“海外服务市场有机会吗？如何抓住这样的机会？”
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作者：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。刘景禾，澳大利亚墨尔本YoPetSalon宠物店联合创始人，2020年获得莫纳什大学IT专业硕士学位。
2023年，墨尔本的顶级富人区Toorak迎来了一家由两位中国年轻人开设的宠物店——YoPetSalon。这家宠物店因服务内容多样且丰富，被当地客人赞誉为“东方魔法”。
透过对这家宠物店的深度访谈，可以管中窥豹，时见一斑。澳大利亚的宠物市场和中国有什么不同？对于中国创业者来说，海外的服务市场是否真的有机会？如果有机会，这个机会的产生根源到底是什么？通过什么样的方式，可以抓住这样的机会？
为了阅读方便，我们以YoPetSalon创始人Evelyn的第一视角来展开描述。
01
缘起
我叫Evelyn，来自湖北武汉，2017年来到澳大利亚墨尔本，在莫纳什大学攻读研究生。
刚到墨尔本，给我印象最深的是物价。一根普普通通的油条，要卖到30多元人民币，一个煎饼果子，要45元人民币。我有了一个念头，这里物价那么高，一定是做生意的好地方。
之所以有开宠物店的念头，最早是因为我的室友，也是后来我开宠物店的合伙人Austin想养一只狗。我们发现，和中国不同，在澳大利亚，想养一只狗，可不是一件容易的事情。
首先，在澳大利亚，一个城市里只有很少几家店可以合法地买卖狗狗，动物保护组织也会定期到店内巡视狗狗的状态。2018年，墨尔本出台新法规，禁止任何实体店公开展示供出售的幼犬。墨尔本也成为世界上第一个禁止在宠物店展览宠物的地区。
其次，狗狗都很贵。Austin在国内养的柯基，只花了几千元人民币。2017年，在墨尔本，一只普通的柯基价格超过7000澳元（约合35000元人民币）。
第四，为了防止购买人的非法繁育行为，也为了保证自家狗狗血统的控制权，大多数持证繁育人会在交付前对狗狗实施绝育手术，或要求购买人凭绝育证书来更改宠物芯片内的拥有人信息。
我和Austin在寻找狗狗卖家的过程中，开始萌生一个念头。狗狗买卖，显然是个卖方市场，价格那么高，利润肯定不低，我们是不是也可以把它当个小生意来做？
说干就干，我们开始研究如何才能成为ANKC持证繁育人。根据ANKC的规定，你首先得成为它的会员，取得会员资格1年后，可以申请参加ANKC的考试。
除了考试必须通过之外，你还得具备繁育狗狗的基本物理条件，比如房屋、犬舍等。ANKC会不定期对繁育人进行抽查，以确保繁育人如实申报了繁育条件。
在成为ANKC会员之后，我们等不及漫长的12个月等待期，便开始联系持证繁育人。我们联系了十多位繁育人，最终通过加价和会员资格展示等方式，以1万多澳元的总价，买到了第一只小柯基并获得了繁育权。这只柯基是个女生，为了她的到来，我们等了足足4个月。
当我正式持证后不久，2019年底，我们的第一窝小狗狗诞生了，一共有六只。我们在墨尔本本地的二手网站、华人社区网站以及小红书上发布小柯基的信息后，第一批小狗狗很快就以7000澳元到10000澳元的价格被人接走。我们将第一笔收入全部用于购买更多的狗狗。就这样，我们的狗狗繁育生意滚动起来了。
从2018年拥有第一只柯基，到让所有柯基退役，我们的繁育生意总投入约10万澳元（包括种犬购买费用、日常喂养、医疗费用等），收入42.9万澳元，利润为32.9万澳元。
02
试水宠物店
繁育生意利润高，但“天花板”非常低。繁育生意对场地、人员和设备要求非常高，我们不可能无上限地增加设备、场地、人员和狗狗的数量。另外，狗狗的品种也有流行期，这几年流行这种狗狗，过几年流行另外一个品种，每个品种的特点都不一样。
柯基虽然很可爱，但洗澡很麻烦，自己在家洗，根本洗不干净，所以，我们不得不把它们送去宠物店洗。我再一次被澳大利亚的物价惊到了，给一只柯基简简单单洗个澡，就得花掉140澳元。而且，就这么贵的价格，还必须提前一周预约，否则根本排不上队。
面对令人咋舌的宠物洗澡价格，我和Austin合计，我们是不是自己开个宠物店呀？一方面，可以给自己家的狗狗洗澡，这是非常现实的需求，同时，还可以给我们卖出去的狗狗以及其他宠物洗澡。
2020年，新冠疫情开始了，很多人都躲在家里不敢出门。我和Austin开始到处溜达，寻找门面。我们仔细研究了墨尔本不同社区有关宠物的法律法规，这一点至关重要。不同的社区，有着各自不同的规定。
比如，对于一座住宅可以拥有的宠物数量，有的社区规定只能有1只，有的可以有多只。显然，在一座住宅可以饲养多只宠物的社区，宠物数量会更多一些。
另外，我们也会一个一个街区去观察：那里的宠物数量多不多，宠物状态好不好，人口密度大不大，人们的收入水平高不高。
这种实地观察也很重要，有的街区虽然宠物很多，但很多宠物都脏兮兮的，比较邋遢，我们基本能得出结论，这个街区的宠物主人消费能力不强。当然，并不是富人区就适合开店。富人区虽然消费能力强，但独户住宅面积大，人口密度小，狗狗的数量可能并不多。
同时，我们开店，还涉及另一个选项，是开个新店还是买个现成的宠物店。当时，疫情刚开始，一些宠物店老板急着出手。我和Austin都没搞过装修，也怕在装修上踩坑。当然，我们也想趁着疫情，捡个漏。就这样，我们看中了一家店，连定金都交了。
这时，有熟识的朋友悄悄告诉我们，这家店有很多问题。我们立马决定终止转让。虽然3000澳元的定金打了水漂，但也让我们买了个教训。在商业上，想捡漏，基本上不大可能，除非你运气真的特别好。
几经选择，我们终于在Prahran地区选中了一家76平方米的临街店铺。如我们所料，新店装修果真踩了不少坑。
给我们装修的华人包工头，为了省钱，直接从淘宝上买来电源插座，不但不合规，还有很大的安全隐患，一旦发生火灾，甚至可能遭到保险公司拒赔。我们不得不请人一个个拆下来，买来符合要求的插座，重新装一遍。
我们要求的背景墙颜色，他们始终调不出来，实在没办法，我和Austin自己买来油漆，在店内设计了北斗七星墙。后来，这个背景墙居然成为当地年轻人的打卡地，给我们带来不少流量。
装修完成后，我们还发现装修老板私自扣下店铺的钥匙，得知消息的当晚，我和Austin心惊胆战地连夜换了锁，为此还花了我们500多澳元。
一番折腾后，2020年11月，我们的宠物店开业了。当时，澳大利亚疫情刚开始不久，政府要求所有人都必须在家隔离，唯一的例外就是出门遛狗。我们的宠物店，是那个时期整个街区唯一一家坚持开门营业的商户。特殊时期的特殊经历，让我们有了第一批用户。
同时，在疫情期间，澳大利亚政府每个星期给我们小店的补贴是2800澳元，而我们一个月的房租才2860澳元。在澳大利亚疫情最严重的时期，也是我们宠物店生意刚起步的阶段，很多同行选择了关门歇业，这又给我们带来更多的客人，绝大多数客人都成了我们的长期客户。
宠物店开起来后，揽客成为最主要的挑战。很多在我们家买狗狗或者猫咪的客人，会带着他们的爱宠来我们店里洗澡，他们中的很多人购买了我们的充值会员卡，成为我们的长期客人。
我们的会员服务分三档，一档是500澳元，一档是1000澳元，最高一档为2000澳元。不同档次的会员，有不同的折扣。
墨尔本每年有很多宠物展，这里的宠物展和国内不一样。国内的宠物展都是厂商和从业者参加，墨尔本的宠物展不仅吸引着各种各样的厂商，还有本地的养宠家庭。几乎所有养宠物的家庭，都会带着精心打扮的宠物来参加宠物展。宠物展不仅有宠物选美大赛，还有宠物之间的运动会，项目包括奔跑、游泳、高台跳水等。
很快，我们的宠物店在整个Prahran地区的宠物家庭中几乎家喻户晓。
03
一家宠物店一年到底挣多少钱
在我们店铺，狗狗的洗护美容服务价格从60澳元到240澳元不等，常规的美容洗护费用大约110澳元。如果狗狗的毛发出现打结或其他问题，还会产生额外的费用。例如，双层背毛的处理加收30澳元，打结的处理则根据情况加收20澳元至100澳元不等。这些价格已经是澳洲宠物店约定俗成的定价，每个店只有很细微的差别。
至于商品方面，以“实惠且高性价比”著称的义乌小商品，在澳洲也异常受欢迎。
许多宠物连锁超市中的狗狗玩具均标注为“MadeinChina”（中国制造），这些商品一经出口，便从“性价比之王”摇身一变，价格翻了几番，成为当地备受追捧的香饽饽。例如，义乌售价5元人民币的逗猫棒，在澳洲商超售价可能高达10澳元到20澳元，约合人民币50元到100元。
我们店铺的收支情况大致是这样的。
首先，我们的营收主要包括美容服务和商品收入。在2022澳洲财政年度（从2021年7月1日至2022年6月30日），宠物店的美容收入为36万澳元，商品销售收入约为13万澳元。
其次，我们的基础开支包括员工支出、房租、杂费等。我们店铺共有3名员工：我的合伙人Austin是唯一的正式员工，主要负责技术要求较高的剪毛造型；另外2名兼职员工分别负责基础洗护服务和前台接待。我主要负责采购、商业推广等管理职责，不需要常驻店内。3名员工均享有固定工资，我通过公司利润分红的方式获得收入。
从数据上看，这家店其实是赚钱的，但是，到2022年下半年，我们有了出售的念头，主要有以下几个原因。
首先，这家店的经营情况和我们的预期有差距。参考墨尔本其他宠物店的情况，再结合我们的技术和服务能力，我们认为，如果店面大一些，地理位置再好一些，我们有能力和其他宠物店一样，每天接待20只狗狗，而不是当时最多十三四只狗狗。
其次，我们最初的选址有点问题。我们店铺所在的Prahran，虽然不是墨尔本最顶级的富人区，但也是个小富区。可是，最大问题出在它旁边的两个区，一个是年轻人喜欢的繁华商业区SouthYarra，另一个是顶级富人区Toorak。Prahran正好夹在两个区之间，人流量都被分掉了，我们店铺显得非常尴尬。
第三，当初我们店铺开张的时候，距离400米左右的位置有家已经歇业的宠物店。后来，看到我们生意不错，那家宠物店又恢复了营业。本来人流量就有限，又被那家吸走了一拨。
第四，房东打算卖房，我们也担心新房东是否同意让我们继续开宠物店，或者是否会大幅提高房租。
经朋友介绍，当地一位投资人看中了我们宠物店的潜力，希望以50万澳元的价格买下这家店（包括店内库存、设备等）。对于这个价格，我和Austin都很满意，便很快达成了协议。
我们拿着挣到的钱，开始筹备我们的新店。
04
在顶级富人区开新店
我们的新店开在了墨尔本顶级富人区Toorak，那里的房租比Prahran贵多了。我和Austin之所以选择在Toorak开店，最主要的原因有两个。
一是购买力强，比如一些非常高端的洗护产品，在原来店铺基本上没有客人用，但在Toorak的新店用得非常普遍。
二是对品牌力的加持。未来，我们计划在澳大利亚开宠物连锁店，也打算开设宠物用品销售网站，把总店放在Toorak，对品牌推广有非常大的光环和加持作用。
好几年前，有另外两位中国留学生在墨尔本市中心开了一家精品宠物连锁店，他们只卖精品和高端宠物用品，不提供洗澡等宠物服务。他们店里的商品都非常贵，但生意出奇得好。2022年，他们闭店回国时，我们把他们店里的所有存货都接了过来。
他们的创业成功，给我们带来很大动力和启发。最直接的一个经验就是，和本地宠物品牌竞争，不能做同品类的产品或服务，竞争的关键是差异化，而差异化的核心是不断学习、不断创新。
我们在Toorak的新店从2023年开业至今，经营非常顺利，生意越来越好，主要原因在于：
第一，商品售卖聚焦高端和精品。
澳大利亚有两家大型本土宠物用品连锁品牌——Petstock和Petbarn。在墨尔本所在的维多利亚州，还有一家本地宠物用品连锁品牌——Mypetwarehouse。这些宠物用品连锁店都采用开架式销售，售卖的主要是平价的大众类产品。我们店里的商品主打精品，宠物碗售价在50澳元到70澳元，宠物服装基本都在70澳元以上。
我们相信，未来宠物用品的销售主力一定是在线上。因此，在新店，我们缩小卖货区域，扩大宠物洗澡区域，将我们的能力和优势发挥到极致。
第二，依靠神奇的“东方魔法”。
“东方魔法”是我们新店客人来店里给狗狗洗澡剪毛后，在Facebook上对我们的夸赞之词。
在普通的宠物洗澡服务之外，我们从国内引进了很多新型项目，比如狗狗SPA机、牛奶浴、蜂胶浴、泥浴SPA等，都是本地客人闻所未闻的项目，一经推出，大受欢迎。我们还推出狗狗护牙特别服务，也受到用户的追捧。
第三，及时响应，快速交付。
澳大利亚有很多专门让狗狗玩耍的户外公园，狗狗在里面玩得浑身是泥。这个时候，狗狗就得去洗澡，但是，本地人开的宠物店如果没有提前预约，是不会接待你的。我们店就不同，我们会尽最大的努力，急客人之所急，哪怕累一点，也要把客人服务好。
05
未来计划
1.开办宠物寄养农场。
2024年6月，我们的宠物繁育生意引进了一位新投资人。我们繁育生意最早是从柯基起步，最贵的时候，一只柯基能卖到1万澳元。后来，越来越多的人进入这个市场，柯基的价格随之下滑。
我们果断让柯基退役，从韩国引进一种小体比熊。澳大利亚是全世界引进外来生物物种手续最复杂的国家之一。为了从韩国进口7只小体比熊，仅办理各种手续，我们就忙活了半年多。
我们的新投资人非常看好我们的宠物生意，也愿意和我们进行更多的合作。这位投资人在墨尔本附近有一个面积非常大的农场。我们正在和投资人讨论，依托农场成立一个宠物寄养中心。
墨尔本的宠物寄养是个非常好的生意，一只中型犬寄养一天的费用是70澳元。如果这件事能成，我们将成为全澳第一家拥有专属农场的宠物店，这不仅会极大提升我们的品牌力，也会给我们带来非常好的现金流。
同时，我们也计划依托农场开始培育参赛狗狗，参加本地的各种宠物比赛。在澳大利亚宠物行业，在各种宠物赛事中获奖的参赛狗狗就是一个亮闪闪的金字招牌，因为只有在宠物养育和培育领域达到足够高的水平，才有可能培育出获奖狗狗。
2.开设面向全澳的宠物精品电商网站。
我和Austin绝不满足于开一家宠物店，我们希望以Toorak店铺为基础，把生意的触角伸向澳大利亚全境。我们在开新店的时候，就计划着开设一个面向全澳的宠物精品电商网站，销售高端和精品产品。
我们将新店开在Toorak，也有一个很重要的目的，就是让未来的宠物电商网站有更好的实体店信用背书。同时，我们也希望通过实体店，为电商网站吸引最早一批种子客户。
3.开设宠物连锁店，服务全澳客户。
目前，我们是墨尔本服务项目最多、服务内容最全的宠物店。我们对于做高端住宅区的宠物生意，已经有了一些实实在在的心得和打法。未来，我们计划寻找投资人，进军悉尼的高端住宅区。
4.建立自己的宠物食品工厂。
我一直想创立一个宠物食品品牌，并以此为基础，打造一家宠物食品上市公司。最开始，我考虑在国内代工，然后运到澳大利亚销售。但是，有两大难题，一是中国肉类产品进入澳大利亚非常困难；二是即使跑通了肉类进口许可，一旦加上物流成本，国内代工产品的价格优势几乎荡然无存。
既然代工的路走不通，我就决定自建工厂。我和Austin已经决定从国内引进一些小型生产设备，从作为宠物主食的冻干做起。
经营Toorak宠物店，让我们有机会认识了澳大利亚各行各业的杰出人物。我们一位客户每年会从新西兰进口大量鱼类产品，他非常喜欢我们的店，也看好我们的生意，承诺会以最优惠的价格向我们提供各种鱼类产品。
经常有朋友问我们，在澳大利亚的宠物生意为什么能做得如此顺风顺水？我和Austin后来总结了一下，大概有这么几个原因。
一是我们俩自己喜欢宠物，也了解宠物，所以，我们愿意下功夫去研究，去学习，去提升。二是在很多成熟投资人眼里，宠物生意是一个脏活累活，也不怎么上得了台面，所以，他们没兴趣来抢我们的生意。
我和Austin执行力强，彼此信任，把这个店当成自己的事业，这可能是我们和澳大利亚其他宠物店最不一样的地方。