巴菲特说“当大潮退去，才知道谁在裸泳。”严峻的市场是把双刃剑，是挑战的同时也是机遇。在严酷的市场下，平庸的公司会被无情打回原形，优秀的公司则会存活下来，剩者为王。
企业如何在经济寒冬中屹立不倒？本文将介绍如何在移动互联时代，通过Martech营销技术帮助B2B企业实现营销升级，提升企业获客转化能力。
传统B2B营销为何步履维艰？
传统B2B营销营销漏斗模型：
【营销漏斗解析】
1.客户从顶部进入，开始与企业接触，层层筛选最终到达底部完成交易。每下一层代表离成单更进一步，但转化同时会带来耗损。底部最终输出由顶端流量和各级转化率决定。
2.按照客户成熟度将漏斗分为五个阶段：Responses（曝光/访客），Reachable（可联系线索），MQL（市场认可线索），SQL（销售认可线索），Deal（成单）。
3.按照业务逻辑将漏斗分为三个阶段：获客，识客，转化。前两者由市场负责，后者由销售负责。
了解营销漏斗模型之后，我们按照“获客，识客，转化”的顺序分别介绍各个阶段的常见方法和痛点：
【传统获客阶段】
常见方法：
常见痛点：
【传统识客阶段】
获客阶段结束后，通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行初步清理再转移给销售部门。这个阶段的工作如下图所示，包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索初步沟通”等。
2.线索判断缺乏一致性：Prezi发现61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门，其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标准导致市场部产出线索质量低。
【传统转化阶段】
在转化阶段，市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部，销售负责人根据线索信息特点进行分派，对应销售完成后续跟进签单。
1.线索信息不全：InsideView发现，39%的销售主管需要市场部提供有竞争力的信息/情报。完善的线索信息对销售通常有非常大的帮助，但是传统的B2B营销市场只能提供一些线索的简单信息。
2.线索流转慢：线索购买意向转瞬即逝，如不及时跟进线索会很快转向其他竞品，如果线索流转纯由手工完成，一般至少需要一天完成转发和分派，线索流转速度急需加强。
以上是传统B2B营销的常见方式和痛点。随着移动互联时代的来临，营销技术（Martech）为B2B营销注入了新的活力。
移动互联时代B2B营销的新机会
【移动互联时代的获客】
社交流量新洼地：
【移动互联时代的识客】
全渠道用户画像与自动化营销：
【移动互联时代的转化】
营销数据和流程协同：
1、Martech（营销技术）的前世今生
Martech，即MarketingTechnology，一种智慧营销概念，概念创始人为ScottBrinker。帮助企业通过技术和数据配置营销资源，优化企业的营销策略，实现营销活动的全链路自动化，帮助企业以营销驱动运营，优化用户管理，制定营销策略。
随着科技发展，在20世纪末人们渐渐发现：通过借助科技，营销效果将得到显著提升。营销也从单纯依靠创意的传统时代进入营销技术（Martech）驱动的数字时代。
2、为什么说现在是Martech的黄金时代？
1.天时–社会需求一直存在
2.地利–基础设施配备完成
3.人和–用户习惯形成
天时、地利、人和，Martech的时代即将来临。
3、Martech时代的营销巨变
战略升级：从“漏斗模型”到“鱼池养鱼”
战术升级：从“冷兵器”到“现代化战争”
1.战略升级：“漏斗模型”到“鱼池养鱼”
什么是“鱼池养鱼模型”？
老子曰“治大国如烹小鲜”，企业营销也可以类比做“农夫经营鱼池”：农夫是企业，鱼池是企业客户池，鱼是企业潜客，农夫的目标是通过鱼池里的鱼换成更多的钱。具体流程分4步：
鱼饵制作（营销内容制作）：目标鱼群是黄花鱼、鲫鱼还是鳜鱼？鱼饵投放到江河还是湖海？不同鱼群和水域有不同特点，需针对性制作不同饵料，同时还要根据捕捞效果和季节变化不断调整饵料的成分。与此相似，企业内容制作也要根据渠道和目标客户群进行定制化。
捕鱼撒网（营销获客手段）：捕鱼方法多种多样，如垂钓、人工撒网、机械撒网等，不同鱼群和水域适合不同捕捞方式，什么捕鱼工具最有效？什么捕鱼手法最有效？这些都需要实践的检验。同样，整合企业营销渠道，充分发挥各渠道特性，并采用一些常见的高效套路是获客效率的保障。
捞鱼变现（销售转化）：捕来的鱼会统一放在池塘里，大小种类参差不齐，并不完全适合打捞变现。农夫首先需对鱼进行分类，区分出已成熟和未成熟的鱼。成熟的鱼直接打捞变现，不成熟的鱼苗则继续培养。同样，企业可以收集客户数据（基础数据+行为数据），形成客户画像，从中筛选出成单率高的客户进行跟进，提升跟单成功率。
饲养鱼苗（客户培育）：那些未成熟的小鱼苗不适合即时捕捞，但通过精心培养有可能变大鱼。在培养过程中，为不同鱼苗提供不同饲料将达到最佳的培育效果，等到成熟后再完成打捞变现。同样，对于意向度暂时不高的客户，企业可以通过活动、内容不断提升客户的意向度，直至客户商机成熟。
“鱼池养鱼模型”优势：增量+存量
营销增量=未知潜客的获取能力
营销存量=已知潜客的转化能力
营销整体效果=营销增量x营销存量
相比“漏斗”模型，“鱼池养鱼”的优势
增量优势：相比漏斗模型，鱼池模型重视“内容+获客”，通过形成方法论和标准套路，尽可能放大增量入口实现“黑客增长”，提升未知潜客获取能力。
存量优势：相比漏斗模型，鱼池模型强调自建“企业鱼池”，注重客户持续培育服务，而不是一次性判断客户质量的粗犷式漏斗筛选，提升已知潜客转化能力。
2.战术升级：“冷兵器”到“现代化战争”
上文谈到战略层升级，但如果缺乏武器和战术支撑，再好的战略也只是镜花水月。传统营销工具已跟不上数字时代的营销需求，企业需要装备新的Martech营销工具才能赢得现代营销战争。
Martech给企业带来的变化：
战力的进化–从刀枪棍棒到巡航导弹，让营销效果来的更猛烈些。
“工欲善其事必先利其器。”在过去，很多企业市场部都没有使用营销软件的习惯：日常运营靠人工，数据记录靠excel，工作效率受到很大影响。进入数字营销时代之后，面对海量的用户和数据，采用人工模式遇到很大瓶颈：1.相比软件的高速并发能力，人工运营效率太低。2.如果没有技术的帮助，很多场景如传播路径跟踪等，完全无法实现。从人工模式向Martech模式进化，无论是效率和效果都将得到极大提升。
2.效率的进化–从狼烟烽火到实时共享，让营销协同成为现实。
市场和销售配合效率低是企业常见问题，两者属不同部门，但又是紧密协作的上下游。客户希望得到完整的营销体验，而是由于企业内部问题带来的服务断层。市场与销售协同中出现的准确性和时效性问题，不仅造成了部门间矛盾，也影响了客户的体验和最终转化效率。
对此，市场和销售部需要统一的用户管理和数据共享平台。市场部活动和客户数据能无缝的同步给销售部，销售部的跟进情况也能实时反馈给市场部，对公司和客户都会带来很大帮助。
3.数据的进化–从经验主义到数据主义，让每一分钱都花的清楚明白。