根据上一个月的门店和网络的实际销售数量并结合产品库存情况编制本月的生产计划，生产计划制定之后再下发给生产基地，生产基地接到计划后再组织安排生产。其中公司休闲卤制食品中的部分包装产品采用委托加工模式生产。
3、销售模式
公司主要采用“以直营连锁为引导、加盟连锁为主体”的销售模式。
公司直营和加盟模式的比较情况如下所示：
具体的运作模式如上图，简单来理解就是：直营属于零售，成本投入大，但利润也大；加盟属于批发，成本投入小，但能薄利多销。
从公司这几年的门店数量可以看出：一是公司的加盟店数量稳步增长，虽然每年都有500家左右的关店数量，但随着体量的增大关店率实际是有所下降的，也就意味着体量的增加并没有导致管理质量的下降；二是直营店数量却徘徊不前，对于这个问题，我暂时也没弄明白，是公司战略定位，还是直营扩张管理存在障碍，这个只能等今年随后参加股东大会的时候再向管理层求证。
4、加盟管理模式
二是行业内首创QSC系统及战区制。QSC系统全称是连锁体系巡店系统，公司主要是用于定期与不定期巡店，到实地巡视的巡店员会将看到的问题拍照上传系统，这样公司总部就能实时监测并进行定期反馈。
三是加盟商一体化，储备人才。公司提出了加盟商一体化的管理模式，这种模式大大提升了加盟商的管理能力。公司现行的培训机制也让加盟商团体成为了公司的人才储备池，对于通过培训培养的优秀加盟商，会对公司的业务层面有更多的了解，以后在公司当上管理层后也会对公司的业务产生更多帮助。另外，公司还送了四批经销商去香港理工与南洋理工读EMBA，并为其报销80%的费用。这些举措充分说明公司非常重视组织管理和人才培育。
四是建立全国加盟商委员会体系，负责日常对加盟商管理。公司建立的各级加盟商委员会的成员由本级加盟商选举，并直接参与公司对加盟商的管理，公司一般以60-70家加盟店为一个战区，且每个省都有加委会，每个大区也会有一个加委会。如果检查中发现一家加盟店违规，首先问责该加盟店的不是公司而是所属加委会，这种措施将加盟商的利益与公司利益实现了捆绑，非常有助于解决公司利益与加盟商利益不一致的问题。除此之外，公司在对其分、子公司考核时，也将30%的打分权重赋予了加盟商委员会。加盟商委员会与公司相比更接近加盟商，对加盟商的日常业务开展情况也更加了解，因此其能够协助公司更好的对加盟商进行管理，从而减轻公司的管理压力。
五是工厂自动化程度较高，弹性的每日销售报单模式。公司和日本机构研发了一款货物分拣系统，能进行自动分拣和自动称重，分拣效率能达到30000个/每小时。同时公司实施门店每日报量、公司每日集中生产和每日物流配送的每日销售报单模式，在此模式下，公司系统可以根据以往销售情况对门店报单量进行跟踪，并对大额的、异常的次日销售报量进行核查，以杜绝门店库存商品过量，从而最大化保证产品的安全。
5、物流模式
公司通过与第三方物流合作，运用专用物流车辆进行冷链运输。同时公司还通过参股餐北斗供应链管理有限公司，与餐北斗合作研发智能分发系统，通过装配与线路的调整来优化供应链管理，实现共仓共配降低物流成本，使绝味可以利用不同品牌之间的组合进行调配，提高营运效率。在此之前，为了满足节假日与促销活动出现的销量峰值，公司每台车的运输量一般不会超过最大运载量的75%，物流车的容量未能得到充分利用。
(三)公司经营策略
（1）品牌营销策略
（2）门店经营策略
（3）定价策略
公司参照各区域的消费水平，当地同类（近似）卤制熟食的价格水平，对消费者进行访谈，并制定产品的销售价格，在单品定价上遵循：1）地区定价原则：同类产品按照各地消费水平不同制定不同销售单价。2）市场价格调整原则：当市场趋于成熟、原材料价格上涨时，通过增加新品等形式，逐步淘汰毛利率偏低的品种，同时提升主力销售品种的价格。
目前，休闲卤制食品按消费场所分主要包括休闲食品市场、餐饮消费市场和情景消费市场，其中以休闲食品市场占据大部分比例；消费人群从年龄上分为18岁以下青少年、青年人、中老年人三类，其中又以青年人为主力消费人群。
数据显示，2016年我国休闲卤制食品市场规模为637亿元，2010-2016年其市场规模年复合增速为18.4%，为休闲食品中增速最快的品类。
从卤制品行业的整体市场情况看，我国休闲卤制品行业的集中度较低，原因在于：
（1）休闲卤制品生产企业有上万家，作坊式仍然是行业内的主要经营模式；
（2）我国地域广阔，风味多样，能达到规模以上生产水平的企业数量较少。
2010-2015年期间，品牌卤制品年均复合增长率达32.6%，品牌占比在2010年只有25%左右，在2015年已达46%左右，品牌销售额占比在五年内增长接近一倍。
随着经济的不断发展，人们生活水平的提高，消费理念的不断升级，未来品牌卤制品的占比份额有望进一步提升，同时随着冷链物流能力的提升，也为国内休闲卤制品行业的发展提供了坚实基础。
从历年的经营数据看，公司5年共计增加门店数3307家，增幅58%，营收共计增加15.8亿，增幅70%，近5年的平均营收增速在15%左右，平均净利润增速在27%左右，毛利率和净利率也稳中有进。
从整体经营数据和经营模式来看，公司在门店增加的同时，单店盈利能力也在提升，从与行业一些同经营模式的主流公司开店数量和开店速度对比也可以发现，公司的绝对体量和盈利能力远远大于其他品牌，说明公司的管理能力是相当不错的。
同时，公司做的这门生意能异地复制，处在扩张期也能有稳定的现金流，毛利率、净利率水平也很不错，因此可以初步判断公司做的是门好生意，公司是一家好公司。
4、品牌：对于休闲卤制品小吃，由于没有技术壁垒，准入门槛低，个人觉得这个细分行业的品牌粘性不大，品牌起到的最大作用就是让大家有干净卫生的印象，为食品安全背书，而消费者大部分都是临时起意想吃了就买一点，因此只要口味还可以，是个品牌就会就近消费，这点来看，两者应该是旗鼓相当。
绝味成本优势主要体现在以下几个方面：
二是产品品类多，可以通过调整产品结构来减少原材料涨价带来的影响。
Q1:卤味鸭脖市场有多大？
A:鸭副卤制品加工的原料供给方是肉鸭养殖企业，由于卤制品加工通常只取鸭脖、鸭翅、鸭锁骨、鸭肠、鸭掌等特定部位，这部分需求量并不能决定肉鸭的供给水平，因此鸭副卤制品行业发展的最大空间受限于肉鸭的供给量。2014年鸭肉产量571.23万吨，根据粗略估算，假设每年出栏的肉鸭中可制作卤制品的部位重量占比1/5，参照绝味鸭脖的平均终端零售价80元/千克，得出理论意义上的鸭副卤制品零售市场规模约为900亿元。根据数据，2015年家禽类卤制品零售收入226亿，约占理论意义上鸭副卤制品零售市场规模的25%（暂不考虑鸡类等其他卤制品）。根据估算2020年理论意义上的鸭副卤制品市场规模约为1059亿，假设2020年家禽类卤制品市场规模占理论市场的比重提升到40%，预计2020年实际鸭副卤制品市场规模将超过420亿。假设2020年休闲鸭副卤制品市场规模占休闲卤制品的规模提高到50%，那么2020年卤制品零售市场规模将接近850亿元。
Q3:有两个问题，请教一下：1目前绝味大概185亿市值，30倍市盈率。如果展望未来三年的话，业绩大概会有什么样的增长？增长的动力更多的来自于扩张新店，还是同店增加销售额？2您怎么看待线上销售和无人门店两种非传统的做法？未来可能有多大的前景
关于线上销售，未来可能有一定发展的空间，或者说是趋势所在。从当下看，外卖兴起，为线上的销售还是提供了一定的基础。
绝味网上会员的数量是在不断地激增的。线上销售额也是在不断增加的。具体可以看看上图(券商测算的一些基本数据)。
Q4:请教几个问题：第一，鸭脖行业或者企业的竞争对手是谁？第二，它们的护城河是什么？品牌、渠道、规模？还是其他？
同时，从更大范围上讲，超市上卖的那种小包装，长保期的卤鸭脖，卤鸭掌，这些都是属于竞争产品。但是这种竞争，方式和模式都不太一样，因为长保期的东西，大家觉得可能放的添加剂比较多，另外就是口感还是没有这种鲜货产品好。
整个行业的护城河，我个人觉得主要还是规模。因为这种消费，有即时性和便利性的要求。所以规模大的话就会形成成本优势。关于口味的话，个人觉得因为休闲食品的话，大家都是属于“即时消费，想消费就吃一点，觉得好吃就多吃一点”的模式，没有很大的粘性。所以我觉得在这个行业里面规模可能是最重要的。
Q5:如果从他们供应链的角度看，上游食材的供给，对企业发展是否存在强大的议价能力？
另外就是公司对上游的采购，就是它每个产品、原材料的采购，都会有两到三家供应商。这也可以提升自己的一定的议价能力，避免在单一厂商采购数量太大造成原材料厂商的议价能力提升，造成自己成本提高。
Q6:绝味股东减持怎么看
A:绝味股东减持的主要是复星，复星本来就是产业投资的资本，赚钱后就退出，这对于这种新上市三年以内的公司应该是正常的。
Q7:自营和加盟两种模式哪个更强？
Q8:公司主要产品的销售均价表中，比如鸭脖36.21元/千克是公司的出厂价吗？加盟店零售价格是多少？直营店的零售价也是一样的吗？报告中说定价是地区统一零售价，那么加盟店的能获得多大利润？以鸭脖为例。
见下图
Q9:从中央厨房到加盟店或直营店的物流配送，从报告说应该是公司负责物流配送？配送产品品类和数量依据加盟店或直营店的订单要求进行生产并配送，对吧？如果加盟店没有卖完产品而出现过期是如何处理的？是送回公司指定中心销毁吗？这个损失谁负责？这是否出现食品安全监管上的问题？
Q10:总览绝味的商业模式挺好。成立加盟商委员会，这个模式挺好，但是公司如何监督或考核加盟商委员会？有没有加盟店之间的互相监督机制？这样应该更加有效，因为这有一定的竞争性，监督力更大（特别相邻加盟店之间的监督）。
A:绝味加委会现有四级架构：绝味全国加盟商委员会、绝味片区加盟商委员会、绝味分会加盟商委员会以及绝味战区加盟商委员会。在这一组织架构中，全国委引导北方片区委、华东片区委、华中片区委、华南片区委、以及西南片区委等五大片区委。北方片区委下设有7个分委会，
华东片区委下设6个分委会，华中片区委设7个分委会，华南片区委设3个分委会，西南片区委设4个分委会。各分委会下又设有战区委。分会委和战区委会定期召开月度例会、产销沟通例会，并根据情况召开专项沟通会。五大片区之间则按季度为单位，进行地域走访交流学习。全国委与五大片区每半年度都会举行一次述职大会，全国委则与公司高层每年都会有两次直接对话沟通。每年3月和8月，加委会都会带领加盟商对门店进行巡检，而这个巡检通常是两个战区的加委会成员进行区域互换检查，在门店巡检的同时，加委会成员除了要发现问题，记录问题，还要当场解决问题。有时候，看到巡检门店的卫生问题，加委会成员还会主动进行清理。
A:从感官上周黑鸭的盒装确实会显得更干净卫生一些，至于绝味采取的措施主要有：（1）原料采购环节。公司从供应商选择到物资验收入库，实行全程的食品安全质量管理，从源头开始注重产品质量体系的建设和生产过程管理，不断提高原材料质量标准。主要原料供应商均为国内知名厂商，该等厂商的产品质量管理体系较为完善，食材品质优良。（2）深加工环节。公司建立了完整的质量控制体系，实行标准化生产，按ISO9001国际质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系的要求，对关键控制点制定了关键限值并严格监控。在上述质量管理体系的基础上，公司还制定了产品质量安全监督管理体系，明确了质量控制关键监测点和检测点，在国家标准的基础上制定了多个企业标准，把工作细节进一步量化，保证了公司产品质量安全和食品卫生安全。（3）产品配送环节。公司实行全程的“冷链”配送，产品到达各销售网点后立即装入专用冷柜中待销售，对于生产、流通过程中的生产设备设施、运输车辆、储存转运设施等均进行严格的清洗消毒、微生物检测和控制。（4）产品销售环节。公司在行业内率先推出冷藏储存销售，建立了规范的门店食品安全管理制度和层级检核制度。
A:口味上周黑鸭应该是统一口味，绝味会根据地域消费习惯的不同进行调整，但个人认为，口味属于萝卜白菜，各有所爱，两者都会有自己的消费强势区域。
Q14:加盟商只能销售绝味的产品吗？能否可以顺便销售别的熟食肉制品？A:我有看到过绝味加盟门店店主售卖其他产品，比如臭豆腐，油炸类，奶茶类产品，但没有与公司相似的卤制产品，这点公司肯定也不会允许，而绝味在店铺中所占的区域是独立分割和装修的。
六，关于绝味业绩天花板的思考
从短期来看，公司的业绩天花板可以从两方面来看：一个是开店的数量，一个是产能的空间。从开店数量来看，我没有一个明确的估算思路。看一下券商的研报，基本上测算都是在2万左右。大家可以看看上面这个图片，这是一种的测算方法。
从产能空间来看，公司现在的合计产能：已投产的产能在12.9万吨，在建的产能大概是10.23万吨，合计产能23.13万吨。接下来就是看一看具体的业绩中短期天花板。
根据公司披露的数据，公司现有已投产产能12.9万吨。3年以后，公司总设计产能达23.13万吨。
从上面的数据我们可以看出公司门店数天花板大概在20000家，近几年设计产能天花板为231300吨，因此我们可以根据这两个数据来毛估估公司近几年的业绩天花板。
1根据门店数估算
按照公司17年41万的单店营收和20000家的门店数天花板来算，则营收天花板为82亿，按照近5年11%的净利率水平，则净利润天花板为9.02亿；另外，公司每年还要收取加盟商4,000-8,000元/年的管理费，这里取中值6000元每年，则每年可贡献净利润在1.2亿左右。合计净利润天花板为10.22亿。如果按照公司17年5.49万的单店净利润和20000家的门店数天花板来算，则净利润天花板为10.98亿，同时再加上新增的10947家门店每年6000元的管理费，则合计净利润天花板为11.64亿。因此，按门店数估算公司净利润天花板在11亿左右。
2、根据产能数估算
按照公司近几年231300吨设计产能天花板和17年0.46万元每吨的净利润来算，净利润天花板为10.64亿。
综上，不论是按门店数还是产能数来估算，公司业绩的天花板均是在11亿左右，这也印证券商的预测和公司未来产能的规划布局是一致的。当然以上估算均以17年的数据为基础，且估算时是没有考虑公司潜在的提价和单店销量提升情况发生的，而从这几年数据来看，单店销量基本稳定在12吨左右，所以未来业绩天花板的打破主要还是看公司的提价情况。