靠着差异化定位，让精品洗车服务成为规模化的生意。
转载｜创业邦（ID：ichuangyebang）
文｜未盈
编辑｜赵晓晓
谁大半夜洗车？洗个车能赚多少钱？
传统的洗车房是一个传统不过的生意，单价低、毛利低，扩张难，挣的都是辛苦钱。但随着行业规范的提高、技术的加持和以及消费的升级，市场出现了精品洗车房这样的规模化生意。
洗车连锁品牌“深夜洗车房”，靠深夜洗车的差异化定位，吸引了一批深夜消费的车主，用互联网营销打响了自己的名号，吸引众多年轻人前来打卡拍照，把平均洗车单价拉高到90元，毛利率高达50%。
深夜洗车房成立于2018年，创始人张良曾在PP租车担任线下运营负责人职位，有8年的互联网汽车租赁经验。张良和同事皮德润都是车迷，想围绕汽车后市场创业，感觉洗车的门槛最低，26岁在北京开了第一家洗车店。
不同于绝大多数洗车店白天洗车的定位，张良和皮德润选择深夜营业，“白天竞争激烈啊。”但没想到能一炮而红，成了许多车迷在夜间的新聚点。
他们又接连开了15家直营店，最初只做洗车美容和贴膜业务，后来开发了车辆租赁业务，现有72台超跑和高性能汽车对外出租，其中51%的租赁用户都来自于门店的洗车用户，平均年营收约为3000万。
去年开始，张良和皮德润转向了加盟路线，探索100平米的标准小店模型。目前，深夜洗车房现已拓展了近50家加盟店，覆盖了北京、天津、上海、深圳、厦门等一二线城市，在全国积累了50万用户。
公司再往大发展，就需要钱和资源。张良说，深夜洗车房目前完成了两轮融资，目前融资到A轮，两轮融资金额超1200万，投资机构有商业地产基金和垂直产业链公司。
打响“深夜洗车”的名号
天气燥热的6月，创业邦来到深夜洗车房的东坝店，这是一家位于林荫大道中的独栋小院，院内停着多台豪华超跑，正中间是座白色的两层小楼，一层就是洗车房和360度全镜面拍摄区。
在门店休息区，创始人张良和皮德润对创业邦讲起了五年前的故事。
当时两人都在PP租车工作，见证了互联网租车大战，预感未来PP租车的增长空间有限，便离开平台寻找创业机会。两人都是爱车之人，平时很注重汽车保养，但找到的洗车房总是洗不干净，张良说：“花1200元洗车达不到我的心理预期，所以我们想自己开一家。”
2018年张良和皮德润投资了300万，购买了数十万进口洗车设备，在北京金港赛车场旁开了一家140平米的洗车店。这家店位置偏僻，同一条街有六家洗车房，在竞争激烈的环境下，门店生意很差，一直在赔钱，员工也快走光了。
“如果只在白天营业，门店根本干不过同行。”张良决定利用夜间空档营业，这一求生的举动却意外打响了“深夜洗车”的名号，吸引了有深夜洗车需求的车主。
“至少印证了商业模式是可行的。”张良说。2019年他们又在三里屯开了第二家店，这家店投资了80万，每日营收能达到数千元，但因为经营产权问题再度被迫撤出。
连续两家店刚起步就被拆，这让团队很郁闷，张良甚至在想，“我们是不是和洗车这行犯冲”理性思考后，团队认为得找外部支持来解决场地稳定性问题。
通过用户介绍，张良和皮德润认识了元昆创投，元昆创投是世纪金源旗下专注于商业地产领域的投资机构。世纪金源集团旗下有很多购物中心，想将其升级改造，获得一些外部流量。张良说，“我们正是运营流量的好手，再加上停车场和洗车房天然契合，元昆很快就投资了近千万的天使轮。”
这之后，深夜洗车房在选址上有了更多选择，一方面可以与世纪金源签约合作，在购物中心的停车场里开店。另一方面还可以入驻汽修行业成熟商铺做店中店，例如与汽修店、保养店、二手车行合作。
团队也开始变大，从最初的两个人发展到了100余人。2020年知名赛车手韩岳加入团队，他曾创造并打破了4项特技驾驶吉尼斯世界纪录，还曾驾车400天环游过世界。成为合伙人后，韩岳担亲自操盘了多家直营店的装修，在三里屯打造了4000平米的东京漂移风格洗车房。
2020年，团队进一步完善了直营店体系，打造了300平米6个工位的标准直营店模型。门店提供洗车、贴膜和餐饮等综合服务，其中洗车分为快洗和精洗，快洗是洗车工借助自动化洗车机15分钟内快速洗完，定价60元每次；精洗则需要洗车工用90分钟清洁车内所有角落，定价168元每次。
洗车业务外，张良和皮德润还开发了车辆租赁业务，由皮德润牵头负责，他从一辆二手的野马到运营72台超跑和高性能汽车，每年将租赁业务的营收做到了3000万元以上。深夜洗车房将租赁业务落地在大型洗车店，比如北京东坝店、济南千佛山店等，租赁用户中51%都来自于门店的洗车用户。
2020年底，深夜洗车房在全国开了11家直营店，单店年营收达到150万元，平均10到12个月回本。
转型做加盟
2021年3月《排污许可管理条例》实行后，洗车行业的合规成本提升，竞争也更激烈，智能洗车、自助洗车、精品洗车房等各种洗车创业层出不穷。
据《中商情报网》统计，洗车及汽车美容市场规模由2016年的1233亿元增至2021年的2510亿元，预计2022年洗车及汽车美容市场规模将达2847亿元。
张良意识到，如果只开直营店，人才培养慢且管控成本高。加盟可以快速将规模跑大，形成服务合力，更利于在大洗牌里生存和发展。深夜洗车房开始打造300平米的中型加盟店模型，也陆续拓展了30家加盟店。
但中型加盟店对店长的运营和销售能力要求高，有一定的加盟门槛，难以快速拓展。2022年疫情最艰难的时候，深夜洗车房的直营店一直在亏损，每个月亏数十万。张良自己也经历了很多，母亲生病、孩子出生，虽然忙得焦头烂额，但他认为最重要的事就是解决问题、降本增效。
以前深夜洗车房开一个店每年房租要120万，还要投资咖啡、酒水、餐饮等项目和门店做配套，成本实在太高。疫情的冲击让张良决心转变商业模式。
“去年我们把这些配套项目都送人了，公司全面转向拓展小型加盟店，在加盟店上砍掉一切综合服务，专注做洗车这件事。”张良说。
根据深夜洗车房的招商手册，加盟有两种方式，一种是总包加盟，深夜提供场地并负责整店装修、开业设备耗材等，视门店规模大小收取30到60万元。
另一种是纯加盟，一次性加盟费9.9万元，深夜提供选址、培训、运营及持续督导等服务。如果加盟商需要线上渠道代运营和市场投放，还需要向深夜额外缴纳代运营费用和市场代投放费。
今年，张良重新梳理了深夜洗车房的定位，之前面向的是中高收入人群，“现在我们的定位是面向普通老百姓的智能化基础服务。”
搏一搏，营收破两个亿
深夜洗车房最新推出的深夜mini门店模型，装修风格是红黑色调的潮流宇宙风，门店内有两个洗车工位，一个是配备半自动洗车设备的快洗工位，另一个是可以拍照打卡的精洗工位，门店还配有负责销售的引导机器人和自动餐饮贩卖机。
他们算过一笔账，这种100平米左右的小型加盟店，前期投资需要30万元，房租水电耗材的成本在1万元左右，雇用两个洗车工的人力成本在一万五到2万之间，单月成本约为三万。
“不追求高回报，追求的是收益的确定性。”张良说，“小店的目标营收5万，每天的流水要超过1800元，相当于每天洗10台车。”实际上加盟店平均每天能洗30台车，月净利润约为3万，差不多10到12个月回本。
张良表示，这种小型加盟店的优势在于房租成本缩减到从前的1/10，门店抗风险能力更强；通过半自动洗车设备、销售机器人减少了60%的人力成本，提高了3倍的交付效率；店长还可以通过门店管理系统，来实现远程监控和数字化管理，降低加盟门槛。
“最初面向的加盟商都是喜欢汽车的年轻人，50%都有过创业经历，现在加盟商人群比之前更广，他们中间70%从未接触过洗车行业，但上手很快，他们可以把小店当做副业来投资，也不占用过多精力。”
去年一年，深夜洗车房拓展了数十家加盟店。目前直营店有5家，加盟店共有49家。
目前，深夜洗车房的主要营收来自于三方面：一是来自于直营店的营收；二是来自于车辆租赁业务；三是来自于加盟商缴纳的加盟费和代运营费用等。深夜洗车房去年的营收五千多万元，今年的营收目标是7000万元。
在我国千亿规模的洗车美容市场中，有数百万家洗车店在激烈地竞争着，但大多数竞争者都是夫妻店、个体户，连锁品牌很少，张良认为主要原因是行业的智能化程度低，洗车工人员不稳定导致连锁品牌很难做大。
“我们的核心优势是解决了经营稳定性的问题。一是通过合作解决了场地的稳定性，二是用机器解决了人力的不确定性。”他认为只有产品足够标准化，才能减少对人的依赖，增加确定性。而深夜洗车房最新推出的小型加盟店模型正是张良的得意之作，“搏一搏，如果营收突破两个亿，就意味着更大的市场机会。”
今年张良想尝试做直播洗车，“直播既可以宣传品牌，也能满足招商的诉求。”他向创业邦描绘了一个画面，“一台阿斯顿马丁跑车放在直播间中央，艺术家在旁边演奏大提琴，洗车工慢慢擦洗车里的每一个角落，这个氛围多让人放松、治愈。”