铜师傅成立以来，《天下网商》曾两次跟踪报道，今年618前，我们前往建德铜师傅总部探访，见到了今年52岁的品牌创始人俞光。
“六岁开始，我就想做生意了。”1972年生的俞光，是浙江绍兴人，自小痴迷创业的他，念美术中专时摆过地摊、卖过对联、批发过T恤衫，走上社会后又干了装修，但几乎每一次创业都铩羽而归，他自嘲说，“我这辈子从没追上过风口。”
直到30岁那年，俞光创办雅鼎卫浴，驶上外贸出口的快车道，订单如雪花般飞来。俞光称，31岁起自己就实现了小小的财富自由，“白手起家，开上宝马7系，我成了新昌小县城里的青年才俊。”
第一桶金带给俞光最重要的启示，是要老老实实把产品做好，他认为，赚辛苦钱，终将打败赚暴利的人——这股信念同样贯穿于他此后的创业经历，也同样打动了奉“性价比”为圭臬的雷军。
2013年，因为买不起一尊天价铜关公像，俞光冲动地走上了一条爆冷赛道的创业路。
彼时家居饰品行业多以树脂、塑料等为原料，少有铜器，更遑论品牌，铜师傅成了这个边缘旷野的探路人。为自制铜关公像，他闭关3个月，砸掉上百个模具，耗光了300万资金。
俞光介绍，凭借艺术品的品质、工业品的价格，铜师傅快速闯出成绩：2016年全渠道营收达1.06亿元，其淘宝造点新货项目“大圣之大胜”收官金额1976万，创造了淘宝造点新货设计类目的最高记录。
铜师傅作品
俞光说，10年来最难忘的一天，就是去顺为资本路演，见到了自己的精神偶像雷军。彼时的俞光，连BP（商业计划书）是什么都不知道，拎着一堆沉甸甸的铜像，带着黑底红字大标语似的PPT，孤身闯进会议室。
“第一次见‘雷神’，没有别的想法，就想混个合照，发发朋友圈吹吹牛，顺便捞几个‘铜粉’回去。”俞光说。
雷军和俞光
在消费市场上，最疯狂的“铜粉”，一年要购买100多万元铜师傅作品，俞光甚至亲自劝说，“你别买了行不行？要不去卖掉点，堆在家里太难看了。”
铜工艺品的研发与生产，高度依赖手工，铜师傅扩张产能靠的是笨办法——招兵买马，员工从40人一路增长到1500人，2024年产值有望达到10亿元。
俞光说，“我们完全靠自己研发产品和迭代工艺，有稳定的雕塑创作队伍、长期培训的技术员工队伍，这就是壁垒。”在谈及员工薪酬时，他自信道，“我们是整个建德人均工资最高的企业之一。”
铜师傅员工自助餐厅
“我们公司不允许有等级。员工觉得工资算少了20块钱，都会跑来找我。”但同时，俞光又强调说，唯有对待产品时，他严苛至极。
他表示，每一件作品，自己都亲自把关，有的作品创作期长达15个月，他就每天在雕塑室踱步，看着作品长出来。有时天猫都准备上架了，俞光忽然发现铜像的两只眼睛不对称——紧急叫停，砸掉重来。
为了让普通人买得起铜饰品，俞光采取成本定价法（以单位产品可变成本，加上一定比例的固定成本和单位产品利润，来确定商品的价格），从39元的铜葫芦到39999元的千手观音，定价公式一摸一样。因为利润不高，他将大部分经费都花在了研发、人力等硬成本上。
为了拉新，铜师傅的部分引流品亏本定价，爆款铜葫芦每年要亏损不少钱，俞光相信，产品本身就可以为自己代言，“小葫芦到手后，从此忘不了铜师傅，没事就得回来转转。”
顺为资本也曾怀疑过铜师傅在做造点新货项目时的数据真实性，得到相识者的回应——“根据我对老俞的了解，他这个人抠得要‘死’，不可能刷单的。”
2023年，铜师傅的全渠道销售额近6亿元。在最新出炉的天猫618战报中（5月20日0点-6月18日24点），铜师傅旗舰店位列天猫家居饰品店铺销售榜单第一名。
“我这个人，又想当艺术家，又想挣钱，是一个怪胎。”回看多年经历时，俞光如此总结。
艺术与商业、张扬与守拙、吝啬与大方，这些看似对立的特质，总是在这位创业者身上矛盾地杂糅在一起，并共同塑造了铜师傅。
二三十岁的俞光，热爱骑摩托、开豪车，如今他说，自己对外显性的奢侈品袪魅，兴趣全无。采访前，他得知要拍视频，还将过短的T恤紧急更换了一件。接近3小时的对谈中，这位年逾50岁的创业者，神采奕奕、言辞幽默，时常逗笑全场。
采访尾声，俞光与我们握手道别，并不忘叮咛，“辛苦各位了，一定要在618结束前帮我把稿子赶出来啊，能带一个（货）是一个嘛！”
以下为《天下网商》与铜师傅创始人俞光的对话，经编辑整理：
天下网商：铜师傅在创业之初，家居饰品行业处于什么阶段？
俞光：在我们之前，家居饰品用铜做的比较少，最多的材质是树脂，还有塑料、不锈钢、铝，市场很分散，几乎没有像样的品牌。
我觉得在老百姓心中，铜肯定是要更值钱的。相比瓷器，它的工艺限制小，还有木雕，不可批量复制。铜器有几千年历史，在金属里易成型，通过模具可以批量生产。如果把铜应用到家居饰品，可能会闯出一条新路子。
天下网商：创办铜师傅有什么契机吗，为什么选择在这个冷门行业做品牌？
俞光：当时我还在做卫浴公司，一年出口两个多亿。因为做生意嘛，我喜欢关公，以前放在办公室的关公是香樟木做的，过了几年裂开了，我觉得不是好兆头。
我就想去找一尊铜关公，找到稍微看得上眼的，一米多高，问了价格，是个天价！太贵了，要120万。做卫浴也跟铜打交道，当时铜大概两万八千元一吨，我还不如自己做。这算是契机吧，我是冲动型的人。
天下网商：做卫浴的工艺能复用吗？
俞光：本来觉得都是铜，自己做了就不用花钱买了。真正到车间支楞起来才发现，这件事是危险和机遇并存。
危险的是用失蜡法铸铜的过程完全不一样，积累了十几年的水龙头重铸工艺一点用都没有。但同时看到机会，淘宝一搜，家居饰品领域只有少量铜器，真是惨不忍睹，太丑了，白送给我都不要。
一个领域如果已经有成熟大牌，你再杀进去，很累很苦，不一定成功。但铜工艺品领域没有知名品牌，在需求端，扮美家是精神刚需，这件事说不定是个机会。
天下网商：做定位时，你就想把它卖给更多的家庭，而不是小众艺术家庭？
俞光：从来没想过只卖给艺术家庭。卖贵了利润高，但受众肯定小了。
天下网商：当时你看过市场调研数据吗，或者国外的铜器品牌？
俞光：查过国外市场资料。第一，铜器铸造很复杂，老外人工贵，干不了。第二，他们卖得实在太贵，杭州万象城里有一家专门卖国外铜器的，台灯、果盘，用铜板一折，好几万块钱，太夸张了，这种市场很难打开。
天下网商：你们的铜器制作，整个流程都是纯手工吗？
俞光：没办法，没有机器可替代。我不排斥现代化，只要东西便宜，消费者买得起是最重要的，用什么手段达成不重要。如果能做到半自动化，人工成本可以降很多。
但我们的东西大大小小，形状不一，机械臂都搞不定。到现在为止，从雕塑、做蜡模、铸造、打磨、上色，全手工。只能靠人多，这是比较痛苦的一点。
铜师傅雕塑室
天下网商：这么依赖手工的行业，要把量做上来，当时有没有顾虑？
俞光：确实是致命问题。当时想了笨办法，中国人口多，可以培养出很多优秀的员工，招员工培训这件事不是特别难。
天下网商：人对你的公司来说是很重要的资产，现在有多少员工？
俞光：1500人，员工入职都要学画画，我们倒贴钱培训，进行两三个月的素描、色彩等训练，通过考核有奖励，再上岗。
天下网商：人力成本优势可以从事大规模手工生产，规模化后反而成为壁垒？
俞光：铜师傅的人力成本并不低，我们员工工资挺高的，可能是整个建德人均工资最高的企业。
机器的好处在于生产出来的东西都一样，手工的难处在于每个人的想法、技能不同，还有情绪问题。如果一个员工昨天跟女朋友吵架了，情绪焦虑，画彩绘时可能就不认真。
我们只能加强品管，每道工序都巡检，再靠培训，让大家认可这份工作。情绪真的不好，今天就别画了，那么精细的花纹，有时得屏住呼吸，想着吵架手就抖了，宁可停一下。
天下网商：家居饰品这种悦己型的需求为什么能持续增长？
天下网商：2018年，铜师傅拿下超1亿元A轮融资，此前有过其他机会吗？
俞光：在这之前，我见过一个投资人，准备了PPT认真汇报，结果对方酒喝多了，把我晾在会议室一个多小时，后来说了几句轻飘飘的话，意思是“你们这个行业做到1个亿已经顶天了”。我就走了，之后再也没见过投资人。
铜粉节现场
天下网商：那天发生了什么，让他这么感慨？
俞光：我本来想，我这么个玩意儿，又不是明星，肯定谁都不认识。结果一上台，居然全场疯狂！我第一次体会到，只要你把产品做得打动人心，消费者真的会把你当回事。
顺为资本的合伙人程天看到黎总朋友圈后问他，“你认识铜师傅的老板吗？”
黎总说：“老俞非常靠谱，很老实的一个人。”
黎总说，“据我对老俞的理解，他这个人抠得要‘死’，不可能刷单的。”
后面拉了个群，有阵子没声音，我也不当回事，从没想过雷总真的会投资，当时最大的梦想就是跟雷总合个影，好发朋友圈吹吹牛。
天下网商：你说过创业10年最难忘的事是去顺为资本路演、见到雷军，其间有什么故事？
俞光：有一天，程总突然通知我，说你准备下BP（商业计划书）见雷总，日子是6月6号，我记得很牢，只剩下没两天。
完蛋了！我可怜到什么地步，连BP是什么都不知道，我在百度搜索范本格式，太复杂了，两个月都做不出来。最后我用了简单粗暴的方法，黑底红字大标语似的，花一晚上做完。
俞光在顺为资本路演当天的PPT
6号那天，我带着一堆样品去了，跟保安讲了半天好话，最后拆了包装，把东西搬上去。雷总一天要接待好多波创业者，快吃晚饭的时候才轮到我们。
我走进一看，大会议室对面“乌压压”坐着三四十个人，这边只有我一个，射灯照在我脑袋上，跟接受审判似的，我紧张得冒大汗。雷总发现了，说你不要紧张，坐下慢慢说，太暖心了。我打开PPT，一开始讲产品就滔滔不绝了。
当时我想的是，一定要讲好，没奢望过雷总会投资，但是我一定要把现场这三四十个人都变成铜粉！每个人一年买我一万，三五十万的营业额就有了。
本来通知我只有20分钟，结果讲了一个多小时。雷总真的是个非常厉害的产品经理，对我们行业一点都不了解，但站在消费者的角度提了许多非常有用的建议。
因为雷总不轻易合影，路演完，我们一块儿的四个小伙伴，跟他拼命握手。出来后，看大家情绪不高，我安慰说，“见过雷总，虽然没合影，财气我们沾来了，不虚此行。”
俞光：飞机落地时已经是晚上12点了，一打开手机，程天程总留了一句话，“雷总决定投你们，我们谈下价格。”我立刻回复“你定吧”，一秒钟不到价格谈完。
我很感慨，原来投资可以这么简单。之前见那个投资人，让我感觉自己是一个可怜的乞讨者，雷总比他咖位不知道大了多少，却那么平易近人。
天下网商：当时你缺钱吗，公司有没有走上一个健康的盈利模型？
俞光：过过小日子，我们是不缺钱的。想发展壮大，肯定是缺钱的。
天下网商：这笔钱的作用是让你从刚开始的1亿到了现在的规模？
俞光：比钱更重要的是信心。钱不够银行可以贷款，但雷总给一笔钱，代表了这个商业大佬对铜家居饰品小赛道的看好。雷总站得更高，他都认可，我们更有信心把这个事业做大。
天下网商：每年推多少新品，一个品的生命周期有多长，带来多少坑产？
俞光：新品一年五六百款。铜葫芦卖了十年了，一个品平均卖两年是正常的。坑产要看作品，最大的还是齐天大圣，单品超过两个亿。
天下网商：人均客单价、复购率水平如何？
俞光：疯狂的“铜粉”一年买100多万元。家里放得到处都是，我劝过很多次，说你别买了，或者去卖掉，有些作品是限量款，卖二手可以挣钱。他说没事，钱我不在乎，我说房子在乎，太难看了，床边都堆满了。我们有些铜粉，真的很疯狂。至于客单价和复购率，属于商业机密，财务总监不让我对外说。
天下网商：爆款“铜葫芦”只卖39元，这个定价是亏本的？
俞光：当然亏本。那时候铜价每吨两万八千元，现在每吨八万六千元了。这个产品是标志性引流品，每年卖二十万个，亏两百万左右。
天下网商：雷军说过，要把硬件毛利率控制在5%以下，你怎么看？
雷总听完笑“死”了，他说每个行业企业不一样，你们自己定。我才放心，对铜师傅来说，五个点根本就别活了。企业要生存发展，每年要投入那么多的研发费用，你肯定要挣点钱，我对利润非常看重，但是要分两点：
第一，不要赚不厚道的利润。不能趁这个作品卖爆了，赶紧加点钱挣利润，这是有违诚实厚道的。
一个企业，各种费用开支完，至少有几个点的净利，靠规模也能生存。比方说做十个亿，哪怕五个点，净利五千万，对吧？当然我也可以做五亿、两亿，推高利润挣它五千万。
哪条路走得长？肯定是第一条。如果两亿就赚五千万，所有友商都会冲进来跟你抢饭吃。铜师傅很多作品，售价是友商的成本价。
天下网商：就像章燎原说过，对利润的贪婪，就是在培养竞争对手。
俞光：是啊，这句话说得特别好。有同事经常感慨，东西卖得这么好，生产都来不及，加个500块怎么了？我肯定是反对的。
天下网商：你的原则，不是按照供需关系，而是按照成本来定价？
天下网商：工艺品的礼赠场景重视收藏价值，你怎么思考产品高端化？
俞光：我觉得高端就是成本高，而不是你强行赋予它的附加值高。
像铜师傅的子品牌“太铜”，有两个特征，一是作品限量，二是制作成本高，铸造、彩绘复杂，人工投入多。不能因为这个作品是跟哪位艺术家、大师合作的，本应该卖两万，非要卖三万，这不健康。
天下网商：高成本带来高定价，但毛利率是一样的？
俞光：一个企业不能尝到暴利的甜头。赚过大钱，谁愿意赚小钱？一旦尝到甜头，你就没有心思在一个99块的葫芦里赚九毛钱了。我们十年如一日赚小钱，挺快乐。
天下网商：很多奢侈品会在文化和价值观层面唤起认同，你怎么看？
俞光：很多奢侈品已经形成宗教式信仰，爱马仕三十多万一个包大家排队买，铜师傅不敢往那方面想。人家有一百多年沉淀，铜家居饰品品牌形成心智，也就最近这几年的事情。
再者，走这条路就不是我创业的初衷了。我是希望千家万户都能拥有用铜制作出来的美化家居的摆件，或者送朋友一个有意思的礼物。
天下网商：铜师傅这三个字一听就很亲切，也是对定位的一种诠释？
俞光：现在跟在我们屁股后面的（商标）一大堆，“铜之父”都出来了，我“爹”都出来了，还有“铜之母”、“铜教授”等等一大堆。我注册的时候想，消费者买铜工艺品的时候最大的质疑在于材质，干脆把铜作为商标名，省得解释。
天下网商：怎么将更高的艺术水平呈现给消费者？
俞光：艺术水平特别好的，我投入的成本就更高，包括工资、创作机会。跟再厉害的大师合作，有量顶上，就不需要在很少的销量里分摊创作成本，还是可以保持性价比。其实消费者对大师两个字没有那么盲目相信了，更多还是要看拿到手的东西满不满意。
俞光：我们IP合作特别多，变形金刚印象最深，因为它造型复杂，对铜铸造是一次超级大的挑战。创办第二年我就给人家写过邮件，没有回信，过了两三年，我们和漫威合作做了钢铁侠等之后，变形金刚主动找到我们，顺利签下。
天下网商：这部分业绩效果如何？
做变形金刚，一大堆人要讨论，包括模玩圈的人。做圣斗士星矢，又有一堆圣迷们来讨论，他不一定买，但是会讨论，这件事很重要。
铜师傅联名变形金刚
天下网商：你的性格底色是扎实稳重的吗？
俞光：我的性格很张扬，但对待艺术我倒是很老实。我有严重的强迫症，画歪了一毫米，整夜都睡不着。有的作品照片和视频拍完，天猫都准备上架了，我紧急叫停，全部重来，因为我发现视频里铜像的两只眼睛不对称。
天下网商：你和员工之间的关系是怎么样的？
唯有一点，我对品质要求严苛。曾经有两个部门经理扛来一个变形金刚，被我发现很多细节问题，我整整骂了他们一个多小时，两个人嚎啕大哭。
天下网商：这个产品当时上市了吗？
俞光：已经在卖了，质量没问题，但细节不应该是这样。我讲过标准，他非要偷懒，觉得消费者看不出来。部门经理平时负责指挥，那次我让他们亲自上生产线打磨细节。
生产部门经理，如果不像我一样追求完美，员工就更不会追求完美了。他们要跟我一样“变态”地去追求品质细节，传导到基层，员工才会比较标准地遵守。员工就挣你点工资养家糊口对吧？但是干部一个月拿三四万块钱，不能和普通员工一样的意识。
天下网商：2014年后，铜师傅应该享受到了淘宝无线化、天猫的早期红利？第一个卖爆的品是什么？
天下网商：听说你们最早做淘宝店时，就主动给用户开发票？
俞光：反正不偷税漏税，干嘛不给人家票呢？那时候没有电子发票，每次双十一、“618”要打坏好多台打印机。我们连39块的小葫芦，都主动把增值税普通发票给你，会非常有仪式感，让消费者觉得这家企业可信。
天下网商：淘宝的造点新货项目算是铜师傅第一次出圈，怎么做到的？
其实我心里比谁都希望能跨过2000万，这是里程碑，吹牛都响亮点。但心里挣扎过还是觉得不行，一次造假，次次都会造假。我一直盯着数字，最后它停在了1976万。
办企业，我们坚持两点，不刷一张单、不偷一分税。
天下网商：这些年在天猫的生意一直稳定增长，平台给到了哪些价值？
俞光：最重要的一点，有天猫做后盾，让我们这种小品牌变得可信任了。那时候的电商，买卖双方的信任度不如今天，没有电子商务法、七天无理由退款，所以天猫是非常重要的信任背书。
天下网商：到今天全渠道布局，各平台提供的差异化价值是什么？
天下网商：在抖音成长快吗，靠自播还是达播？
俞光：自播。最近618，我自己播得比较多，抖音、天猫到处窜。我的直播会邀请来京剧演员、敦煌舞蹈演员做嘉宾，是聊天性的节目。
达人带货，我们毛利不够，做不起，动辄二三十个点，我要亏死了。头部达人就只有罗永浩、胡老师和铁兜合作过几场。
天下网商：你的个人IP号叫“铜鱼头”，后面为什么没有继续发力了？
俞光：我不会唱歌跳舞，没才艺又没颜值，搞到后来没兴趣了。我现在想清楚了，个人号以后就发带剧情的精彩短视频，已经拍了三部，剧本是我自己写的，自导自拍，反响不错。
天下网商：你的抖音直播现在ROI多少？
俞光：正常是1：25，如果做专场，比如我自己播的，最高可以达到1：40左右。
俞光：5个点以内。有时候会超出点，比如铜粉节的时候。
天下网商：不管哪个平台，你都不会亏本来做？
俞光：我不做要亏本的平台。
天下网商：有些平台需要一个适应期，让团队来摸索方法论？
俞光：一个不让人挣钱的平台，说明它自己还在摸索，等摸清楚赚钱的门路，我再进去。现在我杀进去跟它一起烧钱干嘛？去见证它的成长和商业模式的成熟？我是不是太蠢了。
抖音前两年我们也没进去，我看到有人说投入产出比是1：1的，魂都吓出来了。我还是等看清楚了再下场。
天下网商：小红书你怎么看？
俞光：每年投入几十万。我在反思，小红书我们是不是投的位置不对，效果不太好。
天下网商：是不是你给团队的预算不够，手感练不出来？
俞光：我给了他很多钱，手感还是没练出来怎么办，这钱又不用他赔，所以我还是要谨慎。
天下网商：你的费用都花在哪些方面了？
天下网商：现在线下和线上业绩占比大概是多少？
俞光：线下占比小，大概15％到20％，现在有10家直营店，剩下的都是经销商。
天下网商：2017年你接受采访时说，一定不会做线下，为什么转变了？
天下网商：从什么时候开始对做生意感兴趣的？
俞光：小时候爸妈不给我零花钱，别的小伙伴吃冰棍，我没得吃。所以我六岁读幼儿园的时候，就想做生意了。
我爸爸是机关干部，妈妈是国营企业的下岗工人，要养活我们兄弟俩，我妈就去做生意。当时很多人买布做衣服，我妈妈去义乌进货，再赶庙会。
天下网商：你的第一笔小生意是什么？
因为有风，我把每张报纸都拿石头压住，当时觉得我的生意要起航了。有人觉得很奇怪，这小子在干嘛？那个年代，做生意被人看不起，挺没面子。我叔叔下班路上看到我，一顿痛骂，把我领回家了。
天下网商：第一次没挣到钱有造成打击吗，后来又做了哪些生意？
俞光：我小时候天天挨揍，那次觉得闯大祸了。但是爸妈不但没打我，反倒觉得心酸，因为我也是为了贴补家用。
我读中专时，妈妈做生意存了点钱，结果老爸生了场病，肺结核被误诊成肺癌，所有的积蓄都拿来看病，从此家道中落。
虽然卖报纸没挣到钱，但我做生意的心更强烈了。读美专时又跑到乡下卖春联，从五块到降到两毛，白送都没人要，才发现那时候绍兴乡下没有贴春联的习惯，我把上百幅亲手写的春联都丢到河里。我还去批发过白T恤，用丙烯颜料在上面画画写字，卖给同学，最后挣了七八十块钱。
我这个人，又想当艺术家，又想挣钱，是一个怪胎。我一直喜欢做生意，但是一直不成功。
天下网商：后面做装修、卫浴，都是把美术和商业相结合的生意？
俞光：可以这么理解。装修生意赚了不少钱，也亏了不少钱，烂账实在太多，每年春节我都要到处要钱。
后来我做了卫浴公司，前两年势头非常好，我成了新昌小县城的青年才俊，白手起家，凭自己的能力买上宝马7系，那时我在新昌的名声，应该就相当于雷总在全国的名声，哈哈。
年轻时的俞光热爱骑马、开摩托
天下网商：做对了什么事爆发了？
俞光：质量特别好。我在一次展会上看到某个韩国品牌，铜挂杆2000多块，特别精致，中国市场卖的都是锌合金做的铁管，三十多块，还容易坏，我觉得这里有机会。
天下网商：你不是一个追逐风口的人，第一桶金给你的最大启示，是先把产品做好？
俞光：我这辈子，从来没追过什么风口，因为每次都追不上，可能是命中注定。后来我放弃了，还是老老实实把产品做好。