目前住宅及商业市场一片火热，营销业绩一路飘红，地产从业者个个喜笑颜开。但是提到卖车位，却似乌云遮日一脸愁容，无论我们怎么苦口婆心，消费者貌似就是不买车位的帐。而且说到车位的营销策略，现在很多同行卖车位，就知道降价，或者车位锁装上不让客户停，再或者通知交警在项目周边路上贴罚单，要么就是在门口立一个车位即将涨价的牌子吓唬客户……除了这几招，难道就没别的招数？还有没有更好的方法卖车位？
“像卖房子一样卖车位”
图/文：九龙辰品合伙人济南浩华策划副经理程丽鑫
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性
分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围
分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
现时抢购——优惠刺激
捆绑销售策略——捆绑房源或储藏室等，促进车位成交
按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交
临门一脚——购车位送礼品
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感
展示区包装——提升整体形象
一、策略细化——推售策略
1.“限定购买客户”：仅签约业主能购买车位；（后期放开，可面向项目外投资客）
2.“价格策略”：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。
3.分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。
4.“优惠策略”
①限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等；
②差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。
5.“付款方式”
①通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。
②单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。
6.“捆绑销售策略”
①与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠；购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。
②与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。
7.案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。
二、策略细化——价值策略
1.情景样板：车位样板——营造车位尊贵感，拔高整体形象。
①设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。
②在样板车位上方悬挂标识牌“项目名车牌号”，增加尊贵感。
2.展示区包装：
①出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质；
②车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。
③加强物业对车位的管理。
3.销售说辞”：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。
三、策略细化——宣传策略
①顾问call客；
③社区内张贴海报、物业通知。
“车位去化331”
图/文：菏泽策划经理康磊
在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。
3种思路3大策略1套程序
3种思路——陌拜销售
销售参与人员：置业顾问/物业人员
销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
3种思路——情感传销
基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。
销售工具：价格、车位资料等
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张
缺点：经纪人难找、销售手续办理不便
3种思路——阵地销售
基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等
优点：正式、正规、阵地战
缺点：客户抗性大
3大策略——价格策略&产品
1、价格策略
基本策略：在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上，强调返租策略（返租1-3年），刺激无车一族的购车位意向。
具体价格：车位要说服开发商以销售为主，减少空置率，尽量压低价格。
2、产品策略
以机械车位报建后期以单层车位建设，拉低车位比例，让车位成为稀缺产品，车位改车库，提升车位的作用。销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护，设置设置车位体验区，提升体验感。
3大策略——渠道策略
寻找投资客，配合返租策略，提升车位投资价值，实现车位短期内快速去化；
组织前期老业主进行团购，配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。
1套程序
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等。
步骤七：产权手续办理，进行车位产权的变更、转移等。
车位去化三步曲
图/文：德州策划经理夏巧霞
房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低，住宅成为畅销品的同时，又出现另一个棘手的问题，即车位去化难的问题。如何促进车位的去化，快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例，详细解读车位去化四部曲。
第一步：抽薪止沸
1.对内两步走，第一步：齐心协力，统一制度。清理未买车位，通过关系进入停车场的车辆，安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外；第二步：在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸，阻止部分未买车位的客户停放车辆，逼客户寻找停车位。
2.对外联系城管部门，沿小区门口贴罚单，堵住客户最后一个有机可乘之地，让客户无机可乘。
第二步：换个角度给客户算账
1.将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位，一部分是因为经济压力大，更多的客户是觉得不值。引导客户，将“负担”变为投资品，若客户购买车位，一方面可获得车位升值带来的收益，另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。
2.价格小幅频涨，给客户信心。每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。
第三步：全员攻坚，全力以赴
1.目标，谋福利。一般来说，置业顾问对车位的去化重视度相对较弱，制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后，多出的第一个奖励200元，第二个奖励300元，以此类推，让置业顾问尝到甜头，提升积极性。奖励可以向开发商申请，敢于和开发商对赌，定目标，要奖励。
2.坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞，给业主再次到访的一个理由，比如礼品刺激，暖场活动等。
车位去化首先要从源头上解决问题，即联合物业，交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念，将“负担”变为理财资产，通过小幅频涨，增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后，全员齐心协力，敢于和开发商对赌，制定目标，快速去化。