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2024.01.23福建
01
企业概况
拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，创立于2015年9月。拼多多将自身定位于一家致力于为最广大用户提供物有所值的商品和有趣互动购物体验的“新电子商务”平台，追求为消费者提供“极致性价比”的商品。其商业模式主要是通过用户主动发起的，和朋友、家人、邻居等熟人之间的拼团购物模式。在供给层面，拼多多的使命是通过创新的商业模式和技术应用，对现有商品流通环节进行重构，持续降低社会资源的损耗，为用户创造价值的同时，有效推动农业和制造业的发展。
02
突围背景：“后流量时代”的中国电
商背景
1.中国电商市场向三四线城市下沉
据商务部对外发布的数据显示，2019年上半年，我国网络零售市场网上零售额达4.82万亿元，同比增长17.8%。不过，这一增长率较2018年的23.9%下滑了6.1%。2019年我国网上零售额的增长率也首次低于全球平均水平。服务类电商下降尤为明显，同比增长仅为4.44%。而增长率这一数值在2017年和2018年时，分别是79%和24%。在庞大的电商市场规模背后，增长的速度已从高增长到缓慢增长。
2.传统电商平台互联网流量成本增加
我国电子商务行业经历了十多年的发展，互联网零售电商市场流量基本被阿里、京东等大平台占据。那些在早、中期进入平台的商家在获取用户上，享受着先进入者的互联网流量红利优势。然而，近些年来，由于这些传统平台发展不断成熟，入驻的商家数量不断增多。对于那些平台的新进入者来说，特别是中小企业而言，在平台上获取流量的成本在不断提高。据公开数据显示，截至2019年6月，在拼多多平台上的获客成本在100-150元，京东获客成本在300元左右，而在阿里巴巴平台上的获客成本则为535元左右。相比而言，商家在传统平台面临着更高的获客成本。对于一些新进入者来说，它们需要新的低成本获客平台。另外，传统的电商平台对于入驻的商家还要收取平台佣金。进一步提高了新进入者的经营成本。
3.社交电商模式快速崛起
03
平台维护
1.平台开发技术
拼多多自创立以来，基于分布式人工智能技术，创造了一种新电商模式。这个模式，具有普惠、以人为先和开放的特点。在农产品领域，拼多多创造了一个天网，以及与之相连的地网，高效匹配供需；在工业品领域，基于这个模式，拼多多推出C2M的实践，为消费者提供更具性价比的定制化产品，推动大量中国品牌的诞生。
拼多多一直强调分布式AI，与集中式AI相比，分布式AI中系统里的数据、知识、控制逻辑等信息都是分布存在的，系统中的节点和路径能并行求解，各个子系统不是孤立存在的，可以彼此协作，相互联系。分布式人工智能更有利于演化出下一代的互联网架构，有效实现社会沉淀更丰富数据资源的同时，让公共数据和私有数据的边界更加清晰。通过分布式人工智能，拼多多希望能更尊重消费者的个体权利，而又不影响对供需两端的高效智能匹配。
2.开放平台管理
①电商软件服务商：电商软件服务主要面向具备软件开发能力的专业集成系统服务商，服务商入驻开放平台认证的电商软件服务商角色后，可申请相应的应用类型，服务在拼多多服务市场上架后，即可开放给商家订购使用。为拼多多商家、快团团团长提供打单发货、商品管理、售后管理、仓储系统等单个或多个复合业务场景的电商IT系统支持，典型应用如：ERP系统、WMS系统、打单工具、搬家软件等应用。
①拼多多商家：拼多多开放平台中商家角色是为了提供给有软件开发能力的大型品牌或商家，开发自己的店铺管理系统。商家类型的应用不可发布到服务市场，仅供商家团队内部自行开发使用。
3.客服售后
04
平台的运营与治理分析
1.平台目标市场:以三四线以下城市为突破口
在中国的消费市场上，呈现了出了明显的区域差异特征。在一二线城市，居民的消费特征已从商品消费为主转到服务消费为主。而在三四线及以下市场，居民消费能力整体上还相对不足，品牌意识也相对较弱。
而从现有市场的平台竞争者看，作为先期进入电商市场的天猫、京东等平台，它们牢牢的把握了一二线的城市市场，大量的品牌上都入驻了这些头部平台。“我们一开始就选择了错位竞争，或者说与淘宝那些平台不同，我们是消费者导向的。平台要最大程度的优惠消费者，让利商家。”在这一战略思路下，拼多多抓住了移动互联网下沉的时代背景，满足三四线以下城市市场的消费者需求成为了其平台战略的突破口。
●在年龄和性别细分上。
与淘宝、京东的用户画像相比，拼多多用户中24岁以下年轻人比例更低，而36岁以上用户比例更高;从性别上看，拼多多拥有明显更高比例的女性用户，女性占到了70%的比重。而淘宝和京东的女性比重分别为52%和34%。
●在地理细分上。
相比较于京东等购物平台而言，拼多多虽然在一、二线城市也有着相当大的用户群体(约占41%)，但在三线以下城市的用户比重要相对更大(59%)。而淘宝和京东在三线以下城市用户的比重分别为54%和44%。
●在行为细分上。
(1)拼多多用户选择拼多多的原因最大是因为“折扣”(59%)，这一数值高于选择淘宝/京东的比例;
(2)拼多多用户中有接近14%来自于以线下购物为主的人群。这些用户中，很多人的首次网购是通过拼多多平台实现的。这显示出拼多多对互联网购物增量人群有着较高的吸引力;
(3)拼多多销量百万以上的爆款类型以日用百货、小吃零食、服饰鞋帽为主，这些商品的特点就是单价低;
(4)一半以上拼多多用户的购物习惯，是从首页的含有“便宜/折扣”性质引导词的区域进入购买，这一点比起传统电商主打的“搜索式目的性”购物有明显区别。
3.平台供给端运营战略:“中小企业品牌+农产品
+品牌馆”
为改善平台的品牌结构和形象，拼多多从2018年8月开始，加大了对大品牌入驻的引进，成立了拼多多的“品牌馆”。特别是在2019年，更是实施了“百亿补贴”计划。拼多多联合品牌商推出了百亿补贴，直接拿出100亿预算补贴手机数码、美妆、母婴百货等多个品类。不过，与其他平台上的品牌馆不同，在拼多多平台上的品牌依然把“低价”作为吸引消费者的主要手段。拼多多一方面要求入住的商家为拼多多的用户做专门的生产线供货，想办法降低价格。另一方面是直接给予消费者补贴。实际上，一些入驻拼多多平台的品牌商们也会根据平台用户特征来调整营销策略。例如入驻拼多多平台的美加净日化总经理王琴对此就表示，“我们对入驻不同平台的产品是有差异的。比如，我们在天猫上，可能更多采用单品的销售，而在拼多多上更多采用组合销售。对于同样的产品，我们在不同平台上的定价可能相同，但优惠券折扣往往在拼多多上会更大。
4.平台治理战略:消除“假货”质疑
零成本的入驻策略也导致了平台供给端商家质量的参差不齐。在2018年的“假货”危机之后，拼多多把假货治理放在了平台突围的重要位置。在具体的做法上:一方面，大规模关闭违法违规店铺，建立“假一赔十”的惩罚制度。对于外界所质疑的这些非知名品牌存在的“山寨”问题，拼多多实施了严格的商标注册制管理。入驻拼多多平台的品牌首先要求通过商标注册。虽然在这一过程中，也会存在一些商标伪造的行为，但通过其平台监控系统一旦发现就会对该产品立即下架。另一方面，从技术上建立了假货监控系统。也是从2018年下半年开始，拼多多全面升级了商家入驻系统，并接入公安系统验证商户的身份信息。通过这项商家身份的视频图像识别技术，有效拦截凭证造假行为。对于“山寨”，拼多多通过专项研发，将搜索框的“山寨词”指向正规品牌，倒逼“傍名牌”商家知难而退。
5.拼多多发展中的挑战以及新时期的决策思考
●第一，设立“品牌馆”，进行平台供给端升级。
“假货”争议事件给拼多多造成、的品牌形象危机，也让管理者们加快实施了拼多多平台供给端的升级计划。2018年8月，拼多多成立品牌馆，网易严选、阿玛尼、Bose等494个品牌正式入驻拼多多。同年10月，国美、当当网、小米成为了新的一批入驻拼多多的知名品牌。一方面，拼多多试图通过引入知名品牌来扭转公众对其负面的品牌形象;另一方面，随着拼多多用户群体的扩大，通过引入知名度较高的品牌来满足用户多样化的需要。在社会上，人们对此项行动也展开了广泛讨论。很多人认为拼多多可能要进行“天猫化”升级。因为假货问题也曾是淘宝备受困扰的问题。马云为解决此问题，进行了淘宝升级，在原淘宝平台的基础上建立了天猫平台。不过，创始人黄峥在接受媒体采访中，对于此种说法予以了否认，“拼多多不做天猫模式，现在不做，以后也不会做，这个模式对拼多多来说行不通。
●第二，深入实施“农产品上行计划”，强化平台供给端的农业供给。
拼多多的起步是依靠农产品销售起家，“平台+农产品”也成为拼多多与其他平台的一大重要区别。在拼多多平台上，围绕农业专门推出了“多多果园”的游戏机制产品。同时还建立起了“农货中央处理系统”，创新了以农户为颗粒度的“山村直连小区”模式。拼多多的“平台+农业”战略似乎在当前“质疑”声中发挥了独特的作用。“拼多多平台+农业”可能会是拼多多未来战略的突破口或者方向。
●第三，实施百亿补贴计划，扩大平台需求端的用户。
从平台需求端看，为扩大拼多多的用户群，满足用户多样化的需要。拼多多实施了百亿补贴计划，并为此推出了“百亿补贴节”。拼多多似乎也想通过补贴用户的方法吸引到更多的一二线城市居民。在保持“低价”形象的同时，扭转市场上对其低质的负面印象。
作者介绍
大家好，我是张楠，很高兴在这里认识大家，爱好是读书看剧，是热爱睡觉的宅女。
刘丁荣，向往自由大学生，喜欢音乐摄影，尝试新事物，普普通通，简简单单。