快手电商年度战略发布会——程一笑（快手科技创始人兼CEO）
在2018年下半年，快手正式进入了直播电商领域。五年之后的今天，我们的电商业务已经达到了万亿级别的GMV规模。电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是我们整个商业生态的中心。随着电商业务发展至今已经五年，我们更应该以长期的视角思考业务的发展方向和模式，从长远角度出发，为用户创造真正有价值的体验，同时也为经营者的健康发展提供有益的支持。因此，我们站在快手电商下一个五年的起点，需要思考我们的电商业务从何而来，往何处去。
直播电商是过去十年以来电商行业乃至零售行业的一次重大变革，特别是在2020年疫情期间，直播电商得到了极大的推动和发展。根据数据显示，从2018年到2022年，全国网上零售总额从9万亿增长到14万亿，增长率超过50%。但是去年的同比增长仅为4%，这主要是由于移动互联网人口红利的消失、疫情的影响，以及其他国内外多重因素的冲击。在这样宏观的背景下，直播电商可谓是一枝独秀，增速领跑全网零售，成为消费亮点。
快手电商业务在2022年这个充满挑战的时期仍保持32.5%的增长，月活跃买家数超过1亿，我认为这是不错的成绩。快手电商的高速发展得益于时代红利，也是我们和经营者们共同努力的结果，更要感谢快手老用户们的支持。
除了我们能看到的数字上的变化，我一直在思考直播电商成为潮流的原因，以及这种潮流如何深度改变了人们的购物方式并深入到消费者的日常生活，形成新的购物习惯。换句话说，短视频直播和电商之间发生了怎样的化学反应？
对于快手而言，我们做短视频和直播，利用算法进行内容推荐，同时打造以视频为载体的社区。在快手中，人们不仅能看到有趣、好看、好用的视频，更重要的是与背后的人产生深度互动，大家互相交流，仿佛像是朋友一样。
从传统电商的角度来看，无论是知名品牌还是直接从厂家购买的货源，它们更注重商品本身和价格，内容方面的优势相对较少。因此，当快手直播和电商结合时，视频化带来更丰富的内容，加上社交带来的信任感，对传统的人货场进行了一次革命性的升级。我们不仅追求好货好价，更追求输出好内容，建立与消费者更好的信任关系。
信任经济的发展过程：
我认为，每次消费决策的改变都是一次巨大的商机，可以成长为截然不同的公司。如果平台的品牌和信任机制足够成熟和可靠，新用户更容易下单，老用户更愿意复购。对于一些高决策成本的行业，比如汽车和珠宝玉石这样门槛很高的非标品，也出现了新的经营可能性。
听完这些故事，我们回到最初的问题：快手电商的初心是什么？答案非常简单：通过直播电商，让消费者过上更好的生活，而这种更好的生活并不需要他们支付昂贵的代价。以此为初心，我们提出了“好的生活可以不贵”的经营理念。我们希望和各位经营者一起努力，实现这个美好的愿景。
对于我们来说，初心是前进道路上的北极星，而信任则是通往这颗北极星的道路。我们的目标是让快手的消费者通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物，这是平台持续努力的方向。无论是货找人还是人找货，我们都需要实现人货匹配并持续提升匹配效率。过去，快手擅长实现内容创作者与内容消费者之间的匹配。现在，我们也要努力提升商品与买家之间的适配度和匹配效率，这需要经营者共同努力，包括建立值得信任的主播和内容，提供低价好物。这样才能交付给消费者综合的消费体验，其中包括基础的价和货、好的内容、好的服务，甚至选品本身的价值。
我们总结了三个有助于提升经营能力的风向标：低价好物、优质内容和贴心服务。尽管这三个方面看起来平平无奇，但我认为这是交易本身的内核。与其进行花哨的营销宣传，我们不如专注于把最本质的东西做好、打牢最基础的东西。
在确定了低价好物、优质内容和贴心服务三个方向之后，我们推出了商品分、店铺体验分和带货口碑分三个评价体系。通过这三个分数，经营者可以直观地了解自己的经营情况。在快手商业生态中，所有经营者都应该把努力的方向放在商品内容和服务上，这三个分数将是对经营成果的量化衡量，分数高低将与获得的资源多少直接挂钩，包括流量、补贴、权益和活动的门槛等。
大家可能会问，在除了扎实做好商品内容和服务之外，我们还应该在大方向上做哪些努力呢？比如说，快手今年是否还会大力发展品牌，推出货架等服务？我现在来回答大家关心的这些问题。首先，我使用了经营者这个词，因为在整个直播生态中，商家和达人是两种不同的经营主体。当我提到经营者时，我指的是商家和达人。经营风向标对于这两个群体都是完全适用的，但商家和达人的优势作用和玩法确实不同，不能混为一谈。
商家是传统的卖家，例如品牌和源头好货，商家擅长的是经营商品。例如，我们所追求的低价好物，最终都需要商家提供。大家非常关心快手是否还会大力发展品牌。我可以明确告诉大家，我们一定会。品牌，包括快品牌在内，是商家最重要的组成部分之一。我们会坚定不移地与品牌合作，鼓励品牌在快手上深度经营。同时，我们还会不断引入新的商家，扶持中小商家发展，让更多商家在快手上有机会经营和发展，也为我们的用户提供更多购买选择。
与提供商品的商家不同，达人更擅长的是内容和社交，其在整个电商生态中扮演着买手和推销员的双重角色。我们认为好的达人一方面是消费者的决策代理，可以帮助消费者从海量的商品中挑选出适合他们的低价好物。另一方面，又代表了商家帮助商家在消费者心中建立品牌认知，实现商品的种草和拔草的一体化。平台的作用是不断完善规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。在商家和达人之间，健康的商达关系是发挥各自的长处，彼此配合，共同成就。我们在二者之间建立了川流计划，促进流量的同向性。
川流计划是快手电商今年非常重要的项目，它通过联动达人分销和品牌自播来实现增量，非常重要。如果达人分销了品牌商家的低价好物，算法就能识别哪些老铁购买了这些商品并喜欢这些商品，进而推荐给他们品牌商家的自播。商家通过达人分销可以完成测款和测用户群的作用，并且通过川流计划获取精准的流量。对于达人来说，分销低价好物可以非常有助于提升口碑，同时也可以获得平台流量的奖励。
川流计划最初拿了300亿的流量来实现这个目标，发现效果非常不错，因此决定将流量增加一倍到600亿。这意味着今年一季度平均每天川流有1亿的流量，二季度平均有2亿的流量，未来川流还可能进一步增加，因为这个计划给整个体系带来了非常明显的增长。
今年一季度，川流计划为参与的经营者整体带来了15%的额外增长，预计在二季度可以达到20%以上。例如，安踏和天海藏这两个品牌分别在今年4月由川流计划带来了38%和32%的自播新增量，参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜，但目前来看还不够显著。未来，我们将倾斜更多的流量给这些优质的分销达人。川流计划对商家和达人来说，本质上都是在做增量，共同把蛋糕做大，实现共同受益。
泛货架今年也会有明显的推进，快手电商擅长短视频和直播内容，具有优势在激发和满足消费者不确定性消费上。例如，即使家里有很多零食，消费者看到主播推荐一个小零食，仍会下单，囤着之后想的时候再来吃。传统的货架式电商更多承接确定性的需求，例如家里的电热坏了，需要马上买一个新的。随着直播电商普及，消费者在快手购买各种商品变得越来越习惯，这对我们的货架建设提出了更高的要求。泛货架包括推荐、商城搜索、店铺等多场景。
综合前面所说，我们提出了“5S方法论”，即低价好物、优质内容、达人分销、店铺自播和泛货架。我们希望经营者能够有更全局的视野，以全域经营为原则，在保证好货不贵的前提下，将分销、自播和货架等不同领域的经营相互串联起来，形成合力，实现深度经营。
以OPPO旗下的iQOO系列手机为例：
流量提效，经营向上——叶恒（快手电商产品负责人）
在2023年，随着快手电商生态的持续发展，越来越多的经营者加入到我们的平台中。令人欣喜的是，我们发现那些拥有优秀运营能力和优秀基因的经营者数量也在不断增长。在今年第一季度，我们的经营者数量同比去年增长了50%，而直播间挂车的商品数增长了79%。此外，我们还看到月销售额超过10万元的商家数量同比增长了33%，月销售额过百万的商家数量同比增长了50%，这表明我们的电商生态正在变得更加繁荣和健康。
基于“好的生活可以不贵”这一经营理念，我们正在构建整体平台战略。同时，我们也在思考如何让优秀的经营者在快手上做得更好，让他们获得更多流量，做更大的生意。为此，我们提出了全平台的四大升级计划。
内容场升级方面，我们进一步优化了流量规则和策略，使流量规则更加清晰，并帮助更多的优质商家获得更好的流量和曝光。我们的流量风向标体系包括三大基石和五大平台流量扶持政策。三大基石分别是低价好物、优质内容和贴心服务，构成了我们的内容流量分发基础。如果经营者有更强的价格力、品质力，更优秀的内容产出，并给用户更好的购物体验，他们将会获得更多平台优质流量的倾斜。
基于这三大基石，我们建立了一个流量风向标的体系，其中政策导向和平台支持是非常关键的。
流量基石：
流量政策：
除了打造自身生意的基石，我们还提供了一系列针对性的流量扶持政策，旨在帮助更多优质的经营者获取更多高质量的流量。其中，我们推出了川流计划，针对优质的三方合作伙伴和达人推出的流量激励计划。我们旨在让更多好货和好内容被看到，并通过川流计划帮助店铺自播和达人分销打通两个渠道，实现共生、共荣、共赢。通过扩大分销规模和客户群体，商家可以吸引更多潜在的用户和客户，同时让推荐系统更好地了解产品和服务。随着潜在用户和客户群体的增加，经营者可以获得更多的流量和更加精准的流量。对于达人来说，推荐多品牌低价好物同样可以获得更多流量加持，这是一个双向受益的过程。同时，平台不断放大整体流量曝光效果，提升整体流量规模和效率，发挥平台更强的赋能和生态调节作用。
在第一季度，我们扩大了川流计划的覆盖范围，并取得了不错的成绩。一季度，参与其中的经营者的GMV增量达到了15％，许多品牌也取得了显著的生意规模增长。以蕉下为例，在4月份通过川流计划实现了65％的曝光增长和20％的单月GMV额外增长。而小米与达人合作通过川流计划实现了单月GMV增长18％，也是一个非常不错的水平。
今年我们会持续加码川流计划，将整个流量的倾斜从300亿提升至600亿。上个季度，每天就有超过1亿的曝光量，但是在我们加码后，这个数字将达到超过2亿。我们非常有信心，希望在二季度和三季度，能够帮助参与计划的商家实现额外的GMV增量，超过20%以上，为更多的经营者带来更多的生意和效果。
0粉开播计划和斗金计划：
内容场的升级希望能为经营者带来更多更精准的流量，而货架场的升级则为货主型商家带来更多新机会，帮助其承接更多消费需求，实现稳定增长。快手电商泛货架场的潜力正在不断爆发，一季度泛货架场域的流量增长了58%，但GMV同比增长了76%，这背后是快手对商品曝光的不断增加。快手还将在二季度增加在一级的入口，向货架场的经营者释放更多生意机会。
这些产品的推出扩展了我们在快手上做生意的可能性，同时也提出了一些要求。商家要保持稳定的上新速度，并不断优化商品信息质量，通过良好的店铺口碑和评分来运营好用户资产，赢取更多平台红利。对于优质好货品牌新品，平台会提供专享扶持流量，在商城的推荐流量池里提供定向流量助力新商品冷启孵化。在黄金位置，我们也会定坑定投，帮助商家打造更多爆品。从商品推荐逛到搜索，整个经营场景非常完善。我们还推出了重要的政策，在今年5月1日正式向所有商家推出商品卡免佣的政策。
经营工具:
我们构建了一个基于多店多号管理体系的集团视角数据管理平台，提供账号、店铺、直播间、商品的巡检能力，以及更加直观的展示商业化的投流数据、流量的渠道数据、售后履约的用户数据等等一系列数据。这些数据能够帮助经营者从更全面的视角去观察整个生意的大盘，甚至还提供了一部分市场竞争数据，以便经营者更好地了解市场的供需状况，以及各自的市场定位。
另外，我们还升级了店铺会员体系、客服体系和商品分析工具，以更全面的视角助力商家朋友们实现更精细化的运营，更加数据驱动的统筹布局。屏幕左右分别是品牌驾驶舱和一店多号的功能示意，雅鹿成为了品牌驾驶舱的首批用户，使用后反馈说终于能看到整体销售数据了，效果不错。在4月份，我们帮助雅鹿借助品牌驾驶舱完成了新一轮店铺开设和管理，并带来了很大的便利。格力也是我们近期使用一店多号功能的用户之一，在短短两个月内就成功入驻了共计18家线下旗舰店，并实现了集团化运营。
营销体系：
针对今年年中618大促，我们将提供基于大促作战的一体化解决方案，为不同的角色提供相应的参与方案，以实现销售增长。同时，我们也增强了大促期间人货撮合的效率，让人找货、找人都能更高效地实现线上匹配。在整个大促的活动策略上，我们将进一步提供更多元化的活动玩法，并为在线参与的商家提供更多补贴和流量支持。
此外，我们也制定了2023年快手电商的整体营销日历，除了618、双11等大型促销活动，我们还将推出各种行业级别的营销活动，商家们可以参考这个日历，抓住营销节点和机会，实现业务的持续增长
今年的618大促将于5月18日开始预售，正式活动将于6月1日启动，并一直持续到618当天。期间，我们将投入百亿流量和超过10亿商品补贴，支持各类商家实现营销爆发。对于商家，我们将提供官方补贴、分期免息、提前回款等一系列权益，以提升商品的竞争力。对于达人，我们也将挑选超过2000个官方补贴的好物，并加强全域流量，以帮助达人实现单场的销售爆发。此外，中小型商家和达人还将享受各种专属的促销支持和激励，如黑马成长赛道和流量提升等。
在接下来的2023年下半年，我们希望通过全面升级的策略，帮助更多的商家和达人在年底的规模竞争中获胜，不断提升效率和发展速度。我们也将不断优化我们的产品和服务，与每一位商家一起迎接更多的业务增长。
经营新秩序，运营有方向——张华（快手电商体验负责人）
快手一直在打造信任电商，让消费者通过信任的主播和内容发现好物。但要实现这一点，我们需要解决两个问题。第一个问题是消费者如何知道商家或主播是好商家？如果消费者没有购买过商品，他们该如何判断商家或主播的可信度？第二个问题是商家如何成为受快手平台和消费者认可的好商家？他们应该做什么来获得更好的评价和更多的资源，如流量补贴和权益。
为了解决这两个问题，我们升级了原有的购物体验评分系统，增加了店铺体验评分、带货口碑评分和商品评分这三个评估体系。相比以前，这个系统有三个不同之处。
首先，简要介绍一下我们的店铺体验分系统。这个系统主要由四大部分组成：商品、物流、服务和经营稳定性，分别占据了40%、20%、25%和10%的权重。
现在，您可以在快手小店的商家后台中看到店铺体验分的具体情况，可以查看总分情况，以及各个子项分数的情况。例如，在某个子项分数下，您可以看到哪些用户提供了负反馈，以及哪些订单导致了负反馈。这是我们的店铺体验分在后台的展示情况。
举例来说，我们可以看一些知名品牌的店铺体验表现，比如李宁、安踏、花西子、蕉下等。他们的店铺体验得分通常都非常优秀，比如李宁在同行中的表现超过了99%。我们采访了一些这些店铺，了解了他们的成功经验。其中，他们做对的事情包括在商品体验方面，有成熟的品控机制，能及时清退质量差的商品，以保证商品质量。在物流方面，他们通常会提前备货，在和好的物流公司合作下及时发货，以确保良好的物流体验。在售后方面，他们会对客服进行培训，确保有优秀的客服团队，并且会通过简便的流程直接给予用户退款等解决方案，以提高客户满意度。此外，头部商家的基因稳定性通常也非常好，他们能保持90天的日播量，因此，他们的店铺体验、商品体验、物流体验和售后体验得分都非常高，是一个非常优秀的商家案例。
对于达人带货来说，带货口碑分由35%的内容、60%的商品和5%的服务组成。
我们选取瑜大公子作为优秀达人的案例，他的各项得分都比较高，而且他的奖品介绍非常专业，所在公司遥望科技也对整个供应链有很好的把控。
另外，我们还有一个商品分体系，对货品有6个方面的要求，其中包括基础要求和加分项，比如信息力、热度值、品质力和服务力是基础要求，品牌力和价格力是加分项。在商品分的这6个要素中，价格力可能是最关键的。
因此，我们希望通过这三个风向标来引导经营者和平台一起服务好消费者，让消费者通过值得信任的主播和内容发现低价好物。
在小黄车商详页面、店铺页面和其他场景，我们可以看到这些分数的展示。达人将展示带货口碑分，货主将展示店铺体验分。用户还可以看到优秀、良好、落后三个级别的展示，如果商家在90天内没有超过30单的成交量，他们的评分将会暂时消失。
这些评分也会对流量产生影响，分数越高，获得的流量也就越多。我们的目标是为经营者提供更多的运营确定性，让他们知道哪些努力能够获得更多的流量。因此，我们希望通过这套风向标体系或者评估体系，促进经营者和平台一起服务好消费者，从而提高整体运营服务水平。
我们会提供一些诊断工具，例如后台刚刚展示的诊断工具，告诉经营者有哪些方面需要改进，可能是哪些订单导致了负面反馈或者退货等问题。对于头部经营者，我们会提供一对一的专属客服服务，以解决他们的问题，例如分数情况、行业比较位置、如何提高分数等。对于广大的中小商家，我们将通过后台诊断工具、视频课程和提分攻略等方式，帮助他们理解和提高评分。
致胜全域经营，加速生意增长——李好（快手电商家居数码行业运营中心负责人）
过去很多商家对我们快手的认知有所偏差，在我9个月前加入快手之前，我也没有意识到快手老铁购买能力如此强大。我们过去总以为快手的老铁只会买低单价的商品，甚至有一些客户给我们推销一些低端的产品。然而，我发现这种认知是错误的。实际上，从我们与一些品牌合作的经验来看，无论是追觅、海尔、九阳、荣事达等等，他们的品牌在快手平台上的平均客单价都是全网最高的。
泛货架是今年非常重要的策略之一，也是我们内容场的延伸。通过泛货架这三个场域，我们能够满足用户在人找货和货找人两端的非确定性和确定性的消费需求。
除了前面提到的三个场域，我们的方法论还包括优质内容和低价好物，这是商家运营的两个核心能力，尤其是优质的内容非常关键。在电商的发展历程中，我们经历了三个阶段：第一个阶段是运营流量，因为当时大部分用户还停留在线下购物的习惯中。随着互联网的快速发展，大部分用户开始转向在线购物。因此，在第二个阶段，我们的核心是运营供给。当流量和供给的红利消失时，我们需要运营人群。如何让每个流量加上各种标签，成为一个个人，这是第三个阶段的关键。现在，电商已经进入了4.0阶段，经营人与人的关系是信任经济的最重要价值。
另一个核心能力是低价好物，这是商家经营的根本，也是我们商家最有壁垒性的优势。作为品牌，我们最优势的部分就在于产品研发制造。但是，你是否认识到快手的商业价值，且能够认可它的商业价值？如果具备了这两点，那么低价优质商品的供给就会源源不断地提供给快手。
接下来，我将为大家详细介绍“5S方法论”。
第一个S，分销，在分销场中，商家可以通过平台提供的多元匹配链路，对接优质的达人，建立不同体量、不同类型的达人矩阵，从而扩大分销规模，满足新商家冷启动以及日常分销和大促销期间的消费需求，包括我们的种草。
在过去的Q1，我们在分销场中也看到了许多优秀的商家案例，例如安踏，它在过去分销占比很高。
整个分销大盘的GMV同比增长超过50%，参与分销商家数量同比增长84%。这些数据显示，通过分销实现生意的快速增长和稳定经营。在达人分销场中，我们看到许多商家参与分销，并获得了非常出色的经营结果。为了更好地帮助商家进行分销，我们平台建立了非常多样化的线上线下、商达分销渠道，商家可以利用我们的线上选品中心、快分销和达人广场等工具，与各个层级的达人去建联和互动。同时在我们电商的运营团队，其实每个行业都有专人在开展撮合，例如线下的双选会以及线下的选品中心。通过多样化和高效的匹配链路，达人分销关系同比增长了63%。
第二个S，自播。商家可以通过常态化的自播来打通自营阵地，沉淀自己的用户资产。同时，我们可以利用平台的资源、政策和工具来提高经营能力，建立稳定的自运营阵地，提高长期经营的确定性。当前是一个内容时代，每个时代都有独特的商业模式。如果我们跟不上时代步伐，不能很好地利用最先进的商业模式，我们就会成为过去。过去，电商经历了一轮迭代后，许多商家意识到自己错过了这一轮，于是在当前的风口时刻不愿再错失机会。
在Q1自播的有效开播数量来看，同比增长了34%。对于商家而言，通过常态化的自播和川流计划来沉淀用户资产，可以保障持续经营。未来，我们希望与更多商家合作，创新突破自播场的内容形式。
从营销角度来看，我们今年推出了非常多元的营销活动，包括平台级的大促、各垂直行业的营销活动以及营销IP矩阵，如超级品牌日等，叠加起来，可以在营销节点实现更高的爆发。从政策机制上来讲，我们在23年推出了非常多赋能商家自播的政策，如川流计划、雪球计划等；我们电商和商业化联动推出全店ROI的专项，帮助商家做智能优化投放的策略，实现在快手生态里面的全量扩量；品牌流量的策略，过去很多品牌觉得花了很多精力和资源打造品牌力，但在快手上没有得到很好的流量，因此我们为品牌类商家提供额外的流量倾斜，帮助优质的供给在快手生态中脱颖而出。在整个工具基建上，我们为商家提供数据洞察、用户刻画和用户运营等多种产品工具，帮助商家提升自运营阵地的经营能力。以vivo官方自播为例，vivo强化直播间人设和内容，成功实现了两年内自播GMV的6倍提升，单场直播GMV突破了300万。
第三个S，“泛货架”。它可以帮助商家突破达播和自播的时空限制。达播和自播都有时空限制，可能只播5个或6个小时就停播了。但对于某些用户来说，他们可能在半夜突然想起家里缺少某个家电，需要立即购买。这就是为什么我们需要泛货架，以满足商家7x24小时经营的需求，同时满足用户确定性的消费需求。作为一个内容平台，我们通过短视频和直播来满足非确定性和冲动性消费需求，实现从“种草”到“拔草”的闭环链路，也就是“货找人”。
在泛货架上，我们也看到许多商家已经开始深度运营，并获得了非常好的结果。以联想为例，他们的GMV在22年同比提升了223%，而泛货架占比高达28%。因此，我们希望从今天开始，大家都要重视我们的泛货架。
第一个核心能力是优质内容，它是种草到拔草闭环链路中最关键的一环。如何定义好的内容？我们可以从三个维度来看：
第二个核心能力是低价好物，这是我们商家赢得全域经营的基石。对于商品来说，既要丰富，又要物超所值，还要有贴心的服务。所谓低价好物，是在对应品质下的相对性价比，而不是绝对低价。贴心的服务不是快就好，需要根据顾客的需求，提供准确的服务。我的大件商品需要预约配送和预约安装，但是我的房子还没有装修好，导致我买的家电和家具无处存放，这明显不是一项贴心的服务。
现在正是618大促的关键筹备期，准备越充分，正式期就越有确定性。建议商家从六个维度来进行大促的筹备，以保障实现可预期的爆发式增长。
内容引擎，共荣共生——董博（快手电商职业电商达人运营中心负责人）
快手的达人群体是一个非常有特色且重要的组成部分，在2021年，快手进行了组织文化和价值观的升级，其中有一条规定是将“痴迷用户”升级为“痴迷客户”，因此，了解和重视达人的需求一直是快手所倡导的。现在，我想和大家讨论一下今年我们应该如何与达人合作，以及我们平台想要和所有围绕达人生态的合作伙伴一起做哪些事情。
最近一个季度的数据表明，达人正在迅速发展。与去年同期相比，销售达人数量更多，达人买家更多，达人直播带货时长也更长，几乎翻倍。这表明，更多的达人正在将快手电商作为一项事业来从事。
达人在快手电商中有着非常特殊的定位，与传统电商平台不同，快手用户购买商品不仅是为了消费商品，也是为了消费内容。
这种多样化的内容构成了整个集市，包括短视频种草、商家自播和达人娱乐直播等等。过去，我们的商家通过自己的店铺或者泛商城来满足用户的相对确定性的购买需求，类似于传统的电商模式。但是达人则通过丰富的内容带领用户发现好商品，满足了用户顺手买和期待买的需求。
不仅限于直播，达人的带货形式非常多元化，今年达人在短视频内容上也做了很多创新。例如，瑜大公子、大鸭梨等头部达人或机构合作直播切片短视频带货，每个月能为他们带来额外10%甚至更多的营业额。而且这种方式并不需要花费太多精力，成本也很低。像李仙儿和陈火火这些专业的短视频种草达人，通过短视频带货能够单链接取得突破百万的销售额。
我们注意到快手电商的买家已经不满足于只是通过观看达人的直播而顺手购买的需求，他们的购买心智正在变得更加强烈和主动。在第一季度，虽然达人的订单量高速增长，但相对稳定的老客的购买需求也更加旺盛。因此，未来我们希望提升短视频的质量，包括在达人成交场景中增加橱窗的比例，拓展达人售卖的场域，以满足用户多元的购买需求。
结合上午提出的电商经营风向标的概念，再重点强调一下，快手电商的定位和未来发展方向非常明确，对于达人来说，就是做优质的内容、低价的商品和贴心的服务。在此基础上，我们可以思考达人应该如何发展，并且平台可以如何帮助达人实现目标。
根据内容和流量的效率，我们可以将达人的发展范式分为四个象限。右边的属于交易效率高的职业电商达人，左边则是内容起家，流量规模很大的偏娱乐的达人。此外，根据内容的风格差异，我们可以进一步将达人分为不同的类别。
此外，今年我们尤其鼓励达人通过短视频内容进行种草，快手作为一个内容平台，叠加电商买家数量的高速增长，非常适合高效经营和种拔一体。
快手电商的发展方向非常明确，达人可以根据自己的特点和优势来选择不同的发展路径，并借助平台的支持和资源实现更好的成长。
每个人都有自己独特的发展路径，没有一套标准公式能够保证流量和成交，这是不现实的。如果有人告诉你：“没错，只要做a、b、c，你就能掌握流量密码了”。那么，作为达人朋友，你需要思考一下这种说法是否可行，是否适用于自己。然而，我相信未来想要做得更好，有两个方向是一定不会错的。
针对不同层级的达人，平台将提供不同的帮助，例如对尾部达人建立新手村，教授电商技巧；对腰部达人提供营销活动和官方货盘撮合支持；对头部达人则为整个达人机构赋能，提供系统化的经营帮助。
平台和达人们一起合作，例如在美食领域进行头脑风暴，和十三策划出适合达人的定位和营销方案，打造个性化品牌。美妆赛道，和徐杉策划了全球站直播活动，其中的首站韩国也取得了非常显著的成果。除了营销方面的努力，提升服务质量也非常关键。我们帮助美食达人猫妹妹进行服务能力优化，使其结算量大幅提升，从40多增长到60多。这其中，平台和达人一起努力合作，达到了很好的效果。此外，针对腰部达人的发展，我们之前还举办了星火师徒营活动，孵化了很多高潜力的机构和家族达人。需要承认的是，达人成长越往上走，增长速度也会相应减缓，这对于平台和达人来说都是一个挑战，我们需要不断地探索和创新，突破自己的瓶颈。
针对商品方面的各种问题，快分销今年将推出多种措施。例如，对于商品的尾部，我们将通过产品工具帮助达人实现自动化的选品；对于头部商品，我们将成立好物联盟，引入高品质品牌。
我们的定位非常明确：
我们希望通过这些举措，为平台和用户利益服务。
激活行业增量，驱动经营增长——孔慧（快手商业化内循环及流量业务负责人）
流量：首先，让我们快速查看快手的基础数据。总的来说，在用户、流量和主动型行为方面，我们都保持了非常高的增速，快手的持续流量增长是品牌营销的基础
品效销链路打通：在过去的几年里，快手在流量、营销内容和达人链路上偏向各自修炼内功。因此，自去年下半年开始，我们持续在已有的高价值闭环链路上进行了品、效、销三端的整合打通，并升级了对应的产品能力。
我们认为所有的商家和品牌在快手内推广宣传时，都会重点围绕品、效、销三个链路展开。通过品牌的心智认知、基于R1、R2的人群积累和潜在的R3种草人群蓄水，帮助品牌打开推广和人群认知这一环节。在效果方面，我们依托R3人群的种草蓄水以及R4、R5人群的提效转化，借助全站推广等全新的产品能力，帮助品牌和商家客户完成早期的高效收割。
除了品效一体，我们还提供全链路的整合营销解决方案。基于客户在不同的新品和场景上完成场景化营销，帮助品牌和商家建立产品的心智、激发兴趣、引导客户下单购买和持续性复购，从而加速品效转化。
我们的目标是构建一个全场景落地的品牌推广通道，除了常规资源之外，我们还会提供快手流量场景上的全域触达通道，以满足客户在每一个用户使用场景中的心智触达。
长效种草：在整个品效销的链路转化上，R3兴趣人群是一个非常关键的金触点，也是今年磁力巨星的重点业务方向。虽然种草是一个老生常谈的话题，但在快手上，我们将提供更明确的解决方案、产品和度量指标。
首先，我们会在数据层面上打通磁力方舟，并以R3兴趣人群为目标，增加所有品牌及商家客户的目标人群触达率。
其次，我们计划推出快手种草的核心指标和以种草为优化目标的产品，相信这些新功能会受到大家期待和欢迎。
全站推广的独特之处在于解决了客户在快手商业化、电商主站等流量场域各自做工的痛点，提供了全局经营的视野和确定性的抓手。同时，全站推广采用更加灵活的自动化托管投放模式，满足中小商家的需求。在刚开始推广产品时，由于没有有效的优化点，ROI的提高也存在困难，而全站推广能够更好地驱动和提高效率。我们认为，全站推广是一个全新的产品模式，不仅改变了流量分配机制和出价形式，还升级了托管式投放，最大的价值是为快手经营内的客户提供了一个长期确定性的经营抓手，真正将快手成为他们长期营销的阵地。全站推广需要平台、客户和商家们共同努力，双向协作，改变过往单一的名单努力模式。
除了品效角度的增长，快手商业化还推出了一站式整合营销解决方案，更加场景化地解决品牌客户在每个重要营销节点的营销需求。
以即将到来的“618”为例，我们将今年的“618”分成三个阶段。
第二阶段是“预售爬坡阶段”，主要是心智渗透和人群流转，通过针对品牌商家的TA人群的召回、巨星种草和招商活动，为他们的小店店铺引流，通过品牌开放日和好店经营等方式，为我们的品牌和商家储备大量R3兴趣人群。
最后，我们借助“618”大促节点，将前期在蓄水和爬坡阶段积累的人群资产进行高效的转化，包括超品日的大促品效包、联动磁力方舟和磁力金牛的放量提效，形成一个三端相通的打通解决方案。
短剧是许多品牌和商家客户非常喜欢的一个内容营销品类，同时也是快手内部非常重要且增速较快的一个内容模式。为此，我们针对这一内容特点提供了全方案解决方案，希望使内容营销更加科学化，并帮助客户解决整个营销场景中的痛点问题。我们在投前、投中和投后的全链路上进行了完善的建设，包括针对品牌营销的多维评估、开发整体打磨的串联品效销链路，以及提供完整的营销价值评估，以更好地服务品牌营销全链路。
我们的营销地图显示，在未来的两三年中，我们将推出超级品牌日和OpenDay两个重要IP，为单个客户提供一站式服务，打造畅销产品，并提供全域整合营销方案。同时，我们还将在不同的行业推出定期的节点性营销活动，以推动品牌在快手内进行长期经营。我们与电商也将深度合作，包括618、616以及年货节等重要时刻。
这是整个磁力引擎的产品图谱，除了上述我们讲的配合我们品牌和商家的品效销全链路、场景营销之外，我们还会重点在今年加强三个阵地的建设。
我们在三大阵地的基础上，以品效销全链路产品和5R人群为牵引，有效帮助品牌和商家做好品牌心智建立、人群资产沉淀和长效经营的转化，最终实现客户生意在快手全域内更好的增长。