日前，众海投资合伙人李颖在野草新消费论坛上做了演讲，主题为“需求衡定，无人货架的数据也许被神化”。他结合之前几年对自动售货机的研究和现在对无人货架的观察，提出了一些观点，希望对创业者们有所启发。
先来划重点：
自动售货机更多的是满足用户即时性、标准化的需求，只出售标品的无人零售盈利空间不会很大，资本看中的是无人货架背后的流量变现；
2018年会有一大波无人货架公司倒闭或转型，小玩家要想存活，必须摸索出自己的一套打法，一是建立自己的点位选址模型，二是精细化运营；
基于C端用户的流量，在短期内没有变现的可能。流量被神化的最本质原因是互联网巨头对未来格局的恐惧感。在未来，只有具有附加值的流量才会越来越值钱。
一、无人货架本质是门流量生意
当时两个数据对我们研究这个问题很有启发。
在美国，像沃尔玛、Costco这种大型超市更多分布在加油站，市区主要是全家这种精品超市。出现这种现象的本质原因有两个方面：
第一，需求决定，用户的需求在哪，零售的终端形态就在哪。
那个时候你会发现，加油站是一个很好的用户点位，因为它的基础交通，包括大部分这种区域都是一种小城市、大农村的一个格局，跟中国、日本、韩国不太一样的。
而在日本，最大的零食业态并不是大型超市，而是像7-11、全家这样的便利店。同时，自助售货机最大的运营方实际上是饮料公司或者当地合资的物业公司，而不是7-11或者全家。
通过这两种现象，我们发现自动售货机更多的是满足用户即时性、标准化的需求。
基于当时的情况，我们研究完了之后得出的结论是：无人售货机的生意更像是为了寻找新流量方向的巨头准备的，并不是个值得大规模投资的业务。
这是不可回避的问题，如果只出售标品，当实现快速规模化之后，单纯的靠供应链去赚钱，无论是无人售货机，还是货架，可以挖掘的空间都是非常小的。资本快速涌入的原因，更多的还是看中无人货架背后带来的线下流量转化。
二、小玩家一定要把业务模型体现出来
现在做无人货架的项目很多，当无人货架做到100个～200个点位时，如果还想继续扩张，就必须要跑通业务模型。在和很多做货架和便利店的公司沟通后，我们发现想跑通运用模型取决两方面：
第一方面，要跑通点位选址模型。当快速扩张的时候，如何花更少的钱去获得更多优质的点位非常重要。这就涉及到优秀点位的选取，有四个方面需要注意：
第一，要有固定人群和固定人群的质量；
第二：要观察公司情况，包括男女比例、年轻人比例、公司氛围等；
第三：外勤占比较高的公司，货损率会比较高；
第四：位置选取很重要，这直接决定了货架的流水和货损率。
第二方面，要学会精细化运营。粗放式运营只有拿了很多融资，想要跑马圈地，快速占领市场的大玩家玩得起，小玩家要想在三个月或者半年内快速见到利润，选好点以后还是要精细化运营。
对于货架这种模式来讲，租金是非显性的（入驻办公室场景不需要缴纳房租），但实际上货损、运营的支出等都属于租金的一部分。这不是一个很小的数字，如果标品的毛利率是20%的话，那就是说100块钱的日流水，如果每天丢10块钱的货，基本上这个生意是没有钱赚，更不用说往后再扩展到500个～1000个点位。
越往后就会发现，能拿到钱的基本上都是有美团、饿了么、回家吃饭、阿里这样背景的一些人，他们更会讲出好故事。那他们能不能做好后面的事情？在未来半年到9个月的时候，大家就会看到。
甚至我个人做一点相对悲观、现实的预测：在2018年，基于共享、新零售的模式，不一定是货架，一定会出现大波的融不到钱，或者说没有能够快速赚钱，之后业务转型甚至关门的情况。
三、有品牌溢价的流量会越来越贵
所有参与到无人货架生意的玩家都会提到大数据、流量，那它到底有什么价值？
从今年来看，我不认为基于C端用户的流量，短期内能有多大变现的价值。流量（数据）的价值被提到很重要的位置，更多是互联网巨头，包括BAT，甚至包括投资人的恐惧感造成的。
过去几年，线上的流量变得越来越贵，这种现象出现的最根本原因是流量垄断。真正到线下来看，在很多行业，头部玩家也不完全是由互联网的玩法做出来的。
最早的时候，小米玩的也是流量变现，乐视只是把这个游戏夸大了而已。再过一两年之后，大家就会发现，在主业赔钱的情况下，流量变现是没有价值的。今天没有一个商业模式能证明在主业赔钱的时候，流量变现是能够赚钱的。
那么，什么样的流量会越来越贵呢？我觉得有品牌溢价的流量会变得越来越贵。现在很多的零售业态、很多的品牌，不管是做短视频、新媒体营销，或者是做网红达人等，本质上是在售卖品牌溢价和信任感。
未来的流量会越来越下放，即使在巨头垄断的时候，包括无线支付、线下零售终端，都会变成标配。
在这个基础之上，其实对所有玩家来讲都是公平的，没有什么壁垒。实际上，我觉得无论是做便利店、货架、新兴售货机也好，都需要去思考一个问题，那就是我们能不能给用户提供特别的价值。只有真正把独特附加的价值做出来的时候，流量才会变得越来越值钱。