一些早期开美容院老板很重视功效，这点没有错，如果全体员工只会讲效果，顾客肯定会流失。因为我们知道，有人有效果，就有人就没效果。
所以要学会顾客一来，我们要先讲效果，讲完效果就要讲观念，什么叫讲观念？比如，我们做大项目的时候，就讲到，现在男的有钱就变坏，那女人就要当心，特别有钱的女人就要保护自己，变坏的男人有三大喜事，升官，发财，死老婆。
买房子的观念营销，一句话就逼着很多人买房：结婚不买房，就是耍流氓，就是在讲观念。
各位美容院老板切记：效果是一时一刻的，观念是一生一世的，很多人经常去洗脚沐足，并不是要解决这个病，那个病，而是累了，困了，或者是烦了，要找个地方，安静下，休息放松一下，把洗脚当成是生活的一部分，而不是洗脚来治病的，来治病的次数肯定是有限的。
所以我们要求初级的美容师会学笑话讲故事，中级的美容师就学哲学故事与佛学故事，高级美容师要学会五理营销。
结果美容师几句话让她成交：姐，这是个好事，车属金，你属木，金克木，你把车上的那个红头绳摘下来，以后就不会出大毛病，而且任何车都有这种情况，这叫缺陷美，你看化小灾，解大难，没什么了不起的，这个东西已经存在了，你要往好的方面想。顾客一听一想，越想越开心，就买产品。
从这个意义讲，观念比专业更重要，情绪比效果更明显。同时，顾客一来就过于讲成份，功效，什么多巴，多巴醌，麦拉宁，顾客一听都头昏，记住：先有趣再有理。
搞不清的什么是技术，把顾客间接流失掉
有技术的美容院举手，没有几个人说自己有技术。
每个美容院都是有技术的，没有技术，包装技术，有了技术，宣讲技术，让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。试问，你没有技术，顾客凭什么来消费？
什么是技术，不一定就是祛斑，减肥就是技术。手法，产品搭配，专业咨询与诊断都是技术。
如何包装技术，把最有效果，美容师最熟悉的项目整合出来，冠以名字就是技术，如美容院的顾客做卵巢保养都反映好，我们就可以冠名为：内分泌调整专家，依此类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当地开店，要么做第一，要么做惟一。
常规开年卡，把顾客到店率降低了
受早期影响，美容院很喜欢开年卡，特别是面部，可如今美容院养生很多综合性项目，是谁规定顾客只能到美容院一年来48次，而不是84次，不是有钱就可以天天来，顾客往往会被动养成一个消费习惯，这个星期有事就不去了，到了下星期，想上次都没去，干脆就不去了，要知道：越懒就越懒，越勤快就越勤快，所以，不要人为设障碍，可以与养生打包，可以设计为疗程。
减肥只是一个拓客项目，顾客肯定锁不住
减肥只是一个拓客项目，效果好，顾客不来，效果不好，顾客也不来。效果好了，减下来了，为什么要来，效果不好，是骗人的，为什么要来，这是个消费逻辑。
如何才能锁住顾客，还是在于教育：如把减肥分成三个阶段或三种境界：低档叫减肥，减了弹，弹了减，大把美容院500元减10斤，可是结果又如何？
美体才是最重要的，可以减赘肉不减胸，而且是从身体机能开始调理，讲究不是一味的瘦，而且整体的美，女性黄金分割比，S型的韵味，是一种平衡的美，和谐的美，健康的美，持续的美长，减肥只是美体的开始，养生才是美体的支撑。
最高的是体雕，通过高科技仪器，口服，还有特别好的项目，效果快且直观，同时价格也不菲，是高端女士一次性投资的首选。
天天做销售，把顾客赶跑了
美容院为了做业绩，一个很不好的现象就是，顾客一来就卖A项目或产品，不行马上换B项目或产品，再不行就换C项目或产品，让顾客就是觉得除了销售，就是销售，不是真正为顾客好。
还有一种情况，美容师卖防晒，对顾客说物理防晒，顾问过来说化学防晒，店长过来说物理化学双重防晒，搞得顾客不知道听谁的，对专业大打折扣，产生怀疑。
月月新项目，把顾客赶跑搞烦了
曾去一个美容院，给顾客推销肾保，顾客说：你们美容院说我肾不好，肝不好，我说你们心不好。
上次，你们手诊专家说我肠胃不好，开了个疗程还没做完，现在又说我肾不好，按你们美容院说法，我应该送到火葬场大修去！现在美容院一推新项目新产品，顾客就觉得巧立名目，变着花样从顾客腰包掏钱，严重透支了消费信任。
而且，有些美容院还出现，一听说有厂家经销商专家在店里，就像鬼子进村一样，不敢到美容院来了。
理论一条线，项目一大片，没有顾客的全年规划与观念，理论支撑，美容院的业绩很难说有持续的保障。
咨询玩恐惧，顾客都熟悉了的套路
很多美容院在做咨询时，是怎么做的？
姐，通过我们的皮肤检测仪，检测到你的脸上有淡斑，再不做，就会形成明斑，如果再不做，会形斑结块，斑硬化，最后导致会斑遗传！这个叫恐惧销售，也叫下危机。这个在十年以前的套路，在那个年代是行得通，因为那时候，顾客消费知识不对称。
说白了，我懂你不懂。
现在随便摸一个都是大学生，还有美容院说的任何东西，我都不要先信，我先去网上看一下，如果网上有，我有才会信你的东西，所以今天已经发展到这个地步，顾客已经很理性，美容师还这样去吓老顾客、大顾客，她每次一听心里明白，你们少来这一套，吓唬我，无非就是想让我买产品！
见人就讲高端大项目，人为限制了顾客的消费
对于一些高端大项目，从老板到美容师都教育是高端，是阶段性的，是短平快，这是极其错误的，后果很容易出现，从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次，顾客怎么可能持续消费，我们都觉得贵，顾客怎么不会觉得贵，员工觉得贵就不敢开口销售，顾客更谈不上持续消费。
所以，大项目销售应该称之为常规项目，面部身体我们称之为基础项目。
还有常规项目销售不好，往往因为观念没教育好，销售做了，服务没完成，所以永远靠专家来推，还有就是价值没有塑造出来。
拓客单次体验，一来就销售把新顾客弄走了
顾客有坐飞机坐火车到美容院美容的吗？
美容院连个商圈的意识都没有就拓客？只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客，还有你们家下边新开个美发店，你第一次去就会开卡吗？为什么疯狂拓客新顾客第一次进店就要求成交，项目不要设计成单次，最好4次，要想办法让顾客连着来4次，视机会成交。
顾客都想是一次，很难来第二次，因为消费动机会决定消费结果。
而且，新顾客到店时，一定要把需求专业，服务关怀与优惠时机做好，设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。
销售没有流程，永远是最难过的一关
王勇刚老师去一个连锁时，下店考察，面对同一个新顾客，新项目，两家店美容院美容师说得话都不一样多，一个说了二十三句话，一个说了一百二十一句话，所以我们知道店里一关上门，美容师跟顾客说了吗？
说了什么？标准吗？有销售的内容吗？我们两眼一抺黑，都不知道，所以美容师销售参差不齐，一般美容院只有服务流程，而没有销售流程，我们认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。
没有销售标准与流程，每个员工销售都不一样，有些员工永远不会销售，美容院会销售的员工的撑死，新员工饿死，而且业绩好的员工不好管理。更重要的是，美容院过不了销售关，就很难开分店做连锁。
销售没计划，没节奏，把员工搞累了
从来不做计划，想到哪里，买到哪里，平时不用心，月底乱投医，自己还搞得身心疲乏，到了月头以放羊放松一下，月底又紧张，为了业绩，做么都敢说，什么都敢承诺，靠优惠赠送成交，形成一个恶性循环。而且很多美容院忙得忙死，闲得闲死。
天天哭穷，把员工弄得不敢销售了，顾客弄得不信任了
很多美容院老板或店长都有些很不好的教育方式，如生意不好怎么办？员工怎么知道怎么办？顾客听说生意不好，要么不敢来，要么来了要优惠。
还有很多类似的语言，如：我们这里顾客很理性，请问哪里的顾客是傻子;又如：我们这里顾客都没钱，老板都说没钱，员工怎么敢销售;再如，员工你们怎么那么笨，顾客的钱的搞不出来？员工要么以利益为导向，要么觉得老板很黑心，诸如此类，不胜枚举。
更多更多，如果你觉得上面内容有道理，自己都有，就证明自己该学习了
没有业绩，没有钱，管理永远是无解……
改变别人，先改变自己，改变自己，先改变头脑，脑袋不变原地转，很多错误的东西还在延续，肯定做不大做不强，肯定越做越难。来的为用原来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。
美容院常见16种顾客类型及顾客应对技巧！
美容师想要业绩牛逼，除了有过硬的专业手法，还得要搞定不同类型的客户。这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位美容师能从中得到受益和借鉴。
一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉美容师，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。应对技巧：接待这种类型的顾客时，美容师不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对美容师采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果美容师能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢美容师奉承他、夸赞他和恭维他。心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着美容师的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外，要学会忍受客户的发泄;俗话说：“有抱怨才有生意”，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。
六、不直接拒绝型顾客表现:对于美容师提出的任何事情都不反对，不论美容师说什么，顾客都点头“附和”。心理诊断:一是顾客只是为了提早结束美容师“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个“下坡路”，但绝对不会直接拒绝。处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可心急”，否则就会“欲速则不达”。
七、装懂非懂行型顾客表现:当美容师向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品”，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。心理诊断:顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。处理技巧:在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当客户谈及产品的“优点”时，美容师不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗”这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
八、自我炫耀型顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。美容师要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入美容师的“圈套”里来。
九、老实巴交型顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类“不会耍滑头”客户，多用真诚打动他。处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。
十一、冷漠无情型顾客表现：此类客户往往给美容师一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时，也是一副漫不经心的模样，好像别人欠他钱一样，让人觉得无法亲近。心理诊断:这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子;一般情况下，环境即能改变人，也能影响人，所以客户也同样有两面性;在这里和你洽谈业务时，可能很不“友好”，但在其熟人、亲人、朋友、上级、领导面前，可能表现的却是“另一番景象”。所以，美容师要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，别指望一次“拜访”，或一次“洽谈”就能让他“轻松签单”，要先让他对你本人感兴趣，你要进入客户的“频道”，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。
十二、随便看看型顾客表现:这类顾客，一看到有导购询问：“请问，你想购买什么”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把导购给拒绝于“千里之外”，并接着“随便看看”，最后溜之大吉。心理诊断:此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的，客户刚一进店，甚至脚步还没站稳，导购就马上问一句：“你想购买什么呢”，此时客户也不知所措，其实他还在捉摸今天是否能碰到自己喜欢的商品，结果被导购的“热情”吓的“思维乱了”，只好随口说一句：“随便看看”。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。处理技巧:面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”
十三、善于比较型顾客表现:这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“作比较”。比如同样的品牌，同等质量的产品，市场竞品售价是100元左右，最后客户和你谈成价格是80元，这类客户就会立马感兴趣，认为“买的值”。处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
十四、服理不服人型顾客表现:此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意美容师能否说的或表达的“在理”。心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。处理技巧:在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时;做到有礼貌，有信心加上认真的态度，来表现自己专业的销售能力。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明，因为这一切，对此类客户来说，那都是“徒劳”。
十五、“等下次”型顾客表现：有一类客户，在和美容师交流已久，面对中意及喜欢的产品“爱又释手”，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定签单呢”，他说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因，可能有以下几个方面：一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客，否则，客户就真的没有“下次了”。此时，你应该应面带微笑，一边送客户一边说：“好的，希望下次能为你服务”。
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