在过去的2018里，我和小伙伴深入接触了不下20家轻食店，就在去年这个时候，滴滴外卖平台正在做补贴大战，一份三文鱼牛油果沙拉，靠补贴消费者可以15元左右就到手，新手开店月售万单也不是不可能。
发出这样的感慨，是因为这行有几个小商家难以克服的困难：
①这算是个纯外卖生意，但过于依赖平台又很难盈利。
很多老板开店的时候想得很简单，开一个有轻食有饮品的清新小店，外卖只是附属品。但开业后发现，虽然很多女生喜欢在社交网络上晒摆盘好看的轻食，但在现实生活中原因去店里点轻食的人很少，因为很难找到结伴用餐的人，点轻食外卖更符合消费场景。
②菜品同质化严重，食客审美疲劳。
轻食类特别是沙拉，几乎只需要切配，入行容易，做出特色很难。很多店为了节省人力和材料费，也放弃自己做复杂的调味酱汁，选择用超商售卖的沙拉酱。导致市面上绝大多数轻食店口味大同小异，不仅让食客审美疲劳，也在无形中让商家在竞争中不断做薄利润。最终结果就是口味、选材愈发趋于廉价单一，劣币驱逐良币。
③淡旺季营收悬殊，9月后订单断崖式下跌。
大部分沙拉店老板并非不知道轻食的淡季很长，有的店也曾在初秋就推出了热沙拉，但依然阻止不了销量下滑。究其原因，9月-次年4月，人们的减肥迫切程度就是低。
我们和两位入行3年的老板聊了聊：
尽管很难，依然有商家坚持做，并且做得不错。这次，我们联系了一个优秀团队，聊了聊他们目前搞得有声有色的轻食事业。
@某健康餐团队老板小李
三年前见小李时，他所在的城市刚刚颁布了新的环保规定，小李的中央厨房不符合标准被迫停业。他家采用的是预定制，客人最少要定30天的健康餐，中途停餐也需要提前告知。中央厨房的停用导致无法交货，尽管提前告知了顾客，但由于新的中央厨房还没完成选址，当时还是有大量的人要求退款。小李的团队焦头烂额，一边要到处找新的店址，一边还要临时做客服做退款。
三年后，小李却跟我抱怨自己每天好无聊，因为此时的他已经有了很稳定的客源，团队成员中销售、客服、厨师、品牌设计师等职位人员也稳定了下来。每天他只要按标准、按预定菜单制作、把食物送到数百位客户的手中就可以了。这些客户都是按照每月至少2400元的价格付费，有很高的粘性和回购率。
小李向院长介绍，行业痛点他都深有体会，之所以能够在这个行业站稳脚跟，有几步至关重要。
坚决自配送，摆脱外卖平台的依赖
从一开始，小李的团队就靠一个一个手工添加顾客为好友的办法，为顾客提供一对一销售服务，并且由长期合作的配送团队完成送餐。虽然比上外卖平台累很多，但是每一个客人都能得到精准、高质量的服务。
同时，自己找长期合作的配送团队也避开了外卖平台的抽成，刚开始订单少的时候，小李确实需要多花很多钱在配送上，但是当他有了固定的单量后就有了话语权，就和配送方签了更优惠的年单。
与其开外卖门店，不如找一个高配的中央厨房
现在的轻食店五花八门，但是小李一直对自家的出品特别有信心：至少在同等价位上，因为没有门店，他能把费用都更多地花在食材上。
“举个简单例子吧。沙拉最重要的是食材新鲜，在我看到一般的外卖店根本没有办法像中央厨房一样有足够的冷藏、冷冻空间，要保证出品必然会有大量的食材损耗。同时外卖店配送范围顶多辐射10公里，配送过程太长就会影响食物的口感，我宁愿多建一些小型标准化的中央厨房，让自己的出品和同行出品拉开差距。”小李介绍。
给顾客一个必须下单1整月的理由
在售卖方式上，小李也有自己的坚持：客人至少要定30天餐，团队不接单日的订单。
“我可以免费请目标客群吃一周霸王餐，也不会提供单日的健康餐，一是只吃一天就想减肥塑身根本看不到效果，体现不出来我们产品的优势。二来，如果随便下单，我们也很难标准化量产，成本就控制不住。”小李说道。
他很清楚，轻食不是下午茶，作为正餐，愿意花钱的人就是抱着减肥塑身的想法，而不是为了享口福，轻食做得再美味可口，也比不过一顿火锅过瘾。所以哪怕在订单最少的冬季，小李也坚持不接单日餐，硬扛过了最难的创业期。这份坚持带来了可喜的回报，吃健康餐达到减肥塑身目标的客人会主动介绍自己的亲朋好友来订餐。
为了让客人更愿意坚持吃自己的健康餐，小李这3年坚持做到了4件事：
①每个菜品设计都做了精确的营养搭配和卡路里计算，并做成海报发给客户。
②每天在社交网络发布健身减肥的餐饮、运动干货
③坚持晒客户的减肥塑身成果图和好评返图
④坚持按照节令变更调整更新菜单，避免客人吃腻
道理，谁不懂呢？但愿意沉住气咬牙坚持的人，总是极少数。