关键词：文化营销、营销策略、餐饮文化
21世纪文化已逐渐成为推动生产力发展的强劲动力。随着消费者购买行为的个性化和情感化，企业产品的同质化，文化因素在企业营销活动中发挥的作用愈发明显，文化营销模式正逐渐成为市场营销的新生力量。【1】
一、文化营销的内涵及作用
所谓文化营销，是基于文化与营销活动的融合点，从顾客需求出发，通过有意识地发现、甄别、培养、创造和传递某种价值观念以满足消费者深层次需求并达成企业经营目标的一种营销方式。【2】文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起，既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用，有效提升企业综合竞争力。1】
二、餐饮行业与餐饮文化
餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长，反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业，具有实物产品和服务产品相结合，生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格，消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此，餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造，并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
三、餐饮企业文化营销策略：
（一）借鉴文化因素，丰富餐饮品牌内涵
中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系，消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此，企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点，增加品牌的附加价值，在企业营销活动中借鉴各类文化因素，有效地丰富餐饮品牌的内涵。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声，身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计，大理石的八仙桌，红漆实木的长条凳，京腔京韵的北京琴书，地道的北京风味小吃，每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品，更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2、迎合时尚因素：追求时髦是许多现代人的重要心理需求，在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷，为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。
（二）以塑造优秀企业文化，推动餐饮文化营销
现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造，与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。【3】因此，塑造优秀企业文化理念，建立健全与之相适应的文化管理体系，可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。
2、注重员工文化培训，实行全员文化营销：文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度，企业的文化建设得好，其员工素质自然也会提高。因此，在企业培训活动中加强对企业文化的培训，让优秀的企业文化深深植入员工的心中，体现在员工的行动上，使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”，传播良好的企业品牌形象，直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。
四、结语
参考文献：
1、周玉波.企业的文化营销[J]湖南师范大学社会科学学报2009/02
2、杨铭铎,周游,周福仁.餐饮企业实施品牌战略时的切入点[J].商业研究2001/01
（一）现有竞争者间的抗衡
（二）潜在新进入者的威胁
根据影响因素的不同，潜在进入者分为两大类。一类是已在高校周边其他行业站稳脚跟的商家；另一类是准备加入高校周边餐饮业的新进入者。很明显，后者对现有的高校周边餐饮业格局来说是一个不可估量的威胁和挑战。前来看，高校周边餐饮市场上新进入者大多选择与美团、大众点评这样的团购网站进行合作或者在校内进行宣传推广，以实惠的价格吸引大学生们进店消费。由此可见，价格战谁都会打，关键是怎么打出自家特色，牢牢抓住消费者的胃。
（三）替代品的威胁
（四）消费者讨价还价的能力
（五）供应商讨价还价的能力
供应商讨价还的手段主要体现在，降低供应产品质量和服务质量，或者提高供应产品的价格。实际上，高校周边餐饮企业的食材资源丰富，供应商数量庞大，从而导致供应商讨价还价能力普遍不强。有的供应商为了提高自己讨价的能力，降低供应产品的质量，使用地下的交易方式获得那些存在卫生安全问题的加工材料，然后以较低的价格卖给商家。由此可见，目前在供应商之间存在着一个恶性的产业链，供应商讨价还价的能力受此影响。
二、高校周边中小餐饮业提升竞争力的建议
（一）实施品牌战略，推行标准化的连锁经营模式
1、准确的市场定位
2、在市场范围内拥有较多的认知消费群
3、实行标准化的连锁经营模式
当餐饮企业实施品牌战略在市场中站稳脚跟后，还应该利用当前有利的竞争优势，扩张其发展规模，攫取更多的潜在利润。连锁经营模式具有地域广、成本低、管理效率高、加快品牌建设的特点，而高校周边中小餐饮企业由于立足于高校周边，便具有了走出去的先决条件：每个高校在市场和进餐群以及操作的方式还有外部的环境上都有着相似的特性与可复制性，高校间餐饮企业一旦实施连锁经营模式，可实现统一进货和统一品种以及统一标准和统一管理，并结合互联网形成独特的物流管理模式，增加额外利润；有助于企业形成规模效益，降低运营成本，加快拓展市场，提升其市场竞争力。
（二）注重创新
餐饮行业的各个环节，除了“吃”需要顾客亲自动口，其他均可以加入互联网。例如进行采购和物流，点单和用餐，支付和反馈以及营销等，通过互联网的联合将服务转化成商品，提升整体效能。对此，高校周边中小餐饮企业可以使用扫描二维码送优惠的方式，使消费者主动成为餐厅会员，使其在网络端口中实现选择菜品和支付消费的行为。这样不但让消费者深度参与餐厅的产品开发、服务建议，更大大提高了餐厅的工作效率、节省部分成本，方便餐厅随时调整产品结构。
（三）运用“互联网+”手段，积极探索有效的营销策略
互联网大数据运作的关键是对数据的发掘和积累，只有达到一定量的数据才能得到精准的预测，可以说在未来企业发展的过程中大数据将会成为其核心竞争力。当前，拥有大数据的美食类网站主要是美团与大众点评等，这些网站中包含的大数据，也可以为餐饮企业所用。对此，高校周边中小餐饮企业不妨利用第三方数据平台，在数据分析的基础上了解行业内部趋势和竞争者态势、消费者消费信息来探索有效的营销策略，建立自己的竞争优势。
1、了解行业内部趋势和竞争者态势
餐饮企业要想在当前激烈的市场竞争中获得经济利润，需要有大数据思维，利用大数据对当前餐饮行业的情况进行分析，主要包含：餐饮企业的市场构成和认知度，以及潜在的市场竞争等。经过科学系统的信息数据收集、管理、分析过程，提出更好的解决问题的方案和建议，保证餐饮企业在市场上的差异化，从而更好地提升餐饮企业的竞争力。
2、全面了解消费者
随着餐饮行业的互联网化，在美团、淘点点、大众点评等第三方网络平台上的信息高达的几百亿甚至几千亿条，主要是一些商家的信息和消费者的个人信息，以及产品的使用体验等，这些数据通过分类整理形成餐饮行业大数据，这些信息所包含的不仅仅是餐饮行业的市场需要和市场竞争情况，还潜藏着巨大的财富价值。餐饮企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者档案数据，来分析顾客的消费行为和价值趣向，有助于提升其服务水平和发展忠诚顾客。
对此，高校周边中小餐饮企业可以在平时通过后台积累得到消费行为方面的数据，如：消费者的目标价格、选择产品的渠道、偏好产品的类型、个人消费观和价值观等。通过统计和分析来掌握消费者的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略，投消费者所好，那么其带来的营销效应是可想而知的。
3、探索积极有效的营销策略
（1）构建自媒体平台，让顾客重新认识你
（2）服务升级
众所周知，由于餐饮行业属传统行业，市场进入壁垒较低，其产品及服务很容易被其他酒店所复制，无专利技术可言，这就导致饭店产品同质化趋势较为明显，不易形成自己企业的核心竞争力。因而，餐饮企业必须不断地进行变革来适应市场发展的需要，以变革求生存，用创新促发展，进而形成自己的核心竞争力。餐饮企业的创新主要是通过产品(菜肴)创新、管理创新、服务创新、营销创新四个方面进行，下面我们具体进行探讨。
一、产品(菜肴)创新
二、管理创新
（一）一种新型管理系统和运作方法体系
客户关系管理旨在改善企业与客户的关系，是对客户关系管理的理念的贯彻落实。客户关系管理以客户为中心，追求信息的共享，快速反应客户的需求，以为客户服务为核心，建立新型管理系统。同时保持“一对一”关系，建立客户驱动的产品设计和优质服务，吸引以及保持客户资源。
（二）一套管理软件
客户关系管理综合集成了多种技术：数据挖掘技术、面向对象化技术、数据库与数据库创立技术、Internet技术、在线分析处理以及销售自动化技术等。它是企业面向客户的前台，主要解决企业的销售、客户服务、决策支持等。从这个层面来看，客户关系管理利用当代最新的科技，为发展客户关系管理提供有力的支撑。总之，客户关系管理其实是以网络信息技术为媒体，以客户的期望和价值为中心，通过管理以及保持与客户的良好关系，不断实现企业的价值以及客户价值最大化的一种“双赢”的营销理念和应用策略。
二、网络环境促进餐饮业客户关系管理的产生
随着网络的发展，餐饮企业越来越依赖信息化。在企业信息化改造上，通过餐饮企业资源计划、供应链管理等应用，帮助餐饮企业削减成本、理顺内部管理流程以及事务处理自动化，为餐饮企业的电子化运营打好了基础。接着餐饮企业需真正全面观察外部的市场以及客户，全面提高竞争力。现在，我国越来越多的餐饮企业认识到信息化、网络化的重要，很多餐饮企业都具备一定程度的信息化基础。宏观上讲，餐饮企业需一套先进的管理系统能为自身持续发展的奠定基础，并帮助餐饮企业顺利实现转化。客户关系管理是利用现代技术手段，使客户、品牌以及竞争等协调运作，并实现整体优化的自动化管理系统。主要是为提升餐饮企业的竞争能力，建立长期又优质的客户关系，不断地挖掘新的销售机会，帮助餐饮企业有效地规避风险，获得稳定的利润。客户关系管理是市场需求也是管理理念更新的需要，是提升餐饮企业管理模式与核心竞争力的要求，是电子化和信息化等推动和促成的结果。
三、当今餐饮行业的客户关系管理常见问题
（一）不了解客户需求，流失客户
（二）没有制定针对性营销手段
餐饮业的营销手段一般有：打折、返券以及赠送小礼品等，而且效果如何还要取决于淡旺季。由于没有针对性地进行营销，单靠这些营销手段只能短时加深消费者的印象，并不能维系企业和客户的关系。
（三）工作人员服务不到位
（四）目标客户群模糊
餐饮业目的是为了抓住目标客户，尽可能增加顾客群满意度。然而大多数的企业在开展营销时，根本不清楚目标客户群。这种情况下，企业会为了一时的营业额，为了迎合大众的消费需求，进行营销活动。不仅浪费成本，而且还没有找到目标客户群。真正的客户关系管理即客户关系管理，要求企业能准确定位自己的客户群。
（五）餐饮企业对客户管理的认识不够
餐厅喜欢把赢利的重点放在新客源的增加上，对老顾客的流失只能“望客心叹”甚至认为是自然现象而不加重视，对什么是客户关系管理，如何开展客户管理没有概念。为了改变这一现状，必须从根本上认识到餐厅搞好客户关系管理的重要性。
四、网络环境下客户关系管理在餐饮企业中改善对策
（一）树立顾客是上帝的观念
顾客的消费能力一定的程度上是寻求尊重的一个过程，员工在这期间的参与度以及积极性决定客户的满意程度。调查显示，员工的满意程度与企业利润联系紧密，价值只会由忠诚度高、效率高的员工决定。企业中，潜在的客户愿望需要全面的分析，并在餐饮经营中满足。
（二）使用客户关系管理系统，与客户建立良好关系
使用客户关系管理系统，得到第一手的资料，其中包括客户的饮食习惯、消费方式、兴趣爱好等方面的内容，采取维护客户关系的情感策略。实时反馈大量的信息能够提升客户关系中的准确性与有效性。其次，需要建立客户俱乐部，提供特色的营销活动，类似新的菜品的推广、大型的聚会活动、优惠折扣价等。能够加强企业与客户的管理，培养客户忠诚度。
（三）培养高素质高效率的员工，提高客户满意度以及忠诚度
（四）合计的价格维护与客户的永久关系
产品的价格与市场需求相互制约、相互影响，市场的需求会直接影响价格的高低，同样价格高低也会影响市场需求量。合理的定价非常重要，当然所谓的合理定价是按照市场价位以及餐营业的品牌定位决定的，什么样的服务体现什么样的价值，超过百分之一百的客户感受是需要传递的。
（五）网络科技建立客户关系管理
网络于餐饮业来说，不单单是宣传公司的平台，更是企业的核心流程，良好的客户管理系统依托着完善的技术支持。把客户信息以及档案关系延续到互联网中，是产品贴近客户的最好机会。创新的营销组合，是将电子商务平台与客户关系管理结合，发挥双赢模式，为餐饮行业发展开辟新渠道。
五、餐饮业客户关系管理客户关系管理的优势
六、结束语
一件事情做成是由多种因素构成的，就其最重要的是竞争力量。“以融合创新的思想，做卖得出去的产品”，这就是大蓉和的核心竞争力。
有的餐饮企业条件较好，但就是生意不好，老板给大家介绍企业时总是带到装修豪华的包间，介绍环境、字画，参观堆积的各种奖牌，但菜一上桌吃一口就不想再动筷子。环境文化固然重要，关键是你的产品本身要体现文化，通过你的产品，人们就可以看到这个企业的精神、管理水平和市场敏感度，人们不可能冲着环境来长期“吃环境”。
能解决硬件的人很多，能解决软件的人并不多。搞餐饮企业关键还是靠“软件”赚钱。产品质量是一个企业的生命线（服务也是产品的一部分），占领市场靠的也是产品。任何风味也好特色也好，必须和产品的质量联系在一起才可能长久，没有质量就像一首匆匆而过的流行歌而已。
产品结构是另一个关乎企业长久发展的关键性问题。一个餐饮企业日常经营有一二百个品种（有的还更多）。有大菜、配菜、汤菜等，有的企业当家菜过硬，生意自然能做，有的菜品一般，但生意也可以，那是结构调整较好，菜品结构要有倾向性，要根据消费习惯、不同季节变换调整，一年有12个月，每个月的生意都有不同特点，要针对这些特点拿出不同选择。菜品质量一定后，人们就会尝试变换新的吃法，结构取胜是经营之道。
一个餐饮企业的菜品究竟有多少合适？储存一定要丰富，但运行一定要掌握一个度，不是越多越好，多就不可能精，当内部的配置还不够，整合能力也不强，整体上推进还做不到，尤其是生意到了等位翻台，人们等候的时候，很难做到一致性平衡，企业只能根据自己的管理、技术和行政综合力量抓住重点，有的放矢。
餐饮不是高科技，复制性极强，有时辛辛苦苦搞出来的菜，市场上十几天就出现了。所以经营者要有两个心态：一是把当家菜越改越精、越改越好，二是不断地推出新产品。别人学不要紧，自己的企业也会学别人，要善于模仿，模仿也是创新。要不断提高竞争力，重点是提高学习的能力和管理变革的能力，不但要加大力度，还要提快速度。拿破伦有一句话讲得好：“我们之所以能战胜敌人，是比敌人早到五分钟”。大蓉和在行业市场里是大众餐饮领头羊企业之一，在大雾领跑，就得多付出。
努力创新争取多活几年
大蓉和过去16年，在成都餐饮业创造了引人注目的业绩，股东的投资得到大幅度回报，这是董事会股东的支持、经营班子艰辛努力、智慧运作的结果。当企业完成创业期，走向发展持续期后，企业就面临新的矛盾和困难。
首先，一个企业在行业中红火了好几年，它的经营理念和产品就在行业中流行起来，有许多人在研究“大蓉和现象”，在省外都经常碰到。产品同质化现象非常突出，不少从大蓉和出去的厨师在其他餐饮业担任厨师长，同门师兄做的产品大同小异，产品特色逐渐消退。
其次，是创新菜品极难成活，一年搞一两百个新菜，但活下来的就几个，形成拳头产品的更少。开发需要增加成本，而投资不够开发就流于形式，没有真正发挥作用。2001年是大蓉和创新开发产品的鼎盛时期，有许多消费者喜爱的产品是那时开发的，为什么那时能搞出来，因为那时身处创业期，是大蓉和的激情年代。
再次，企业老化本身带来的问题。品牌和菜品逐渐进入“疲软”状态，老店规模小，装修陈旧，严重落后。企业CI战略系统不够完善。内部不少员工认为，大蓉和成功了，一切按习惯来干就可以了，外面挖人的不少，一些人个人要求增加，管理工作、思想工作都有新的难度。
市场竞争大浪淘沙，企业生灭乃自然现象，今后遇到的问题会更多，每走一步都面临一种选择。大蓉和这种状态多维持一年，大家的积累就多增加一分。希望大蓉和的股东对今后大蓉和的发展给予更多的理解和支持，尤其是在股东的利益和经营班子利益上要有相互理解，统筹合理解决，只要这个问题处理好了，领导层不要犯根本性的决策失误，大蓉和还是有希望多走几年的。
适时转型多品牌发展
俗话说“民以食为天”，餐饮行业自古以来就备受欢迎。在当前全球经济发展持续减速的环境下，国内的餐饮行业面临诸多挑战。2014年全国餐饮收入达27860亿元，同比增长9.7%，其中大众餐饮占80%。餐饮业进入大众转型、结构优化、动力转换的新阶段。通过对我国餐饮行业现状分析获悉，当前餐饮业在社会消费品零售总额中的比重早已超过10%，成为第三产业中的重要支柱，为提振消费、扩大内需、保障就业、普惠民生作出了巨大贡献。