都说60后有钱了买房，70后有钱了换车，80后90后有钱了养小动物。以我为例，我养了一池塘锦鲤、一只猫、两只狗和二十多只陆龟。
宠物主粮市场一度被膨化技术垄断，狗狗一定要吃干粮才能营养均衡全面？面对小动物，我就像个操心的老母亲，认为只要我的狗子顿顿有肉，身体就会棒棒。
因此第二次创业，我决定从自己喜欢的宠物行业出发。而宠物主粮，就是我找到的一个突破点。
故事从2015年10月说起……
为什么不能直接喂鸡肉？
2015年之前，宠物主粮市场被膨化技术垄断。
膨化主粮的工艺有很多优点：营养全面、产能稳定、生产成本低、供应链端的配置环节相对成熟。如果能够锁定一个用户2到3年的消费，就会有很高的利润回报。
但单看产品本身，膨化主粮有一个很大的矛盾：膨化工艺主要使用肉粉、谷物粉添加剂经过高温膨化定型，这些原材料本身风味较差，宠物不爱吃。如果要让宠物吃，就要骗过它的鼻子，在这些材料里加入添加物，增强风味。
也就是说一块鸡肉，需要先把鸡肉做成鸡肉粉，再加上谷物粉（这时候这个食物是没有香味的），最后加上一些鸡肉味的添加剂，才能使得主粮有鸡肉风味。
既然如此，为什么不直接给宠物吃鸡肉呢？是鸡肉不香还是鸡肉没营养？
当然，事情没有这么简单，膨化技术能够在宠物食品市场战无不胜，主要靠两大优势。
第二对原材料的利用率更高，很多过期的肉、有杂质的肉通过肉粉加工，便无法分辨材料的优劣，都变成了无菌无毒的优质肉粉，再加上牛肉香膏的添加，便成了高附加值的精品主粮。
但我们相信，消费者的认知是不断提高的，产业弊端的信息会不断流向用户端。我们认为，一种新的工艺、化繁为简返璞归真的产品——鲜肉制主粮，很快会被人们普遍接受。
鲜粮进化史：三次产品升级
·第一次升级：好吃、好看、好肉
自养狗以来，我一直认为宠物食品充满了谎言和教条。比如我不相信宠物食品营养学的配方逻辑，告诉你只能喂干粮，不喂干粮就会生病。
恰好相反，我认为一直喂同一种干粮才会生病。
所以，我找了爱养狗的五星级酒店主厨朋友来主导鲜粮产品的创新。我对他提出了三个要求：第一，这个粮得好吃；第二，这个粮得好看；第三这个粮全部用好肉。
这是我们设计的第一款蛋型鲜粮，用了鸡肉、鸭肉、牛肉、羊骨、贝类、秋葵、蛋黄、羊奶、糙米、土豆、胡萝卜。
在试喂之后，狗屎拉出来的那一刻有点令人窒息，我们又加入了香菇和茶粉，试图让狗屎变得好闻一点（一名捡屎官的基本觉悟）。
但是这个产品有两个很大的问题：第一需要西点裱花师傅才能做出来我想要的完美的蛋形；第二成本太高了，每公斤成本40块钱，卖给谁呢？
·第二次升级：从优雅弧线变成一块肉饼
痛定思痛，我们又马不停蹄地研发了第二款产品。
鸡肉、牛肉必须保足量，把一些花里胡哨的东西去掉，扇贝十七八块一斤放进去纯属添乱，然后又解雇了所有的西点裱花师傅，直接把肉浆注入到模具里变成一整块。
产品的成本一下就下来了，价格调低愿意买的人就多了。遗憾的是没有了优雅的弧线，变成了一块平平无奇的肉饼，到现在我还耿耿于怀。
·第三次升级：丰富鲜粮的多样性
2016年我们卖了很多的产品，通过订阅模式，手上有了相对充裕的现金。
（超能小黑原名训犬师鲜粮，一位知名消费投资人跟我说，你这个名字太80后了，去换一个90后的，我很服帖地换掉了，换掉之后19到23岁的用户群体增长明显。）
2017年，我们全年的销售额突破了一千万，于是我挖了一个搞动物食品配方的80后。
其实在2017年，整个行业对鲜粮工艺的态度非常不友好，人们把胰腺炎、关节病、呕吐、软便等问题都归因为不给狗吃干粮，找到认同我们理念的行业从业者费了很大劲。
宠物一定要吃配方营养均衡全面的干粮？深入宠物食品行业两年后，我解开了这个困惑。
人吃的食物多种多样，通过动态自我调节，达到摄入平衡全面。（当然很多人其实吃的一点也不全面，我早餐不吃，喜欢吃烧肉烧烤，健康程度比狗还不如）
但宠物都是通过吃粮来摄取营养，在一个阶段只能吃一种食品，所以要求这个食品的营养成分非常全面，完全匹配宠物的健康需求。
于是2018年我们又对超能小黑的整个配方工艺进行了改革。
仔细的用户会察觉到，2018年收到的小黑鲜粮有六种不同的颜色：褐色、浅褐色、深红色、粉红色、黄色。
这其实代表了六种主粮配方，冬天油脂的含量会比较高，夏天会有骨质的研磨物加入，定期配送的产品的配方每两个月就会更换一次。
虽然多样性的问题解决了，但一部份用户的宠物对新口味接受度不高，食欲下降，造成了一些用户的流失。直到今天，适口性的问题还没有被很好的解决，特别是猫鲜粮，挑剔的猫大人很让人苦恼啊。
一定要自己开发一个好的订阅系统
——可什么才是好的？
超能小黑创始团队中2/3的人是程序员，于是我们在创业第一天就开始事无巨细地想象20万用户的产品体验问题。
1号技术员张奶霞（化名）提出了将近30个需求痛点，我们得出的结论是，这些用户痛点，现阶段所有的平台都无法满足，一定要自己开发一个订阅系统。
我们认为好的订阅系统要解决四个主要的问题：
1、让用户自己触发，机器理解用户的心意
但如果用订阅系统连接机器和人，用户就可以得到更匹配自己需求的产品。
2、确保用户家有余粮的准确投递
在用户触发了订阅产品的配送需求前后，订阅系统要能预判用户家的鲜粮储备情况，在配送时保障客户家至少有一天的余量，防止配送过程中不可预知的突发情况。
我们的系统会检测用户的用量生成行为曲线，统筹所有用户的曲线，为精准的用户需求提供数据参考。
3、降低服务成本，降低生产成本
我们需要订阅系统帮助降低生产力配置的成本和服务成本，用户的需求响应直接到达生产端，生产线可以提前两周得到生产量的准确预估；还需要一个灵活好用的系统，减少客户服务沟通所产生的大量人力。
离目标更近一步：
种子用户的转化引流
起初我们唯一使用的支付平台是淘宝，淘宝是一个公开的广域流量平台，弱势品牌对用户的舆论引导无法建立唯一性，很快就面临了同类型产品的价格竞争。
加上淘宝的用户数据端口仅向站内的服务软件开放，而小黑订阅系统是完全独立的一个产品，在对接用户数据的时候，无法向在淘宝站内推动每次订阅发货的信息。
在面临着新用户流失的巨大风险中，我们选择了保持客户粘性，保持高复购，不要低复购没有利润的流量。
用户的订阅消费习惯建立起来了，离我们的战略目标更进一步。
背后的主要原因是，鲜肉粮在2016年初，市场上几乎无同类型产品可选择，中国用户对新鲜制品的好感度较高，不用教育用户，用户就愿意尝试。
种子用户的转化率很好地验证了创新型产品的市场投放可行性，让我有信心把鲜肉产品和服务做的更深。
引流后我觉得产品的安全问题更重要，要确保制造100%安全的食品，转而全力解决后端生产问题。
在这个阶段有一个拿到融资的竞争对手在微博端全盘借鉴我们的推广方法、卖货形式，也获得了很好的增长。
后来抖音、小红书等新的流量形式产生，但我现在还是认为微博作为品牌留存用户的一个渠道，仍有较多的优势，可以减少无效的流量购买，这一点另起一篇详述。
回望创业路：四个反思
没有清晰数字的战略不是好战略，在2015年公司创立时，我们就定下了一个计划：5年做2到0万订阅用户留存，每个用户月均消费230块，月收入4000万，另外加上营养品、零食的加订、零售收入1000万，一年6到7个亿营收，利润1个亿。
我们在每一个季度复盘会上都有问自己，要不要修改战略目标？公司管理层包括我自己的答案都是一致的，不修改，继续朝这个目标奋斗！
不算复合的增长和流失，目前的结果是中等偏下的，我总结了四个原因：
1、一次偏离方向的开发事故
超能小黑是一个宠物食品消费品牌，而我们用了15个月，十多个人的技术团队做了一款渠道销售的App。
回顾过去拟定战略目标的初衷，究竟是出于对产品的偏执热爱，还是看清了市场走向做出的理性预判？我反思自己，其实在多次做决策时，仅仅是出于想要实现某个理想中的产品的热情。
2016年产品经营的数据增长很快，当时我认为只要卖货的增长趋势稳定向好，就应该把更多的精力投入到更大格局的改变人群消费行为的创新中，所以才开发了一款消费品订阅的渠道产品，帮助用户以较低的价格买到一个商品兑付的长期协议。
需要这个商品的时候，通过需求触发制造，把适合用户需求规格、成本、审美的产品送到用户手里。
这里涉及到了一个问题，在中国订阅模式是否行得通？
我的结论是肯定的，一定行得通。消费品、教育、健康三个领域都符合订阅消费的逻辑，消费品是一条稳定波动的曲线，教育是抛物线曲线增长，健康是不稳定波动的曲线。
现在人们对于订阅消费的理解是用更少的钱，买到稳定的服务和更多的商品。如果这样理解，中国的订阅消费市场就变窄了。
因为我们的市场中，定价行为存在较多非理性因素，市场通过动态的调节不断给消费者供给便宜的商品，今天东家大放价，明天西家满减赠，用户不需要通过超长期付费，就可以得到低价质优的商品。
很多的初创公司为了用户规模，客单亏损做规模，我认为这个泡沫不会持续太久，拙劣的商业模式始终会有无法变现退出的那一天。订阅付费的公司需要保持克制和耐心。
2、看重利润逃避打硬仗
于是我们决定暂停所有的线上流量投放，转而去线下导流，扩展了宠物门店，和店主分成消费订阅型产品。
显而易见，这不是一个高明的决策。在一个高速增长的市场中，即使病态的规模也具有规模效应，决胜者可以带着重伤前行。
淘宝的销售平台中，产品的销售数据是相对透明的，这些排名对于资本市场、消费者心志都有着决定性的影响力。
和普通卖场不同，电商平台的信息传播力度更集中，在规模的角力中失去头部位置，也意味着更多的资源和购买力向竞品倾斜。
自己断的腿自己要接上，黄金时机仍然在，放眼未来宠物行业，将持续高增长，过去的两年只是惊鸿一瞥，巨大的市场增长刚刚开始。
3、舍不得花钱
我在小城镇里成长，我母亲用600块到900块的月薪供我上大学，从小养成的消费习惯使得我在金钱交易的价值体系中抗拒不对称。
超能小黑在品牌建设上的逻辑几乎不存在，我们把钱花在厂房设备、产品研发、聘请技术人才上，公司管理层讨论最多的问题是这个服务、产品、功能还不够好。我们羞于包装和推荐不成熟的产品、没有探究明白的产品。
背后的原因是根植于内心的保守，其实我们的产品相对于市场同期水平的竞争对手是有优势的，产品应该小步升级、大步营销，竞争中的胜利者才有资格为我们坚守的信仰创造有价值的产品。
中国是极其多元的消费市场，多元产生的碰撞比有序文化体系中产生的碰撞更加频繁，不同的商业逻辑并行发展，大而粗狂、追求效率、包容一切。
4、未突破惯性思维
在我短暂的人生历程中，我习惯性地选择快车道，竞争少道路宽的那种。比如为了上一个好的中学，我几乎放弃了所有课程去换了7次奥数竞赛一等奖。
专注且纯粹地做好一件多数人没有做好的事，这种思想伴随着我十年创业经历中每一个做决定的时刻。
创始人的短板，始终是一个创业公司的最大短板。而创业过程中的奋斗，也是一个人摆脱内心束缚，建立自我追寻无我的奋斗。