鉴于一些专有名词的专业性和丰富性，我想有必要让您在正式阅读本书之前对建材家居的名词有个大致的了解，以便更好地阅读和使用本书。
专有名词将从企业战略、消费者、渠道、终端、推广、售后服务等多个方面进行解析。
产业链垂直一体化：指企业从产业链角度出发，在原材料供应环节、研发、生产制造、渠道建设、终端、直到客户的会员制管理，实施全产业链打通的战略行为。
商公司化运营：指商转变个体经营的模式，构建完整的组织体系和人才，将私人个体的经营转化为规范的企业行为，按照品牌性企业分公司运作模式运作市场，以适应激烈的市场竞争，为消费者提供更加完备的服务。(由于中国过去及现阶段仍旧存在大量个体户经营的现实，因此建材家居领域的商公司化运营仍旧是未来非常重要的课题。)
单店营业能力提升：指围绕离消费者最近的体验场所——品牌专卖店的销量提升为目标，进行一系列营销方法的改进与提升销售额的行为，主要包括单店硬件提升、软件提升和管理提升三大内容。
单店营业能力可衡量的财务指标：可采用两类算法，一是用在不同店面的费销比比较，可采用月度或者季度费销比，即每个月的销售额除以店面租金及导购人员开支之和。二是单店不同历史时期的同比，一般采用月度销售额除以单店面积。上述财务数字可以明确的让店面经营者了解店面销售能力和销售变化。(本指标为容纳咨询提出，仅供经销商经营参考)。
建材家居后终端时代：建材家居的终端定义主要指品牌专卖店，但在当前市场竞争阶段，有相当多的消费者在未到达专卖店就有做出购买决策的行为。例如参加网络团购或者参加小区的推广时签单。因此，容纳咨询认为随着网络、设计师、小区、品牌联合签售、团购促销等新型营销推广手段和载体的出现，必须扩大终端含义的外延，即将和消费者接触的最终的所有载体都归类为品牌的终端。这就包括了设计师、展会、小区、网络、团购等。因此，当前的营销阶段，容纳将其定位为后终端时代。
导购接触成交率(或进店接触成交率)：成交消费者数量除以月度接触的消费者数量，一般超过20%的已经非常优秀。该指标可以用来衡量导购员对目标消费者的销售能力。
小区推广16步：容纳咨询结合过去小区推广的经验，总结出小区推广的16个步骤，包括建立小区专职队伍、建立楼盘档案、楼盘分类、评估与确定进驻方式、小区物业公关、进驻前准备、正式进驻、小区接待介绍、扫楼推广、接受预定、旗舰店、家装课堂、团购、小区回访、制造口碑传播、会员制管理。
网络营销：包括网络的推广、建立独立网站、参加建材家居专业网站组织的网络团购等多种行为的网络营销模式。
组团者是“托儿”，团购价不便宜
新房要装修，我通过论坛参加了一次团购瓷砖的活动。几天后，我在建材市场挑地板时偶尔发现，那款瓷砖的市场价格竟然比我的团购价还要低，我回头跟团购组织者联系，他的手机已经关机了，请问，应该如何认清这些不法团购
律师答疑：
超低折扣是假象，借故收取加急费
两个月前，我参加了一次橱柜团购活动，与商家谈妥价格后，以6折的价格成交了某品牌一体橱柜，商家还答应附赠一台抽油烟机。哪知。支付订金后不久，商家迟迟不送货，他们解释橱柜供不应求，想现在取货需支付加急费。这不是变相加钱吗。如何避免
很多商家都会打出超低的价格吸引消费者，甚至利用消费者的砍价心理，故意留出了价格余地。让消费者在成功砍价之后欣喜若狂而忽略了产品的售后服务。有些团购组织还会在收完全款后，告知消费者只有达到一定价格、人数时才能享受团购价格，而且还要加收送货费、安装费等一系列附加的服务，最后的结果是羊毛出在羊身上，团购价格并不比市场价格低。
团购应先了解包括售后服务、配套产品在内的诸多情况。同时，可先请教法律专业人士，再与商家签一份完备的购货合同，这样会使交易多一分保障。遇到商家毁约的情况，消费者可以依法交涉。交涉不成。可以到消费者协会投诉，或者通过诉讼保护自身的权益，但前提是发票、合同等证据必须保存完备。
杂牌家具质量差，发生纠纷解决难
解决问题就必须从根源抓起，从根本上去解决，作为经销商和店长我们又如何去不断提升店面销量？从哪里着手去提升呢？我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。
单店销量=客流量X成交率X客单价
从这个通用公式可以看出，单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系，这三个条件与单店销量相辅相成相互依托，无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升，当然，最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升，这时整个店面销量就会成倍增长。下面我们从这三个方面一一做出具体分析，供大家探讨。
提升客流量，扩大潜在顾客基数
客源是销售的基础，如果没有客源或客源短缺，即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是销量提升的前提，客源即指客流量。
客流来自哪里？
客流量是一个泛概念，是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手：
第一、境外吸引，即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场，品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。
第二、境内吸引，即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店，以增加交流的机会，提升成交概率。
如果品牌专卖店能在这两个方面不断提升，则自己品牌的曝光度和接触潜在消费者的数量就会大大增加，接触的潜在消费者多了，在其他两个条件不变的情况下销量就会有所提升。
提升境外吸引率
在欧派工作期间，一位同事去某省会城市出差，回来后这位同事不住的叹息：虽说老刘每年能做到两千多万元的销量，但他的市场占有率太低，如果调整思路至少还能再翻几番。笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，他的销量基本都来自于主动进店的自然客流，几乎没有第二渠道带单，而其他很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓，你想一想啊，这就好比行军打仗，别人在用机关枪扫射，而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击，效果不一样啊。
确实，专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地，如果在这方面加强力量，你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验，笔者认为以下几个方面家居建材专卖店应加强运作。
1、小区推广。
将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前，家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客，而是新房装修的顾客，每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。
2、装饰公司和设计师合作。
装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了大包的方式，不但提供图纸、基础装修，还包括主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作，就会对他们非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。另外，行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。
3、团购会。
4、品牌联盟。
自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动，并取得显著效果后，整个家居建材行业各种各样的联盟不断兴起。通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式购齐等利益最大化的活动，很多品牌都尝到了甜头，其中的客户资源共享更是充满了吸引力，为了得到更低的折扣获得更多的赠品，参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店，成交率高得让人诧异。
5、品牌推广。
提升境内吸引率
各位经销商和店长，在你的专卖店内你是否发现经常有以下令人费解的情况发生？
情况一、消费者走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；
情况二、消费者走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；
情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；
您有没有坐下来仔细的想过问题到底出在哪里？相信看完下面这个案例，会对您有所启示。
第一、在专卖店门口做两个品牌宣传的易拉宝，色彩要鲜亮，二十米以外就能看清楚；
第二、店门口的样品进行调整，将店内的形象款产品调到店门口位置，并适当增加饰品，营造家居氛围；
第三、店内的灯全部打开，不能没有顾客或顾客少时就关掉一半灯节省电费；
第四、店内增加三个隔断，让消费者不能从外面一眼望穿、一览无余；
第五、店内增加三大盆绿植，并适当增加饰品，烘托整体氛围。
回到我们的话题，对于境内进店率的调整，笔者认为应主要从以下几个方面进行。
1、终端拦截。
2、店面形象。
每个企业都会精心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商而言，店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料，经销商更多是装修的执行，在这里我们要提两点：第一装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议，将设计与销售结合起来，利用销售主导设计，而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸；第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准，只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。
3、灯光效果。
傍晚走在马路上，哪里会吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都向往光明，所以对于店内的灯光效果我们绝对不清轻视，往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部分品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引顾客就必须注意三个方面：第一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源；第二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上；第三、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。
4、氛围布置。
什么是营销？营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、产品方面相对几年前都有了很大的提升，八十年代买产品，九十年代买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，也叫体验式或销售情境，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第一、产品的有效组合；第二、饰品的装饰与摆放；第三、灯光效果。
5、人员吸引。
6、助销工具吸引。
各位，请问在促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP？目的是什么？吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅你有，竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了？请问，在非活动期间你有这些道具吗？相信大部分品牌都没有，为什么？答案有两个，第一、没有这个意识；第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，各位经销商和店长，在非活动期间我们也需要这些道具。
7、产品、店内结构与摆场吸引。
各位读者，您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面？是形象好的还是形象差的？为什么？用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果？销量肯定会下滑。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，你的专卖店的形象款放在了哪里？有没有放在消费者最能看得到的地方？有没有进行最完美的修饰？如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。
同时你的店内布局结构是否合理？是否在外面就一览无余？您可以在店外来回走两圈看一看，如果是这样请立即调整，店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。
8、利用优越的位置和大店效应。
李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决定价值。
红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们：店大欺客。
优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手……原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效进行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。
大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起将消费者带入了一个崭新的消费时代，价格不一定便宜，质量也不一定最好，但各供应商打破了脑袋往里挤，消费者每每爆满。为什么？大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品更加丰富！所以在其他条件不变的情况下，你的店面面积越大进入的顾客就会越多。
当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的，经销商需要根据自身的实际情况有所选择，但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要进行终端拦截！
然而，不妨总结家居市场主要由以下几个问题所困扰：
1.卖场品牌先于产品品牌得到发展
若是想在成千上万的品牌中挑选出自己中意的家居商品，可谓是难之又难，而且这样的家居市场一直是让消费者头痛的问题，繁杂的家居品牌，高低不等的价格，给消费者感觉处处是陷阱，没有一个清晰明了的标准。
2.产品品牌百家争鸣
据悉，近年来受各种质量危机、“投诉无门”等事件的影响，消费者在购买橱柜等家居产品时的品牌意识已经越来越强。因此，塑造强势品牌成为国内企业制胜市场的关键。而经过十余年的市场洗礼，国内也已经沉淀出一批以欧派、科宝为代表的优秀品牌企业。
3.竞争与洗牌
新营销
对于家居营销策略，这些年可谓是层出不穷，从一开始基本的打折促销到名人促销、抽奖礼品、套餐特惠、总裁签售、以旧换新、联合促销等营销手段，现已被消费者精打细算练就了抵触心态，一层不变的营销思路很难被消费者所接受。笔者在家居营销策划案中，坚持摒弃传统、市场熟知的营销手段，开创新颖的营销策略，进行资源整合，满足消费者需求和消费特点参与到家居营销活动中来，自发主动的抱团购买产品。
结语
在现如今的家居营销市场中，消费者已认定品牌只有活动才有优惠，平时没有活动主题的促销打折已无法引起消费者进店购买欲，也导致家居商家在平时进店率少得可怜，活动期间门庭若市。
他正在发着高烧，虽然鼻音深沉，但精神头倒很好，就好像作为一个把企业从零拉扯大的当家人，他还有挺多“闲工夫”研究中国哲学思想，甚至还能当天使投资人。
截至2011年4月，齐家网在全国28个城市建立了分支机构，注册会员近300万，2011年预计平台交易额过100亿。
2007年7月引入苏州创投集团投资后，2010年9月齐家网又引入鼎晖投资，紧接着12月百度投资也选择注资。不用多久，股民将在创业板上看到齐家网。
一切都是因为房子
邓华金以前是个中专学校的化学老师，齐家网是做家具建材的网站，这职业跨度着实让人感叹。但其实，邓华金在家居建材领域摸爬滚打已经多年。
“我要结婚，就得买房子，所以得挣钱。”1998年拿着一个月600元工资的邓华金买不起房子，为了不裸婚，他下海了。
走下讲台的邓华金成为美时家具公司的一位销售，卖家具。之后，他尝试着开过一家家具公司，磕磕巴巴也不算顺利，便去了飞利浦，后来做到了飞利浦照明区域负责人。
2003年已经买了房子的邓华金，开始自己装修房子。在此过程中他发现，传统装修建材行业的渠道又多、又乱、还杂。
作为一个“懂行的人”他意识到，消费者面对这样的市场，急需一个提品价格、信息、装修知识、还能防止被忽悠的第三方平台来帮助自己。而那时，国内还没有一家成规模和完善的家居建材导购服务平台，由此齐家网诞生了，邓华金的梦想是让装修像喝茶一样轻松。
“选择互联网，是朋友建议的。”邓华金说。这个朋友是房产之窗的创始人。2005年3月11日齐家网成立于上海，启动资金也就几十万，创始团队十几个人，第一家办公室在上海静安区长寿路。
最开始，齐家网的网站其实很简单，只是利用互联网召集了一些用户，然后带着客户一起去买东西，称之为“团购”。粗糙，没有系统服务，更没有标准服务流程，对供应商控制也很薄弱。
“那时候很多团购活动都是用户自己召集报名的，然后大家一起去找商家买。因为人多，所以可以逼着商家降价。最早齐家网上的商家都是用户带来的，消费者用过以后觉得不错就推荐给我们。”
而对于齐家网来说，收入来自于“辛苦费”。“如果成交了，我们再去和商家说，你看我们也很辛苦，总得给我们些钱。”虽然是亏钱，不过第一年齐家网就有收入了。
“B+BtoC”
“我们做得最好的，就是一开始专注于做好服务，而且围绕这一点，部门职能分配的都很明确。”邓华金说。
齐家网在建立之初就通过在线平台达成建材、装修和家具等领域的交易，自我定位是用户导购和信息聚集地，专心扮演一个信息中介的角色。当时在国内做“采购、销售、物流一体化”的电子商务公司很难降低成本，无异于作茧自缚。所以齐家网提出了“服务增值”。
网站推出的第一个服务是先行赔付，2006年又推出套装计划，接着是免费送货服务、价格特搜服务、网站诚心保障服务、先安装后付款服务，层出不穷。
为了保护消费者的装修费，邓华金推出了“装修支付宝”。装修前，业主、网站、装潢公司将签订三方协议，约定装修时，钱款交由网站管理，到每个装修节点时，竣工验收30天业主满意后，再由网站提供的第三独立监理方将阶段钱款付给装潢公司。
齐家网的盈利来自于两方面，其一是商家在网站上落户时的费用；其二是基于平台商家提供整套完善的电子商务解决方案及先进的技术支持、后台订单管理系统，从而收取商家平台服务费。
值得一提的是，邓华金给自己网站的商业模式起了个名词叫“B+BtoC”。齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）有装修需求的用户（C）的电子商务平台。
深圳市建筑装饰(集团)有限公司
上海市纺织装饰用品科技研究所;中国家纺行业协会规划发展部