第二章市场营销环境分析
1、请运用本章有关原理对下述案例进行分析
假日经济：一块冷热不均的馅饼
问题：（1）"长假"给企业营销环境带来什么样的变化？（2）针对"长假"，应采取什么样的营销策略？
2、某矿泉水生产企业对外宣布“纯水不利于健康”，给纯水企业造成巨大威胁，你认为纯水企业应采取什么策略？请为其设计一个营销方案。
第三章市场分析
背后的原因就是它具有情感与生命。
思考：联系案例分析指出心理因素对消费者购买行为的影响。
第五章市场细分与目标市场案例与分析一"恒基伟业"早期把PDA产品定位于电子词典，以学生为目标市场，命名为"快译通"，但价格成为目标消费群的大障碍，以致市场难以做大。1998年后，重新定位于"商务人士"，以"商务通"命名，取得成功。请设计并比较这两种定位及市场策略组合，它给我们有什么启示？二位于珠海的巨人公司，曾经是中国民营高科技公司的一面旗帜。它抓住了国内电脑科技发展的机遇，以经营巨人汉卡起家，短短几年，即成为90年代初与联想、四通等齐名的大公司。然而，随着电脑市场的竞争日趋激烈，该公司转向营养保健品市场，生产和经营"巨人"脑黄金、巨不肥等，结果不很成功。同时涉足高风险的房地产业，投巨资在珠海兴建70多层的"巨人大厦"，最终，此工程半途而废，庞大的巨人公司也被拖垮。
请运用目标市场的原理分析巨人公司失败的原因。
第六章产品策略
案例与分析
第七章定价策略
1、丰田公司认识到全世界有相当多的消费者，希望并有能力购买昂贵的小汽车。该消费群体中，许多人想购买奔驰车，但认为它的定价太高。因此，他们希望能买到具有奔驰的质量，但价格更合理的小汽车。这就激发了丰田公司的构思：开发出与奔驰质量相同的新型汽车，但具有更优越的价值（更低的价格）。购买丰田车的人会认为自己作出了明智的选择，而不是为了显示地位大量花费。
丰田公司的设计师和工程师在开展研究之后，便着手开发“凌志”汽车，并通过多种途径来推销。这种汽车的外表犹如雕塑艺术品，十分舒适完美，内部非常豪华。丰田公司在美国宣传凌志车时，将其图片和奔驰并列在一起，并加上大标题：“用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次”。
同时，丰田公司开辟了独立的经销网来销售凌志车，并挑选了最有能力的经销商。它对陈列室和销售计划的关心丝毫不亚于对汽车的设计。在凌志车的陈列室中，场地十分宽敞，周围有鲜花和树木，并提供免费的咖啡，配有专业的销售人员。经销商列出了潜在顾客的名单，并送给他们一套精美的礼品盒，内装展现凌志车性能的录像带。
例如，录像带中有一片段内容如下：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水就晃动起来，而凌志车上的水却没有，这说明凌志车发动和行驶得更平稳。表现凌志车平稳性能的另一个画面是将一杯水放在挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在那儿。那些早期购买凌志车的顾客不仅满意，而且十分快乐。他们向朋友极力推荐，成为新的凌志车的最佳免费推销员。
思考：针对凌志的挑战，奔驰应该如何应付？
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3周大福演绎经典营销成功案例
价格策略，物有所值“一口价”
??为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。
思考：
1）周大福珠宝采用的定价方法是什么？
2）周大福珠宝是如何降低成本的？
第八章分销渠道策略
一、海尔集团实施3个1/3的经营战略（即1/3的产品在国内销售，1/3的产品销售到国外，1/3的产品在国外生产），没有销售渠道的保证显然是不行的。为此，"海尔"尽力拓展销售渠道，到1997年初，"海尔"在国内已拥有8000余个营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国外120个国家和地区注册了自己的品牌商标，在40多个国家和地区都有专营商，专营商的总数已达5879个。在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上，"海尔"的冰箱、冷柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等几十个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其中320多位当场签订了经销"海尔牌"各种家电产品的合同和意向书，多数是第一次与"海尔"合作。在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来自欧洲的12位"海尔"产品专营商颁发了"海尔产品专营证书"。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是第一家。这是"海尔"走向世界的扎扎实实的第一步。"海尔"产品终将成为西方人追求的"洋货"。请回答：海尔采取了什么样的产品分销策略？
第九章促销策略
思考：特步是如何树立高端品牌形象的？采用了哪些营销手段？
据了解，2000年以来，娃哈哈已累计向“春风行动”捐赠了2460万元。多年以来，娃哈哈把产业投资的重点始终放在“老少边穷”地区，先后在这些地区设立了50多家公司和生产基地，直接解决了上万人的就业问题。2011年，娃哈哈又在天水、虎林、吉安、新乡新增投资约8000万元，可直接解决就业800余人。这一年娃哈哈对教科文卫等社会公益事业的直接捐助超过了1200万元。最近，在杭州的娃哈哈小学，人人领到了娃哈哈为他们特别制作的春秋冬三套校服。
娃哈哈取得这么好的经济效益，主要采用了哪些促销策略？
第十章服务市场营销策略
1海尔中央空调差异化理念打造全流程精致服务
创业以来，海尔集团一直以强大的技术实力引领行业发展趋势，今年2月14日，凭借创造性提出的“以开放式研发平台建设为核心的创新体系”项目，海尔荣获2011年国家科技进步奖。在技术领先的同时，海尔同样将全流程的系统服务作为重要一环，“不是限于局部和个别，而是要全方位达到一流水平”。
??精致服务彰显品牌价值
??随着海尔中央空调接连完成雅典奥运和北京奥运多个场馆建设项目，“海尔全程五段标准服务”已实现到奥运服务标准的飞跃。2011年海尔中央空调服务天津恒大金碧天下工程项目，从产品设计开始，监理工程师就要全程跟踪图纸设计审核，待机型确定后，监理再与技术支持经理针对机型和冷媒特点与销售负责人洽谈，并组织施工人员分阶段培训。据了解，售后经理在施工初期就要与经销商沟通，在甲方监理审核下，将每天具体工作落实到个人，并于每晚公布施工进度，做到事无拖沓，反应迅速，充分贯彻海尔的“日清”理念。
??监理工程师介绍，他每周至少去工地两次，所有关键工序都在现场，以确保施工质量。在后期维护阶段，售后经理与经销商以及当地网点随时沟通，确保全程有人管理和协调。甲方负责人高度赞扬了海尔的服务品质，称“海尔中央空调的专业素质，是我所见的首例”！
??优质服务是产品研发的开端
??技术与服务，在海尔是个既不能割裂，更不分排名先后的完整概念，海尔以世界一流的研发实力和特色鲜明的企业文化，推动“服务”由单纯的调试维修，向为用户定制需求的系统化工程转变。海尔中央空调开启了一个“定制”的时代，它在满足用户需求的同时创造需求，将设计，制造，安装，维护整合进一套服务流程里，处处体现出“需求定制”的产品差异化战略理念，从而将中国中央空调行业服务标准提升到全新的高度。
案例思考：海尔的服务营销策略表现在哪些方面？
十一章电子商务与网络营销
1、3月1日，随着第一批网络订单生成，东风油品集团搭上了电商这班开往春天的地铁。
近十多年来，我国润滑油市场发展十分迅速，已经成为全球第二大润滑油市场。随着我国工程机械、电力、汽车、冶金、钢铁行业的快速增长，装备技术的不断提升，汽车产业已经成为推动我国经济发展的巨大动力之一，同时也带动了旺盛的中高端润滑油需求量的增长。
东风润滑油本次上线产品覆盖汽车用油、摩托车用油、工程机械用油、工业设备用油、特种润滑油以及润滑脂、刹车油、防冻防锈液等全系列化工产品及车用滤清器等。消费者不仅可以线下看货，线上订购，而且可以“在线交易”，与此同时，网站还提供在线咨询功能，如有疑难问题可及时向在线客服咨询。
思考：东风润滑油为什么要进行网络营销？
2百事携手天猫搭建网上年轻创意领地
强强联手制造营销新创举
创意+创业鼓励年轻人为渴望而创
百事大中华区首席市场官李自强表示，百事淘宝平台具有多种独家优势，如仅初期就汇集了多达45个潮流品牌及众多限量版潮流单品，以“人无我有，人有我廉，人廉我新”的创新概念，让每个年轻人都能创造不一样的自己。深受年轻人追捧的著名日本原宿潮流品牌BAPE也与百事跨界合作，特地设计了一条潮流品牌线AAPE,将成为百事淘宝独家人气产品。值得一提的是，百事淘宝还大打“一码三用，玩转平台”概念，只需一个百事可乐瓶盖上的串码，便能玩转“购物天地”、“玩乐空间”、“美食天地”三大潮流生活板块，让消费者凭自己的创意，给自己带来超值享受，尽享潮流生活。
“原创108”助年轻人展现自我
互联网为年轻人提供了更多的创业机会。为了支持本土年轻人原创力，让有想法、有创意的年轻人脱颖而出，造就在年轻潮人中独具号召力的“原创英雄”，百事淘宝特意开辟了“原创108”板块，为有想法的年轻人提供集中展示创意的平台，这里不仅将成为一个灵感游乐场，也为有志通过创意才气创业的年轻人搭建了梦想的起飞平台，跨出创业第一步。配合“原创108”板块的启动，百事将与SIFE（国际大学生企业家联盟）合作，与百所高校组成联盟，选拔出创业高手，胜出者将有机会前往美国参加创意创业营总决赛。
思考：百事淘宝的强强联合，对年轻人最大的意义是什么？你有什么打算？