1、如果选品要定铁律，我的铁律是什么
3、2022年下半年，针对大部分行业，我如何选品
我从2019年做直播，最早做的服装，但后来放弃了服装，理由很简单，我虽然是服装起的盘，但不懂服装选品。
这是我到目前做的最理智决策，因为选品中我有一个铁律，即“当你对一个产品毫无幻想的时候，这个赛道99%都是错误的”。
我对服装没有任何幻想，我时常走进直播间，衣服一大堆，我是懵逼的，我无法去理解我的人群会喜欢什么款式，我也看不懂我的同行为什么会选这款。有一次我们从同行直播间抄了一个款，爆了，心态也奔溃了，因为我无法理解，怎么会有人，买这么丑的衣服。
后来我回到长沙，重新做回了食品，然后不到三个月就做起了四五个号，我认为这里面很重要的一个因素，就是我对食品的幻想。
可能很多人不知道什么叫幻想，幻想就是当一个品类放在你面前，你能一下子迸发灵感，什么品好卖、什么组品能拉升流量，什么品适合作利润款，与之相对应的场景、话术、玩法，大量信息冲进我的脑门，一般有这种想法的时候，我基本就可以判断，这东西我能做。
你真的有认真审视过你的赛道吗真的对所选择的品类抱有热情吗想想有多少错误的选择，是真的做到了认真审视，还是说到底的一时兴起。
我认为每个团队都要有一套，能将自身能力与市场需求相结合，能体现“客观性”的选品框架，其实就是问自己，我应该依据什么特性，来进行选品。
对选品框架的认知，伴随我直播经历在改变。最初做的短视频打直播间，选品看价格、看佣金、看视觉，后来加了自然流，视觉追求没那么重要，只要产品是爆款，价格不高，佣金到位，就能直接加车。
后来做了千川单品，越来越多的品对接厂家，开始考虑成本，因为要算ROI，算退货，因为要控折损，算视觉，因为要短视频投放。
经历过不同模式的玩法后，会发现选品有很多要素，但是不同的玩法，对要素的匹配截然不同，价格、人群、视觉、款式、利润、退货，基本决定了玩法与选品的匹配。
大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。
大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？
因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。
恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。
我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。
甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。
视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。
选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。
款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。
同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。
举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？
不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。
这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。
“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。
部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。
比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。
以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。
账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。
自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。
流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。
以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。
视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么
食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。
以千川流为主的玩法，侧重对视觉、利润、退货的考核。
当下千川的投放模式，基本以素材投放为主，产品越容易视觉化，对素材创作的要求就越低，千川素材讲究量级效应，要求越低的产品，越能实现轻量化、规模化生产。
其次是利润，退货，两者结合起来看，以我们自身的选品经验为例，食品千川佣金50%以上，投产普遍1.8-2.0保本，退货率控制在10个点以内。
认知上明确选品的铁律，行为上具备选品与玩法的匹配，再来拆解选品，就是道与术的结合。
正如前文所说，当下很多团队面临换品困境，针对这张大图，我来做类目的拆解，如果你当下不知道要怎么选，不妨跟着我的思路走。
打算做纯图文带货账号，或者自然推荐+短视频+随心推三频共振的直播间，有起这方面账号的想法，务必看完这段拆解。
休闲零食客单低、人群广，针对休闲零食的选品方向，我们在原有六要素基础商，细分了四个选品要点，分别为低、高、奇、香。
高，即高颜值。食品在拍摄过程中，天然具备展款优势，能够在镜头下展现强烈的视觉效果，比如近期热卖的月饼单款，除了好吃、馅料多样、场景需求，缺一不可的是高颜值，这也符合目前抖音的流行属性。
高颜值的休闲零食，因为低价休闲零食做千川的很少，所以要依靠自然流跟短视频的双驾马车，高颜值的特性，满足除了自然拉流外，能够绝佳的进行短视频创作，对于短视频增流有极大的意义。
奇，即新奇特。普通零食在抖音已经很难做，比如日常你能在线下商超买到的产品，搬运到抖音，大概率爆不了，爆款零食往往具备的一个共同属性，就是奇。
这款零食很新奇，日常不常见，今天第一次刷到，比如鸡胸肉烤饼，又或者面包我经常吃，但居然第一次发现夹带花生酱与奇亚籽的，好的我被种草了，我买了。
现在很多零食厂家不再像20年的抖音，开始变得越来越聪明，20年的很多厂家，我有什么就卖什么，现在的厂家，抖音人群喜欢什么，我就开发什么，这就是初级版的反向生产。
香，即馋胃口。这是很多人习以为常，但是又容易误解的要素，你会说食品肯定要好吃，不然怎么好卖，而我说的是，你在食品展示当中，有没有让用户一眼就觉得想吃的点，这个部分要么就是在视频中体现，要么就是在直播间场景展示中体现，一句话概括叫“光看一眼，味蕾感满满”
在休闲食品的选品中，四个要素交叉越多，越容易测出爆款，交叉越多，也越容易做三驾马车的流量结构。
按照如上的要素，要怎么选品其实就很简单了，不管是采用蝉妈妈，还是有米云，结合四个要素筛选产品，再根据产品的热度趋势、销量进行评估，就能筛选出你要的商品。
休闲零食的普遍玩法，多款组品做综合类组品+自然流起号，自然流的起号玩法，可以多参考往期推文“递进式玩法拆解”，如果你按照我的选品方向去做，还可以加上短视频流量，短视频创作的拆解，参考往期推文“爆量短视频创作”。
通过形成双驾马车，在短视频爆流的同时，辅助豆荚放大，随心推投放直播间，再把时长拉长，就能足够吃到流量，最终形成三驾马车。
早餐目前不管是短视频还是直播间的爆量效应都非常强，我也是4月份切入的早餐领域，主打饼类、五谷杂粮、鸡蛋灌饼、卷类等。早餐类目，基本每周出一个新爆品，定义赛道是关键，选什么品，第三方工具只要会使用，初级运营都能解决。
目前大火的主要三类，裹粉类，用于食品油炸，第二类是菜品调料，如麻辣香锅、酸菜鱼、钵钵鸡等，第三类是酱料类，前者拌饭，后者烧烤。
以上两类产品的玩法也简单，有人设优势走人设，账号更稳更强，没人设就走居家种草，不用先着急开播，找个带厨房的居家场景，切割每个产品的卖点，进行脚本创作，脚本不会，说明你连抖音的们都没入，食品赛道是不缺同行的。
能出爆量短视频模板，是账号成功的关键，只要短视频爆量，即便不开播，通过随心推也能稳稳吃量，再加上直播，同样是三驾马车。
秋冬最看好牛肉丸，是秋冬很好的应季爆款，每年10月份开始，牛肉丸会进入销量极速拉升的阶段，相比较前面的秋冬选品，牛肉丸的人设属性会更强，去拆解做的好的账号，无一不是强人设。
牛肉丸其实不太存在头部效应，每年都有大量新账号赛马出位，牛肉丸的源头供应链很多，找起来并不复杂，对于账号的设计，与其想着靠秋冬赚一波，不如借着畅销季节，把账号做起来，
百货的选品，相比较食品更为简单，用三个字概括就是，新奇特、实用性、性价比。
常规类的产品在抖音不好卖，百货想要炸流就必须满足第一个特性，新奇特，这个品在日常生活中不常见，而且能瞬间吊起用户的兴趣。
同时新奇特下满足第二个需求，实用性，用户被百货种草，无外乎这玩意好新奇，居然能解决平时我解决不了的痛点。再最后通过性价比实现闭环，新奇、好用，还不贵。
这些产品利润不高，千川单品不是最优选，但是客单低、受众广，经典的妇女之友，同样适合做短视频测款，再结合随心推+直播放大。
提醒一句，好物种草不要对等乔乔好物，你要对标的是近半年新起的种草模式。
因为大环境特殊原因，在普遍提倡慢节奏、养生阶段园艺种植大火，园艺的品类很泛，干花、鲜花、施肥类都是，但目前选品赛道好做的，是应季蔬菜跟花植。
园艺种植选品要解决的痛点，第一，这个东西你很喜欢但没种过，或者你这东西你没见过但对你有用;第二，种植起来有多简单，甚至随手一丢就能结果;第三，能收获批量化成果，比如一颗长一片;第四，不占地方不挑地方，丢在茅坑都能活。
纵观抖音目前大火的所有单品，基本是这样的产品。
园艺种植的玩法，跟盆栽直播区别很大，前者是种子，后者是成品。账号前期先不用直播，园艺种植讲究的就是兴趣电商，直播种草很困难，这就像什么，电影高潮我不爱看，我想看从头到尾怎么高潮。
所以账号非常吃短视频，脚本怎么拍，前面四个属性，已经告诉了答案，没有原创能力的，直接混剪就好了，全网渠道的三农账号，提供了大量的素材，短视频爆了随心推加码，单纯靠视频挂车就能吃量，也能开直播吃剩余流量。
遵循一年四季开品，什么季节种什么如果不会，淘宝告诉你答案。
如果要做这类品，直接精准定位做儿童类的账号，然后在选品时解决几个选品问题，第一，产品能解决孩子什么问题，第二，家长一定没买过，卧槽怎么有这种万以，第三，便宜;第四，安全。
相对应的儿童教育选品，也带有类似功效，目前主流的智商插画，针对IQ培养，看图说话，针对识别能力，儿童手抄，锻炼手写，人格培养类，针对人格塑造，反霸凌启蒙，针对安全保护。
按照这样的逻辑选品，一定不会差，主打儿童产品的直播间，一定也不会差，有些人为什么觉得生了孩子会累舍得花钱。所以当不知道选什么品，这个赛道也是推荐。
宠物赛道目前在抖音体量不是很大，宠物食品类不好走量，走的好的都是工具类，如何给宠物拉屎、拉尿、刮毛、逗他开心，其实就是一句话，你只要把宠物当爷看，你基本没有不会选的品。
千川直播间指的是直播间以单品为主，通过千川付费把产品打爆。
休闲零食是四季通品，一年365天，天天有爆品，到了秋冬季，就不得不考虑高汤食补，去年从9月份到12月份，高汤食补在我所有GMV当中，贡献超过2个亿。
什么叫高汤食补，肉制食品，高汤熬制，并对身体调养有“功效”(智商税)的产品，这是我的狭隘定义，比如佛跳墙、海参、猪肚鸡、花椒鸡，都是高汤食补。
这些品往往具备几个共性，第一，受众面垂直，但是喜欢的很喜欢;第二，用户认知价格高，但实际价格不高;第三，典型的应季产品，这类产品在直播已经形成了相对固定的玩法，就是千川投放，选品，搭建直播间，创作短视频素材，直接单品打爆。
菌菇目前主流的玩法，依旧是图文+千川，菌菇由于更多是打原产地，种植源头的人设是起点，图文目前的爆款模板，主要集中在种植展款、食材口播、烹饪展款，前端短视频可以跑自然流，对于爆量较好的作品，直接作千川素材投放。
百货类也是千川单品的“重灾区”，怎样界定哪些品适合做千川
在新奇特、性价比、实用性三个要素基础上，产品是否足够垂直、价格中高客单，利润是否50%以上，基本区分了是否是千川品。
千川百货类目客单但凡价格超过19.9，都伴随极高的产品利润，而超过19.9的产品，在自然流直播间是稀缺的，这句话的意思是，当在免费流直播间都大行其道的产品，千川基本不合适，你有看过9.9零食直播间卖佛跳墙没，你有看低价百货直播间“主打”空气炸锅没。
这不是绝对，只是讲行业普遍的现象，自然流不好做的产品，缺乏了大量自然玩家的竞争，这给付费拿量提供了很大的空间。
目前我们所有走的百货类目，基本都是19.9-399的产品，100以内家居百货为主，比如除螨仪、杯垫等，100以上会开始涉及小家电类目，空气炸锅、挂烫机、香薰机、破壁机，几乎是每年秋冬季节的大爆款。
百货的选品其实有一个很好的规律，就是秋冬季节，什么东西要收起来，针对收纳工具的一定会爆，相反，什么东西开始起作用，什么东西就会爆。百货当中，因为当下换季，随着而来的爆品，就是反夏季品，比如大件的收纳袋、空调防尘罩等开始盛行，这些完全可以千川直接打品，
但是百货千川有个通病，百货到目前基本很少品牌品，玩的就是竞量，产品实际上你家拿得到，我家也拿的到，就看谁家出量。
美妆工具是我的三大赛道之一，美妆工具相比较洗护、护肤我认为简单很多，第一是用户不挑品，比如用户买一瓶精华，跟买个睫毛刷，后者决策快多了，第二是客单价低，受众人群广，精准打击十八线，第三是售后少，液体类越不明显的产品越好发货，包材成本也低。
美妆工具大部分都是四季通品，即一年四季都能卖，目前比较好做的品，眼线笔、睫毛刷、遮瑕刷、鼻影刷、眉笔这些销量都很不错，详情可以查看导图。
洗护类当下可选的爆品，手工皂、脱毛膏、搓背神器、舌苔清洁，接下来可选的品是顺发膜、足浴类都会比较爆。
护肤类当季可选品，黑头、祛痘、磨砂三大方向，只要素材能过审，几乎款款是爆品，四季通品中，去眼袋、面膜、精华、眼膜的走势一直都很猛，秋冬季跟品的方向，用一句话形容足以，天气变干、变冷，你的肤质容易出什么问题
只要多思考这个问题，跟品基本不会脱节。比如耳朵冻裂、皮肤干燥、头皮免洗打理等，但凡解决秋冬痛点的，都将是爆款。
汽车用品当中，夏季爆款即将下线，比如遮阳伞、冷凝坐垫、冰丝方向盘，但是秋冬爆款跟去年的款继续席卷一遍，比如骑行挡风、视镜去雾为季节性品。
针对汽车的四季通品挺多，而且跑量没那么卷，包括镀膜剂、夜光帖、汽车除味、车载灭火、车载香薰、汽车蜡都是大爆款。
思考两个问题，车子，不只是汽车，还包括摩托车、单车，到了秋冬季节，车子最怕什么，你开车，最怕什么，把这两个问题思考清楚，选品方向就出来了。
儿童类洗护市场的教育，从去年到今年的增长很大，我们也是今年才开始上线儿童年龄段的洗护产品，像儿童面膜、儿童洗护，其实都是带有收智商税的产品，但是只要把新概念玩好，素材爆了直接通投。
还是那句话，只要是买给孩子的，一年四季都愿意花钱。
孕妇类能走千川，哺乳期内衣、产后收腹带、月子帽、一次性内裤、孕产清洗产品、孕妇连衣裙，每个拉出来都是千川单品，但是能走成人设模式，能达成的产效更高，因为女人处于孕妇阶段，采买量跟品种巨大，而且非常舍得花钱，但对应的就是更挑，这也是为什么做人设选择的原因。
内容直播间，操作模式其实不难，这类直播间的关键就是两个字，“溯源”，将生产、制作环节做爆点切割，测试出短视频模板，产出短视频流量，其次，将生产场景做内容直播间还原，天然具备强爆点穿透力，自带停留、互动。
食品内容型直播间是今年新增的，做了湖南的坛子菜，目前稳定一个月150-200万GMV，纯自然流+短视频。
下半年想再拓展几个食品类目，不只是基于湖南省本土食品，还可以挖掘江西、四川、云南的当地土特产，产品的选品，讲究三个原则，第一，非小众化、第二，用户认知中的“纯手工制作”，第三，能真实还原制作场景。
其实在工业化时代，是不是真的手工不重要了，只要你能让用户感觉到手工，纯生态，让用户产生信任感，新奇特的产品，让用户产生兴趣点，又不具备太大的地理口味差异，产品基本都能做起来。
内容直播也很适合做手机壳账号。手机壳的特点，大众化，人人都用，价格便宜，但是手机壳又是追求个性感的东西。
根据对生产链的调研，完全可以反向生产，直接做DIY定制，前端短视频，针对定制做成品展款，直播间围绕定制，做视觉与内容化设计，用内容制作噱头，成品打造卖点。
以上，是针对秋冬季选品的整体性拆解，就完了
但你质疑过吗一个人具备盲区，不应该才是正常的吗有时候经常被问，如何去避免割韭菜，当一个人让你无法用常人的角度去思考，并给你出了你不符合客观规律、事实的解释，你就要小心。
这篇文字长文，结合了我当下直播间的选品情况，复刻级做了拆解，当你正处于选品困境，希望对你有用。