带着这些疑问，延续报告上篇的思路，36氪推出了报告下篇。限于篇幅，在报告下篇中，主要探讨3大部分：数据、模式和趋势。
以下是报告下篇的目录和正文——
目录：
Part.1数据探讨
1.1新三板挂牌公司的“火与冰”
1.1.1诺丝科技和万得福在情趣行业“打酱油”，安全套和日用品比情趣用品赚钱
1.1.2“情趣新三板的正规军”普遍亏损，春水堂的毛利率和他趣的营收可圈可点
1.2闷声发财和黯然退场
1.2.1闷声发财
1.2.2黯然退场
Part.2模式探讨
2.1单品爆款vs产品矩阵？
2.2线下还有戏吗，无人售货店呢？
2.3自建垂直B2Cor入驻综合B2C？
Part.3趋势探讨
3.1用户消费意识升级
3.2生产和销售越来越规范
3.3平台和国家的政策明朗化
正文：
结合各家此前发布的公开转让说明书、半年报、年报等资料，36氪选取2014年~2016年这连续三年的数据，做了几张图，发现了一些有趣的事情：
先单独说说诺丝科技和万得福，这是6家新三板成人情趣公司中最先挂牌的2家。
由于这两家公司的情趣用品收入在各自全部收入中占比较小，在整个情趣行业中的市场份额也很小，暂且不作为情趣行业的典型玩家来分析。
不过，对比数据，我们可以看到：①、诺丝科技在2014年~2016年都是盈利的，万德福在这三年里也扭亏为盈，且二者的营业收入均连年增长。其他四家情趣公司或连年亏损，或赢了又亏。②、诺丝科技的毛利率连续三年都最高，且均比其他家高出不少，2016年更创造新高78.96%。这似乎说明，安全套和日用品的生意，比情趣用品好赚钱，更稳定。
（诺丝安全套）
1.1.2.1春水堂的毛利率
春水堂在2016年的整体毛利率48.58%非常亮眼，比爱侣健康、桃花坞、他趣都要高。从历年的数据来看，春水堂2014年~2016年的整体毛利率也在逐年增加。春水堂公告指出，其整体毛利率的提升主要依赖几个方面：
1）偏好利润率和复购率高的产品，尤其是生殖保健
2）发展比代理品牌拥有更高毛利率的自有品牌
2016年，春水堂研发并上市了15种新产品。其中智能生殖健康和健慰器系列10种，如新IBALL、凯格乐、龙卷风等；非智能生殖健康和健慰器系列5种，如暴龙、魔兽二代、神枪手等。所有新产品均取得CE和ROSH认证，并通过京东众筹、天猫旗舰店、垂直电商平台等渠道进行了销售。2016年新品销售收入524万元，占自有品牌产品销售总额1334万元的39%，占2016年总收入的12%。新产品尚处于导入期，预计2017年的销售继续增长。
3）自建工厂
2016年3月，春水堂在深圳沙井新增加2376平米工厂，并按照30万级无尘车间和万级无尘实验室标准建设，截至报告期末，工厂已经初具规模。通过增加自产工厂，将有助于提升产品成本优势，进一步提升毛利率。
（春水堂工厂内景图）
1.1.2.2他趣的营收
2016年，他趣的营业收入接近1.03亿元，比爱侣健康、春水堂、桃花坞都要高。同比去年同期增长73.17%，业务规模继续保持超过70%年度复合增长率。
一方面，他趣主营软件“他趣”经过多次迭代，应用版本从7.2.0更新至8.2.1，新版本软件在商品展示、UI设计、社区交互等多个功能上进一步优化，用户体验和满意度有所提升，用户留存进一步增长。他趣公告写道，根据已公开信息显示，2016年“他趣”继续位列两性健康用品垂直电商平台销售规模第1，两性健康同类社区活跃度第1，用户发帖量第1。重复购买率约为30%左右，远高于同类竞争对手。
另一方面，他趣在经营自营平台业务的基础上，不断寻找新的业务增长点。
二是在满足用户价值体现的同时，拓展用户变现渠道。他趣自2016年下半年开始，通过开发上线打招呼、改造社区发帖规则、丰富打赏形式等多种方式逐步改善用户的交际需求，同时通过链入式推广的方式为直播运营服务商输入用户，通过收取信息服务费用新增盈利点。2016年，他趣的此类业务收入接近300万元。占比该公司营业收入2.73%，较2015年增长2.51%。
（他趣APP截图）
1.1.2.3普遍亏损
1）创新成本大
爱侣健康认为，2016年持续亏损，主要系受公司2015年度推广的“电臀”系列产品推广失败后，影响公司其他产品的销售，导致本期销售业绩继续下降。
因此，爱侣健康的海外市场在2016年采取了保守的市场策略，缩紧公司经营规模、销售人员及市场投入，降低公司库存、提高产品质量，修复同经销商和消费者关系，恢复品牌形象，同时对产品和客户的盈利能力进行了评估和调整。虽然销售额较2015年降低了22%，但整体亏损也减少了，净利润从2015年的-7191万元升至2016年的-3437万元。
一位业内人士向36氪透露，爱侣健康亏损或许还有更深层次的原因——“跨国并购交学费”：有时候目标公司很便宜，但并购背后看不见的陷阱很多。比如，遣散费和所有权。收购公司要进行人员调整，美国是高福利的国家，遣散员工投入的钱可能远远大于收购的钱；中国房屋所有权有限期，民用70年、商用40年，在美国则是永久性的。也就是说，尽管买了这家国外公司，但对于它的厂房，只拥有其使用权，而不是所有权，还得为它付租金。
（爱侣健康VR电臀发布会）
2）竞争激烈
像爱侣健康、春水堂、他趣这些直接友商已经登陆新三板，且都有资本投入。各大主流企业也纷纷看到了巨大的市场机会，天猫成人馆、京东成人馆、各大药房陆续运营。
在这样的背景下，大家都在“策马扬鞭”。2016年桃花坞在整体毛利率变化不大的情况下，大幅提高APP开发团队组建和营销推广的投入，虽然收入取得了大幅增长，但同时出现了较大幅度的亏损；他趣为了积累新增用户而扩充员工团队，导致管理费用和销售费用开支较大。
尽管春水堂在亏损原因中没有明确提到市场竞争，但它所说的“电商市场环境不佳”也是类似的逻辑。当然，春水堂的亏损原因还包括“新产品尚处于导入期，导致新品销售增长不如预期；2016年融资财务顾问费及股份支付确认的职工薪酬费用合计约700万元，增加了损益表亏损额度。”
3）融资不利
桃花坞还指出，目前资本市场的融资环境不佳，为了防止持续亏损对该公司的正常经营造成重大影响，已及时将战略重点从提高市场占有率转为提高自身造血能力。
不过4家公司的公告显示，他们在2016年都还是拿到了投资的。
2016年3月，桃花坞获得900万元投资。其中，自然人李志龙、晁小益各出资200万元、德骏资产管理有限公司出资500万元；
2016年4月，爱侣健康向全国股份转让系统申请新三板挂牌同时进行股票定增发行，募集资金总额为5000万元，扣除发行费用约78万元后，募集资金净额为4922万元。
虽然新三板成人情趣公司的数据并不乐观，但这个行业仍不乏闷声发财的玩家。
丽波从单一传统的情趣工厂起家，但在当年的格局上早已有所超越。比如，与电商紧密合作探索渠道，战略入股互联网品牌，也拥有自主品牌的产品等。
尽管市面上已经有了杜蕾斯、冈本、杰士邦、诺丝科技等知名安全套玩家，但新兴的互联网安全套品牌大象仍“分得了一杯不错的羹”。
（大象安全套推出001系列）
嗨音不像泡否一样赚足眼球，但它也是号称国内最大的情趣文化社区，曾获得经纬中国、松禾资本、多牛资本、士兰创投等资方的累计千万元级投资。36氪获得的数据显示，截至2016年8月，嗨音激活用户达到1100万名、注册用户超过550万名，诞生了2000多万条帖子、3亿多次赞和数亿条私信。
（名噪一时的马佳佳）
前面提到有相对成功的公司，也有失败的公司。那么，哪些商业模式值得借鉴，哪些商业模式需要规避？也许没有绝对的答案，但我们可以拿出一些典型的试着探讨下。
究竟做单品爆款好，还是打造产品矩阵好？
（安太医延时喷剂）
尽管圣荷桔色对桔色科技的对公评价很高：“拥有良好的市场品牌和服务声誉，具备较强的渠道资源和管理团队”，但如果桔色科技真的做得很好，又怎会如此低价交易？
问题可能还是出在线下成人店——这种模式在人们对于性的认知观念保守的当下无法持续。极善吸人眼球的马佳佳也把泡否开倒闭了，就是侧面作证。
那桔色连锁店的数量为何还能保持增长趋势？因为走的是加盟路线。业内人士向36氪透露，桔色连锁加盟店的逻辑大概是“新店开张的速度比旧店倒闭的速度更快，他们并不靠店铺的盈利来支撑连锁，而是靠加盟费。”
电商有很多种模式，比如B2C、B2B、O2O、以及C2C，其中B2C最为常见。B2C又分为情趣垂直B2C、医药B2C和综合B2C，它们可以同时存在。这里主要分析下B2C中的两个“极端”——情趣垂直B2C和综合B2C。
春水堂、桃花坞、他趣都自建了情趣垂直B2C平台，也入驻了综合B2C平台，醉清风2C方面则专注于入驻综合B2C平台。前面提到，三者加上爱侣健康，2016年的营收总和远小于醉清风。
分析多个公司的表现后不难看出，尽管随着互联网的进步和人们消费观念的开放，自建垂直B2C形式在好转。但从过去到现在，入驻综合B2C平台仍要优于自建垂直B2C平台。自建B2C商城的问题在于：①比起淘宝、天猫、京东等平台，流量太小；②没有直接供应链的话，没有价格优势；③没有独家产品的话，打不出差异化。
（醉清风的天猫旗舰店）
Part.3发展趋势
桃花坞公告指出，成人情趣行业在2014年以后尤其是2016年开始，迎来了比较快速的发展机遇。根据淘宝的大数据统计，每年超过3亿人次购买，加上其他平台数据，总数超过4.5亿人次。2015年，桃花坞电商服务平台年到访人数超3400万，桃花坞APP手机用户达800万。
用户数量和消费频次的增长背后，是他们的消费意识在升级。关于这一点，老杨很有感悟。
老杨发现，用户对价格的敏感度降低了。醉清风旗舰店在尝试慢慢提高开单价。2017年1月到3月期间，大约提了10%。相比去年同期，则大约提高了30%以上。而这些提价并未影响交易量和销售额。
老杨同时看到，用户的消费品位也在不断提高。初学的时候，用户可能用的是跳蛋；第二次用的时候，可能就换了更刺激的AV蛋；再下次，可能又换更刺激的震动蛋了。
在他看来，成人行业从来不是一个行业，而是很多个细分行业的组成，这给品类升级创造了很多机会。当然，除了拓展新品类，原有品类也可以通过新智能、新材料等手段进行升级。
上篇报告提到，自2003年开始，成人情趣用品不再归属医疗器械类目，且没有统一的监管部门，不能有效地进行规范。甚至，连最基本的国标都没有，也没有行标。由于国内很多OEM厂商是给国外代工，产品标准都是建立在国外品牌的要求之上，形成了每个企业不同的企标。
（丽波情趣工厂的部分生产流程图）
2010年1月，因国家对涉黄信息进行严厉监管，淘宝把所有销售成人用品的店铺都关闭了，出台了图片审核制度和专店专卖制度后才恢复正常。
另一方面，淘宝、天猫、京东等大流量平台却是风向标，见微可知著。
1）先看阿里系的淘宝和天猫：
2015年上半年，天猫医药馆开始卖成人情趣用品；
2015年下半年，天猫邀请4家情趣品牌商入驻开店；之后，允许他们参加聚划算。
“为什么阿里平台是逐步开放对成人情趣商家的政策？拿天猫来说，它对入驻的旗舰店下达了要求，必须品牌化，宣传、用词、图片不能low，要有品位和调性。这就意味着，如果达到这些要求了，之后自然会给你别的好处。”宋波说。
2）再看京东：
2009年和2011年，京东商城分别开始自营成人用品业务和拥有成人用品入驻商家。
2014年及之前的数年里，京东商城的成人用品业务在探索中发展，不断丰富品牌和品类；
2015年，京东商城实现了杜蕾斯、冈本、杰士邦三大计生品牌的渠道最优化，其他品牌完成了80%以上的品牌和厂家直接合作，第三方店铺中旗舰店占比也在不断提高；
2016年7月，京东商城正式成立了成人用品部；
2017年3月，京东“成人用品”正式更名为“计生情趣”，并提到首页展示。
李小平也表示，京东成人情趣板块今后的重点工作之一是走品牌化路线，并将选择一些有潜力的品牌进行战略合作。
另外，出于提高用户体验和交易额的目的，淘宝、天猫、京东这些平台也在通过技术推动消费升级。比如，搜索结果排名靠前的产品是单价偏高的。商家要想把定价高，且卖得出去，就必须提高产品品质。
可见，主流平台在情趣行业的参与度和对情趣行业的推动度都是越来越高的。