导语：如何才能写好一篇医疗营销推广，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、项目合同规定的经济技术指标
1.充分利用优质饲料资源，降低饲料成本，提高胴体品质，提高经济效益5％以上。
2.猪肉达无公害标准，应达到NY/5029-2001标准。
3.15—90kg三元杂交生长肥育猪日增重725-775g，料肉比2.9：1以下。
4.通过合理制订饲料配方，减少了重金属铜、砷、锌以及N、P的排泄，使土壤板结程度降低，可间接提高农作物产量，降低因药残对人体的影响，有效推动畜产品安全生产。
二、项目推广应用及经济技术指标完成情况
本项目在试验、推广阶段,通过饲料厂和无公害养殖基地的使用，使15—90kg三元杂交生长肥育猪日增重达743.3g，料肉比达2.81：1，无公害基地出栏的生猪经有关部门检测，全部符合无公害标准，结果表明该产品能适应无公害养殖需求，且使用该产品后，生猪的胴体品质均有所提高，容易被屠宰场和顾客接受，相对价格高0.4元/㎏以上，提高了经济效益5.542%。从推广以来，共向三个饲料厂(**华达牧业有限公司、**天龙饲料有限公司、**正达饲料厂)和三个无公害养殖基地（**进贤畜牧良种场、安义畜牧良种场、银三角种猪场）提供约530吨预混料和相应饲料配方，累计新增产值2241.9万元，新增收入114.83万元，新增利税161.22万元。
三、项目经济效益分析
1.项目分析指标
新增产值＝3个饲料厂新增产值＋3个无公害养殖基地新增产值
新增利税＝3个饲料厂新增利税＋3个无公害养殖基地新增利税
每头猪用预混料数（㎏）＝出售时增加体重（以增加85㎏体重计算）×料肉比×4%
推广应用的猪头数＝总推广的预混料数(kg)/每头猪用预混料数(kg)
饲养每头猪新增加收入＝每公斤毛猪新增纯利润×出售时体重(100kg)
每公斤毛猪新增纯利润为0.207元，见下表：
表1经济效益分析
组别全期平均全期平均增重全期饲料平均饲料成本总成本纯利润
耗料量（㎏）增重（㎏）单价（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）
对照组197.9771.731.9495.3795.4653.735
试验组198.4170.611.9835.5725.6583.942
注：4%预混料试验组比对照组增加850元/吨，对照组猪肉市价为9.2元/㎏，试验组猪肉市价为9.6元/㎏，总成本包括饲料、药品中、水电等费用。
由表4可见，毛猪增收试验组比对照组增加3.942-3.735＝0.207（元/㎏）
2.经济效益分析
本项目分析数据来自推广应用单位和统计数据
新增产值＝132万元＋320万元＋528万元＋230万元＋861.9万元＋170万元＝2241.9万元
新增利税＝15.84万元＋47万元＋69.5万元＋15万元＋2.58万元＋11.3万元＝161.22万元
因为15—90kg三元杂交生长肥育猪料肉比达2.81：1，因此，每头猪用预混料数（㎏）＝85×2.81×4%＝9.554（㎏）。
从推广以来，共向三个饲料厂和三个无公害养殖基地提供约530吨预混料和相应饲料配方，因此，推广应用的猪头数＝（530×1000）/9.554＝55474（头）。
在行业内人士针对第三终端的概念普遍存在三种意见，目前超过50％行业内人士认可第三终端的概念，尤其是在国家宏观政策引导下，随着建设社会主义新农村目标和农村“两网”建设、新型农村合作医疗制度的全面推广、全面完善城市社区医疗服务体系，农村药品市场和城市社区医疗站的市场容量未来增长前景乐观，农村药品市场和城市医疗站将会成为药品销售新的增长点。30％左右的业内人士认为第三终端没有实际意义，只不过是媒体和部分业内专家的操作，对企业没有什么帮助，第三终端只是一个美丽的陷进，企业开发第三终端必须谨慎。第三终端没有定式，所以也没有必要针对这样的市场提出一个第三终端的概念。20％左右的业内人士认为有无第三终端概念没有关系，第三终端概念只是为我们交流和沟通提出了共同的语言，随着市场发展有潜力增量的市场我们自然会重视，市场该怎么做还是怎么做。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。营销意义在于该目标市场的市场潜力和容量将扩大，是医院处方市场向基层终端的营销延伸，营销模式赋予了更多的OTC营销内容。行业环境因素（国家政策扶持、市场潜力销量提升迅速）促使这块市场更加凸现，探询其营销模式成为热点。迎战第三终端思路清晰是关键。
在第三终端推广图（图二）中显示，我们营销团队能够工作到的终端叫目标终端，目前还不能工作到的终端叫非目标终端。我们的营销队伍通过增加人员或扩大现有人员工作量，提升目标终端的覆盖量来提升营销团队的销售业绩，我们把他设定为推广区域，是目标终端营销模式工作范围的延伸和深入，他不属于第三终端营销的范畴。是营销团队根据区域市场状况作出的营销工作范围的扩大。营销模式依然采用的是第一、第二终端所运用的医院和药店推广模式。我们不应该将这类终端市场的推进认为是第三终端市场的推进，非常容易引起错误的诱导。这样我们很好理解在珠三角地区各乡镇医院我们采用的仍然是医院推广模式，他属于第一终端，而不属于第三终端。
在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表一对一的拜访促销模式和在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看显然都是不现实。第三终端需要寻求新的营销模式，第三终端是新形势下医药营销的模式的创新，兼顾商务、医院、零售药店各种营销模式的综合。第三终端客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量可观。决定了第三终端客户群的特点：1、终端个性特征鲜明；2、区域性、差异化特点突出；3、很难找出像第一、二终端市场具有的鲜明的营销共性和规律；因此针对第三终端的营销活动一定是随着区域化、差异化进行市场和客户细分市场营销规律。
第三终端是真正的非目标终端，如何针对这些终端进行第三终端营销模式的操作，首先需要针对客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。第三终端客户群概括为广大农村医药市场和城市社区卫生服务站。第三终端主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓第三终端，主要营销模式是医药分销会议，医药分销会议主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员促销，开票员促销……。
目前越来越多的第三终端分销会议效果日趋不尽人意。一方面，企业不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面，却不断遭受着分销会带来的低额回报的无奈。其问题主要体现在：人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清。费用支出、基层人员管理等细节出问题。第三终端客户群没有细分，眉毛胡子一把抓，会议效果听天由命。要解决好第三终端营销的问题主要需要进行客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同地策略和推广重点。
一、网站自身的建设、内容维护、排名SEO等，接下来就这方面讲解几点：
2、关于医院网站的链接建设
在上面谈到，医疗行业关键词竞争激烈，要想取得理想的排名，链接建设(外链，内链)是必须的。内链控制网站内部权重的走向，合理的控制网站内部资源不仅更有利于蜘蛛在网站内部的爬行而且对网站关键词排名也是很有作用的;外链获取更多外部网站对自身网站的投票并得到搜索引擎的认可，能够得到搜索引擎的认可，排名也就不用说啦!
3、关于医院网站的关键词取舍，量力而为
医疗网站有很多关键词，有一些更是行业顶级词比如整形、人流等这些关键词竞争是非常激烈的，不要妄想用新站去做这些词的排名，那样会打击医院网络营销人员本身自信心的。关键词取舍，量力而为，新站我们可以主打地区关键词，竞争不太激烈的长尾关键词，一步一个脚印，根据百度的地区搜索优势，我们把地区关键词做到前三，那么地区内搜索顶级词我们上第一也是有很大可能的。此外，我们在做关键词优化，必须有个规划，分步骤去实施，由易到难。这一点很重要，因为一旦你没有规划，你会发现虽然做了一大堆事情但什么词都没做上去，相当于做了无用功。
二、医院网络营销中的竞价推广
四、医院网络营销中的活动团购
目前一些大型的团购网站的生活服务分类里有很多医院举办的团购，大多以健康检查、美容护肤等为主，只是有人团即使不怎么赚钱也是不会亏的，同时还为医院带来了知名度、带来了医院的人流量、带来了网站的访问量，一举三得。
计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的时候，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动离手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。转贴于
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可乘；大量的私人导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。
“过度营销”来临
“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。
药品营销当中的“回扣”“红包”已成为寄生在医疗行业体内的“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。
关键词：中医院市场营销医疗市场
营销是一种社会管理过程,经过此过程,个人和群体通过创造,并与其他人交换产品和价值而获得他们所需的和欲求的东西。营销的目的,即通过充分认识和了解顾客,并使产品和服务能适合顾客,并自行销售自己[1]。随着医院体制的改革,医院的营销管理将决定医院竞争的胜负,成为医院发展的核心动力[2]。
目前我国的中医医院大多数是公立医院,缺乏市场竞争意识,医院管理机构庞大、效率低,赢利能力下降,严重影响医院的生存与发展。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地,就要勇于打破传统思想的禁锢,从市场实际出发,用营销的理念来武装头脑,用营销的思维来思索问题,用营销的手法来解决问题。
一、加强全员营销意识的培养
医院营销很重要,医院所有的员工都要有营销的意识。医疗服务有特殊性,患者会参与服务提供的过程,会根据消费过程的感受来评价医疗服务质量,他们如果认为医院提供的服务比期望要差,就会感到不满意,所以服务过程中的态度就显得尤其重要。所有的员工都要有营销意识,以患者为中心,使患者满意度最大化,从而获得医院的长远发展。
二、键全中医医院营销组织架构
具备营销意识是必需的,而健全的组织结构才是有效实施医院营销策略的载体。所以,笔者认为医院应该增设营销科室,并招聘专业人才专职负责医院营销工作。这样,才能保证营销策略的落实,提高营销活动的质量,真正成为推动中医医院可持续发展的动力。
三、明确市场定位
任何医院都难以在所有的市场取得优势,必须根据当地市场特点、竞争对手的优劣势和自身的情况来进行定位。选择某一个或者几个细分市场来重点发展,这样才能在竞争中取得优势。中医院的主要竞争对手是综合性医院,其次是当地的妇幼保健院、卫生院和诊所等医疗机构。根据中医院的特点,可以考虑3个方面:一是定位于技术比综合性医院稍低一点,以较好的服务态度和稍微低一些的价格来争夺常见病、多发病市场;二是可以考虑结合中医优势,突出专科建设,如加强骨科、妇科以及一些老年性疾病科室的建设;三是向亚健康市场拓展,如中医推拿按摩等,都是很好的发展方向。
做市场定位一定要综合考虑市场特点、竞争对手的优劣势和中医院自己的情况,在确定市场定位后,就要据此进行品牌建设。
四、提高服务质量,打造品牌优势
品牌是医院的无形资产,是医院一个重要而不能复制的核心竞争力要素,体现了医院的形象、价值和文化。医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发,以患者满意为目标,不仅提供治疗疾病的服务,还要提供心理的、精神的、文化的服务,全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础;要充分重视医疗服务的全部过程,提高患者的满意度,努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务,打造一流的服务品牌,使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度,有效提高医院的竞争力。
五、丰富中医医院营销手段
在调查中我们发现一些值得推广与借鉴的做法:成立体检科,完善职工健康档案,为退休职工建立家庭病床;推广中医保健服务,与单位保持长期合作关系;与宾馆共建针灸推拿特色专科,提供中医健身服务,既可降低成本又可增加收益;针对空巢家庭的老年群体,实现医院会员制,进行定期的家访检查;院内医生定期开展病人教育活动,既可辅助病人尽快康复又可以吸引潜在病员。
除此之外,基层中医药还可以通过各种方式,搞一些活动来推广自己的服务,如健康知识讲座和竞赛等等,这些活动要注意体现中医药特色。
六、制定价格策略
医疗服务价格是影响营销的重要因素,是直接影响到医疗服务需求和就医顾客对医疗服务项目的选择。对于大多数基层中医院来说它们的技术和规模都比当地的综合性医院相对弱些,所以宜采用价格跟随策略,以单病种价格适当低于综合性医院,加上更好的服务来吸引病人。对价格的另一个理解就是患者在医院所付出的和所能得到的回报能否达到平衡,也就是对所能得到的医疗服务在多大程度上能满足康复要求的评价,患者方往往想以最少的经济付出得到最大的康复回报,也可以理解为医院在医疗服务提供过程中的经济支出和劳务输出的总和与患者在医疗服务中的治愈率、不良反应发生率及严重程度、复发率、康复前后的健康状况和生活质量是否能达到平衡,简单说就是医疗成本是否与临床满意度平衡。
七、注重有形展示,做好公共宣传
八、建立科学的人力资源管理体系
人才是中医药事业发展战略中的重中之重,更要引起医院管理层对人才培养的重视,要多层次、多途径地培养使用人才,不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制,为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。
参考文献:
与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。
背景资料
以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。
会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。
王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。
企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？
有需要，才参加
面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”
爱产品，更爱学术
通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？
参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。
王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。
与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。
质量与服务，事关合作大计
据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。
王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。
如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：
（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）
学会推陈出新
推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。
如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。
推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。
其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。
济南是山东省的省会是一个经济大城市，人口总数大约700万，环境优美，气候宜人、经济发达。根据了解不管是口腔保健意识还是口腔健康水平，整体偏差。中国青少年龋齿率平均高达80%以上、成年人牙周病患率平均高达90以上、老年人牙齿保有率少于40%(60岁以上，八个牙齿以上)。目前国内这么多人都存在口腔问题，但是极大一部分人还是对口腔问题不够重视，还未得到及时的治疗。所以牙科是一个非常有潜力的项目。
济南市人口多但是牙科医疗专业机构较少，其中主要是以医院附设牙科为主，济南其他的医院无法形成规模的优势、利润化的优势。
第二市场需求
随着当代社会的发展人们生活水平的不断提高，口腔问题也逐渐严重，目前我国约有50%的人口患龋齿，平均每人2颗龋齿;5岁儿童乳牙龋齿高达80%;7岁以上人口80%患有各种口腔疾病。根据中华口腔学会会长张震康教授说：目前中国内地有25亿颗龋齿，6亿颗错合畸形牙，10亿牙周病患者。所以开设牙科门诊是可行的。
竞争对手：其中主要的牙科医疗专业机构为3家(济南贝斯特口腔医院，圣贝国际牙科，济南鹏爱[曹博士]口腔美容中心)，其余的都均为附设牙科，相对于一个人口大城市省会，竞争力是比较小的。
经营项目：其中牙科专业机构3家经营的项目都比较完善(牙齿填充、根管治疗、牙体修复、义齿修复、牙齿清洁、牙齿美容、牙周医疗、整畸治疗、牙种植、外科治疗等)。
竞争对手规模：济南贝斯特口腔医院，圣贝国际牙科，济南鹏爱[曹博士]口腔美容中心，根据网上了解，三家都上千平米。(详情还需现场考察)
竞争对手优势：竞争对手由于较早在济南开设医院，有了一点的知名度和口碑，其中牙科医疗专业机构3家都超过上千平方的面积，有着良好的医疗环境和齐全的设备。
竞争对手劣势：其中专业的牙科医疗机构3家中由于规模大投资大，相应的治疗费用相对比较大，形成了一种类是于高端的消费，难以满足更多消费者的需求。其余医院附设牙科由于经营的项目不够完善，难以满足更多消费者的需求。
第三门诊规模
实用面积：门诊部：140平方米。候诊室：25平方米。办公、财务室：25平方米。技工室25平方米。贵宾室30平方米。网络部35平方米：合计：280平方米
第四医疗内容
牙齿填充、根管治疗、牙体修复、义齿修复、牙齿清洁、牙齿美容、牙周医疗、整畸治疗、牙种植、外科治疗等。
第五医疗设备
口腔诊设备分为：牙科综合治疗设备，牙科种植设备，牙科诊断设备，牙科影像设备，牙科技工设备，牙科消毒设备，牙科X光设备，牙科激光设备，牙科治疗设备。
1、牙科综合治疗设备
牙科治疗椅、全自动牙科综合治疗台、涡轮手机、各种功率空气压缩机、医师座椅、护士座椅、台式电动呀钻机、微型电动牙钻机、气动牙钻机、内置式或独立式的负压抽吸排污装置。
2、牙科种植设备
种牙机、种植义齿器械、种植体、种植机、中钉机、取模机。
3、牙科诊断设备
根管长度测量仪、牙髓活性测试。
4、牙科影像设备
放大镜、显微镜、微型口腔摄像机、口腔内窥镜数码相机。
5、牙科技工设备
技工电钻机、技工工作台、压合机、技工震荡器、灌模震荡机。
6、牙科消毒设备
恒温电烤箱、高温高压蒸汽消毒炉、高温消毒烘干机、紫外线及臭氧照射灯、超声波清洗器、牙科手机消毒器、超声波清洗器、电热恒温箱、手机清洗注油机。
7、牙科X光设备
口内牙片机、头位测量仪、曲面断层X光机、全自动洗片机、自动洗片机、X线胶片机、齿科CT机。
8、牙科激光设备
低功率激光机、水激光系统、牙齿美白激光系统、口腔激光综合治疗仪。
9、牙科治疗设备
光固化机、超声波洁牙机、喷粉洁牙机、银汞调合机、根管扩大仪。
设备台数口腔诊所开业设备器械购置清单处标明，预期价格20万左右。(详细设备后期制定)
第六人员
医师2名，接诊1名，护士2名，网络部：主管1名，竞价1名，推广编辑3名，咨询3名。共计12人。不足之处后期制定。
第七投入
.房屋及执照租金：50万/年装修：15万设备投入：45万
第八投资收益预计：
(据济南市场了解洗牙一次150~200，补牙150~400，做颗牙齿20xx以上，牙齿矫正估计1万不等，其余项目估计几百上千不等，据以上各点推测出保守预计人均消费20xx左右)
每天预计5人到院治疗，并且以每年百分十的增长速度增长
(以上红色价格存在波动)
通过以上的数据预计两年内可收回成本。
第九市场营销策略与计划
市场营销策略：
人群定位：各阶段年龄出现牙齿问题的人群
市场定位：中端收入常住人口为主，实力消费团体客户为辅。
价格定位：中价高质
本地化：以济南为中心，消费群体以济南本地和外来务工人群
市场整合思路：整合营销、地面营销、公益营销、事件营销、节日营销。
推广大体方向：医院目标人群：城区中端消费人群，先城区后向周边村镇富裕社保开通人群延伸。
年度工作安排：
前期：明确各各工作岗位职责，增强对各个岗位专业知识的了解以及服务的意识。
1、年度任务：
①打造稳定团结奋进的营销工作团队;
②建立全区性地面稳定的营销网络渠道;
2、阶段划分：
①工作整合期：03月、04月、05月;
②业绩提升期：06月、07月、08月;
③整体维护期：09月、10月、11月;
④年度总结期：12月、01月、02月。(以上日期可根据实际情况变动)
活动安排：
节日循环：
一月：元旦迎新
二月：春节拜年
三月：三八女生
四月：4.7日世界卫生日
五月：五一劳动
六月：六一儿童
七月：建党爱国
八月：拥军爱民
九月：高校新生
十月：十一国庆
11月：院内建设
12月：会员回馈(以上节假日可商定，具体活动经讨论分析制定)
品牌推广：1.通过互联网加大品牌宣传力度
营销计划：
(1)常规营销-义诊、口腔科普宣讲：
义诊：
口腔科普保健宣讲：
主要以学校为主，积极与校方联系，利用卫生课请资深专业医师对学生的口腔健康知识，青少年期间牙齿常见病的预防进行授课;
同时不定期进小区进行口腔保健展板展示，让更多的人了解口腔问题，
社区公关活动：
义诊咨询活动、家庭走访、各种联谊活动、文艺晚会、
节日庆祝活动、社区公益活动。通过与群众的“零距离”交流，
塑造医院的良好形象，提高医院的知名度。
(2)特殊节日：
报纸
通过每年的节假日加大宣传力度
节假日定位：医院特别专业介绍，打折活动介绍等等(具体后期商定)
费用(待定)
网络营销：
通过自身网站和第三方网站等等进行推广
推广原则：
2.整体先推：先推整体品牌，后推科室特色。
3.整合为重：团结一切可以团结的力量利用一切可以利用的资源!
5.营销强化：营销成本基本是人力加材料成本，从DM及义诊宣传中，可以肯定其效果，所以强化营销发展，就是需要加强人员配制与团队管理
1.用SWOT对市场环境进行分析
SWOT分析是在西方企业广为应用的一种市场分析方法。它是由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于20世纪60年代首先提出来的.SW是指企业内部的优势和劣势(strengthsandweakne双‘)，OT是指企业外部的机会和威胁(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企业在选择策略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，从而制定符合企业未来发展的策略，发挥优势，克服不足，利用机会，化解威膨’。
1.1优势分析
1.2劣势分析
首先，该试剂是一种新产品，知名度低，医师和患者对产品不了解，大部分医师不愿愈轻易改变自己的检验习惯，因而开始销t会比较低.其次，企业促销费用高.为了尽快打开市场，建立理想的分销渠道，企业必须加大宜传力度和促销投人。
1.3机会分析
近年来，由于生活水平提高，生活节奏加快，精神压力增大等因素，心肌梗死发病率逐年升高。另外，心肌梗死的低龄化也特别突出，以往大多60岁后才发病，现在己提前到30多岁.且急性心肌梗死发作已成为碎死的主要原因。庞大的消费群体，使心肌梗死疾病试剂的市场前景广阔，故该试剂获得成功的机会较大。
1.4威胁分析
目前，临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，这些传统诊断试剂将在市场上与之抗衡.同时，还受缪叫同类诊断试剂相继生产争夺市场的威胁.
2快速诊断心肌扭死疾病斌刹的市场推广策略
该试剂研制成功后相继经过试用、型式检侧、技术鉴定、认证等，已进入小批t生产阶段，在某些地区已经或将要进行推广。针对以上的市场环境分析，为了使更多的患者早点受益，更好地服务于社会，我们制定了一系列的市场推广策略。
2.1以产品概念及诊断理念为核心的推广策略
2.2建立起自己的渠道网络并有效管理
2.2.1营销渠道的建设
2.2.2营销渠道的管理
营销渠道的管理通常被称为客户管理，包括对经销商、商、各级医疗机构等进行的具体管理工作。首先，要选择好渠道成员。通常的选择标准是:中间商的信誉、经营实力、协作精神、业务人员素质及销售潜力等，这些都可以通过实地考察来取得。其次，要不断激励渠道成员。从管理学角度看，激励措施很多，可以采用以下几种:制定合理的产品价格和折扣政策。在充分考虑产品成本和消费者的承受能力基础上，给与中间商合理的价格折扣是鼓励他们积极销售该产品的有效手段。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如.当中间商按约定的期限回软时，可给予一定数额的奖励，相反，当中间商没有按期回款时，则给予一定的惩罚。提供技术指导、宜传资料、对中间商业务培训等工作，支持中间商开展业务活动，提高专业水平，促进试剂销售。建立规范的客户管理制度.对客户资源进行科学的动态管理，协助营销人员及时了解中间商的需求，与他们建立良好的业务伙伴关系。
2.3配合促销手段，做好售后服务
现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，而且还要求及时有效地将产品的信息传送给用户，沟通生产者、经曹者与用户之间的联系，激发用户的欲望和兴趣，而实现购买行为。试剂行业与用户之间客观上存在着信息分离，这种产销矛盾，决定了企业必须进行沟通与促销活动。首先，康华生物可充分运用报纸、专业杂志、因特网等形式向广大用户传递信息。其次，开展人员推销是有效的方法，通过直接对话，建立联系和友谊.另外，参与社会爱心公益活动等公关活动，也是企业树立形象的促销策略。优质的舍后服务不仅使用户和企业在经济上双方受益，而且能充分表现出企业的良好精神风貌和商业道德，给企业带来良好形象，从而也给产品带来声誉。当产品质t、价格非常接近时，市场竞争的焦点在营销服务上，因此其服务工作必须有创新性和时效性。营销推广人员要经常拜访用户，随时为用户排难，真正做到为客户提供超值服务，并将超值服务变成常规服务，服务过程中要做到“诚实守信、精益求精、追求完美”，这些理念也是康华生物一直坚持和倡导的服务理念。
2.4重视市场推J“团队的建设
在当今医药产品推广过程中，擂要大t的营销人员进行市场开拓与市场维护工作，对营销人员的素质提出了很高的要求，因此，康华生物公司必须重视并加强营消团队的建设。
2.4.1提倡重精神轻物质的激励机制
当前，医药市场的营销人员流动率是很高的。康华生物多数销售人员具有2一3年的工作经IIj，少数的具有5一10年的工作经历。要保持企业人员的稳定除了提高他们的工资待遇外，更重要的是要提倡精神激励机制和良好的公司文化。可以从以下几个方面尝试①康华生物在中国诊断试剂发展史殊地位和深得广大医生信赖的企业形象.②康华生物对员工提供系统的分阶段的专业培训体系;③对销售人员的个人发展进行规划，重视内部提拔，每一个努力工作的人都可能得到更好的发展机会。在这种激励机制下，每一个营销人员会以作为康华生物员工为荣，使他们具有强烈的自豪感、荣誉感和使命感，工作起来也就会士气高涨。
2.4.2加强专业人才培训
市场的成败，关键在于人。营销人员不但要对营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够对客户做出详尽的解释，这将大大提高客户对企业及产品的满惫度，增加客户对企业及产品的信任度。试剂的科技含量相对来说较高，具有很强的专业性，并且对于医师一一试剂的第一用户来说，需要对试剂的用法、用t等专业知识有深度理解后，才可将该试剂使用到患者身上。因此，市场推广团队中必须配备有专业水平的营销人员，使其能够凭借医学和药学专业知识，向医师讲解该产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。通过专业医药代表与医师的深度沟通，最终让医师接受该产品的专业知识，并对该医药企业和产品产生认同感。康华生物可通过专门培训、专题讲座、调研等多种方式，强化营销人员的专业知识，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力，从而建立起一支精干、高素质的市场推广队伍。
2.5积极开展学术营销
（二）根据可调阅的财务资料，分析市场、总结市场规律，在不违背医疗法规、医师职业道德规范的前提下，本着“施行医疗服务、传播保健理念”的宗旨、及时纠正市场开发工作的可操作策略（与各乡镇医院建立细化的横向业务联系、人员培训战略、保险公司的可操作的体检表格更新、学校体检的人性化、科学性、合理性的座谈）。
（四）客户服务的窗口形象建立。把“坚持有热情、有尊严、有理性的服务客户、坚守职业道德、遵守职业医师守则、”贯穿在服务的全程中。规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
（二）根据可调阅的财务资料。不违背医疗法规、医师职业道德规范的前提下，本着“施行医疗服务、传达保健理念”宗旨、及时纠正市场开发工作的可操作策略（与各乡镇医院建立细化的横向业务联系、人员培训战略、平安公司的可操作的体检表格更新、学校体检的人性化、科学性、合理性的座谈）
（四）客户服务的窗口形象建立。把“坚持有热情、有尊严、有理性的服务客户、坚守职业道德、遵守职业医师守则、贯穿在服务的全程中。规范医疗服务。提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。