7年7家门店,洗美占比50%,毛利率80%,洗美比维保更容易赚钱?洗车经营

2014年前后,汽车后市场的洗美装门店纷纷向维保转型,但是,成立于2015年的义车道,却坚持经营洗美,并且保持持续盈利。

此外,义车道改进招聘方式,用培训五部曲育人,合理设计员工发展梯队,解决了困扰众多同行业老板的洗美员工难管、难招等问题。

日前,《汽车服务世界》与义车道创始人李亚均进行了一次深度对话,以下是《对话掌门人》栏目,《汽车服务世界》与李亚均的对话:

一、专注洗美,用体验推动产值

《汽车服务世界》:您能否介绍一下义车道的经营情况、洗美的占比以及毛利情况?

李亚均:2015年9月我们着手开店,同年12月试营业。本来计划开一家店,后来接手朋友的两个场地,开了三家店,投资总额近180万。

2018年我们扩张到4家店,年产值770万,净利润80万。

2019年,很多老板找我们加盟,我们扩张到7家店,但过程中还是遇到了一个最大的问题——团队跟不上。

总结下来,单独一家洗美店容易盈利,难点在于如何做大规模。

目前,洗美业绩占营业额40%-50%,高的时候60%;精品占20%左右;太阳膜、车衣、改色膜占40%-50%。

综合下来,我们一个店4-6个工位,6-8个员工,正常一个月15万营收,毛利基本上11-12万,净利1-2万。

这么算下来,作为老板你就知道,在控制好成本的情况下,一个月利润还能提升1-2万,如果你还想进一步盈利,就要思考如何在15万的营收基础上,提高到20万或25万。

所以,2018年之后,我们做了调整。当下最流行的项目是车衣、改色膜,漆面美容比原来做得少。所以这两年我们增加了改色膜和车衣业务。

《汽车服务世界》:2014年左右,很多洗美店开始转型,您为何坚持经营洗美?

李亚均:第一,做洗美和做维修的目的都是赚钱。洗美能赚钱,为什么不能做?

第二,多项目运营的门店,如果把洗美做好,那么消费频次更高;若不重视洗美,客户满意度不高,这时如果向维保业务转型,维保业务也会受影响。

做好洗美,既能赚钱还能提高客户回店频次,进而留存更多优质客户,这样才有机会把维修保养的客户基数做大。

有很多老板原来不重视洗美,近两年才重视,为什么?因为现在做维修保养门槛更高,竞争更激烈。

传统业务如果结合自身特长做专做精固然是好,但做大做强对老板要求较高。我结合自身工作经验和能力,认为自己更适合做专做精,不适合做大做强。门店定位要跟老板自身匹配,否则容易把原来凭运气挣的钱输出去。

《汽车服务世界》:美容、精品、贴膜曾是洗美店三驾马车,后来很多洗美店这些业务衰落了,为何您的项目设置还是最常规的?您认为很多店洗美业绩下滑原因何在?洗美业务如何定位、如何经营才能盈利?

李亚均:洗美做不起来原因有两个。

第一,老板不重视。为什么不重视?因为销售精品美容难度太大。

一家同时有洗美、维修、保养甚至补漆业务的门店,业绩占比非常不均衡。洗美产值远低于维保产值。还有个怪象,洗美技师人数多于维修技师,但带来的产值很少。

核心原因其实不在美容技师和维修技师,而在于老板的重视程度和销售环节。

而我们最近推出个活动,做漆面美容赠送现金抵扣券,以此持续不断影响客户。

光有活动做不出业绩,还要积极推销,推销不仅要说更要做。比如一辆车内饰很脏,我光建议洗内饰,一般不可能成交。

我们不光说还做,美容体验工具立刻送来给客户做一块,看看效果如何,再给客户看一辆车刚来时和刚洗出来后的对比图。大部分业绩就这样成交了。

不管做洗美还是维修,目的都是赚钱。但做维修和洗美的意义分别是什么?做维修保养是解决用车安全隐患问题,而洗美让用车更舒适更健康。不仅如此,做美容的目的是把我们最好的形象展现给客户。车是移动的小家,同时还是移动的名片。

总结下来,让车主享受更安全、更健康、更舒适的驾乘环境是我们做洗美的目的和意义。同时洗美要做好,一是要重视,二是销售方式一定要改变。

《汽车服务世界》:用体验让客户感觉到两者间的反差是比较常规的经营方式,为何有的店做得好,有的店做不好?

李亚均:首先要记清我们的目的是赚钱。很多门店做不好的原因是员工觉得他不再赚钱。向客户推销洗美时,客户一拒绝,他就不好意思。这是他没有理解做洗美的意义。

洗美的意义是让人享受更健康、更舒适的驾乘环境,员工的使命是让车主用车更健康、更舒适。当具备使命感和责任感时,你会心安理得把车拉过来,强行做体验。体验完客户会发现原来车这么脏。

大部分门店做不好,因为新人放不开。只要放开做体验,一定会有效果。

《汽车服务世界》:洗美店的项目怎样搭配更有利?三膜与漆面美容是不是相互替代的关系?

李亚均:首先,我觉得替代永远不可能。

车衣、改色膜一定是个趋势,但无论如何,美容仍是基础的保养需求。

当下大家为何重视车衣?因为车衣的单产值高。但也要注意,车衣毛利不是特别高,能达到55%已经很厉害。

而美容项目在我们门店量很大,所以美容不可能被替代,美容也不可能把车衣和改色膜代替。

未来改色膜销量一定会超过车衣。现在年轻消费者越来越多,我们店经常有上半年贴这个颜色,下半年重新贴个颜色的客户。

所以我重视三膜,它是门店刚需,也是车主刚需,我们应该顺势而为,但不能忘了80%以上的车主有美容需求。

第二,如何搭配项目?

洗车一定在第一位。

我们优化了洗美,共有10个项目,首先是洗车,第二洗内饰,第三洗发动机,然后是抛光、打蜡封釉、美容、玻璃安全养护、内饰杀菌、轮胎轮毂等。

十个项目我把它组成个美容卡,客户到店后,根据其需求推荐相应美容卡,比如项目12345加起来总价1658,我们卖出的同时还赠送800元现金消费券。消费券不限制产品。800元可以做什么?比如脚垫需要升级,客户可用800元买脚垫,不够就补差价。

我们是通过美容卡赠送金额,来转换脚垫、坐垫、贴膜等业务。

我们还有锁客卡,最近推出399体验卡,包含三次88元的精洗,一次168的精洗,一次168的汽车玻璃安全服务,一次200的打蜡。原价800,现在只卖399,且只卖给第一次来门店或没有购买过我们体系卡的客户,每台车只能买一次。

《汽车服务世界》:目前,精品被电商冲击,三膜被4S店截流,您在这种环境下是如何做精品和三膜的?

李亚均:我先说隔热膜、太阳膜。

2020年我开始重视给门店做品牌。正常情况下,合格车窗膜通过仪器测出来在200左右,前挡在80左右。但大部分4S店送的膜和一些贴膜店1000多元的膜,刚开始效果很好,两三年后再测,前档可能在500-800,侧档基本上也是类似,所以隔热效果有很大提升空间。

比如我们的太阳膜活动群,今天刚发出一组数据。一台奥迪车前挡膜364,侧挡膜1946。可见4S店送膜时,或许膜的价值在5000-8000,但在我们这只值200-300。最后该客户成交金额4479。

所以我总结一下,门店运营很重要,作为老板要主动想办法。

二、优化用人机制

《汽车服务世界》:洗车行业辛苦,员工流失率大,很多门店老板觉得洗美员工难管、难招。义车道如何解决这个问题?

李亚均:门店运营管理有四个问题。第一如何招人;第二如何育人;第三如何用人;第四如何留人。

许多人力资源部门对洗美岗位了解不深,往往拿薪资计划岗位,而不把洗美当成一个事业招人,甚至有的门店老板歧视洗车工,所以他们招不来人、留不下人。

首先,我们保证美容技师当下的基本需求。我招人前会让人事统计各个等级技师、优秀员工近六个月的平均工资,人来了后,向他展示。同时我们提供食宿。

第二,我换了招人方式,不让人事招聘,技术总监亲自招、亲自聊。新员工觉得未来两年三年可期,便愿意沉下心做事。

作为一家企业、一家门店,我们还承担着再教育的责任。不光是职业技能的教育,还有人格和职业道德的教育。这也是个淘汰机制,与企业文化、团队氛围不匹配的人自然会离开。

比如我们有培训流程表。很多有两三个美容技师的门店,不同技师做美容的方法不同,他带的徒弟技能也不同。但我们这可以做到95%的重合度。

流程上,无论哪个师傅带都有标准、流程。同时我们学习华住集团的培训方式。师傅说给徒弟听、做给他看、师徒一起做、让徒弟做。最后徒弟做时,师傅全程记录哪里做得好,哪里做得不好,做得好是什么结果,做得不好是什么结果。这是我们的培训五部曲。

第三,用人方面,A岗位的人,经过几轮培训,我发现他更适合B岗位或C岗位,会立马调整适合他的岗位。

最后,留人其实很简单。员工是否匹配团队氛围、团队文化?薪酬是否合理?员工在我们这是否有培训?我们的培训能不能让他成长?如果这几方面都具备,留人就不存在问题。

《汽车服务世界》:您如何设计员工职业发展梯队及薪酬绩效体系?

李亚均:以汽车美容学徒为例,我们在各类求职APP上发布的工资5000-8000是实实在在的。但同时我写得很清楚,从学徒到一级、二级、三级、四级、五级、六级技师,工资会增加,提成也更多。到五级时是副主管职位,到六级时是主管+销售的职位。

到六级后,还有机会升级成为门店合伙人,享受分红。到一定时候,我们也会扶持他自己创业。

三、预判未来洗美趋势

《汽车服务世界》:目前智能洗车发展迅猛,很多加油站赠送洗车。您如何判断未来洗美格局?人工洗美向高端洗美升级是一个方向吗?

李亚均:当下,国内自动洗车洗出来的漆面比较糟糕,在自动洗车很不规范的情况下,我们机会非常大。

首先,中高端的科学洗美,在未来一定很吃香。当下如果要做,教育客户成本很高。要保证向每个客户普及1-3次我们的洗车特色、科学洗车洗不花后,他宁愿不洗也不会体验自动洗车。所以说服务成本太高,但用心付出,慢慢会留下一部分高品质客户。

其次,一定要重视洗车项目入口。可以这样说,自助洗车模式主要还是资本驱动,车主也未获益。所以这一模式短期内难以成功。有些车主追求便捷,选择自助洗车。但是作为门店,一定要把自己做专业,有自己的护城河。

同时我们若不向车主普及科学洗车,未来门店里对洗车要求高的客户会越来越少。所以作为社区型门店,普及科学洗车理念对我们未来非常关键。

《汽车服务世界》:当下新能源车的崛起会不会是洗美及改装企业的机会?我们该如何把握?

李亚均:新能源车的改装一定会成为趋势。改装分很多,都属于专业领域。

我们要先找到自己的特长,然后专注于此。

虽然我是做洗美的,有些老板找我加盟,我直言他的店不适合做洗美,不要加盟。他只愿用一个工位做洗美,一个工位怎么做也不可能成功。

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