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作者：姚俊倩
单位：iCourt
编者按
随着疫情得到有效控制，线下工作也逐渐有条不紊地进行。
但不可否认的是，这一段特殊时期已经极大地改变了律师的工作形态，不少律师正在使用“线上线下相结合”的方式进行办公。
相比于线下宣讲课程，采取线上直播的方式具有参与度高、成本低等优势。
Alpha项目模板库已经上新一套完整的律师直播全流程指引模板，期待大家读完本文后能使用起来。
点开一看，你们猜里面写了什么。
不要期待一场直播，你就可以马上签约，拿下客户，走上人生巅峰。法律服务，低频且非刚需，不是我们在直播间刷化妆品，买衣服的那种随意。
所以，我们对一场直播的预期效果首先应当放低点。从一场直播，到最终的签单，这中间，经历着一个漫长的客户养成阶段。那我们通过一场直播，要达到的目标是什么呢？
如果是老客户（只要是有付费的客户），让他们知道，我们关心他们即可；
如果是新客户，让他们知道，有这么一家很不错的律所/团队即可。
一、敲定内容
有不少律师问我，怎么做直播呀，这话到嘴边了，感觉一下子，真的说不完。如果要挑一个打头阵，最最核心关键的一点，就是，内容。
巧妇难为无米之炊。
所以，第一个环节，就是打造内容。但不少律师和我说，课程做起来，真的是好难，比办案子都难，可能绝大部分有想法想做直播，但是却没有行动的律师，都被这个课程内容的打造“拦路虎”给拦住了。
给大家7个步骤，一一展开：
1.定主题
可能是你在朋友圈被刷屏，看到的热点；
可能是你有先知先觉，预见到的问题；
也有可能是最近你的客户，潜在客户问你问的比较多的问题，你觉得有必要来讲讲。
疫情下，大家可以发现这些主题很热：租金，员工薪资，企业现金流，破产、财税优惠政策、应收账款、合同履行...
星瀚微法苑：如果大家的业务比较综合
同道摩金、极客法律：如果大家的业务专注在股权、劳动
埃孚欧学院、幸福家法：如果大家的业务专注在婚姻家事、财富传承
海蜂情报、同道摩金：如果大家的业务比较多在对企法律服务，常法顾问服务
地产与工程法律观察：如果大家的业务比较多在房建领域，这里的内容适合有法务部门的大型房建企业
2.选站队
就像诉讼会有代理原被告的区分，站在什么样的位置，就在法律允许的范围内，为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。
所以，用通俗的话来讲，一门课程，一定要有明确的站队。
比如，疫情下，房租是个热点问题，但是，你到底是给出租方，比如商业地产公司讲，还是给承租方，各种租客讲呢？
房地产公司，作为出租方，关心的是租金收不上来；而餐饮公司，作为承租方，关心的是能不能少交或者免交租金。
上面租金的这个例子，选地产公司作为课程受众的话，选题即可定为：
3.画学员
这里是对受众学员进一步的明确划分，以达到更进一步精准打动客户的目标。
比如，如果是世界500强这类公司，本身就有法务，甚至还有一个大的法务部门，很专业，对方可能会邀请你，或者你主动来针对这群专业法务来讲课，你的课程内容可以专业点，讲一下不可抗力，情势变更，“飚”一下专业术语，还会有“惺惺相惜”之感。
但是如果一般的企业，只有1个法务，甚至没有法务，就是企业负责行政的副总裁或者说，就是老总这种级别来听，就不要再讲不可抗力，情势变更，多讲讲他们能听懂的薪酬管理、商业交易、现金流管理等等，他们从经营管理视角出发，会更加感到亲切的主题。
在年龄分布上，比如针对高科技的初创企业，和老牌传统的制造业企业，讲课的风格和设计，也应该做相应的调整。相同，受众男女主体不同，讲课的内容也应该有所区分。几个维度参考：
公司规模：世界500强？是否有法务？是否在全国都有分支机构？
年龄分布：20-30岁的青年？30岁-50岁的中年？50岁以上？
性别分布：女性为主？男性为主？女性专场？男性专场？
比如，以女性专场视角打磨的课程：
4.搭框架
在设计课程框架的时候，屡试不爽的一个方法就是，回应该主题下，客户最常遇到的三类问题。如何打磨框架，我总结了四步法：
从执业经验入手，列举出5个以上最常被问到问题
从大数据案例入手，检索出前5个最常见的纠纷案由
综合执业经验和大数据检索，将所有问题归纳为三大类
将每一类问题下的具体问题，转化为大白话，进行场景化的描述
5.讲故事
对客户宣讲的内容，如果要说唯一的秘诀，那就是不具体讲法律服务背后的专业分析，而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。
载体，即案例，但我更加愿意称之为故事。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样，去讲一个案子的来龙去脉，这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例，把案例背后的精彩故事给呈现出来。
如何讲案例，大家可以向2位名师来学习：
当然，讲故事最终的效果，不是猎奇，更不是让客户听了觉得法律好复杂，好难懂，而是让客户听了，觉得有律师真好，尤其是，有你这个律师真的好。
6.可视化
这里说的，就是PPT制作了。
线上直播场景下，只和大家强调一个点，那就是一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比：
线上学习，手机移动端使用频率可能是最高的，如果一个屏幕满满当当都是字，就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕，看起来也是极其难受。
所以，就这个点，就是尽量一页课件少点字，不要密密麻麻，大家拿手机看，会非常吃力。尽可能画图的就画图，能配图的就配图。
7.做试讲
试讲是必不可少的一个环节，以此来熟悉课程内容，前面的准备基本上还是纸面的，这个环节，才到真正的口头上的演练。
试讲的对象，咱们最好不要找律师同事，要找不懂法律的人来听，可以让家人来充当试讲的听众，如果听众没有听懂，一定要把没有听懂的部分重新讲一次，直到受众懂了才可以。
因为这样，才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。
试讲复盘三个问题：
哪里没听懂：改成非法言法语，直到对方听懂为止
哪里走神了：去掉这部分内容，或者换个说法来叙述
哪里没听够：对这部分内容进行扩充
二、选择软件
直播软件平台很多，主流的基本上是以下这4种：
B站：二次元的世界，但不仅是二次元，比较适合观众习惯电脑端观看的这种，直播效果如下：
上海申同所主任杨林兵律师B站直播
抖音：只支持手机端观看，在线互动的即时感最强，不少律师都有在尝试做抖音在线直播咨询。
腾讯会议/zoom会议：对，这是会议软件，但是也适合做直播，小规模那种，最好不超过100人的小场，人多了，一来可能网络不行，二来可能超过了软件本身的会议人数限制。
每个网络平台，各有优缺点，如果一定要比较最硬核的部分的话，就是网络的流畅度。
三、准备硬件
1.一台带摄像头的笔记本
这是直播最基本的配置，其实达到这个配置，也就足以了。
我有看到过不少没有露脸的直播，建议大家还是露脸，因为这会让受众听得更加有亲近感，而不是对着屏幕的课件听遥远的声音。
2.一台关掉声音的手机
3.一盏台灯
柔和的光打在脸上，可以让我们在摄像头面前，变得更加好看。
4.其他加分项
直播麦克风
一盏环形补光灯
一台提词显示器
纯色幕布，可以做虚拟背景
LED大屏幕
搭建专属直播间
这些设备都是非必须，仅为加分项。
如果您是第一次开启直播，这些设备都可以不要，没必要为一次直播投入很大的硬件设备。先把内容做好，看自己是否喜欢这种方式，是否要将直播列为工作重点，再来补充硬件设备。
如果要让讲师的人像更加美点，可以用专门的直播用环形补光灯：直接搜索购买，选个一般的就可以。
还可以增加一个显示器放在讲师面前，提示课件内容，或者逐字稿。
山东豪德律师事务所直播背后
如果直播成为了所里的核心战略，大家的预算也足够，可以请专业人员来选择一个场地，搭建直播间，布置背景。
iCourt线上法学院
除了实体布景，背景墙也可以做一个纯色幕布，切虚拟画面，如下图所示：
四、招生宣传
线上开课，咱们首选老客户。
疫情下，维系已有老客户，开发他们新的法律服务需求，可能会比接触陌生客户要来得更加有效果。原因有以下2点：
1.双方之间的原有信任基础
2.基于对老客户业务的熟悉，可以挖掘出疫情下最贴切的需求。
比如说，针对银行客户，本来只是做不良资产业务，但是疫情下，银行肯定会遇到，所有的行业也都会遇到的劳动用工方面的问题，就可以给银行去做这块的培训。
1.XX老总，最近咱们复工了吗，我看咱们朋友圈有发（聊聊客户的近况，除了少数企业，基本上都会有开源节流的考量，怎么利用好政策优惠，怎么调整薪酬降低劳动成本，做好现金流）~
2.我们也是xxx（聊聊自己的近况）~
2.时长：1小时左右
会议开始前5分钟，会发会议号给大家~大家点击【加入会议】，输入会议号就可以参加啦~明天下午见咯[玫瑰]
其次，开拓潜在新客户。
当然，首当其冲，我们要吸引到足够多的潜在客户来听，尤其是高质量的潜在客户。
这是很多人和我聊直播的时候，也很苦恼的问题，怎么让潜在新客户来听课，听课的基本上是同行，没有什么客户。
我一看这个宣传方式，我想，真的也难怪，你的朋友圈里基本上都是同行，你也只在朋友圈宣传，难怪只有同行小伙伴的捧场哟。
建议大家：
1.善于利用渠道，而不是自己邀约，在朋友圈发一张海报就完事了。
我们可以利用各种园区、商会、协会作为渠道，不过政府类官方的渠道，要好过非政府类，因为本身权威背书高，参与的人数会更有保障。
比如，和政府里负责招商引资、和企业打交道比较多的行政单位合作，做公益的系列课程，帮助企业疫情下合法合规地应对困境，进行转型。
其次，我们现有的银行客户等服务高净值人群，B端客户多的这类客户，也都可以成为我们的渠道。
比如，可以给银行的企业客户开课，讲《疫情下如何做好现金流管理》，给人力资源外包公司的企业客户，讲《疫情下如何管理员工薪酬》。
渠道平台落地做的非常不错的广东百业时代，大家可以看一下：
值得借鉴的三个点：
合作造势：指导+发起+主办
官方权威背书
弱化律所存在，突出合作平台
2.海报上的二维码链接，不直接放课程直播二维码，也不要放课程群二维码，而是要放客户负责人的二维码，或者需要客户填写身份信息的表单链接。
如果潜在客户直接进入直播间，你没提前了解这是谁，听完课就走了，那客户也就走了，没办法形成获客的闭环。
所以，大家最好放客户负责人的二维码，或者表单，搜集客户信息后，再拉群，建立课程群，进行运营。
两个小tips：
最后
不知不觉写了要5000字了，为了照顾大家的阅读体验，以及方便大家使用实操，我把这个流程做成了项目模板，共享到了Alpha项目模板库。
大家可以按照这个路径来查找，并且导入项目管理中使用：
同时，还有很多操作的指引视频、文件；一些律所校友的最佳实践案例解读，模板等，都在附件中。
写在最后
今天非常自恋地放了自己首次在线上法学院讲课的照片，2018年9月20日。那时候还没有发福，日子忙碌地、纯粹地不像话，还有不少小期待。